Меню Рубрики

Like for like как показатель анализа

Сотрудники различных отделов торговых сетей в своей работе опираются на многочисленные показатели эффективности, которые устанавливаются для оценки качества их работы и функционирования бизнеса в целом. С другой стороны, большинству поставщиков и производителей, впервые выходящих на рынок, бывает довольно сложно ориентироваться в обилии терминов, которыми пестрит речь представителей современного ритейла. Чтобы немного разобраться в этом потоке информации, разберем некоторые наиболее часто используемые слова и выражения.

SALES — ПРОДАЖИ. Один из наиважнейших ключевых показателей эффективности. Обычно продажи анализируются сразу по нескольким параметрам. В пределах категории это могут быть:
1) Почасовые продажи (Hourly sales) — сравниваются валовые показатели в различные дни и часы.
2) Дневные продажи (Daily sales) — позволяют сравнить показатели по дням недели.
3) Продажи за месяц (Monthly sales) — позволяют оценить спрос в различные месяцы и спрогнозировать выполнение годового плана продаж, распределив его по месяцам.
4) Продажи за год (Yearly sales) — один из показателей, по которому устанавливается плановая цифра (Target) и оценивается эффективность большинства предприятий торговли.

Следует отметить, что продажи анализируются как в абсолютных, так и в относительных значениях, в процентах, рублях и штуках.
Очень важным является показатель LFL (Sales Like-For-Like), который позволяет сравнить продажи, определенные любыми рамками, например, одной товарной группой, скажем, яблок, в отношении разных периодов: апрель 2011 к апрелю 2012 года, продажи 2010 по отношению к продажам 2011 года и т.д.

MARGIN — МАРЖА. Это священное слово для большинства сотрудников отделов закупок.

В смысле эффективности товарной категории часто оценивается так называемая валовая маржа. В общем понимании — это разница между валовым объемом продаж по цене продажи и себестоимостью проданных товаров. Маржа – универсальный инструмент, позволяющий поддерживать требуемый уровень прибыльности в категории на заданном уровне, она может быть как положительной, так и отрицательной, а также нулевой. За счет присутствия в ассортименте товарной категории артикулов с различным показателем маржи, у байера есть возможность поддерживать прибыльность категории на заданном уровне за счет «игры» на марже.

Среди маркетологов, маржой довольно часто именуют торговую наценку. Торговая наценка рассчитывается по формуле: (цена продажи – цена закупки)/цена закупки = Наценка.

Для расчета цены продажи товара на полке с заданной маржой используется такая формула маржи: (цена продажи – цена закупки)/цена продажи = Маржа (статистический показатель).

Часто смешение терминов «маржа» и «наценка» вызывает путаницу даже среди профессионалов, поэтому, когда вам придется вести разговор об этих показателях, не лишним будет уточнить у собеседника, какое именно соотношение имеется в виду.

LOSSES – ПОТЕРИ. Этот показатель характеризует, фактически, убытки во всех их появлениях. К потерям относятся естественная убыль товара, порча, потеря качества, отходы при предпродажной подготовке (например, зачистка срезов у колбасы), а также все факторы, не имеющие отношения непосредственно к свойствам товара, например, кражи, недостачи и прочее.

Обычно минимизация потерь является одной из стратегических задач в работе любой организации, в крупных сетях над их предотвращением работают целые отделы. Однако для комплексного анализа более высокого уровня часто используется показатель P&L (Profit & Losses), позволяющий оценить все грани прибылей и убытков, как товарных, так и нетоварных. Этот показатель, например, учитывает расходы на персонал, операционные издержки и прочее.

PROFIT – ПРИБЫЛЬ. В общем понимании это разница между валовой выручкой и валовыми затратами. В розничной торговле под этим понятием можно рассматривать и другие составляющие. В частности, это прибыль в цене товара, т.е. другими словами – доход, который будет получен после того, как товар будет реализован по заданной цене, с заложенной в ней прибылью, т.е. планируемая прибыль. Если говорить об упомянутом ранее показателе P&L, то прибылью в нем считается тот «сухой остаток», который компания получила после вычета абсолютно всех расходов, в этот показатель входит и так называемый Later Income – доход, полученный торговой сетью после продажи товаров по системе бонусов. Для многих это, возможно, будет новостью, но именно P&L, а не пресловутый EBIT является наиболее значимым показателем эффективности для большинства учредителей и акционеров в ритейле.

EBIT – ПРИБЫЛЬ ДО УПЛАТЫ ПРОЦЕНТОВ И НАЛОГОВ. Часто данный вид прибыли отождествляют с операционной прибылью, однако, есть небольшая разница, т.к. в этом показателе учитывается не только разница между валовой прибылью и операционными затратами, но также и неоперационная прибыль. Этот показатель используется для оценки эффективности основной деятельности компании, вне зависимости от задолженностей по налогам, перед кредиторами и амортизационных издержек. Данный показатель часто входит в отчет P&L , как эквивалент прибыли от продаж.
Желаю всем успешных продаж и взаимопонимания! Источник Статья добавлена sciper
30.05.2013 10:40

источник

В этой статье будут приведены примеры отчетов LFL из презентаций крупных компаний, глядя на которые можно разработать собственную отчетность для оценки роста или снижения бизнес-активности.

LFL (Like-For-Like) – показатель, используемый для сравнения продаж отчетного и базисного периодов по сопоставимым объектам (магазинам).
Например: % LFL Sales – рост/снижение выручки по LFL-объектам.

Данный показатель раскладывается на следующие факторы:

  • рост/снижение LFL Sales за счет трафика (% LFL Traffic);
  • рост/снижение LFL Sales за счет среднего чека (% LFL Basket).

Основными показателями эффективности работы каждого магазина являются следующие показатели:

  1. Товарооборот магазина (ТО)
  2. LFL – (Лайк фо лайк)
  3. Средний чек ( Средняя сумма чека)
  4. Комплексность (Наполненность чека, UPT)
  5. Продажи товара по акциям
  6. Продажа сопутствующего товара

UPT (units per transaction) – количество единиц в упаковке. Качество работы с покупателем, комплексные продажи.
Цель анализа показателей эффективности – выявление возможных причин, препятствующих достижению плановых показателей, и своевременное принятие правильных управленческих решений, направленных на улучшение показателей эффективности работы магазина.

