Как сделать вывод по xyz анализу

Маркетинг » XYZ-анализ: теория, практика и особенности

XYZ-анализ представляет инструмент, который позволяет разделить ассортимент на группы, в зависимости от стабильности продаж и колебаний спроса на продукцию. Целью анализа является прогнозирование стабильности тех или иных объектов исследования, например, стабильности продаж отдельных видов товаров, колебания уровня спроса и др. Этот вид анализа вместе с ABC-анализом позволяет создать итоговую матрицу и оптимизировать складской запас или структуру ассортимента. Для лучшего понимания этого метода необходимо вспомнить несколько статистических формул [1].

Во-первых, это формула среднеквадратического отклонения вариационного ряда:

Величина среднеквадратического отклонения позволяет оценить меру рассеивания значений вариантов относительно среднего арифметического. Чем меньше среднеквадратическое отклонение, тем ближе к среднему находятся значения. Этот показатель широко используется в логистике при планировании потребности и при расчете страховых запасов.

Второй показатель, который необходимо знать – это коэффициент вариации. Коэффициент вариации позволяет сравнить между собой стабильность продаж нескольких товаров, имеющих разный объем продаж. Например, среднеквадратическое отклонение, равное 100, может иметь как товар со среднемесячными продажами в 200 шт., так и 20 тыс. штук. В первом слу­чае значимость ежемесячных колебаний будет 50%, в другом — 0,5%. Очевидно, что продажи второго товара гораздо стабильнее и, как следствие, более прогнозируемы. Коэффициент вариации равен отношению среднеквадратического отклонения к среднему значению показателя.

После проведения анализа, мы сможем разделить ассортимент на три группы, в зависимости от их коэффициента вариации. Иными словами, группы формируются исходя из величины изменения анализируемого показателя и имеют следующие обозначения:

• Группа Х (отклонение от 0% до 10%). К этой группе относятся товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования,
• Группа Y (изменение от 10% до 25%). Эта группа товаров, характеризуется сезонными колебаниями и средними возможностями прогнозирования,
• Группа Z (отклонение выше 25%). Это товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому точно спрогнозировать их спрос невозможно.

Как и в ситуации с АВС-анализом, не существует единственно определенных границ Групп X, Y, Z. Помимо приведенных выше показателей могут использоваться и другие значения. Для Группы Х отклонение возможно до 15%, для Группы Y – от 15% до 50% и для Группы Z – от 50% и выше. Многое зависит от особенностей функционирования каждой конкретной компании, сезонности и текущих рыночных условий. Поэтому, для аналитика необходимо установление тех границ групп, которые лучшим образом помогут охарактеризовать категории, подвергающиеся анализу.

Говоря о методологии XYZ-анализа необходимо выделить шесть последовательных этапов. Давайте рассмотрим их подробнее.

• На первом этапе происходит определение объекта анализа. (Это может быть клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т. п.)
• Второй шаг – определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта. Как правило, анализ проводится по продажам товара или по отгрузке комплектующих со склада (выбор единиц измерения при проведении данного анализа не имеет принципиального значения).
• В-третьих, необходимо определить период (количество периодов), по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Период анализа для каждого предприятия индивидуален. Практика показывает, что периодичность данных должна превышать перио­дичность поставок, принятую в вашей компании для большей части товаров. Важно также учитывать, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты.
• Рассчитываем коэффициент вариации по каждому товару. Хорошо, что сегодня этот процесс почти полностью автоматизирован и этот показатель можно очень быстро рассчитать в Excel, используя формулу:

= СТАНДОТКЛОНП (диапазон ячеек) /СРЗНАЧ (диапазон ячеек)

• Формирование группX,Y,Z, исходя из полученных величин коэффициента вариации.
• Анализ полученных данных и подготовка выводов по результатам анализа.

В качестве 7 шага можно добавить объединение результатов XYZ и ABC анализа и формирование объединенной матрицы.

Для совмещения результатов анализа, необходимо сначала провести АВС-анализ за весь учетный период, например, за год. После этого осуществляется XYZ-анализ этих товаров за весь этот же период (например, по ежемесячным продажам за год). После этого происходит совмещение результатов и построение объединенной матрицы, состоящей из 9 подгрупп:

Построение итоговой матрицы помогает пересмотреть политику управления ассортиментом. В итоге, мы сможем точнее прогнозировать продажи каждого вида товара, сформировать необходимый складской запас. А значит, мы сведем ситуации, когда происходит затоваривание или нехватка товара к минимуму, что приведет к увеличению продаж. Но вернемся к полученным группам итоговой матрицы:

1. Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечивать их постоянное наличие. Обще­принятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой за­пас, а по товарам группы В — достаточный. Использование XYZ-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными ресурсами и за счет этого снизить суммарный товарный запас;
2. Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, при том, что расход товаров этой группы стаби­лен и хорошо прогнозируется. Поэтому создание избыточного страхового запаса необязательно;
3. Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы обес­печить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас;
4. Товары группы AZ и BZ при высоком това­рообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантиро­ванное наличие по всем товарам данной груп­пы только за счет избыточного страхового то­варного запаса приведет к росту избыточного страхового запаса и затовариванию. По товарам данном группы рекомендуется пересмотреть принципы их реализации. Например, можно реализовывать товары данной группы только под заказ или найти поставщиков, которые смогут поставить товар к вам на склад в кратчайшие сроки и т.д. Эти меры помогут снизить размер товарного запаса и избежать затоваривания;
5. В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно конт­ролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть товаров, обычно относящихся к категории неликвидов (стоков);
6. По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

Мы убедились, что при помощи объединения ABC и XYZ анализа можно получить более полные данные для анализа. К другим преимуществам такого совмещения можно отнести:

• Возможность повысить эффективность системы управления товарными запасами и ассортиментом,
• Выявление ключевых товаров по различным параметрам для компании и изучение периодичности спроса на них,
• Возможность увеличить долю высоко прибыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики,
• Перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта.

