Меню Рубрики

Как сделать сравнительный анализ пример

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примером Твитнуть

источник

Сравнительный метод – один из самых распространенных в разных науках. Во многих сферах человеческой деятельности возникает необходимость оптимального выбора. При этом учитываются все характеристики изучаемых объектов, а также их сопоставление по нужным критериям.

Сопоставление является одним из основных методов познания окружающей действительности. Основа данного способа достаточно проста: определение и сопоставление отдельных явлений социального, экономического, политического или другого характера с целью обнаружения отличительных сходств и различий.

На основе сопоставления делается вывод обоснованного или предположительного характера об однородности явлений, аналогичности их содержания, общей направленности и т. д. Это позволяет использовать данные об одном объекте при изучении другого. Если же в ходе осуществления исследования были обнаружены некоторые расхождения, то это позволяет указывать на особенность, специфику и уникальность одного явления или объекта по отношению к другому.

Метод сравнительного анализа берет свое начало от такого общенаучного метода, как аналогия. Однако в отличие от последнего, сравнение предвидит использование элементов других методов, среди которых анализ, методы мышления, моделирование, синтез, индукция, дедукция и др. Основной целью сравнения является получение новых фактов не только от различных свойств сравниваемых объектов или явлений, но также анализ их всевозможных взаимосвязей. На основании этого можно составить общую тенденцию их последующего функционирования и развития.

Методы сравнительного подхода приводят к тому, что могут быть пересмотрены уже сложившиеся взгляды на те или иные явления и факты. При сравнении также могут быть открыты особенности, которые специфичны для конкретного объекта или явления, однако ранее не были известны исследователям. Таким образом, сравнение способствует более глубокому изучению и познанию объектов и явлений, а также поиску их отличительных особенностей и различий на разных уровнях исследования.

Сравнительный метод исследования имеет свой собственный механизм, который включает в себе следующие компоненты:

  • Общенаучные методы. Сюда входят: аналогия, индукция и дедукция, анализ и синтез и др.
  • Логический аппарат. Обширная система категорий, которая используется в операциях по сравнению и анализу. Каждый объект или явление обладает своей собственной системой категорий.

Особенного внимания также заслуживает такая вариация метода сравнения, как сегментация. Ее суть состоит в том, что информация об объекте или явлении делится на отдельные части – сегменты, которые впоследствии подвергаются исследованиям. При этом сравнение может быть осуществлено согласно разным критериям, в частности, достаточно часто используется историко-сравнительный метод, где объект исследуется не только в сравнении с другими объектами, но также в сравнении с самим собой на разных временных этапах.

Сегментация как один из методов сравнительного анализа предполагает исследование не только характеристик отдельных элементов конкретного объекта или явления, но также характера и тенденции его функционирования и развития в рамках целого.

Сравнительный метод оценки объектов и явлений предвидит осуществление исследования на нескольких уровнях:

  • Сбор и обработка всей полученной информации. При этом все данные должны быть объективными, точными и доказуемыми.
  • Систематизация информации. Все данные нужно распределить на разные категории и придать собранному материалу структурный вид.
  • Толкование полученных данных. На основании анализа и сопоставления информации делаются конкретные выводы.

При правильном выполнении указанных этапов исследователь может формулировать обоснований прогноз. Самым простым способом прогнозирования является непосредственное сопоставление информации об объекте или явлении на разных уровнях, например в разных регионах, странах и т. д. Второй способ прогнозирования предвидит выдвигание конкретных гипотез, подкрепленных реальными фактами.

Сравнительный метод исследования будет эффективным только в том случае, если соблюдены все правила его осуществления:

  • Осуществление сравнения на разных уровнях с использованием аналогии, системно-исторического анализа и логики.
  • Правильный выбор объектов для осуществления процесса сравнения.
  • Конкретная постановка целей.
  • Метод сравнительного анализа должен быть осуществлен с применением конкретных критериев.
  • Четкое определение признаков сравниваемых объектов и явлений.
  • Обработка результатов сравнения и анализ возможности их применения в практике.

Все данные, полученные в процессе исследования, долны быть четкими, однозначными и доказуемыми.

Сравнительный метод имеет свою типологию. В науке выделяют следующие виды исследований:

  • Согласно объему исследования: макро- и микросравнение.
  • Согласно целям, выделяют практическое (или функциональное) и теоретическое (или научное) исследование.
  • Согласно уровню, исследование может быть межсистемным, внутрисистемным, внутринациональным, историческим, межотраслевым и т. д.

