Как совместить авс и xyz анализы

XYZ-анализ: для чего применяется, как рассчитывается и как используется в совокупности с ABC-анализом. Примеры расчетов.

XYZ-анализ предназначен для разделения ассортимента на группы или категории в зависимости от стабильности продаж за определенное количество периодов. Благодаря этому анализу, можно определить, какая продукция имеет постоянный спрос и хорошо прогнозируется, или, наоборот, какая продукция подвержена сильным колебаниям и неравномерности отгрузок и, в следствие чего, прогнозируется очень плохо. С помощью полученных данных можно управлять ассортиментом или страховыми запасами, а также оценивать потенциал к прогнозированию той или иной номенклатуры.

XYZ-анализ распределяет весь продаваемый ассортимент на 3 группы: X, Y, Z соответственно.

1. Категория X означает, что позиция потребляется регулярно, а объемы колеблются незначительно. Прогнозировать ее достаточно легко и показатель точности прогнозирования по ней чаще всего превышает 80%, а уровень сервиса по данной позиции будет максимальным. Периодически необходимо следить за прогнозными показателями.
2. Категория Y означает, что позиция не всегда потребляется регулярно, либо ее объемы подвергаются колебаниям. Чаще всего данные колебания предсказуемы и причины их известны: небольшие промо-активности, сезонность/цикличность продаж или праздники. Сложность прогнозирования — средняя (точность чаще всего выше 70%), а частота наблюдения за прогнозными показателями должна быть высокой (предполагается, что если объем продаж по позиции данной категории крайне низкий, частоту наблюдений можно снизить). Уровень сервиса по данной категории высокий, но не максимальный.
3. Категория Z означает, что позицию потребляется совсем не регулярно, объемы за разные периоды очень сильно отличаются. Построить корректный прогноз по позициям данной категории крайне сложно, иногда вообще невозможно. Точность прогнозирования 50% и выше. Чаще всего для прогнозирования категории Z используют либо методы экспертных оценок, либо интуитивные методы, либо сложные математические методы (например, бутстрэппинг). Контроль прогнозных значений по данным позициям должен быть постоянным (также, зависит от объемов продаж). Уровень сервиса по позициям данной категории, естественно, низкий.

Для того, чтобы определить категорию XYZ-анализа, необходимо провести следующие расчеты:

1. Определить среднеквадратическое отклонение объемов по каждой позиции за некоторое количество периодов (рекомендуется использовать 5 и более, т.к. за меньшее количество периодов расчетный показатель может быть необъективным).
2. Рассчитать среднее арифметическое объемов по каждой позиции за то же количество периодов (думаю, формула не нуждается в представлении).
3. Найти коэффициент вариации — для каждой позиции разделить среднеквадратическое отклонение на среднее арифметическое. Перевести в проценты.

Хочу обратить внимание, что автоматический расчет XYZ-анализа присутствует в моей надстройке для Excel, информацию о которой можно прочитать здесь.

Далее, в зависимости от полученного коэффициента вариации, мы выбираем группу XYZ-анализа.

Границы категорий для каждой из группы анализа могут быть разными и зачастую определяются экспертным путем. Чаще всего, в различных источниках, приводят в пример следующий вариант:

1. Если коэффициент вариации какой-либо продукции находится в пределах от 0% до 10%, то данная продукция входит в категорию X
2. Если коэффициент вариации находится в пределах от 10% до 25%, то данная продукция входит в категорию Y
3. Если коэффициент вариации от 25% и выше, то данная продукция входит в категорию Z

Однако, по моему опыту, в производстве с большими объемами, ассортиментом и клиентской базой, использование таких интервалов может быть необъективным: на продажи очень сильно влияют различные трейд-маркетинговые активности (промо, листинги), а также нестабильные заказы от экспортных или крупных оптовых клиентов, продукция для которых делается под заказ. В следствие этого, продукции категории X будет очень мало (или вообще не быть).

Для примера, я провел XYZ-анализ ассортимента одного производственного предприятия, которое специализируется на молочной продукции с еженедельными отгрузками до 1200 тонн и с ассортиментом более 300 SKU. Во время анализа, я использовал границы категорий, которые я привел в пример выше, и результат вышел печальный: позиций категории X — 0%, категории Y — 7%, категории Z — 93%. А это означает, что под контролем нужно держать практически все имеющиеся позиции, что является довольно сложной задачей.

Такая ситуация на крупных производствах будет довольно частой, и поэтому, предлагается установить границы категорий менее строгими:

1. Для категории X установить границы от 0% до 30%.
2. Для категории Y установить границы от 30% до 50%
3. Для категории Z установить границы от 50% и выше

Проведя расчеты с такими границами для того же самого предприятия, ситуация выглядит немного лучше: позиций категории X — 12%, категории Y — 11%, категории Z — 77%. Да, все равно все не очень хорошо, однако теперь список максимально нестабильных номенклатур немного меньше, и мы можем работать с ним более качественно.

Данные границы — это всего лишь рекомендация. Повторюсь, границы категорий лучше всего определять экспертным путем, то есть самостоятельно, основываясь на особенностях того или иного предприятия и на своем собственном опыте работы в этом предприятии.