Товарооборот – это объем проданных товаров в денежном выражении за определенный период времени.
Товарооборот – один из основных показателей, по которому оценивается деятельность предприятий и организаций торговли, так как по его величине можно судить о масштабе деятельности предприятия.

ЛФЛ (Лайк фо Лайк) – это соотношение выручки магазина за один и тот же период этого года к прошлому году, где за 100% принимается показатель прошлого года.
ЛФЛ – показатель, по которому оценивается насколько эффективно развивается магазин в данный момент по сравнению с прошлым годом.
Благодаря анализу, мы видим прирост или падение товарооборота по отношению к показателям прошлых периодов.
Выручка – это сумма денежных средств, полученная от покупателей в процессе продажи товара за рассматриваемый период и проведенная по ККМ.
Средний чек – это сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.
Средний чек можно рассматривать как универсальный показатель удовлетворенности покупателей магазинами сети (и их готовности расстаться со своими деньгами в магазинах Компании). Реальный рост среднего чека – это результат длительной , хорошо организованной, кропотливой и многоплановой работы руководителей и сотрудников магазинов.
Для положительного результата – сумма денег в среднем чеке должна соответствовать поставленному территориальным директором плану по среднему чеку, быть выше плана.
Кассовый чек – это фискальный документ, который является подтверждением внесения конкретной суммы денежных средств за товар в ККМ.
Комплексность – это количество товара во всех совершенных клиентами покупках за определенный период времени, деленная на количество чеков за тот же период.
Комплексность показывает насколько правильно осуществлена выкладка товара во всем торговом зале и на комплексном предложении, предлагается ли сопутствующий товар на кассе и проговариваются ли условия проводимых акций покупателям.
Количество проданного товара– это единицы проданного товара за весь день и проведенные по ККМ.

Акции – это мероприятия, направленные на привлечение покупателей в магазин и за счет этого в итоге на повышение продаж всего товара в магазине.
Количество товара, проданного по акции, показывает, оперативно ли была сделана предписанная презентация товара на период акции, проговаривались ли условия акции покупателям, был ли акционный товар в достаточном количестве.
Получить информацию об актуальных акциях можно из Приказов по Компании, которые рассылаются по электронной почте в магазины. Программа Домино технически обеспечивает проведение акций. В системе Домино после выбора пункта «Обмен новостями» прогружаются переоценки на товар, а также отображаются накладные на предшествующий товар.
Обмен новостями – это процесс, проходящий в системе Домино, направленный на обновление информации (изменение цен на товар, прогрузка накладных предстоящих поставок товара в магазин) между магазином и центральным офисом.
Сопутствующие товары – это товары, дополняющие основной товар (обувь) и образующие вместе с ним единый комплект.
С помощью активных продаж сопутствующего товара на кассе и в торговом зале можно быстро повлиять на рост товарооборота в магазине.
Продажи сопутствующего товара зависят от того на сколько эффективно в магазине прорабатываются комплексные предложения, предлагается ли в магазине сопутствующий товар.

Отчетность магазина необходима, для того, чтобы понять:

  • Идет прирост или падение товарооборота в магазине по отношению к прошлым периодам.
  • На сколько эффективно в магазине прорабатываются акции и комплексные предложения.
  • Предлагается ли в магазине сопутствующий товар на кассе.

источник

Like for like (LFL) — показатель, сравнивающий результаты деятельности розничной торговой сети в отчетном и базовом периодах по сопоставимым торговым точкам.

Под сопоставимыми торговыми точками понимаются такие магазины, которые работали и в отчетном, и в базовом периоде. Магазины, отсутствующие хотя бы в одном из периодов, в расчете показателя не участвуют.

Это позволяет сравнить эффективность бизнеса без учета органического роста за счет расширения сети. С помощью анализа LFL-продаж можно отследить эффективность управления магазинами, оценить влияние сезонности и спрогнозировать динамику будущих периодов.

Для того чтобы получить результаты продаж по сопоставимым торговым точкам из расчетов исключаются:

— Новые торговые точки, открытые в отчетном периоде;

— Торговые точки, закрытые (в т.ч. на реконструкцию) в одном из периодов.

По оставшимся магазинам оценивается динамика продаж. Если показатель положительный, это свидетельствует о росте выручки в действующих магазинах и растущей эффективности бизнеса. Если же показатель отрицательный, это может говорить об ухудшении работы действующих торговых точек.

При этом динамика LFL-продаж и совокупной выручки компании может вполне расходиться за счет открытия/закрытия новых магазинов.

Пример: Результаты известного российского ритейлера компании Магнит по итогам II квартала 2018 г. характеризовались ростом выручки на 6,5% г/г при снижении LFL-продаж на 5,2% г/г. Это говорит о том, что рост выручки связан исключительно с открытием новых точек, а в старых магазинах продажи падают.

При негативной динамике LFL-продаж возникает необходимость более детально разобраться, в чем причина снижения эффективности. Для этого часто используются два других показателя: LFL-трафик и LFL-средний чек.

LFL-трафик показывает, как менялось количество посетителей торговой точки. LFL-средний чек показывает среднюю сумму покупки на одного покупателя. Каждый из этих показателей оказывает влияние на LFL-продажи и позволяет получить более четкую картину происходящего: снижение связано с тем, что покупатели стали меньше тратить, или с тем, что они уходят к конкурентам в другие магазины.

Пример: операционные результаты за II квартал 2018 г. компании Обувь России. Несмотря на негативную динамику LFL-трафика, которая демонстрирует снижение числа покупателей на 5% г/г, сопоставимые продажи удержались на положительной территории за счет уверенного роста среднего чека на 6,7% г/г.

При более глубоком анализе можно разделить сопоставимые магазины на подкатегории, например, гипермаркеты и супермаркеты, как это сделано в отчетности Ленты, или разбить по регионам. В таком случае становится возможным увидеть, в каком сегменте наблюдается рост, а в каком динамика оставляет желать лучшего.

Пример: по итогам II квартала 2018 г. LFL-продажи Ленты в сегменте супермаркетов показали рост всего на 0,5%, в то время как по гипермаркетам этот показатель сформировался на уровне 3,7%. В целом динамика в гипермаркетах с конца 2017 г. положительна, в то время как выручка в действующих супермаркетах в этом периоде практически не растет.