Главной особенностью этого анализа является завышение коэффициента вариации при наличии сезонности. Мы понимаем, что при резком увеличении продаж, будет увеличиваться и коэффициент вариации. Следовательно, многие товары могут попасть в Группу Z, что сведет результаты нашего анализа к минимуму. Как можно решить эту проблему?

Во-первых, можно увеличить период анализа, изменив его с месяца на квартал или год. В некоторых случаях это поможет преодолеть эту особенность. Но если нам нужны данные именно за первоначальный период? Тогда необходимо будет выделить сезонную компоненту из фактических данных.

Для этого все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем, для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каж­дого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются делением значений продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж каждого периода разделить на сезонный коэффициент этого периода.

В результате, мы получим объем продаж то­вара без учета сезонных колебаний. Теперь можно проводить XYZ-анализ по полученным данным. В приведенной ниже таблице мы можем увидеть, как скорректировался коэффициент вариации после применения этого метода.

В качестве другого метода определения сезонности продаж можно отметить расчет коэффициента автокорреляции, который позволяет выяснить являются ли наши данные случайными, постоянными или имеющими определенный тренд. [2]

Yi — значение параметра за текущий период,
Yср — среднее значение параметра,
k — количество сдвигов.

Если k=1, мы сравниваем сегодняшние продажи с прошлым периодом, если к=2 — с позапрошлым и т.д. Например, если для k=1 коэффициент автокорреляции будет близок к единице (

0,7–0,8), для k=2 — близок к 0,5, для k=3 — к 0,3 и для k=4 приблизится к нулю, тогда можно четко утверждать, что есть трендовая составляющая — либо убывание, либо возрастание, но подверженное закономерности. Для случайного всплеска, случайных продаж эта величина будет сразу же очень близка к нулю, даже может иметь отрицательное значение. И мы сразу видим, что данная продажа является случайной и ее нет смысла включать в анализ.

Теперь обратимся к преимуществам и недостаткам XYZ-анализа. К его преимуществам можно отнести:

• Позволяет получить данные для управления ассортиментом товаров и складскими запасами, организации работы с поставщиками,
• Дает возможность установить различные варианты доставки для разных категорий товаров и скорректировать систему поставок товаров,
• Позволяет определить проблемные категории товаров или магазины с нестабильными продажами.

Однако, как и любой другой метод, XYZ-анализ имеет определенные недостатки, которые необходимо учитывать при его применении:

• Требуется определенная стабильность показателей, поэтому его сложно использовать с товарами, имеющими сезонность;
• Необходимы статистические данные за несколько периодов для полноценного анализа, поэтому сложно работать с товарами с коротким жизненным циклом или новыми товарами.

Итак, мы рассмотрели еще один вид анализа, который применяется для управления запасами и ассортиментом. Применение XYZ-анализа помогает выделить товары с нестабильными продажами и скорректировать стратегию управления этими товарными группами. Его совмещение с АВС-анализом позволяет сделать анализ объемнее и выработать различные стратегии управления товарными запасами. При грамотном управлении это приведет к сокращению ситуаций нехватки товара или затоваривания, что сократит затраты на хранение товара, выплату процентов по кредиту и приведет к росту продаж и удовлетворенности покупателей.

Для дальнейшего углубления знаний вам помогут:

источник

Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.

Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.

ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.

В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:

• А — наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
• В — 30% ресурсов, дающих 15% результата;
• С — 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.

Сущность АВС-анализа — ранжирование ресурсов по приносимым ими результатам

XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.

Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.

Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:

• товарного ассортимента (анализируем прибыль);
• целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
• базы поставщиков (анализируем объём поставок);
• дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).

Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:

1. A — крупные клиенты.
2. B — средние клиенты.
3. C — малые клиенты.

Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.

XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.

В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.

Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство

ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.

Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:

• маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
• поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
• исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.

ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:

• определить цели анализа;
• идентифицировать объекты, которые анализируем;
• выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
• оценить каждый объект по классификационному параметру;
• отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
• определить долю значения параметра по всем объектам;
• ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
• разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
• определить количество и состав объектов в каждой группе.

ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности

Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.