Зачастую, XYZ-анализ используют в совокупности с ABC-анализом. Для тех, кто не знаком с ABC-анализом, я расскажу вкратце: он разделяет всю продукцию на 3 категории, в зависимости от объемов продаж (статья по нему будет чуть позже, а пока можно поискать информацию о нем в интернете, ее там в избытке). После объединения результатов двух анализов, весь наш ассортимент разделяется на 9 категорий, информацию о которых вы можете увидеть на изображении ниже (добавил градиент от зеленого к красному, чтобы отобразить, какие категории наиболее благоприятны):

Таблица совмещенного ABC и XYZ-анализа с комментариями (кросс-анализ)

Благодаря данному кросс-анализу, состоящему из XYZ и ABC-анализа можно:

• определять номенклатуры, за которыми нужен постоянный контроль
• определять номенклатуры, для которых требуются применять специальные методы прогнозирования
• выделять самые основные объемообразующие номенклатуры с высокой надежностью в прогнозировании
• понимать, какие номенклатуры могут «претендовать» на вывод из ассортимента
• понимать, какие должны быть страховые запасы
• и так далее, в зависимости от поставленных целей при проведении анализа.

Итак, мы разобрали почти все, что касается XYZ-анализа (по крайней мере, самое основное). Пример с расчетами XYZ-анализа и кросс-анализа в Excel можно скачать здесь. А если вдруг появятся какие-нибудь интересные ситуации при проведении данных анализов на реальных данных — добавлю это в комментарии. Спасибо, что дочитали до конца!

источник

Совмещенный анализ позволяет в полной мере рассмотреть ассортимент и понять, как мы можем управлять теми или иными группами и категориями товаров. Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит:

повысить эффективность управления товарными запасами и закупками товара.

выработать оптимальную закупочную политику в отношении каждого вида товаров.

выявить товары звезды и товары аутсайдеры и увидеть пути развития ассортимента.

грамотно распределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Провести анализ АВС по прибыли или по обороту.

Построить совмещенную матрицу.

В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа по двум критериям- степень влияния на конечный результат АВС и стабильность этого результата XYZ. Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товароведения магазина.

Вклад товара в оборот

Примечание – источник [10, c 66]

Закупочная политика по результатам совмещенного анализа

Значительный вклад в результат, продажи стабильны

Значительный вклад в результат, продажи колеблются

Значительный вклад в результат, продажи нестабильны

Средний вклад в результат, продажи стабильны

Средний вклад в результат, продажи колеблются

Средний вклад в результат, продажи нестабильны

Малый вклад в результат, продажи стабильны

Малый вклад в результат, продажи колеблются

Малый вклад в результат, продажи нестабильны

Примечание – источник [10, c.68]

Первое, на что нужно обратить внимание, это товары групп А и В. Они обеспечивают основной оборот магазина и важно, чтобы они всегда были в наличии. Очень часто закупщик, или категорийный менеджер, или другое лицо, отвечающее за закупки, делает избыточный запас по группе А, справедливо полагая, что если этот товар кончится, то магазин потеряет значительную часть оборота. Использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит нам оптимизировать закупочную политику и регулировать складской запас. Также с помощью новых данных можно распределить усилия персонала по наблюдению над разными группами товаров.

АХ— высокий оборот и стабильность спроса. Мы можем прогнозировать продажи товаров этой группы . Важно иметь запас на складе, но он не обязательно должен быть избыточным. Вероятно, по товарам этой группы нужно предусмотреть резервного поставщика на случай, если основной поставщик сорвет сроки поставки, но обращение к резервному поставщику за данным видом товаров будет достаточно редким. Страховой запас по некоторым товарам может быть невысокий, но можно к минимальному запасу добавить 10% на колебания спроса. Теоретически можно по этим товарам пользоваться системой поставок JIT, однако надо понимать, что сбой в поставках такого важного для магазина товара может иметь печальные последствия. А при работе на минимальном страховом запасе в нашей стране поставки по системе точно в срок – это балансирование на грани между выгодой и провалом.

BX— средний оборот и стабильность спроса. Можно прогнозировать продажи товара и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в продаже. Запас товара может быть не избыточным, но к минимальному страховому запасу можно добавить 10-15%, так как нам важно обеспечить спрос покупателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно использовать систему точно в срок, чтобы не создавать избыточный запас. в данном случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так критичен, как в предыдущем случае, поэтому мы можем себе позволить спокойно работать по системе JIt. Также правильным будет иметь резервного поставщика, который сможет оперативно поставить важный для нас товар.

AY и BY – важны для оборота магазина, но имеют среднюю прогнозируемость спроса. Если мы не обеспечим наличие этих товаров в магазине, то потеряем значительный оборот. По этим группам возможно увеличение складского запаса. Поэтому по ним важно осуществлять поставки меньшими, но более частыми партиями. Работу с ними хорошо бы поручить сильному менеджеру, так как цена ошибки в поставке по этим товарам велика.

AZ и BZ — важны для оборота, но плохо прогнозируемы. По этим товарам нет смысла делать избыточный запас, так как запас придется держать слишком большой из-за высоких колебаний спроса. По ним можно предусмотреть резервных поставщиков, которые смогут в случае необходимости поставить товар быстро. Главное требование к таким поставщикам – оперативность доставки. Важен постоянный контроль за остатками таких товаров, с этими группами должен работать самый опытный специалист, чтобы вовремя отреагировать на спрос.

Товары группы BZ, имеющие значительные колебания спроса более 100%, можно перевести на работу под заказ или по каталогу. Также необходимо проанализировать, в чем причина таких колебаний,- возможно, это товар с ярко выраженной сезонностью или поставки по этим товарам нерегулярны. Возможно, если мы имеем дело с товаром, требующим консультативной продажи, колебания в продажах зависят от того, какой именно продавец работает в дни хороших и плохих продаж. В любом случае это товар, требующий особого внимания и анализа.