Адрес для вопросов и предложений по сайту: website4@bcs.ru

Copyright © 2008–2019. ООО «Компания БКС» . г. Москва, Проспект Мира, д. 69, стр. 1
Все права защищены. Любое использование материалов сайта без разрешения запрещено.
Лицензия на осуществление брокерской деятельности № 154-04434-100000 , выдана ФКЦБ РФ 10.01.2001 г.

Данные являются биржевой информацией, обладателем (собственником) которой является ПАО Московская Биржа. Распространение, трансляция или иное предоставление биржевой информации третьим лицам возможно исключительно в порядке и на условиях, предусмотренных порядком использования биржевой информации, предоставляемой ОАО Московская Биржа. ООО «Компания Брокеркредитсервис» , лицензия № 154-04434-100000 от 10.01.2001 на осуществление брокерской деятельности. Выдана ФСФР. Без ограничения срока действия.

Читайте также:  Виды экономического анализа какой прогноз

* Материалы, представленные в данном разделе, не являются индивидуальными инвестиционными рекомендациями. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном разделе, могут не подходить Вам, не соответствовать Вашему инвестиционному профилю, финансовому положению, опыту инвестиций, знаниям, инвестиционным целям, отношению к риску и доходности. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и толерантности к риску является задачей инвестора. ООО «Компания БКС» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном разделе.

Информация не может рассматриваться как публичная оферта, предложение или приглашение приобрести, или продать какие-либо ценные бумаги, иные финансовые инструменты, совершить с ними сделки. Информация не может рассматриваться в качестве гарантий или обещаний в будущем доходности вложений, уровня риска, размера издержек, безубыточности инвестиций. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Не является рекламой ценных бумаг. Перед принятием инвестиционного решения Инвестору необходимо самостоятельно оценить экономические риски и выгоды, налоговые, юридические, бухгалтерские последствия заключения сделки, свою готовность и возможность принять такие риски. Клиент также несет расходы на оплату брокерских и депозитарных услуг, подачи поручений по телефону, иные расходы, подлежащие оплате клиентом. Полный список тарифов ООО «Компания БКС» приведен в приложении № 11 к Регламенту оказания услуг на рынке ценных бумаг ООО «Компания БКС». Перед совершением сделок вам также необходимо ознакомиться с: уведомлением о рисках, связанных с осуществлением операций на рынке ценных бумаг; информацией о рисках клиента, связанных с совершением сделок с неполным покрытием, возникновением непокрытых позиций, временно непокрытых позиций; заявлением, раскрывающим риски, связанные с проведением операций на рынке фьючерсных контрактов, форвардных контрактов и опционов; декларацией о рисках, связанных с приобретением иностранных ценных бумаг.

Приведенная информация и мнения составлены на основе публичных источников, которые признаны надежными, однако за достоверность предоставленной информации ООО «Компания БКС» ответственности не несёт. Приведенная информация и мнения формируются различными экспертами, в том числе независимыми, и мнение по одной и той же ситуации может кардинально различаться даже среди экспертов БКС. Принимая во внимание вышесказанное, не следует полагаться исключительно на представленные материалы в ущерб проведению независимого анализа. ООО «Компания БКС» и её аффилированные лица и сотрудники не несут ответственности за использование данной информации, за прямой или косвенный ущерб, наступивший вследствие использования данной информации, а также за ее достоверность.

источник

Деятельность любой торговой точки (киоска, магазина или огромного супермаркета) в первую очередь направлена на получение дохода. И если для клиента самыми важными факторами, влияющими на его решение и впредь посещать любимый магазин или поискать другой, являются цена и качество продукции, то для владельца торговой точки — её эффективность.

Но как её оценить? Простого получения данных о доходах, расходах и конверсии покупателей явно недостаточно: на эти показатели торговли влияет множество случайных или переменных факторов — от смены сезонов и экономико-политических потрясений до открытия новых торговых точек. А совсем отказаться от анализа, тем более в условиях всё обостряющейся конкуренции, невозможно. Что ж, придётся прибегнуть к более сложным показателям эффективности торговли — например, к LFL (Like-For-Like). Что он из себя представляет и как им пользоваться, будет рассказано далее.

Как несложно догадаться, аббревиатура LFL пришла в отечественную экономику с Запада. Помимо основного, самого распространённого названия Like-For-Like (буквально «один к одному»), существует ещё два, также англоязычных:

  • Same Store Sales (SSS) — «продажи в том же магазине»;
  • Comparable Store Sales (CSS) — «сравнимые продажи в магазине».

Все три термина абсолютно равнозначны и взаимозаменяемы, однако исторически чаще всего используется первый; именно он и будет в последующем тексте.

Показатель LFL позволяет объективно оценить эффективность торговли

Важно: в российской экономической теории для замены иностранной аббревиатуры LFL для обозначения показателя эффективности торговли используется не слишком удачное, но уже прижившееся словосочетание «сопоставимые продажи». В отличие от западных, оно вообще не указывает, на каких основаниях и что именно «сопоставляется», поэтому до появления более удачного русскоязычного термина лучше всё же использовать ставший уже привычным LFL.

Разобравшись с терминами, можно приступать к сути. LFL (Like-For-Like) — это показатель эффективности торговли, позволяющий оценить динамику развития торговой сети или отдельного магазина, целиком исключив органические факторы: появление новых точек или закрытие уже существующих.

Простой пример: в 2016 году торговая сеть «Василёк» состояла из десяти отдельных супермаркетов, расположенных в одном или нескольких городах. В 2017 году появилось три новых магазина, а ещё через год закрылось пять. При этом суммарный оборот сети составил:

  • в 2016 году — 300 миллионов рублей;
  • в 2017 году — 350 миллионов рублей;
  • в 2018 году — 330 миллионов рублей.

Казалось бы, всё очевидно: с 2016 по 2017 годы эффективность торговли выросла, а с 2017 по 2018 — немного упала. Но, применив LFL к одному конкретному супермаркету и сравнив его показатели за каждый год, можно получить любопытные данные:

  • в 2016 году его оборот составлял 30 миллионов рублей;
  • в 2017 году — 30 миллионов рублей;
  • в 2018 году — 35 миллионов рублей.

Таким образом, с исключением случайных органических факторов (открытия и закрытия торговых точек), «оттягивающих» на себя внимание, легко прийти к выводу, что эффективность торговли в отдельно взятой точке с общим в 2016–2017 годах осталась на том же уровне, а в 2017–2018 годах даже выросла. Анализа эффективности торговли в одном супермаркете и лишь по одному фактору для того, чтобы получить общую картину недостаточно, но даже его хватает, чтобы понять, насколько серьёзно могут ввести в заблуждение казалось бы малозначимые события.