1. Ставим цель — ранжировать клиентов из базы по степени их прибыльности.
2. В качестве объекта анализа выбираем 20 клиентов фирмы, которых анонимно обозначим от Клиент 01 до Клиент 20.
3. В качестве параметра анализа рассмотрим сумму покупок каждого клиента за полугодие.
4. Сопоставим каждого клиента с суммой выручки, полученной от него за полугодие, и создадим исходную таблицу Excel, содержащую всего два столбца: А — перечень клиентов, В — выручка за полугодие. Подводим в отдельной строке итог выручки. На первом этапе анализа составляем таблицу со списком клиентов и суммами выручки по каждому из них за полугодие
5. Отсортируем клиентов в порядке убывания выручки за полугодие (меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию»).
   Список клиентов сортируется по сумме покупок за полугодие с помощью специального инструмента Excel
6. Определим долю каждого клиента в итоговой сумме выручки компании за полугодие по формуле: Доля = (Выручка от клиента) / (Итоговая сумма выручки) * 100%. Чтобы не заводить формулу вручную каждый раз, задаём столбцу С процентный формат ячеек, в первой ячейке (С2) задаём формулу =B2/$B$22, протягиваем до последнего столбца.
   Доля каждого клиента в покупках выражается в процентах
7. Рассчитаем накопительную долю для каждого покупателя. В первой строке дублируется процентная доля клиента, в последующих значение вычисляется суммированием этой доли и процентной доли текущего клиента. Технически это выглядит так: во второй ячейке столбца Е задаём формулу =C3+Е2, протягиваем до последней строки.
   Расчёт накопительной доли делается по формуле =C3+Е2
8. Получим список клиентов, отсортированный по накопительной доле каждого клиента. Для контроля: в последней строке (в нашем случае 21) должно стоять значение 100%.
   Накопительные доли клиентов автоматически отображаются по нарастанию
9. Разделим список, отражающий накопительные доли, на три группы:
   • А — клиенты с наибольшими объёмами покупок. Их накопительная доля — до 80%. В эту группу вошли 5 клиентов;
   • В — клиенты, для которых значение накопительной доли составляет от 80 до 95%. В эту группу вошли 6 клиентов;
   • С — остальные 9 клиентов, накопительная доля которых более 95%. Клиенты разбиваются на 3 категории по значению накопительной доли
10. Подсчитаем долю общей выручки и процент от общего числа клиентов в каждой группе. На практике доля объектов в группах А, В и С не всегда точно соответствует теоретическому значению по Парето. Так, ценные 20% клиентской базы должны составлять четыре клиента, а по итогам расчётов их оказалось 5, то есть 25%. Но по расчётам видно, что они дают компании 80% выручки. Так же и с группой С. Это не следует считать ошибкой расчёта. По законам статистики ближе к теоретическому итогу можно подойти с увеличением количества объектов, например, если клиентов будет не 20, а 500. АВС-анализ позволил выделить из базы ООО «Альфа» 5 наиболее прибыльных клиентов

Алгоритм XYZ-анализа строится так:

1. Выбрать объект и анализируемый параметр.
2. Определить временные рамки исследования.
3. Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
4. Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
5. Распределить объекты на 3 группы:
   • Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
   • Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
   • Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.

Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

1. Объектом анализа выбираем клиентскую базу и рассматриваем сумму покупок по каждому.
2. Определим период, за который проводим анализ. Это будут шесть месяцев из полугодия, рассмотренного в АВС-анализе.
3. Составляем таблицу клиентов с объёмами покупок за каждый из выбранных шести месяцев. В исходную таблицу для XYZ-анализа включаются список клиентов и суммы их покупок по месяцам
4. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения колеблются от 0 до 1. В Excel для этого предусмотрен специальный инструмент: если данные начинают вводиться со строки 3 (ячейки В3-G3), в свободном столбце вписываем формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), протягиваем до последней строки, ячейкам задаём процентное значение. В этом варианте коэффициент будет отображаться в процентах.
   Коэффициент вариации можно рассчитать по формуле, но удобнее воспользоваться инструментом Excel
5. Для удобства в таблице можно рассчитать средние продажи за месяц по каждому клиенту и стандартное отклонение. Но для результатов анализа принципиальным будет коэффициент вариации. На этом этапе он должен быть проставлен в строке каждого клиента.
   Коэффициент вариации рассчитавыется в отдельном столбце по каждому клиенту

Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.

XYZ-анализ распределяет всех клиентов по трём группам

Подведём итог проведённого XYZ-анализа клиентской базы ООО «Альфа». В группу X вошли стабильно покупающие клиенты, их насчиталось 8 из 20. Для вошедших в группу Y (7 клиентов) характерен колеблющийся спрос. В группе Z (5 клиентов) спрос практически непредсказуем и скорее случаен, чем закономерен. Делаем вывод, что поведение большинства клиентов компании стабильно или прогнозируемо.
XYZ-анализ характеризует группы объектов по степени их стабильности

Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.

Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

1. Берём результаты ABC-анализа — таблицу с разбивкой клиентов на группы.
2. Берём результаты XYZ-анализа клиентской базы.
3. Создаём совмещённую таблицу (можно добавить дополнительные столбцы на уже созданную странницу). В отдельном столбце по каждому клиенту проставляем две буквы — группы из АВС и XYZ-анализа.
   Таблица совмещённого анализа может формироваться на основе уже заполненных таблиц АВС и XYZ
4. Создаём новую таблицу из трёх строк и трёх столбцов. Строки обозначаем последовательно как A, B и C, а столбцы — X, Y и Z. Исследуемые объекты (у нас это клиенты) разместим в девяти ячейках сводной таблицы в зависимости от присвоенных им отметок из двух букв.
   Матрица совмещённого анализа состоит из 9 ячеек, по которым распределяются клиенты
5. Сделаем выводы из совмещённого анализа. У нас будет сформирован список клиентов, на работу с которыми следует обращать активное внимание. В ячейке AX будут клиенты с наиболее стабильной потребностью в товарах и дающие максимум выручки. Также обратим внимание на ячейки BX и AY, отражающие покупателей с довольно высоким потенциалом. Самые неперспективные клиенты займут позиции BZ и особенно CZ.

Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.

источник

В статье мы расскажем вам что такое ABC анализ и XYZ анализ, его применение в бизнесе, как можно их провести при помощи офисной программы Ms Excel.

Логистические и маркетинговые подразделения многих компаний применяют в своей работе инструменты, которые помогают выстроить ведение бизнеса наилучшим образом. К таким механизмам относится ABC XYZ анализ. Применяя их для оптимизации процессов, протекающих в компании, вам не потребуется нанимать специалистов. Вы сможете сами выстроить наиболее подходящую для вас стратегию развития компании.

Такой анализ применяется в разных областях, например, при анализировании базы данных клиентов, для улучшения подбора товаров, для улучшения продаж и т. д.

В основе ABC анализа лежит идея Парето. Он утверждал, что вкладывая 20 % вы можете получить 80. На это стоит обратить внимание и двигаться в правильном направлении.