Кроме того, выделяют также синхронное и асинхронное сравнение. В первом случае речь идет о параллельном и одновременном сравнении, а во втором случае сравнительный метод может быть применен по отношению к объектам, которые находятся в разных временных отрезках.

Сравнительный подход имеет ряд плюсов и минусов, которые исследователь должен учитывать в своей работе. Что касается положительных сторон, то они следующие:

  • Метод позволяет отразить актуальную и реальную ситуацию по отношению к исследуемому объекту или явлению.
  • Все данные статистически обоснованы.
  • В процессе исследования можно вносить корректировку сравниваемых явлений или объектов.
  • При наличии большого количества информации метод очень прост в осуществлении и дает надежные и достоверные результаты.

Метод имеет и свои недостатки:

  • На момент толкования результатов исследования данные могут устареть.
  • Точность полученных данных зависит от стабильности исследуемого объекта.
  • Для достоверных и точных данных нужно большое количество информации.

Соотношение положительных и негативных сторон метода определяет эффективность его применения в каждом конкретном случае.

Особенности метода сравнения позволяют использовать его в самых разных сферах, таких как:

  • Биология и анатомия.
  • Языкознание, в частности сравнительное языкознание.
  • Литературоведение и мифология.
  • Сравнительная политология.
  • Экономические науки.
  • Юриспруденция и правоведение.
  • Психология.
  • Социологические науки.
  • Религиоведение.
  • Философия и др.

Сравнительный метод обладает рядом особенностей, позволяющих эффективно его использовать в самых разных науках. Метод имеет свою классификацию, типологию, а также правила и особенности исследования на разных этапах. Выбор данного метода определяется наличием нужного количества информации и подбором оптимальных критериев.

источник

Среди эмпирических методов исследования определенных событий чаще всего используется метод сравнительного анализа. Благодаря ему выявляются общие и отличные черты (характеристики) какого-либо явления, исследуемого процесса на разных этапах развития (временных, событийных и т. д.).

Сравнительный метод – это один из главенствующих логических приемов познания предметов, явлений, событий внешнего мира, которое начинается с того, что аналитики их отделяют от всех предметов и (или) устанавливают их сходство с родственными предметами и явлениями.

Через сравнение определяются общие и отличные методологические подходы научных школ, которые изучают некие процессы, сравнивают определенные критерии и категории. Причем сравниваются только те явления (характеристики), которые имеют сходные признаки и объективную общность в рамках выбранного научного исследования. В итоге можно выяснить общее, что повторялось в явлениях и стало ступенькой на пути выявления ряда закономерностей изучаемых событий.

Для исследования динамики изменения неких процессов, поиска различий и общностей часто используют сравнительный анализ. Примеры практического использования можно найти в социологии, юриспруденции, политическом и экономическом анализе, науке и культуре.

Общеизвестно, что определять динамику эффективности предприятия удобно не с помощью абстрактных величин, а сравнивая либо с другими схожими фирмами, либо основываясь на статистике компании в равновесный промежуток времени. Например, как изменилась производительность труда (доходы, убытки) в текущем году относительно аналогичного промежутка времени прошлых лет, как за это время сработали предприятия-конкуренты.

Метод сравнительного анализа незаменим в социологии, исследовании общественного мнения, статистическом анализе. Только опираясь на данные предыдущих исследований, можно точно выявить динамику изменения настроений в обществе, оперативно выявлять нарастающие проблемы и вовремя на их реагировать. Сравнительный анализ эффективен и показателен на всех уровнях: от отдельной семьи до всего общества, от бригады до коллектива большого предприятия, от муниципального уровня до государственного.

Виды анализа зависят от методики и количества сравниваемых показателей. При отслеживании определенного явления можно опираться на данные самого явления, сравнивать его с аналогичным либо с совокупностью явлений. Например, при отслеживании динамики хозяйственной деятельности компании можно опираться на ее собственную статистику за различные временные промежутки, сравнивать с конкурирующей фирмой либо оценивать в контексте всей отрасли (совокупности фирм).

  • Количественный – анализ с точки зрения количественного представления характеристик.
  • Качественный – анализ качественных характеристик, свойств.
  • Ретроспективный – анализ изменений во времени, их влияние на текущие события.
  • Прикладной – анализируется практическая деятельность исследуемой структуры.
  • Исследовательский – применяется в аналитических науках.
  • Описательный – анализ начинается с исследований структуры явления, затем идет к его функциям и цели.
  • Общий – базируется на общей теории систем.
  • Структурный – анализируется общая структура явления.
  • Микросистемный – исследуется конкретная система.
  • Макросистемный – анализируется роль конкретной системы в совокупности родственных систем.
  • Витальный – анализируется развитие системы, определяются ее основные этапы.
  • Генетический – используется в анализе генетических систем, механизмов наследования.
  • Другие виды.
Читайте также:  Какие существуют анализы на сифилис

Сравнительный анализ систем правоведения различных стран позволяет развивающимся государствам перенимать эффективно зарекомендовавшие себя методы управления, совершенствовать законодательство, структуру административной системы.