При получении (расчёте) LFL не берутся во внимание:

  • вновь открытые;
  • закрытые (временно или окончательно) торговые точки.

Важно: несмотря на то что показатель LFL изначально использовался (да и сейчас особенно широко применяется) для анализа эффективности торговли в одной сети, им можно пользоваться и для сравнения сетей-конкурентов.

Пусть у «Василька» появился соперник — «Колокольчик». По итогам 2017 года оборот первой сети составил 350 миллионов рублей при двенадцати открытых супермаркетах, а второй — 290 миллионов рублей при шести функционирующих торговых точках.

Как и в первом примере, вроде бы всё понятно: «Василёк» ведёт торговлю эффективнее, чем «Колокольчик», потому что общий доход сети выше. Применив же показатель LFL и сравнив, как прежде, два конкретных супермаркета, но теперь конкурирующих, можно получить следующие значения:

  • оборот магазина из первой сети равен 30 миллионам рублей;
  • из второй — 45 миллионам рублей.

Отсюда следует совершенно логичный вывод: торговля в «Колокольчике» налажена эффективнее, чем в «Васильке», а отставание в общем обороте — вопрос времени: сеть молода и пока не успела разрастись до размеров конкурента.

Важно: выше приведены самые простые примеры, необходимые для понимания сути показателя эффективности торговли LFL (Like-For-Like). Для получения результатов, которыми можно оперировать в реальной ситуации, потребуется принять во внимание гораздо большее количество факторов и провести существенно более сложные и объёмные расчёты.

Показатель LFL можно использовать для того, чтобы:

  • определить успехи торговли относительно прошлого расчётного периода (недели, месяца, квартала, года);
  • исключить влияние сторонних факторов;
  • сравнить эффективность торговых сетей-конкурентов;
  • понять причины снижения общего оборота;
  • прогнозировать будущие события (рост или упадок).

Порядку расчёта LFL и прикладному значению этого показателя будет посвящён следующий раздел.

Общая формула расчёта LFL (Like-For-Like) весьма проста и для запоминания, и для практического применения.

  • LFL — искомый показатель эффективности торговли;
  • LFL1 — показатель за предыдущий год;
  • LFL2 — показатель за следующий год.

Обладая некоторыми познаниями в математике, несложно сделать вывод: если полученный LFL больше нуля, это свидетельствует о росте эффективности торговли; равный нулю — о временном застое; меньший нуля — об отрицательной динамике.

К примеру, если всё в той же торговой сети «Василёк» показатель (пусть это будет общий оборот) одного и того же (Like-For-Like) супермаркета за 2017 год составил 35 миллионов рублей, а за 2018 год — 37 миллионов, то искомый LFL будет равен: LFL = (37/35) – 1 = 0,06.

Показатель эффективности торговли хотя и немногим, но больше нуля, а значит, можно смело говорить о положительной динамике и успешном развитии сети. Успех, разумеется, не является абсолютным параметром: вполне возможно, что при принятии более взвешенных решений сеть развивалась бы быстрее, но, с другой стороны, если бы руководство допустило несколько грубых ошибок, динамика могла бы сменить вектор и уйти в минус.

LFL может быть рассчитан не только для конкретного супермаркета, но и для всей сети в целом, а затем сравнен с показателями по отдельным торговым точкам.

Следующий пример. Показатель (всё тот же оборот) по сети составил:

  1. За 2017 год (три магазина):
    • для первой точки — 10 миллионов рублей;
    • для второй — 15 миллионов рублей;
    • для третьей — 20 миллионов рублей;
    • суммарно — 45 миллионов рублей.
  2. За 2018 год (четыре магазина):
    • для первой точки — 12 миллионов рублей;
    • для второй — 14 миллионов рублей;
    • для третьей — 15 миллионов рублей;
    • для четвёртой (новой) — 7 миллионов рублей;
    • суммарно — 48 миллионов рублей.

Опуская простые, не представляющие интереса расчёты, можно получить следующие значения показателя эффективности торговли LFL за 2017–2018 годы:

  • для первого магазина — 0,2;
  • для второго — –0,07;
  • для третьего — –0,25;
  • для четвёртого показатель не высчитывается, поскольку оборот пока не с чем сравнивать;
  • суммарный — 0,07.

Таким образом, хотя динамика торговли по сети в общем положительна, это вызвано лишь открытием нового магазина, давшего 7 миллионов рублей дохода, и ростом эффективности первой точки. Второй же и третий объекты исследования показали отрицательную динамику, что свидетельствует о необходимости дополнительной работы с ними: выявления негативных факторов и их устранения.

К таким факторам могут относиться:

  • неудовлетворительное качество товара вследствие нарушений, допущенных при его перевозке/перевозке/хранении;
  • неподобающее поведение продавцов и обслуживающего персонала;
  • отсутствие путей подхода/подъезда к торговой точке;
  • появление вблизи магазина, внесетевого или принадлежащего к сети-конкуренту и так далее.

Ценность показателя LFL заключается, следовательно, в дифференцированном подходе: он даёт возможность достаточно глубоко анализировать показатели по каждому интересующему предпринимателя объекту и выявлять как частные недочёты, ведущие к уменьшению прибыли, так и общие проблемы торговой сети.

Можно использовать LFL (Like-For-Like) и для анализа сезонной динамики как сети, так и отдельных торговых точек.

Новый пример. В торговой сети, состоящей из трёх магазинов, специализирующихся на продаже мороженого, показатели за 2017 год составили:

  1. С января по апрель:
    • для первой точки — 10 миллионов рублей;
    • для второй — 15 миллионов рублей;
    • для третьей — 15 миллионов рублей;
    • суммарно — 40 миллионов рублей.
  2. С мая по сентябрь:
    • для первой точки — 25 миллионов рублей;
    • для второй — 20 миллионов рублей;
    • для третьей — 30 миллионов рублей;
    • суммарно — 75 миллионов рублей.
  3. С октября по декабрь:
    • для первой точки — 15 миллионов рублей;
    • для второй — 15 миллионов рублей;
    • для третьей — 20 миллионов рублей;
    • суммарно — 50 миллионов рублей.