При использовании такого анализа анализируемые объекты условно делятся на 3 вида:

1. A — самые важные элементы, которые составляют 20% от всех и от которых вы получаете 80% результата.
2. B – средние элементы. К ним мы относим 30% от общей массы, и они могут принести вам 15% прибыли.
3. С — остальные элементы. Оставшиеся 50%, которые приносят только 5%.

Распределять по группам таким образом можно все, что вы хотите проанализировать: поставщиков, складские запасы, покупателей, продажи и т. д. Анализируемые элементы должны содержать данные статистики.

Вывод ABC анализа — разделение анализируемых элементов на группы по степени влияния на работу бизнеса.

Цель ABC анализа — разделение объектов по приносимым ими результатов.

То есть с помощью него можно определить уровень продаж определенных товаров или услуг, дать анализ поведения клиентов. С помощью него можно сгруппировать товары по количеству продаж, посмотреть от чего зависит уровень продаж в разное время.

ABC анализ помогает определить товары, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ анализ даст вам информацию об их спросе.

Специалисты используют ABC XYZ анализ для анализирования прибыли, просматривая различные факторы, которые влияют на нее.

Просматриваются все виды товаров и услуг. Также можно проанализировать сколько клиенты заказывают. Здесь необходимо просмотреть базу клиентов.

Для анализирования объема поставок, анализируется база данных поставщиков. С помощью таких видов анализа вы можете просмотреть дебиторскую задолженность и тех, кто вам должен и какие суммы.

С помощью данных видов анализа вы можете узнать кто приносит вам больше прибыли и платит чаще других.

Анализируя клиентскую базу данных с помощью ABC анализа, вы можете условно разделить всех клиентов на 3 группы: A, B, C. То есть на больших, средних и малых соответственно.

При этом нет единого правила, по которому можно произвести условное разделение. Все зависит от самого бизнеса и его объемов продаж. Так например для малого бизнеса к крупным клиентам можно отнести тех, которые приносят вашей компании примерно 150 тыс. рублей. При этом для крупных компаний с такой суммой клиент отнесется к категории C, а в категории А будет список клиентов, которые приносят компании миллионы.

Применяя к этой же клиенткой базе XYZ анализ, вы сможете увидеть кто из клиентов чаще совершает покупки, а кто купил товар или услугу у вас всего лишь один раз.

За счет применения abc анализа вы можете определить количество целевой аудитории в ваших продажах. Все виды торговли (оптовая, розничная) включают в себя несколько этапов сделки. Процесс покупки товаров или услуг можно представить в виде воронки продаж. Она выглядит как перевернутый конус, разделенный на уровни.

Каждый уровень говорит о статусе клиентов по отношению к продавцу. Например, самый верх конуса (большая часть) потенциальные клиенты, далее идут те, кто обратился в компанию, затем те, которые хотят купить, далее клиенты обсуждающие стоимость и наконец самый пик воронки — покупатели, купившие товар или услугу.

ABC анализ помогает вам увидеть сколько клиентов приобрели у вас товар, каким образом они узнали о вашей продукции и компании, кто помог им совершить покупку из ваших сотрудников и т. п.

Так как вы видите все наглядно, то сможете выбрать правильную стратегию развития бизнеса, промотивировать сотрудников, проанализировать их работу и сделать правильные выводы.

После проведения ABC XYZ вы сможете понять на каких клиентов вам стоит обратить внимание. В приоритете у вас должны быть покупатели, которые приносят вам большую прибыль, причем постоянно, а не единоразово. Чтобы поддержать достигнутый уровень получения прибыли от них, вам следует провести ряд мероприятий.

Ваша работа будет ориентирована на разные группы потенциальных клиентов. Как правило, к самой прибыльной группе относится малое количество клиентов. С ними вам необходимо выстроить маркетинговые отношения.

С теми клиентами, которые приобретают ваши товары или услуги, но редко, вы должны поддерживать постоянные контакты. Это необходимо, так как вы можете потерять их.

Для клиентов, которые совершают большие покупки, но не понятна причина, по которой это произошло, вы должны расширить ассортимент и понять потребность клиентов.

Чтобы провести ABC анализ необходимо выполнить ряд шагов. Он проводится в несколько этапов, которые необходимо выполнять друг за другом.

Перечислим этапы, которые вам необходимо сделать:

• у анализа должна быть цель, поставьте ее;
• выберите объекты исследования;
• выберите показатель, по которому будете делить выбранные объекты;
• дайте оценку всем объектам по выбранному показателю;
• рассортируйте объекты по убыванию значения показателя;
• выявите долю значения показателя каждого объекта;
• распределите объекты по долям значений показателя нарастающим итогом;
• разбейте все объекты на три группы: А, B, C. К группе А относятся те, у которых нарастающий итог от 0 до 80%, у кого 80-95% — это клиенты группы В, свыше 95% группа С;
• вычислите число клиентов, относящихся к каждой группе.

Приведем пример ABC анализа. Для его проведения используем офисную программу MS Excel.

Например, вам необходимо проанализировать ваших клиентов относительно прибыли которую они вам приносят.

1. Создадим таблицу в Excel с двумя столбцами: наименование клиента и выручка в руб. Возьмем 15 клиентов.
2. Отсортируем клиентов по убыванию выручки. Для этого необходимо выбрать вкладку Данные — Сортировка.
3. Теперь нам необходимо вычислить долю от общей прибыли. Для этого пропишем формулу в ячейке С3 = B2/$B$17 и для ячеек этого столбца выберем процентный формат ячеек.
4. Следующим шагом рассчитаем накопительную долю для каждого клиента. Для первого клиента накопительная доля будет равна доле, для последующих же она будет вычисляться как сумма его доли и предыдущего клиента. То есть для Клиента 8 в ячейке D3 будет прописана формула = С3+D2. Протянем эту формулу на оставшиеся ячейки. Таким образом у вас получится список клиентов выстроенных по возрастанию процентного соотношения.
5. Теперь вы с легкостью можете распределить данный список на категории A, B и С.
6. Далее для каждой группы клиентов определим долю от общей выручки и процент от общего числа клиентов.