СХ— товар-балласт, который тем не менее пользуется устойчивым спросом. Его можно попытаться перевести в группу В, если он так нужен покупателям. Но в любом случае делать избыточный заказ по этому товару нет необходимости, так же как и использовать резервного поставщика. Достаточно будет перевести этот товар на систему поставки JIT или на систему фиксированного заказа. Можно увеличить интервал между поставками и снизить до предела страховой запас. Даже если товар закончится, сильного урона обороту компании это не принесет. Нет смысла также поручать работу с этим товаром новичку – новичок не научится принимать самостоятельные решения, так как заказывать товар СХ можно вполне механически.

CY— товар условно малоценный и имеющий колебания в продажах. Политика в отношении этого товара сходна с предыдущей группой, но можно чуть увеличить сумму страхового запаса, так как тогда оборотные средства будут заморожены в относительно небольшом запасе. И эти товары можно отдать неопытному менеджеру для тренировки навыка реагирования на спрос. Даже если он допустит ошибки, то большого урона это не принесет.

CZ – товары, вносящие малый вклад в прибыль и имеющие значительные колебания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары, перед тем как принять решение об их выводе из ассортимента. Возможно, это товары-новички, и тогда за ними нужно постоянно наблюдать. Если это товары, давно пребывающие в ассортиментной матрице, то именно они являются первыми кандидатами на вывод. Такие товары привозятся в основном под заказ и не должны занимать место на складе – их вполне можно выставлять только в торговом зале. За товарами этой группы нужно также тщательно следить и быстро принимать решение, иначе отсутствие контроля образует неликвиды и излишки товара. Такие товары подлежат в первую очередь распродажам, снижению цен, идут в качестве подарков или призов покупателям.

источник

В статье мы расскажем вам что такое ABC анализ и XYZ анализ, его применение в бизнесе, как можно их провести при помощи офисной программы Ms Excel.

Логистические и маркетинговые подразделения многих компаний применяют в своей работе инструменты, которые помогают выстроить ведение бизнеса наилучшим образом. К таким механизмам относится ABC XYZ анализ. Применяя их для оптимизации процессов, протекающих в компании, вам не потребуется нанимать специалистов. Вы сможете сами выстроить наиболее подходящую для вас стратегию развития компании.

Такой анализ применяется в разных областях, например, при анализировании базы данных клиентов, для улучшения подбора товаров, для улучшения продаж и т. д.

В основе ABC анализа лежит идея Парето. Он утверждал, что вкладывая 20 % вы можете получить 80. На это стоит обратить внимание и двигаться в правильном направлении.

При использовании такого анализа анализируемые объекты условно делятся на 3 вида:

1. A — самые важные элементы, которые составляют 20% от всех и от которых вы получаете 80% результата.
2. B – средние элементы. К ним мы относим 30% от общей массы, и они могут принести вам 15% прибыли.
3. С — остальные элементы. Оставшиеся 50%, которые приносят только 5%.

Распределять по группам таким образом можно все, что вы хотите проанализировать: поставщиков, складские запасы, покупателей, продажи и т. д. Анализируемые элементы должны содержать данные статистики.

Вывод ABC анализа — разделение анализируемых элементов на группы по степени влияния на работу бизнеса.

Цель ABC анализа — разделение объектов по приносимым ими результатов.

То есть с помощью него можно определить уровень продаж определенных товаров или услуг, дать анализ поведения клиентов. С помощью него можно сгруппировать товары по количеству продаж, посмотреть от чего зависит уровень продаж в разное время.

ABC анализ помогает определить товары, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ анализ даст вам информацию об их спросе.

Специалисты используют ABC XYZ анализ для анализирования прибыли, просматривая различные факторы, которые влияют на нее.

Просматриваются все виды товаров и услуг. Также можно проанализировать сколько клиенты заказывают. Здесь необходимо просмотреть базу клиентов.

Для анализирования объема поставок, анализируется база данных поставщиков. С помощью таких видов анализа вы можете просмотреть дебиторскую задолженность и тех, кто вам должен и какие суммы.

С помощью данных видов анализа вы можете узнать кто приносит вам больше прибыли и платит чаще других.

Анализируя клиентскую базу данных с помощью ABC анализа, вы можете условно разделить всех клиентов на 3 группы: A, B, C. То есть на больших, средних и малых соответственно.

При этом нет единого правила, по которому можно произвести условное разделение. Все зависит от самого бизнеса и его объемов продаж. Так например для малого бизнеса к крупным клиентам можно отнести тех, которые приносят вашей компании примерно 150 тыс. рублей. При этом для крупных компаний с такой суммой клиент отнесется к категории C, а в категории А будет список клиентов, которые приносят компании миллионы.

Применяя к этой же клиенткой базе XYZ анализ, вы сможете увидеть кто из клиентов чаще совершает покупки, а кто купил товар или услугу у вас всего лишь один раз.

За счет применения abc анализа вы можете определить количество целевой аудитории в ваших продажах. Все виды торговли (оптовая, розничная) включают в себя несколько этапов сделки. Процесс покупки товаров или услуг можно представить в виде воронки продаж. Она выглядит как перевернутый конус, разделенный на уровни.

Каждый уровень говорит о статусе клиентов по отношению к продавцу. Например, самый верх конуса (большая часть) потенциальные клиенты, далее идут те, кто обратился в компанию, затем те, которые хотят купить, далее клиенты обсуждающие стоимость и наконец самый пик воронки — покупатели, купившие товар или услугу.