Используя приведённую выше формулу, нетрудно рассчитать сезонный показатель эффективности торговли LFL:

  1. За первый расчётный период:
    • для первого магазина — 1,5;
    • для второго — 0,33;
    • для третьего — 1;
    • суммарный — 0,88.
  2. За второй расчётный период:
    • для первого магазина — –0,4;
    • для второго — –0,25;
    • для третьего — –0,33;
    • суммарно — –0,33.

Полученные показатели вполне типичны для торговых точек, занимающихся реализацией мороженого: в весенне-летний период спрос на продукцию неизменно растёт, а в осенне-зимний — падает. Динамика торговли, как положительная, так и отрицательная, приблизительно равномерна для всех торговых точек, что свидетельствует об их одинаковой эффективности. Возможно, предприниматель, задумавшись о приобретении СРМ-системы для отдела продаж, способствовал бы дополнительному росту эффективности сети в целом и каждого магазина в частности: этот фактор, как и другие, потенциально влияющие на результат, должен быть изучен при дальнейшей корректировке плана развития.

Важно: LFL (Like-For-Like) может использоваться и для оценки других показателей торговли: клиентооборота, продаж отдельного товара, стоимости среднего чека и так далее. Методика расчёта и последовательность анализа ничем не отличаются от приведённых выше — и, как и раньше, можно сравнивать между собой не только торговые точки одной сети, но и магазины-конкуренты. Подход может быть комплексным: в одном кейсе можно сравнивать, например, изменения по сезонам и по годам, параллельно приводя показатели сети-соперника.

Использование показателя эффективности торговли LFL для прогнозирования показателей хотя и возможно, но связано с рядом трудностей. Обычно речь идёт о простом проецировании значений LFL за истекший период на следующий, что неизбежно связано с игнорированием непредсказуемых факторов — например, резкого роста цен на топливо или обвала местной валюты. Конечно, в большинстве случаев ничего столь неожиданного не происходит, и реальная динамика экономических показателей меняется куда более плавно, чем показано в приведённых выше примерах; тогда прогнозирование не лишено оснований.

Читайте также:  Какие анализы сдать при кровотечение

В противном случае бизнесмену, не предусмотревшему всех факторов, остаётся лишь смириться со случайностью и, в зависимости от текущей ситуации, радоваться нежданной прибыли или ждать лучших времён. А во время ожидания он может поучаствовать в других схемах — к примеру, сетевом маркетинге. Другой, более надёжный вариант, — франшизы в России, недостатка в которых в настоящее время не наблюдается.

Показатель LFL позволяет объективно, без привнесения сторонних факторов оценить эффективность торговли и удостовериться в том, что динамика положительна, а противном случае — принять меры для исправления ситуации.

Такие меры вырабатываются в индивидуальном порядке и зависят от других экономических показателей, а также от возможностей владельца бизнеса, поэтому давать общие советы неуместно: для предпринимателя гораздо лучше будет воспользоваться услугами специалиста, способного разработать план выхода из предкризисной ситуации.

источник

Сотрудники различных отделов торговых сетей в своей работе опираются на многочисленные показатели эффективности, которые устанавливаются для оценки качества их работы и функционирования бизнеса в целом. С другой стороны, большинству поставщиков и производителей, впервые выходящих на рынок, бывает довольно сложно ориентироваться в обилии терминов, которыми пестрит речь представителей современного ритейла. Чтобы немного разобраться в этом потоке информации, разберем некоторые наиболее часто используемые слова и выражения.

SALES — ПРОДАЖИ. Один из наиважнейших ключевых показателей эффективности. Обычно продажи анализируются сразу по нескольким параметрам. В пределах категории это могут быть:
1) Почасовые продажи (Hourly sales) — сравниваются валовые показатели в различные дни и часы.
2) Дневные продажи (Daily sales) — позволяют сравнить показатели по дням недели.
3) Продажи за месяц (Monthly sales) — позволяют оценить спрос в различные месяцы и спрогнозировать выполнение годового плана продаж, распределив его по месяцам.
4) Продажи за год (Yearly sales) — один из показателей, по которому устанавливается плановая цифра (Target) и оценивается эффективность большинства предприятий торговли.

Следует отметить, что продажи анализируются как в абсолютных, так и в относительных значениях, в процентах, рублях и штуках.
Очень важным является показатель LFL (Sales Like-For-Like), который позволяет сравнить продажи, определенные любыми рамками, например, одной товарной группой, скажем, яблок, в отношении разных периодов: апрель 2011 к апрелю 2012 года, продажи 2010 по отношению к продажам 2011 года и т.д.

MARGIN — МАРЖА. Это священное слово для большинства сотрудников отделов закупок.

В смысле эффективности товарной категории часто оценивается так называемая валовая маржа. В общем понимании — это разница между валовым объемом продаж по цене продажи и себестоимостью проданных товаров. Маржа – универсальный инструмент, позволяющий поддерживать требуемый уровень прибыльности в категории на заданном уровне, она может быть как положительной, так и отрицательной, а также нулевой. За счет присутствия в ассортименте товарной категории артикулов с различным показателем маржи, у байера есть возможность поддерживать прибыльность категории на заданном уровне за счет «игры» на марже.

Среди маркетологов, маржой довольно часто именуют торговую наценку. Торговая наценка рассчитывается по формуле: (цена продажи – цена закупки)/цена закупки = Наценка.

Для расчета цены продажи товара на полке с заданной маржой используется такая формула маржи: (цена продажи – цена закупки)/цена продажи = Маржа (статистический показатель).

Часто смешение терминов «маржа» и «наценка» вызывает путаницу даже среди профессионалов, поэтому, когда вам придется вести разговор об этих показателях, не лишним будет уточнить у собеседника, какое именно соотношение имеется в виду.

LOSSES – ПОТЕРИ. Этот показатель характеризует, фактически, убытки во всех их появлениях. К потерям относятся естественная убыль товара, порча, потеря качества, отходы при предпродажной подготовке (например, зачистка срезов у колбасы), а также все факторы, не имеющие отношения непосредственно к свойствам товара, например, кражи, недостачи и прочее.

Обычно минимизация потерь является одной из стратегических задач в работе любой организации, в крупных сетях над их предотвращением работают целые отделы. Однако для комплексного анализа более высокого уровня часто используется показатель P&L (Profit & Losses), позволяющий оценить все грани прибылей и убытков, как товарных, так и нетоварных. Этот показатель, например, учитывает расходы на персонал, операционные издержки и прочее.