Для того чтобы узнать долю выручки, необходимо сумму выручки по группе разделить на общую сумму выручки и выбрать процентный формат данных для ячейки.

Чтобы найти долю от общего числа клиентов, необходимо разделить количество человек, относящихся к группе на 15, так как мы для анализа взяли 15 клиентов. Выберем также процентный формат ячеек.

Таким образом у нас получилось, что 33% наших клиентов принося нам максимум прибыли более 80%, 27% клиентов приносят нам 15% выручки и 40% приносят нам 6% выручки.

Наши показатели немного отличаются от теории Парето, но не стоит считать наши вычисления ошибкой. Практика показывает, чем больше аудитории мы берем для анализа тем ближе наши показатели к показателям прописанным Парето.

В данном случае мы привели пример АВС анализа, который касается анализа прибыли компании. Вы же можете его проводить и для других областей, например, для анализа ассортимента товара.

Проведение данного вида анализа, как и предыдущего, можно разделить на этапы:

1. необходимо выбрать элементы и показатели для анализа,
2. выбрать временной промежуток, которое вы хотите проанализировать,
3. вычислить коэффициент вариации каждого анализируемого элемента,
4. распределить элементы в зависимости от показателя вариации,
5. разделить элементы на 3 группы: X, Y, Z.

К категории X относятся элементы с показателями вариации 0-10%. Таких клиентов можно охарактеризовать как устойчивых.

Категория Y — показатели вариации 10-25%. Эти клиенты изменчивы, но их поведение можно спрогнозировать.

Категория Z — вариация от 25% и выше. Сюда относятся случайные клиенты, которые приобрели товар один раз по потребности.

Данные для XYZ анализа должны быть статистического характера. Приведем пример XYZ анализа. Для этого воспользуемся офисной программой MS Excel.

На первом этапе XYZ анализа в Excel необходимо выбрать данные для анализа и создать таблицу. Например, проанализируем тех же клиентов, что и при ABC анализе, за полгода сотрудничества. Для этого возьмем данных выручки разбитые по месяцам.

Далее рассчитаем по каждому клиенту средние продажи за месяц и стандартное отклонение. Для вычисления среднего значения применим формулу в ячейке I3 =СРЗНАЧ(B3:G3).

Для того, чтобы найти стандартное отклонение воспользуемся формулой J3 = СТАНДОТКЛОН(B3:G3). Затем протяните формулы на оставшиеся ячейки.

Теперь можно рассчитать вариацию каждого клиента. Для расчета вариации применяется сложная формула. Но с помощью встроенных формул Excel рассчитать данный показатель можно быстро.

Введем в ячейку K3 формулу = СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3). Протянем формулу и выберем процентный формат ячеек.

Теперь вам становится видна вариация по каждому клиенту. Разделите их на группы X, Y, Z по ранее указанным критериям.

К группе X относятся клиенты с вариативностью от 0 до 10%, к категории Y от 10 до 25%, к категории Z от 25% и выше. Если большой список клиентов для анализа, то можно изначально отсортировать таблицу по возрастанию и указать категории.

Так как мы проводим анализ на примере 15 клиентов, то пропишем значения категорий вручную. У вас получится примерно так.

Из анализа видно, что у компании из рассмотренных 15 клиентов 8 характеризуются постоянным спросом и покупками товаров, их поведение можно легко спрогнозировать. К категории Y с колеблющимся спросом относятся 2 клиента. И к категории Z относится 5 клиентов. Это те люди, поведение которых сложно спрогнозировать. Их покупки скорее всего были вызваны срочными потребностями и носили единоразовый характер.

Проанализировав эти показатели, можно сказать, что в целом поведение клиентов стабильно и прогнозируемо.

Мы проанализировали клиентов по прибыльности, которую они приносят компании. Точно также вы можете произвести XYZ анализ ассортимента.

Зачастую маркетологи и логисты используют два вида анализа совмещенно. Это наилучший инструмент для анализа бизнес-процессов компании.

В таком случае создается единая таблица, содержащая данные по ABC анализу продаж и XYZ анализу, и каждому объекту исследования присваивается одна из 9 категорий:

• AX — означает наивысшую потребительскую стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошую прогнозируемость,
• AY — высокая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• AZ — высокая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
• BX — средняя потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
• BY — средняя потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• BZ — средняя потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
• CX — низкая потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
• CY — низкая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• CZ — низкая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать.

Приведем пример ABC XYZ анализа. Возьмем ранее рассмотренный пример и создадим в табличном процессоре новую таблицу с указанием категорий с ABC анализа и XYZ анализа. В отдельный столбец поместим категории совмещенные.

Рядом с совмещенной таблице создадим новую и распределим клиентов по необходимым категориям.

Сделаем вывод по последней таблице. Самыми прибыльными для компании являются клиенты, которые стоят на позициях AX. Кроме прибыльности, они производят покупки стабильно, что позволяет сделать прогноз. К такой категории относятся клиенты с номерами 8, 12, 10, 11.

Стоит обратить свое внимание на клиентов под номера 15 и 13. Поработать также можно с клиентами 1, 6, 5, 7. Остальные клиенты не принесут вам много прибыли. Вы можете даже не затрачивать на них время.

Приведем таблицу, в которой наглядно видно, к какому типу относится тот или иной клиент и стоит ли затрачивать на него свое время.