ABC анализ помогает вам увидеть сколько клиентов приобрели у вас товар, каким образом они узнали о вашей продукции и компании, кто помог им совершить покупку из ваших сотрудников и т. п.

Так как вы видите все наглядно, то сможете выбрать правильную стратегию развития бизнеса, промотивировать сотрудников, проанализировать их работу и сделать правильные выводы.

После проведения ABC XYZ вы сможете понять на каких клиентов вам стоит обратить внимание. В приоритете у вас должны быть покупатели, которые приносят вам большую прибыль, причем постоянно, а не единоразово. Чтобы поддержать достигнутый уровень получения прибыли от них, вам следует провести ряд мероприятий.

Ваша работа будет ориентирована на разные группы потенциальных клиентов. Как правило, к самой прибыльной группе относится малое количество клиентов. С ними вам необходимо выстроить маркетинговые отношения.

С теми клиентами, которые приобретают ваши товары или услуги, но редко, вы должны поддерживать постоянные контакты. Это необходимо, так как вы можете потерять их.

Для клиентов, которые совершают большие покупки, но не понятна причина, по которой это произошло, вы должны расширить ассортимент и понять потребность клиентов.

Чтобы провести ABC анализ необходимо выполнить ряд шагов. Он проводится в несколько этапов, которые необходимо выполнять друг за другом.

Перечислим этапы, которые вам необходимо сделать:

• у анализа должна быть цель, поставьте ее;
• выберите объекты исследования;
• выберите показатель, по которому будете делить выбранные объекты;
• дайте оценку всем объектам по выбранному показателю;
• рассортируйте объекты по убыванию значения показателя;
• выявите долю значения показателя каждого объекта;
• распределите объекты по долям значений показателя нарастающим итогом;
• разбейте все объекты на три группы: А, B, C. К группе А относятся те, у которых нарастающий итог от 0 до 80%, у кого 80-95% — это клиенты группы В, свыше 95% группа С;
• вычислите число клиентов, относящихся к каждой группе.

Приведем пример ABC анализа. Для его проведения используем офисную программу MS Excel.

Например, вам необходимо проанализировать ваших клиентов относительно прибыли которую они вам приносят.

1. Создадим таблицу в Excel с двумя столбцами: наименование клиента и выручка в руб. Возьмем 15 клиентов.
2. Отсортируем клиентов по убыванию выручки. Для этого необходимо выбрать вкладку Данные — Сортировка.
3. Теперь нам необходимо вычислить долю от общей прибыли. Для этого пропишем формулу в ячейке С3 = B2/$B$17 и для ячеек этого столбца выберем процентный формат ячеек.
4. Следующим шагом рассчитаем накопительную долю для каждого клиента. Для первого клиента накопительная доля будет равна доле, для последующих же она будет вычисляться как сумма его доли и предыдущего клиента. То есть для Клиента 8 в ячейке D3 будет прописана формула = С3+D2. Протянем эту формулу на оставшиеся ячейки. Таким образом у вас получится список клиентов выстроенных по возрастанию процентного соотношения.
5. Теперь вы с легкостью можете распределить данный список на категории A, B и С.
6. Далее для каждой группы клиентов определим долю от общей выручки и процент от общего числа клиентов.

Для того чтобы узнать долю выручки, необходимо сумму выручки по группе разделить на общую сумму выручки и выбрать процентный формат данных для ячейки.

Чтобы найти долю от общего числа клиентов, необходимо разделить количество человек, относящихся к группе на 15, так как мы для анализа взяли 15 клиентов. Выберем также процентный формат ячеек.

Таким образом у нас получилось, что 33% наших клиентов принося нам максимум прибыли более 80%, 27% клиентов приносят нам 15% выручки и 40% приносят нам 6% выручки.

Наши показатели немного отличаются от теории Парето, но не стоит считать наши вычисления ошибкой. Практика показывает, чем больше аудитории мы берем для анализа тем ближе наши показатели к показателям прописанным Парето.

В данном случае мы привели пример АВС анализа, который касается анализа прибыли компании. Вы же можете его проводить и для других областей, например, для анализа ассортимента товара.

Проведение данного вида анализа, как и предыдущего, можно разделить на этапы:

1. необходимо выбрать элементы и показатели для анализа,
2. выбрать временной промежуток, которое вы хотите проанализировать,
3. вычислить коэффициент вариации каждого анализируемого элемента,
4. распределить элементы в зависимости от показателя вариации,
5. разделить элементы на 3 группы: X, Y, Z.

К категории X относятся элементы с показателями вариации 0-10%. Таких клиентов можно охарактеризовать как устойчивых.

Категория Y — показатели вариации 10-25%. Эти клиенты изменчивы, но их поведение можно спрогнозировать.

Категория Z — вариация от 25% и выше. Сюда относятся случайные клиенты, которые приобрели товар один раз по потребности.

Данные для XYZ анализа должны быть статистического характера. Приведем пример XYZ анализа. Для этого воспользуемся офисной программой MS Excel.

На первом этапе XYZ анализа в Excel необходимо выбрать данные для анализа и создать таблицу. Например, проанализируем тех же клиентов, что и при ABC анализе, за полгода сотрудничества. Для этого возьмем данных выручки разбитые по месяцам.

Далее рассчитаем по каждому клиенту средние продажи за месяц и стандартное отклонение. Для вычисления среднего значения применим формулу в ячейке I3 =СРЗНАЧ(B3:G3).