PROFIT – ПРИБЫЛЬ. В общем понимании это разница между валовой выручкой и валовыми затратами. В розничной торговле под этим понятием можно рассматривать и другие составляющие. В частности, это прибыль в цене товара, т.е. другими словами – доход, который будет получен после того, как товар будет реализован по заданной цене, с заложенной в ней прибылью, т.е. планируемая прибыль. Если говорить об упомянутом ранее показателе P&L, то прибылью в нем считается тот «сухой остаток», который компания получила после вычета абсолютно всех расходов, в этот показатель входит и так называемый Later Income – доход, полученный торговой сетью после продажи товаров по системе бонусов. Для многих это, возможно, будет новостью, но именно P&L, а не пресловутый EBIT является наиболее значимым показателем эффективности для большинства учредителей и акционеров в ритейле.

EBIT – ПРИБЫЛЬ ДО УПЛАТЫ ПРОЦЕНТОВ И НАЛОГОВ. Часто данный вид прибыли отождествляют с операционной прибылью, однако, есть небольшая разница, т.к. в этом показателе учитывается не только разница между валовой прибылью и операционными затратами, но также и неоперационная прибыль. Этот показатель используется для оценки эффективности основной деятельности компании, вне зависимости от задолженностей по налогам, перед кредиторами и амортизационных издержек. Данный показатель часто входит в отчет P&L , как эквивалент прибыли от продаж.
Желаю всем успешных продаж и взаимопонимания! Источник Статья добавлена sciper
30.05.2013 10:40

источник

Автор: Андрей Нестеров ✔ 24.07.2017

Нестеров А.К. Сопоставимые продажи // Энциклопедия Нестеровых

Метод сопоставимых продаж позволяет проводить сравнение объемов выручки в отчетном и базисном или предыдущем периоде, очистив данное сравнение от факторов, которые могут влиять на выручку в ту или иную сторону. Разберем, что такое сопоставимые продажи и основные особенности данного метода.

Сопоставимые продажи являются довольно часто применяемым показателем в розничной торговле, так как позволяют сопоставить данные о продажах за разные периоды без учета увеличения объемов продаж, которое имело место вследствие увеличения количества розничных точек продаж предприятия.

В англоязычном варианте – Like-For-Like sales или сокращенно LFL – термин «сопоставимые продажи» активно применяется в транснациональных корпорациях розничной торговли. Аналогичные названия: Same Store Sales, SSS, Comparable Store Sales.

Суть данного подхода в следующем: при сравнении продаж за два периода расчет производится для одного и того же количества точек розничных продаж. Например, в 2016 году хлебобулочное предприятие имело 10 торговых точек в городе, а в 2017 году торговых точек стало 14. Согласно методу Like-For-Like sales, при оценке динамики сопоставимых продаж расчет будет производиться для 10 торговых точек.

Данный метод широко применяется в экономике предприятия, несколько меняясь с учетом разной специфики в различных отраслях и сферах деятельности, однако общая суть остается неизменной: необходимо сравнить выручку базисного или прошлого периода и отчетного периода. При этом нужно очистить данное сравнение от влияния таких факторов, которые так или иначе влияют на продажи.

В розничной торговле, а также в сфере общепита (особенно с учетом особенностей предприятий с большим количеством торговых точек), необходимо объективизировать результаты оценки генерируемого потока выручки со всех торговых точек. Логично, что нужно объективно оценивать продажи в текущем и предыдущем периоде. Для данной сферы используют три критерия оценки, которые позволяют нивелировать эффект расширения сети:

  1. LFL Sales – сопоставимые продажи (общая выручка) по сравниваемым точкам продаж по методу сопоставимых продаж;
  2. LFL Traffiс – изменение сопоставимых продаж за счет количества покупателей;
  3. LFL Basket – изменение сопоставимых продаж за счет суммы среднего чека.

По факту показатель сопоставимых продаж может быть разложен на два фактора, которые и отражают второй и третий показатель.

Показатель сопоставимых продаж сам по себе малоинформативный – для розничной торговли необходимо учитывать изменение количества покупателей и суммы среднего чека.

Результаты анализа по методу сопоставимых продаж позволяют руководству предприятия объективно оценить текущую ситуацию и динамику продаж и принять соответствующие обоснованные решения.

Методика расчета сопоставимых продаж достаточно простая:

  • определяем сопоставляемые объекты (магазины, точки общепита, точки реализации и т.п.);
  • определяем рост или снижение продаж в отчетном периоде по отношению к предыдущему или базисному;
  • далее определяем влияние на рост или снижение продаж за счет фактора изменения количества покупателей и суммы среднего чека.

Собственно, расчет производится по следующим формулам:

∆ Продаж = (Продажи 2017 / Продажи 2016 – 1) * 100%

∆ Покупателей = (Покупатели 2017 / Покупатели 2016 – 1) * 100%

∆ Среднего чека = (Средний чек 2017 / Средний чек 2016 – 1) * 100%

Определить влияние изменения количества покупателей и суммы среднего чека на динамику сопоставимых продаж можно с помощью факторного анализа.

Важная ремарка. Встречал подход, согласно которому предлагалось оценить влияние на изменение сопоставимых продаж с помощью такого соотношения:

∆ Среднего чека = ∆ Продаж – ∆ Покупателей

Данные показатели выражаются в процентах, поэтому так считать нельзя. Проценты в данном случае не складываются и не вычитаются.

Допустим, выбраны 10 торговых точек, которые существуют уже несколько лет, и еще несколько точек, вновь открытых.

Динамика сопоставимых продаж может быть интерпретирована следующим образом в зависимости от двух аспектов, как показано в таблице.

Динамика сопоставимых продаж

Динамика продаж в остальных точках продаж

Объем продаж увеличивается

Объем продаж остается неизменным

Объем сопоставимых продаж растет примерно на 10% ежегодно

Предприятие развивается успешно, рынок растет и имеются резервы для дальнейшего роста. Спрос не удовлетворен полностью. Потребительская активность растет. Увеличивается количество платежеспособных покупателей, заинтересованных в продукции или услугах предприятия.

Открытие новых точек продаж нецелесообразно, так как либо достигнут порог охвата рынка, либо отсутствуют перспективные места для открытия новых точек продаж. Предпочтительнее сосредоточиться на развитии старых точек продаж, с положительной динамикой сопоставимых продаж.