Проведение совмещенного анализа позволяет понять в каком направлении стоит двигаться как в отношениях с клиентами, так и с анализируемыми ресурсами. С помощью него вы сможете откорректировать ассортимент предлагаемых товаров и услуг, выпуская то, что пользуется спросом и принесет вам больше прибыли.

Плюсом применения совмещенного анализа является то, что он может дать характеристику многих бизнес-процессам компании, касающихся как продажи товаров и услуг, так и управлением персонала.

источник

Все знают, что торговля зачастую представляет собой перепродажу, т.е. закупку товара и последующую его реализацию. Если вы можете заранее запастись товаром, спрос на который будет держаться на высоком уровне, то ваша торговля будет успешной. В противном же случае вы потратите массу денег на продукцию с низким спросом. Так, актуальные запасы компенсируют присущую торговому бизнесу неопределённость и приносят неплохой доход.

Сделать выводы относительно будущего состояния спроса покупателей на тот или иной товар позволяет XYZ-анализ. Никто не станет спорить, что всегда выгоднее закупаться теми товарами, на которые есть постоянный спрос и не тратить при этом бюджет на продукт, актуальность которого лишь временна. Что ж, давайте разберёмся, в чём заключается преимущество XYZ-анализа, как он связан с ABC-анализом и можно ли произвести его на дому при помощи офисных программ (типа Excel).

Что такое XYZ-анализ?

В сравнении с ABC (см. ABC-анализ), XYZ-анализ подразумевает деление всего имеющегося в наличии ассортимента на условные группы, главное различие которых – предсказуемость спроса. В то время как ABC-анализ определяет самый продаваемый товар, XYZ-анализ может показать равномерность спроса на всю продукцию.

Чтобы провести полноценный и точный XYZ-анализ, нужно составить подробный перечень товаров, находящихся на реализации, а так же собрать информацию об объёмах продаж. Полученные данные нужно занести в таблицу Microsoft Office Excel и найти коэффициент вариации для каждой позиции при помощи стандартных инструментов программы (формулы для вычисления см. ниже). Затем список сортируется по степени роста коэффициентов и разделяется на три группы – X, Y, Z.

Коэффициент вариации колеблется между 0 и 1. В состав группы X входят те товары, спрос на которые находится между 0 и 0,1.

Группа Y – для товаров с коэффициентом 0,1-0,25.

Все остальные товары (с коэффициентом выше 0,25) относятся к группе Z.

Подробный разбор

Итак, в категории X находится продукция с наименьшими показателями коэффициента вариации (КВ). Иными словами, спрос на такие товары практически не изменяется с течением времени. Объём их продаж спрогнозировать очень просто. Исходя из текущих показателей продаж, можно быть смело уверенным, что в следующем месяцы объёмы (а соответственно и доход) будет тем же.

Категорию Y занимают товары с так называемым «сезонным» спросом. Их востребованность регулярно изменяется, но не существенно и с течением времени всё возвращается. Спрос на эту группу товаров можно спрогнозировать примерно (опираясь на внешние факторы).

Наконец, в категории Z собраны товары с самым непредсказуемым спросом, который практически невозможно предугадать. Если в текущем месяцы вы реализовали n единиц такого товара, то в следующем можете продать как в двое больше, так и вообще ни одной. С такой продукцией весьма сложно иметь дело и, во избежание убытков, лучше проредить её ассортимент.

Таблица для ABC/XYZ-анализа

Вы можете углубить свои познания об ассортименте и повысить эффективность своего предприятия, если используете методику совместного анализа (ABC и XYZ). Для этого вам нужно составить матрицу ассортимента, с помощью которой вы сможете выявить самые неликвидные и самые актуальные товары. Что для этого нужно? Предварительно проведите ABC и XYZ-анализ вашего ассортимента.

После этого создайте таблицу 3 на 3 клетки (9 в общей сложности). Получившиеся столбцы подпишите последовательно как A, B и C, а строки – X, Y, и Z.

Затем пройдитесь по списку ваших товаров и распределите их по ячейкам в зависимости от степени их влияния на общий доход (показатели ABC-анализа) и по прогнозируемости спроса (показатели XYZ-анализа). В соответствии с этими результатами вы сможете сформировать оптимальный ассортимент для своего магазина.

В ячейке AX будут находиться товары с наиболее стабильным спросом и приносящие максимум дохода. Это ниша лидеров рынка. Также заострите своё внимание на ячейках BX и AY (то есть, весь верхний левый угол таблицы).

В ячейках BY и CY будут расположены товары, имеющий некоторый потенциал, но нуждающиеся в активном маркетинговом продвижении. Наконец, станут отчётливо видны самые непредсказуемые в плане спроса и невыгодные в плане реализации товары. Они займут позиции BZ и CZ. Вы можете исследовать причины их непопулярности и, по возможности, вмешаться. Может быть, причина заключается в завышенных ценах или других факторах. Зачастую, от таких товаров нужно просто отказаться.

Как провести XYZ-анализ?

XYZ-анализ включает в себя несколько обязательных этапов, несоблюдение которых приведёт к неточным результатам и искажённой картине ожидаемой прибыли. Итак:

1. Выберете объект. Пусть это будут продукты питания, например.

2. Установите параметр – кол-во реализованных за месяц единиц продукции.

3. Определитесь с периодом. Больше всего для анализа подходят данные за год. Чем больше период, тем точнее будут результаты анализа.

4. Вычисление коэффициента вариации для каждой позиции из списка. КВ – это величина, наглядно показывающая различия между месячными продажами определённой продукции и среднестатистическими показателями продаж за взятый период времени.