Для того, чтобы найти стандартное отклонение воспользуемся формулой J3 = СТАНДОТКЛОН(B3:G3). Затем протяните формулы на оставшиеся ячейки.

Теперь можно рассчитать вариацию каждого клиента. Для расчета вариации применяется сложная формула. Но с помощью встроенных формул Excel рассчитать данный показатель можно быстро.

Введем в ячейку K3 формулу = СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3). Протянем формулу и выберем процентный формат ячеек.

Теперь вам становится видна вариация по каждому клиенту. Разделите их на группы X, Y, Z по ранее указанным критериям.

К группе X относятся клиенты с вариативностью от 0 до 10%, к категории Y от 10 до 25%, к категории Z от 25% и выше. Если большой список клиентов для анализа, то можно изначально отсортировать таблицу по возрастанию и указать категории.

Так как мы проводим анализ на примере 15 клиентов, то пропишем значения категорий вручную. У вас получится примерно так.

Из анализа видно, что у компании из рассмотренных 15 клиентов 8 характеризуются постоянным спросом и покупками товаров, их поведение можно легко спрогнозировать. К категории Y с колеблющимся спросом относятся 2 клиента. И к категории Z относится 5 клиентов. Это те люди, поведение которых сложно спрогнозировать. Их покупки скорее всего были вызваны срочными потребностями и носили единоразовый характер.

Проанализировав эти показатели, можно сказать, что в целом поведение клиентов стабильно и прогнозируемо.

Мы проанализировали клиентов по прибыльности, которую они приносят компании. Точно также вы можете произвести XYZ анализ ассортимента.

Зачастую маркетологи и логисты используют два вида анализа совмещенно. Это наилучший инструмент для анализа бизнес-процессов компании.

В таком случае создается единая таблица, содержащая данные по ABC анализу продаж и XYZ анализу, и каждому объекту исследования присваивается одна из 9 категорий:

• AX — означает наивысшую потребительскую стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошую прогнозируемость,
• AY — высокая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• AZ — высокая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
• BX — средняя потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
• BY — средняя потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• BZ — средняя потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
• CX — низкая потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
• CY — низкая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• CZ — низкая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать.

Приведем пример ABC XYZ анализа. Возьмем ранее рассмотренный пример и создадим в табличном процессоре новую таблицу с указанием категорий с ABC анализа и XYZ анализа. В отдельный столбец поместим категории совмещенные.

Рядом с совмещенной таблице создадим новую и распределим клиентов по необходимым категориям.

Сделаем вывод по последней таблице. Самыми прибыльными для компании являются клиенты, которые стоят на позициях AX. Кроме прибыльности, они производят покупки стабильно, что позволяет сделать прогноз. К такой категории относятся клиенты с номерами 8, 12, 10, 11.

Стоит обратить свое внимание на клиентов под номера 15 и 13. Поработать также можно с клиентами 1, 6, 5, 7. Остальные клиенты не принесут вам много прибыли. Вы можете даже не затрачивать на них время.

Приведем таблицу, в которой наглядно видно, к какому типу относится тот или иной клиент и стоит ли затрачивать на него свое время.

Проведение совмещенного анализа позволяет понять в каком направлении стоит двигаться как в отношениях с клиентами, так и с анализируемыми ресурсами. С помощью него вы сможете откорректировать ассортимент предлагаемых товаров и услуг, выпуская то, что пользуется спросом и принесет вам больше прибыли.

Плюсом применения совмещенного анализа является то, что он может дать характеристику многих бизнес-процессам компании, касающихся как продажи товаров и услуг, так и управлением персонала.

источник

Первым этапом проведения АВС- анализа является определение целей. Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль. Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность. Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень рентабельности. Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент.
При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

XYZ–анализ — это инструмент, позволяющий разделить продукцию по степени стабильности продаж и уровня колебаний потребления.
Метод данного анализа заключается в расчете каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах.
В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки. Результатом XYZ –анализа является группировка товаров по трем категориям, исходя из стабильности их поведения:

• Категория Х, в которую попадают товары с колебанием продаж от 5% до 15%. Это товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.
• Категория Y, в которую попадают товары с колебанием продаж от 15% до 50%. Это товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
• Категория Z, в которую попадают товары с колебанием продаж от 50% и выше. Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

Сочетание АВС и XYZ анализов выявляет безусловных лидеров (группа АХ) и аутсайдеров (СZ). Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность. Рекомендуется делать совмещенный анализ, где в АВС-анализе используются два параметра — объем продаж и прибыль.
Всего при проведении такого многомерного совмещенного анализа получается 27 групп товаров. Результаты такого анализа можно использовать для оптимизации ассортимента, оценки рентабельности товарных групп, оценки логистики, оценки клиентов оптовой компании.

Использование совмещенного АВС и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:
— повышение эффективности системы управления товарными ресурсами;
— повышение доли высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
— выявление ключевых товаров и причин, влияющих на количество товаров, хранящихся на складе;
— перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Перед тем как совместить показатели ABC- И XYZ-анализов, необходимо провести ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по количеству реализованной продукции за определенный учетный период, например, за год.
Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за этот же период, например, по количеству ежемесячной реализации за год. После этого результаты совмещаются.
При совмещении определяется девять групп товаров:

Это заготовка энциклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

источник

Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.

Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.

ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.

В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:

• А — наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
• В — 30% ресурсов, дающих 15% результата;
• С — 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.

Сущность АВС-анализа — ранжирование ресурсов по приносимым ими результатам

XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.

Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.

Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:

• товарного ассортимента (анализируем прибыль);
• целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
• базы поставщиков (анализируем объём поставок);
• дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).

Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:

1. A — крупные клиенты.
2. B — средние клиенты.
3. C — малые клиенты.

Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.

XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.

В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.

Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство

ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.

Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:

• маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
• поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
• исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.

ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:

• определить цели анализа;
• идентифицировать объекты, которые анализируем;
• выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
• оценить каждый объект по классификационному параметру;
• отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
• определить долю значения параметра по всем объектам;
• ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
• разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
• определить количество и состав объектов в каждой группе.

ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности

Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.

1. Ставим цель — ранжировать клиентов из базы по степени их прибыльности.
2. В качестве объекта анализа выбираем 20 клиентов фирмы, которых анонимно обозначим от Клиент 01 до Клиент 20.
3. В качестве параметра анализа рассмотрим сумму покупок каждого клиента за полугодие.
4. Сопоставим каждого клиента с суммой выручки, полученной от него за полугодие, и создадим исходную таблицу Excel, содержащую всего два столбца: А — перечень клиентов, В — выручка за полугодие. Подводим в отдельной строке итог выручки. На первом этапе анализа составляем таблицу со списком клиентов и суммами выручки по каждому из них за полугодие
5. Отсортируем клиентов в порядке убывания выручки за полугодие (меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию»).
   Список клиентов сортируется по сумме покупок за полугодие с помощью специального инструмента Excel
6. Определим долю каждого клиента в итоговой сумме выручки компании за полугодие по формуле: Доля = (Выручка от клиента) / (Итоговая сумма выручки) * 100%. Чтобы не заводить формулу вручную каждый раз, задаём столбцу С процентный формат ячеек, в первой ячейке (С2) задаём формулу =B2/$B$22, протягиваем до последнего столбца.
   Доля каждого клиента в покупках выражается в процентах
7. Рассчитаем накопительную долю для каждого покупателя. В первой строке дублируется процентная доля клиента, в последующих значение вычисляется суммированием этой доли и процентной доли текущего клиента. Технически это выглядит так: во второй ячейке столбца Е задаём формулу =C3+Е2, протягиваем до последней строки.
   Расчёт накопительной доли делается по формуле =C3+Е2
8. Получим список клиентов, отсортированный по накопительной доле каждого клиента. Для контроля: в последней строке (в нашем случае 21) должно стоять значение 100%.
   Накопительные доли клиентов автоматически отображаются по нарастанию
9. Разделим список, отражающий накопительные доли, на три группы:
   • А — клиенты с наибольшими объёмами покупок. Их накопительная доля — до 80%. В эту группу вошли 5 клиентов;
   • В — клиенты, для которых значение накопительной доли составляет от 80 до 95%. В эту группу вошли 6 клиентов;
   • С — остальные 9 клиентов, накопительная доля которых более 95%. Клиенты разбиваются на 3 категории по значению накопительной доли
10. Подсчитаем долю общей выручки и процент от общего числа клиентов в каждой группе. На практике доля объектов в группах А, В и С не всегда точно соответствует теоретическому значению по Парето. Так, ценные 20% клиентской базы должны составлять четыре клиента, а по итогам расчётов их оказалось 5, то есть 25%. Но по расчётам видно, что они дают компании 80% выручки. Так же и с группой С. Это не следует считать ошибкой расчёта. По законам статистики ближе к теоретическому итогу можно подойти с увеличением количества объектов, например, если клиентов будет не 20, а 500. АВС-анализ позволил выделить из базы ООО «Альфа» 5 наиболее прибыльных клиентов

Алгоритм XYZ-анализа строится так:

1. Выбрать объект и анализируемый параметр.
2. Определить временные рамки исследования.
3. Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
4. Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
5. Распределить объекты на 3 группы:
   • Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
   • Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
   • Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.

Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

1. Объектом анализа выбираем клиентскую базу и рассматриваем сумму покупок по каждому.
2. Определим период, за который проводим анализ. Это будут шесть месяцев из полугодия, рассмотренного в АВС-анализе.
3. Составляем таблицу клиентов с объёмами покупок за каждый из выбранных шести месяцев. В исходную таблицу для XYZ-анализа включаются список клиентов и суммы их покупок по месяцам
4. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения колеблются от 0 до 1. В Excel для этого предусмотрен специальный инструмент: если данные начинают вводиться со строки 3 (ячейки В3-G3), в свободном столбце вписываем формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), протягиваем до последней строки, ячейкам задаём процентное значение. В этом варианте коэффициент будет отображаться в процентах.
   Коэффициент вариации можно рассчитать по формуле, но удобнее воспользоваться инструментом Excel
5. Для удобства в таблице можно рассчитать средние продажи за месяц по каждому клиенту и стандартное отклонение. Но для результатов анализа принципиальным будет коэффициент вариации. На этом этапе он должен быть проставлен в строке каждого клиента.
   Коэффициент вариации рассчитавыется в отдельном столбце по каждому клиенту

Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.

XYZ-анализ распределяет всех клиентов по трём группам

Подведём итог проведённого XYZ-анализа клиентской базы ООО «Альфа». В группу X вошли стабильно покупающие клиенты, их насчиталось 8 из 20. Для вошедших в группу Y (7 клиентов) характерен колеблющийся спрос. В группе Z (5 клиентов) спрос практически непредсказуем и скорее случаен, чем закономерен. Делаем вывод, что поведение большинства клиентов компании стабильно или прогнозируемо.
XYZ-анализ характеризует группы объектов по степени их стабильности

Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.

Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

1. Берём результаты ABC-анализа — таблицу с разбивкой клиентов на группы.
2. Берём результаты XYZ-анализа клиентской базы.
3. Создаём совмещённую таблицу (можно добавить дополнительные столбцы на уже созданную странницу). В отдельном столбце по каждому клиенту проставляем две буквы — группы из АВС и XYZ-анализа.
   Таблица совмещённого анализа может формироваться на основе уже заполненных таблиц АВС и XYZ
4. Создаём новую таблицу из трёх строк и трёх столбцов. Строки обозначаем последовательно как A, B и C, а столбцы — X, Y и Z. Исследуемые объекты (у нас это клиенты) разместим в девяти ячейках сводной таблицы в зависимости от присвоенных им отметок из двух букв.
   Матрица совмещённого анализа состоит из 9 ячеек, по которым распределяются клиенты
5. Сделаем выводы из совмещённого анализа. У нас будет сформирован список клиентов, на работу с которыми следует обращать активное внимание. В ячейке AX будут клиенты с наиболее стабильной потребностью в товарах и дающие максимум выручки. Также обратим внимание на ячейки BX и AY, отражающие покупателей с довольно высоким потенциалом. Самые неперспективные клиенты займут позиции BZ и особенно CZ.

Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.

источник

Для совмещения полученных результатов строим совмещенную матрицу. Наиболее простой вариант совмещения – это отсортировать оба файла с результатами анализа по индексному полю, затем скопировать столбец с группами из одного файла в другой. Лучше из XYZ в АВС, так как фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

В результате данного совмещения по двум показателям: степени влияния на конечный результат (АВС) и стабильности/ прогнозируемости этого результата (XYZ), получаем девять групп объектов анализа (рис. 4.19).

Рис. 4.19. Совмещенная матрица

В табл. 4.21 дается характеристика товарам и отдельным позициям ассортиментной политики для разных клеточек совмещенной матрицы.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В – достаточный. Использование XYZ— анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас. Товары групп АХ и ВХ отличают высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется. Товары групп AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Таблица 4.21. Табличное представление результатов АВС- и XYZ- анализа

Товары групп АХ и ВХ отличаются высоким товарооборотом и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется

Товары групп AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную его стабильность. Чтобы обеспечить постоянное наличие товара, нужно увеличить его страховой запас

Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой про- гнозируемостью объема продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие всех товаров данных групп только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По этим группам следует пересмотреть систему заказов

Для товаров группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас

По товарам группы СУ можно использовать систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары непостоянного спроса, поставляемые под заказ и (или) для изучения реакции рынка. Часть из них можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые запасы, из-за которых компания несет убытки

Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличиться. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа. По некоторым товарам необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к складу (тем самым снизить сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т.п. [8].

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет значительно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы СУ можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т.п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся.

В табл. 4.22 представлен пример совмещения результатов АВС- и XYZ-анализа.

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории АХ должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в категорию CZ, можно доверить новичкам. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период. Если поручить работу с товарами группы AZ новому и неопытному сотруднику, есть риск понести потери в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если поручить ему товары группы СХ, то он, отработав год, научится нажимать клавиши на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, но каждый шаг его необходимо будет контролировать [4].

Итак, использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит:

• • повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• • повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• • выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;
• • перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта. К достоинствам рассмотренных методов анализа можно отнести следующее.
• 1. ABC-анализ позволяет просто и наглядно изучать большую совокупность экономических данных. Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Он может применяться как в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий, так и в деятельности организаций – производителей товаров (услуг).
• 2. Результаты ABC-анализа позволяют в дальнейшем рационализировать деятельность по управлению ассортиментом. Проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более, когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо лишь вести, скажем, ежедневный ассортиментный и количественный контроль наличия товаров, относящихся к группе А. В то же время выявляются не только прибыльные товары, но и товары, пользующиеся повышенным спросом, зачастую дешевые.
• 3. ABC-анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время эффективную оценку состояния дел на складе, и рационально решать вопросы управления запасами.
• 4. Регулярное сравнение нового и старого АВС-индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) продвигался товар. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие – в фазе упадка.

Таблица 4.22. Совмещение результатов АВС и XYZ-анализа на основе результатов деятельности розничной сети за I квартал 2013 г.

источник

Анализ запасов не ограничивается первыми буквами латин­ского алфавита. За ABC-анализом следует анализ XYZ. Именно после его проведения составляется итоговая матри­ца, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе

Управление товарными ресурсами в любой компании предполагает осуществле­ние ежедневного анализа большого количества информации по истории продаж, товарных запасов, поставок, возвратов и т. д. Если внимательно анализировать информацию по каждому товару, то на это просто не хватит рабочего времени. Поэтому всегда стоит вопрос, по каким товарам проводить анализ ежедневно, а какие достаточно проверять раз в неделю или даже месяц.

XYZ-анализ позволяет получить ответ на этот и многие другие вопросы.

Для лучшего понимания данного метода ана­лиза и результатов, которые позволяет получить его применение, необходимо вспомнить несколько формул из институтского курса статистики.

Во-первых, это формула для расчета среднего квадратического отклонения вариационного ряда:

Величина среднего квадратического отклонения позволяет оценить меру рассеивания значений вариантов относительно среднего арифметического. Чем меньше среднее квадратическое отклонение, тем ближе к среднему находятся значения.