Открывать новые точки продаж не следует, поскольку имеет место поглощение сегмента рынка собственными торговыми точками вследствие превышения порога охвата рынка. Для повышения эффективности работы предприятия следует закрыть убыточные новые точки продаж.

Объем сопоставимых продаж остается неизменным, либо незначительно колеблется в пределах от -2% до +2% ежегодно

Сопоставимые продажи свидетельствуют о стагнации старых точек продаж, либо достижении ими полного охвата своей зоны. Следует открывать новые точки продаж, так как спрос не удовлетворен полностью и возможно расширения общей зоны охвата за счет новых торговых точек.

Достигнут порог охвата рынка, точки продаж полностью покрывают свои зоны. Открытие новых точек целесообразно только в случае наличия новых сегментов, в том числе географических.

Открытие новых точек было ошибочным решением, так как либо рынок охвачен полностью, либо произошло перекрытие точками своих зон. Следует закрыть убыточные точки продаж.

Объем сопоставимых продаж падает примерно на 10% ежегодно

Произошло перекрытие или поглощение зон охвата новыми точками. Следует пересмотреть стратегию развития сети.

Пройден порог насыщения рынка, старые точки продаж не соответствуют запросам потребителей, новые точки продаж некоторое время компенсировали падение совокупного объема продаж.

Снижается потребность в реализуемых товарах или услугах, упало качество продукции, сервиса и т.п. Следует, пересмотреть стратегию дальнейшего развития предприятия.

Использование метода Like-For-Like sales позволяет принимать достаточно обоснованные решения относительно эффективности работы сопоставимых точек и новых точек, планируя будущее развитие сети торговых точек и предприятия в целом.

Важный момент. Если объем сопоставимых продаж растет, то это еще не значит, что имеет место положительная динамика – нужно проводить детальную оценку.

источник

Слово like – это не только “лайк” в социальных сетях. Сегодня мы рассмотрим шесть способов употребления like в самых обыкновенных разговорных ситуациях.

Простейшее значение like – это “испытывать симпатию” к чему-то, “любить”, “нравится”.

I like ice-cream. – Мне нравится мороженое.

I don’t like horror movies. – Мне не нравятся фильмы ужасов.

Like используется в роли предлога “как” при сравнении:

You speak like your father. – Ты говоришь, как твой отец.

It smells like coffee. (Это) пахнет, как кофе.

Читайте также:  Простата анализ какие надо сдать

Также like используется в значении “как если бы”, “как будто”. Более формальный вариант – as if:

He is speaking so fast like/as if he’s just drunk ten cups of coffee. – Он говорит так быстро, как будто он только что выпил десять чашек кофе.

She asked me the question smiling like/as if she knew the right answer. – Она задала мне вопрос, улыбаясь, как если бы знала правильный ответ.

Не совсем сравнение, но like еще используется как “такие, как”. Более формальный вариант – such as:

Полезные сайты по английскому языку:

Some languages, like/such as Spanish and Portuguese, are quite similar. – Некоторые языки, такие как испанский и португальский, довольно похожи.

Some birds, like/such as sparrows, can live in colder climates. – Некоторые птицы, такие как воробьи, могут жить в более холодном климате.

Следующие случаи использования like относятся к неформальной речи.

Об этой функции like я узнал от преподавателя из Калифорнии, который рассказывал, что в его родном Лос-Анджелесе у подростков есть ужасная привычка вставлять like через слово, при этом like никак не влияет на смысл речи. Это просто filler word, слово, заполняющее паузы, как well или um. Похоже на “как бы” в русском языке.

She… like… didn’t tell me where she was going. – Она как бы не сказала мне, куда пошла.

I have… like… let me see, well… only two dollars. – У меня есть как бы… дай-ка посмотрю, нуу… всего два доллара.

В самом факте употребления filler words в речи ничего преступного нет, они существуют не просто так, подробнее об этом вы можете прочитать в этой статье. Однако чрезмерное употребление вводного слова like превращает его в слово-паразит, уродующее речь и затрудняющее понимание.

Like может значить “примерно”, “приблизительно”, “где-то” (в значении “примерно”). Это менее формальный синоним about и approximately.

Hurry up, we only have like ten minutes. – Торопись, у нас всего где-то минут десять.

He was like five feet tall. – Он был ростом где-то футов пять.

Со словом about эти предложения будут звучать чуть более формально:

We have about ten minutes. – У нас есть около десяти минут.

Со словом approximately – чуть ли не научно:

We have approximately ten minutes. – У нас есть приблизительно десять минут.

В русском языке мы часто используем в повседневном общении оборот с “кто-то + такой” для передачи речи, своих или чужих слов, например:

Я опоздал на работу, а мой начальник такой: “Ну, это уже перебор!”

Ну и вот, приносит она мне чай, а я такой: “Я же заказывал кофе, а не чай”.

Речь, причем, часто передается недословно, преувеличенно (особенно, чужая). В английском языке оборот to be like используется для точно такой же передачи речи, когда вы рассказываете какой-нибудь случай из жизни:

So, I’m late for work and my boss is like, “Oh, that’s too much!” – Так вот, я опоздал на работу, и мой начальник такой: “Ну, это уже перебор!”

Well, she brings me a tea and I’m like, “But I ordered coffee, not tea”. – Ну и вот, приносит она мне чай, а я такой: “Я же заказывал кофе, а не чай”.

Как и в русском языке, этот оборот может передавать не слова, а мысли – это понятно из контекста.

My mom told me I was grounded, I was like, “Is she serious?” – Мама сказала, что я наказан, а я такой, это она всерьез?

They made me an employee of the month and I was like, “Finally”. – Они сделали меня работником месяца, а я такой, ну наконец-то.

Примечание: to ground – наказать ребенка, запретив на какое-то время гулять, дословно “заземлить”.

Оборот to feel like используется двумя разными способами.

1. To feel like + герундий = хочется

С этим оборотом я познакомился, читая “The Catcher in The Rye”, там он встречается часто, начиная с первого предложения:

…but I don’t feel like going into it, if you want to know the truth. – Но, по правде говоря, мне неохота в этом копаться.

Оборот значит “хотеть”, “хотелось бы”, “не прочь бы”, “быть в настроении делать что-то”. Он характерен для разговорной речи и нисколько не устарел, активно используется в современном английском языке.

I don’t feel like watching a movie. – Мне не хочется смотреть фильм.