Произвести ABC/XYZ-анализ можно в таблице Excel, использовав при этом следующие формулы:

σ – среднее квадратическое отклонение.

x с чертой – средний показатель объёма продаж за всё время.

x_i — объём продаж определённого продукта за i период.

n – количество анализируемых промежутков времени (по количеству месяцев).

После вычисления КВ для каждого анализируемого товара, вам нужно будет только отсортировать их по мере роста коэффициента и разделить на категории, как это описывалось выше.

Когда V больше 0 и меньше 0,1 это категория X;

Если V больше 0,1, но не превышает 0,25 – группа Y;

В случае V выше 0,25 – категория Z.

XYZ-анализ на примере продуктового магазина

В качестве наглядного примере произведём конкретный ABC/XYZ-анализ ассортимента магазина продуктов питания. Разделим товары на соответствующие подгруппы: алкогольная продукция, мясная продукция, хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, молочная продукция, консервы, замороженные продукты.

Произведя ABC-анализ, мы выясним, что группу A занимают молочные продукты и алкоголь – выручка магазина держится преимущественно на них. Группа B стала нишей для хлебобулочных и мясных изделий, в то время как в группе C нашлось место замороженным продуктам и консервам. Они продаются куда реже остальных и, следовательно, несут существенно меньше прибыли.

Проведём относительно того же ассортимента процедуру XYZ-анализа, чтобы выяснить продукты со стабильным и непредвиденным спросом. Здесь в категорию X попадает алкогольная и мясная продукция, пользующаяся неиссякаемым спросом. Категория Y представлена молочными, замороженной и хлебобулочной продукцией. Прогнозировать спрос на эти товары несколько сложнее. Самые непредсказуемые товары (категория Z) – кондитерские изделия и консервы.

Применив к полученным данным метод сдвоенного анализа (таблица 3х3), можно сделать вывод, что максимальное внимание следует уделить мясной, алкогольной и молочной продукцией, поскольку именно эти группы товаров приносят большую долю всей прибыли и стабильно пользуются спросом.

Советы по обращению с продукцией и разных групп

Итак, у вас есть таблица из девяти ячеек, с полностью распределённым ассортиментом. Ниже приведены некоторые советы относительно дальнейших действий с каждой группой товаров.

1. Продукция, занявшая столбцы A и B, обеспечивает ваше предприятие основным товарооборотом и приносит максимальную прибыль. Эти товары категорически не рекомендуется выводить из производства и/или продажи. Они должны быть всегда в наличии. В противном случае, вы лишитесь значительной доли прибыли и расположения клиентов, которые попросту обратятся в другой магазин или фирму.

2. Товары категории C требуют систематического контроля. Если вы не располагаете достаточным временем для тщательного планирования своего бизнеса, то можете уделять этим товарам минимум внимания.

3. В строке X будут представлены самые стабильно продаваемые продукты. Опираясь на результаты XYZ-анализа и количество реализованного в прошлом месяце товара, вы можете смело произвести или закупить ровно столько же единиц продукции. Можете быть уверены, что всё будет раскуплено. Добейтесь того, чтобы на вашем складе всегда имелся некоторый запас продукции данной категории.

4. Строка Y – зона товаров с колеблющимся спросом. Изучите данные товары на предмет подчинения сезонному спросу и делайте на них ставку непосредственно перед повышением. В остальное время можно значительно снизить объёмы закупок или темпы производства.

5. Товары, занявшие строчку Z, практически не поддаются прогнозированию, спрос на них падает и повышается вне зависимости от каких-либо обстоятельств. Поэтому, будет разумно запастись некоторым количеством «на всякий случай», а так же не держать его на складе, а предоставлять завоз при непосредственном заказе или при появлении спроса.

О товарах смежных групп

1. Продукция, разместившаяся в ячейках AX и AY, обеспечивает наиболее оптимальное соотношение ликвидности и прибыльности. Освободите большую часть бюджета на закупку товаров именно этой категории, снизив расходы на группу CZ, например.

2. Товары, находящиеся в ячейке BY, так же нуждаются в некотором запасе. Стоит обеспечить наличие их на складе.

3. В ячейках AZ и BZ картина несколько меняется. Данные товары неплохо продаются, но спрос весьма переменчив и не поддаётся прогнозированию. Чтобы не потерять потенциальный доход, но при этом не понести убытков, переведите данную группу на особую систему заказов. К примеру, вы можете завозить их довольно часто, но малыми группами, регулируя объёмы сбыта. Важно поручить работу с данной продукцией наиболее опытному менеджеру.

4. Страховые запасы товаров из ячейки CX следует снизить относительно прошлых показателей. Что касается CY, то этими товарами следует запасаться только при наличии свободных денежных средств.

5. Продукция из категории CZ в высшей степени невыгодна для предприятия и её можно смело снимать с продажи, распределив сэкономленные средства между более перспективными группами товаров.

источник

XYZ-анализ: для чего применяется, как рассчитывается и как используется в совокупности с ABC-анализом. Примеры расчетов.

XYZ-анализ предназначен для разделения ассортимента на группы или категории в зависимости от стабильности продаж за определенное количество периодов. Благодаря этому анализу, можно определить, какая продукция имеет постоянный спрос и хорошо прогнозируется, или, наоборот, какая продукция подвержена сильным колебаниям и неравномерности отгрузок и, в следствие чего, прогнозируется очень плохо. С помощью полученных данных можно управлять ассортиментом или страховыми запасами, а также оценивать потенциал к прогнозированию той или иной номенклатуры.

XYZ-анализ распределяет весь продаваемый ассортимент на 3 группы: X, Y, Z соответственно.