Если среднее квадратическое отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара — 30, это значит, что ежеме­сячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Среднее квадратическое отклонение очень широко используется в логистике при планировании потребности и при расчете страховых запасов.

Вторая формула — это коэффициент вариации:

Коэффициент вариации позволяет сравнить между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объем продаж. Среднее квадратическое отклонение, равное 100, может иметь товар со среднемесячными продажами и 200, и 20 тыс. штук. В одном слу­чае значимость ежемесячных колебаний будет 50%, в другом — 0,5%. Очевидно, что продажи второго товара гораздо стабильнее и, как следствие, более прогнозируемы.

Основная идея XYZ-анализа состоит в группи­ровании объектов по однородности анализи­руемых параметров, другими словами — по коэффициенту вариации.

В качестве объектов анализа можно выбрать товар, товарную группу, поставщика и т. п. Затем необходимо определить параметр, по которому будет проводиться анализ. Как правило, анализ проводится по продажам товара или по отгрузке комплектующих со склада. Выбор единиц измерения при проведении данного анализа не имеет принципиального значения.

Очень важно правильно определить перио­дичность данных, которые анализируются. Можно провести анализ по ежедневной от­грузке товара со склада, но в случае, если большая часть товаров отгружается не каждый день, а поставки осуществляются один раз в квартал, результат будет недостаточно показательным. Практика показывает, что периодичность данных должна превышать перио­дичность поставок, принятую в вашей компании для большей части товаров.

Затем нужно рассчитать коэффициент вариации по каждому товару. Для этого удобно использовать любой табличный редактор. В MS Excel в разделе «статистические функции» есть функция «СТАНДОТКЛОНП» (диапазон ячеек), позволяющая вычислять среднее квадратическое отклонение по выбранному диапазону. Полная формула, которую необходимо ввести в ячейку для расчета коэффициента вариации, будет выглядеть так:

= СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) /СРЗНАЧ (диапазон ячеек)

Пример определения групп товаров при проведении XYZ-анализа представлен в таблице 1. Обратите особое внимание на наличие нолей в ячейках. В случае, если в одном из пе­риодов не было продаж и в ячейке стоит ноль, данная ячейка все равно учитывается (товар 8). Если ячейку оставить пустой, количество пе­риодов, по которому производится расчет, будет автоматически уменьшено (товар 6). Это очень удобно при анализе большого количества товарных позиций. В случае, если товар появился в течении срока, за который проводит­ся анализ, можно оставить ячейки пустыми, и тогда расчет будет произведен только по тем периодам, где есть значения.

Следующий шаг — это группирование товаров по величине коэффициента вариации.

• В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%.
• В группу Y — товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%.
• В группу Z — товары с коэффициентом вариации более 25%.

Данные границы групп являются рекомендуемыми. На практике часто встречаются ситуации, когда все товары компании попадают в группу Z. Этому может быть несколько причин.

Самая распространенная из них — сезонность продаж. Сезоны, когда происходят изменения продаж, известны и заранее учитываются при планировании работы компании.

Таблица 1. ПроведениеXYZ-анализаподаннымопродажахтоваразаполугодие

Сезонный коэффициент равен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда.

Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, можно предпринять следующие шаги. Самое про­стое — это изменить границы групп. Шаг действительно самый простой, но, увы, не самый эффективный, так как сезонные колебания — это только одна из причин нестабильности.

Более правильным и эффективным дейст­вием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каж­дого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент.

В результате мы получим объем продаж то­вара без учета сезонных колебаний. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным. Из приведенного в таблице 2 примера видно, что после исключения сезонного фактора из продаж товара 1 коэффициент вариа­ции снизился до 12%.

Расчетный сезонный тренд — это значение прогноза продаж на данный месяц. Если про­гнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Сезонный коэффициент ра­вен отношению расчетного сезонного тренда в данном месяце к среднему значению сезонного тренда. Значение продаж без учета сезон­ных колебаний получается путем деления фак­тических данных за месяц на сезонный коэф­фициент этого месяца.

Таким образом, применение XYZ-анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устра­нению основных причин, влияющих на стабильность и прогнозируемость продаж. При комплексном анализе состояния системы управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС-и XYZ-анализов.

Таблица 2. Выделениесезоннойкомпонентынаосноведанныхофактическихпродажахтовара:

Сначала проводится ABC-анализ товаров по сумме полученного дохода или по сумме от­груженного товара за весь учетный период (например за год). Затем осуществляется XYZ-анализ этих товаров за весь этот же период (например по ежемесячным продажам за год). После этого результаты совмещаются.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать постоянное их наличие. Обще­принятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой за­пас, а по товарам группы В — достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стаби­лен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AYи BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обес­печить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZи BZ при высоком това­рообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантиро­ванное наличие по всем товарам данной груп­пы только за счет избыточного страхового то­варного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увели­читься. По товарам данной группы следует пе­ресмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с посто­янной суммой (объемом) заказа, по части то­варов необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположен­ных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п.

Товары группы С составляют до 80% ассор­тимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно конт­ролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории стоков.

Если вы берете на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с то­варами группы AZ, вы рискуете понести поте­ри в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если вы поручите ему товары группы СХ, то он, отработав год, научится на­жимать три кнопки на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг.

Итак, использование совмещенного АВС-и XYZ-анализа позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров хранящихся на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

И это далеко не полный перечень преиму­ществ, которые реализуются благодаря ис­пользованию описанного совмещенного метода.

источник