I feel like singing. – Мне хочется попеть.

What do you feel like doing now? – Чем бы тебе хотелось сейчас заняться?

Важно: после to feel like обязательно используется герундий (watching, singing), а не инфинитив (to watch, to sing).

2. To feel like + придаточное предложение

В разговорной речи часто используются сложные предложения, начинающиеся на “I felt like…” – “У меня было ощущение, что”, “Мне казалось, что”. Придаточные в примерах подчеркнуты:

I felt like I was going to die . – Мне казалось, что я умру .

I felt like I was the happiest man in the world ! – Мне казалось, что я самый счастливый человек в мире !

Меня зовут Сергей Ним, я автор книг по английскому языку и сайта langformula.ru.

Друзья! Сейчас я не занимаюсь репетиторством, но если вам нужен учитель, я рекомендую этот чудесный сайт — там есть учителя носители (и не носители) языка? на все случаи жизни и на любой карман ? Я сам прошел более 80 уроков с учителями, которых там нашел!

источник

Posted on 2014-11-14 by admin in Всякая всячина // 10 Comments

Хотя «like» довольно распространенное в разговорной речи слово, оно, тем не менее, часто вызывает замешательство у многих, а все потому, что оно очень разностороннее. Оно может быть и предлогом, и прилагательным, и глаголом, и существительным, и наречием, и союзом, и мы собираемся рассмотреть его абсолютно со всех сторон, и начнем с like — существительного.

В этом случае like употребляется в значении «нечто подобное или похожее» :

Иногда можно встретить существительное like во множественном числе – в этом случае оно будет переводиться как «вкусы»:

  • One’s likes and dislikes — (чьи-л.) симпатии и антипатии

Like-существительное замечено в следующих пословицах:

  • like draws to like — свой своего ищет
  • to return like for like — отплатить той же монетой
  • like cures like — чем ушибся, тем и лечись

В этом случае мы будем переводить like как «подобный, похожий»:

  • I will cut my new dress in like manner – я покрою мое новое платье подобным образом
  • The manager is going to speak on this and the like subjects with you at the meeting that will be held on Monday – менеджер будет говорить с вами по этому и аналогичным вопросам на собрании в понедельник.
  • People of like disposition can never live together — люди со сходными характерами никогда не уживаются
  • The two sisters are very like — эти две сестры очень похожи
  • What kind of girl is Ann? What is she like? – Какая девушка Анна? Как она выглядит?

Еще одним значением like в качестве прилагательного является «такой, как…», например,

  • This dress isn’t for the lady like me – Это платье не для такой леди, как я
  • You shouldn’t speak in such way to the man like me – вы не должны разговаривать таким тоном с таким человеком, как я.
  • Like my father I’m going to become an officer – как и мой отец, я собираюсь стать офицером.

Lke – прилагательное имеет еще одно значение: «равный, одинаковый» и встречается в основном в математике или физике, например:

  • I solved this sum twice but the result was a like sum — равная /такая же/ сумма
  • like signs /quantities poles / charges — одинаковые знаки / величины / полюса / заряды

С like-прилагательными также есть несколько пословиц:

  • as like as two peas — похожи как две капли воды
  • like father, like son — каков отец, таков и сын; яблоко от яблони недалеко падает
  • like master, like man — по хозяину и слуга; каков поп, таков и приход

В качестве наречия like переводится как «вероятно», а в сочетании с другими наречиями образует такие фразы как «весьма вероятно, довольно вероятно»:

  • She will come to our place tonight most (very) like — весьма вероятно, она придет к нам сегодня вечером
  • Like enough that he didn’t receive your letter — довольно вероятно, что он не получил вашего письма
  • As like as not, she will accept your invitation — не исключено, что она примет ваше приглашение.

Like встречается в предложении в качестве следующего предлога – «так, как кто-л. или как что-л.», посмотрим наглядно в примерах:

  • Like that, you have to fulfill all your duties properly — таким образом, вы должны выполнять ваши обязанности, как следует
  • If you want to work with me do it like that – если ты хочешь работать со мной, делай вот так
  • He swims like a fish and climbs like a monkey – он плавает, как рыба, и лазает, как обезьяна
  • She looks like her sister — она похожа на свою сестру.
  • I will tell you what has happened. It was like this – я расскажу, что случилось. Дело было так.
  • You like everything that looks like gold – тебе нравится все, что похоже на золото
  • I’m not going to answer questions like that – я не собираюсь отвечать на подобные вопросы.
  • It is just like you to laugh at others — это так на тебя похоже — смеяться над другими.

Мы привыкли использовать like – предлог в следующих устойчивых выражениях:

• It looks like rain (snow) — похоже, что будет дождь (снег)
• I feel like eating an ice-cream — мне очень хочется съесть мороженное
• She doesn’t feel like coming with us — ей не хочется идти с нами
• My house is something like 2 miles from here – мой дом где-то в двух милях отсюда миль
• This suit will cost you something like £200 – этот костюм обойдется вам где-то около 200 фунтов.
• There is nothing like a cup of coffee in the morning! — ничто не сравнится с чашечкой кофе по утрам!
• This is something like a day! Let’s go for a walk! — чудесный день! давайте пойдем на прогулку!
• These vegetables are nothing like as fresh — эти овощи далеко не такие свежие
• You must return home like a shot – ты должен немедленно вернуться домой
• Don’t run like the devil — не нужно бегать как угорелый!

Like – глагол, имеющий значение «любить (что-л.), хорошо или одобрительно относиться к чему-л. или кому-л., предпочитать, выбирать, хотеть, желать», пожалуй, самое распространенное – и самое известное значение этого многостороннего слова:

  • I like fruit — я люблю фрукты
  • Well! I like that! — это мне нравится!
  • How do you like it? — как вам это нравится?
  • Do as you like, but don’t come and say that I was right — поступайте, как вам угодно, но не приходите и не говорите, что я был прав
  • I don’t like you to be so impolite with your mother — мне не нравится, что ты так невежлив со своей мамой
  • How do you like my house? – Как вам нравится мой дом?
  • I’d like you to wear light dresses — я хочу, чтобы ты носила легкие платья
  • Shall I help you? – Yes, If you like – вам помочь? — Да, если хотите
  • Call me any time you like – звоните в любое время
  • Would you like some ice-cream? — не желаете ли немного мороженого?
  • I would like to speak to you — я хотел бы поговорить с вами

источник