1. Категория X означает, что позиция потребляется регулярно, а объемы колеблются незначительно. Прогнозировать ее достаточно легко и показатель точности прогнозирования по ней чаще всего превышает 80%, а уровень сервиса по данной позиции будет максимальным. Периодически необходимо следить за прогнозными показателями.
2. Категория Y означает, что позиция не всегда потребляется регулярно, либо ее объемы подвергаются колебаниям. Чаще всего данные колебания предсказуемы и причины их известны: небольшие промо-активности, сезонность/цикличность продаж или праздники. Сложность прогнозирования — средняя (точность чаще всего выше 70%), а частота наблюдения за прогнозными показателями должна быть высокой (предполагается, что если объем продаж по позиции данной категории крайне низкий, частоту наблюдений можно снизить). Уровень сервиса по данной категории высокий, но не максимальный.
3. Категория Z означает, что позицию потребляется совсем не регулярно, объемы за разные периоды очень сильно отличаются. Построить корректный прогноз по позициям данной категории крайне сложно, иногда вообще невозможно. Точность прогнозирования 50% и выше. Чаще всего для прогнозирования категории Z используют либо методы экспертных оценок, либо интуитивные методы, либо сложные математические методы (например, бутстрэппинг). Контроль прогнозных значений по данным позициям должен быть постоянным (также, зависит от объемов продаж). Уровень сервиса по позициям данной категории, естественно, низкий.

Для того, чтобы определить категорию XYZ-анализа, необходимо провести следующие расчеты:

1. Определить среднеквадратическое отклонение объемов по каждой позиции за некоторое количество периодов (рекомендуется использовать 5 и более, т.к. за меньшее количество периодов расчетный показатель может быть необъективным).
2. Рассчитать среднее арифметическое объемов по каждой позиции за то же количество периодов (думаю, формула не нуждается в представлении).
3. Найти коэффициент вариации — для каждой позиции разделить среднеквадратическое отклонение на среднее арифметическое. Перевести в проценты.

Хочу обратить внимание, что автоматический расчет XYZ-анализа присутствует в моей надстройке для Excel, информацию о которой можно прочитать здесь.

Далее, в зависимости от полученного коэффициента вариации, мы выбираем группу XYZ-анализа.

Границы категорий для каждой из группы анализа могут быть разными и зачастую определяются экспертным путем. Чаще всего, в различных источниках, приводят в пример следующий вариант:

1. Если коэффициент вариации какой-либо продукции находится в пределах от 0% до 10%, то данная продукция входит в категорию X
2. Если коэффициент вариации находится в пределах от 10% до 25%, то данная продукция входит в категорию Y
3. Если коэффициент вариации от 25% и выше, то данная продукция входит в категорию Z

Однако, по моему опыту, в производстве с большими объемами, ассортиментом и клиентской базой, использование таких интервалов может быть необъективным: на продажи очень сильно влияют различные трейд-маркетинговые активности (промо, листинги), а также нестабильные заказы от экспортных или крупных оптовых клиентов, продукция для которых делается под заказ. В следствие этого, продукции категории X будет очень мало (или вообще не быть).

Для примера, я провел XYZ-анализ ассортимента одного производственного предприятия, которое специализируется на молочной продукции с еженедельными отгрузками до 1200 тонн и с ассортиментом более 300 SKU. Во время анализа, я использовал границы категорий, которые я привел в пример выше, и результат вышел печальный: позиций категории X — 0%, категории Y — 7%, категории Z — 93%. А это означает, что под контролем нужно держать практически все имеющиеся позиции, что является довольно сложной задачей.

Такая ситуация на крупных производствах будет довольно частой, и поэтому, предлагается установить границы категорий менее строгими:

1. Для категории X установить границы от 0% до 30%.
2. Для категории Y установить границы от 30% до 50%
3. Для категории Z установить границы от 50% и выше

Проведя расчеты с такими границами для того же самого предприятия, ситуация выглядит немного лучше: позиций категории X — 12%, категории Y — 11%, категории Z — 77%. Да, все равно все не очень хорошо, однако теперь список максимально нестабильных номенклатур немного меньше, и мы можем работать с ним более качественно.

Данные границы — это всего лишь рекомендация. Повторюсь, границы категорий лучше всего определять экспертным путем, то есть самостоятельно, основываясь на особенностях того или иного предприятия и на своем собственном опыте работы в этом предприятии.

Зачастую, XYZ-анализ используют в совокупности с ABC-анализом. Для тех, кто не знаком с ABC-анализом, я расскажу вкратце: он разделяет всю продукцию на 3 категории, в зависимости от объемов продаж (статья по нему будет чуть позже, а пока можно поискать информацию о нем в интернете, ее там в избытке). После объединения результатов двух анализов, весь наш ассортимент разделяется на 9 категорий, информацию о которых вы можете увидеть на изображении ниже (добавил градиент от зеленого к красному, чтобы отобразить, какие категории наиболее благоприятны):

Таблица совмещенного ABC и XYZ-анализа с комментариями (кросс-анализ)

Благодаря данному кросс-анализу, состоящему из XYZ и ABC-анализа можно:

• определять номенклатуры, за которыми нужен постоянный контроль
• определять номенклатуры, для которых требуются применять специальные методы прогнозирования
• выделять самые основные объемообразующие номенклатуры с высокой надежностью в прогнозировании
• понимать, какие номенклатуры могут «претендовать» на вывод из ассортимента
• понимать, какие должны быть страховые запасы
• и так далее, в зависимости от поставленных целей при проведении анализа.

Итак, мы разобрали почти все, что касается XYZ-анализа (по крайней мере, самое основное). Пример с расчетами XYZ-анализа и кросс-анализа в Excel можно скачать здесь. А если вдруг появятся какие-нибудь интересные ситуации при проведении данных анализов на реальных данных — добавлю это в комментарии. Спасибо, что дочитали до конца!

источник