Изучение теоретического наследия свидетельствует о том, что развитие теории права в одной стране вне контекста всемирной истории и достижений правовой мысли других стран невозможно и приводит к узкому ограниченному подходу в определении проблем права. Именно это, собственно, и определяет закономерность транснациональной природы правовой науки, не исключая при этом социально-политической функции правоведения конкретного государства. Например, даже советская юридическая наука являлась не изолированной системой, а частью диалектически целостной мировой юриспруденции.

Правовой метод сравнительного анализа – это, прежде всего, сопоставление компаративистики, то есть анализ сходных черт. Ряд уважаемых исследователей отмечают два основополагающих условия правильного применения сравнительного метода:

  • Не следует ограничиваться сравнением народов одной расы или религии.
  • Сравнивать можно только законодательства или правовые системы, находящиеся на одном уровне общественного развития.

Почему? Сравнительная история права не должна ограничиться простым сопоставлением исследуемых юридических систем лишь потому, что они сосуществуют одновременно во времени или территориально близко. Ведь в праве нет места для экспериментов – по каждому решению, направленному на создание или реализацию права, стоят судьбы и интересы граждан, экономики, государства. Право должно быть максимально совершенным и системным. Именно поэтому, вместо эксперимента, используют сравнительно-правовые исследования, которые укажут важные варианты решений, предостерегут от принятия устаревших или неэффективных в актуальных условиях решений.

Задекларированное вхождение страны в мировое сообщество в условиях перехода экономик ведущих стран мира на инновационное развитие заставляет отечественных товаропроизводителей модернизировать производство. Промедление грозит системным отрывом от развитых стран и превращением в сырьевой придаток, донора дешевой рабочей силы. Понимая это, передовые отечественные предприятия пытаются найти свое место на мировом рынке, опираясь на новые разработки.

Однако поиск идей инновационных разработок в основном ведется чисто интуитивным путем, при этом шансы на успех являются незначительными и больше зависят от субъективных факторов. В то же время существует метод сравнительного анализа. Он позволяет:

  • Вести целенаправленный поиск идей новых товаров, технологий их изготовления, методов управления.
  • Осуществлять выбор наиболее приемлемых идей инноваций, повышая тем самым шансы инвесторов на успех.
  • Закладывать основы перехода на инновационное развитие.

Для эффективного хозяйствования сравнительный метод жизненно необходим. Как по-другому отслеживать, лучше стала работать фирма или хуже? Каково ее место на рынке? Как развиваются конкуренты? Только при сравнении с предыдущими временными периодами собственной деятельности и по возможности конкурирующих структур можно строить стратегические планы развития.

При исследовании больших объемов данных здорово помогает таблица сравнительного анализа. Она позволяет наглядно структурировать показатели. Пример простейшей сравнительной таблицы (коэффициенты взяты условно):

источник

Иногда, для углублённой оценки исторических личностей, процессов, явлений целесообразно использовать метод сравнительного анализа. К примеру- сравнить государственный строй двух стран со схожим менталитетом людей и уровнем развития экономики. В классическую структуру сравнительного анализа входит сравнение нескольких объектов, оценивая объект под разными углами, выявляя особенности и недостатки. Целью автора становится – обнаружить общие черты и характерные различия сопоставляемых объектов.

На данный момент, известно множество способов проведения сравнительного анализа. обратим внимание на основные моменты, по которым строится сравнительный анализ изучаемого объекта. Вот, некоторые из них.

следует найти контекст, главную идею, вокруг которой будет проводиться последующая работа. Проще говоря, контекстом может быть: некая проблема, теория, главная идея, которая имеет отношение к основному объекту исследования. Вот пример, если целью исследования является сравнение двух правовых норм, внешне схожих одна на другую, будет правильно полностью изучить проблематику заданного вопроса, опираясь на те области правовых отношений, в которых реализуются правовые нормы. Для того чтобы добавить работе твёрдости, окончательно убедив читателей в своих выводах, необходимо провести глубокий анализ изучаемых процессов, прокрутить в голове различные суждения, подходы к данному вопросу. после чего выделить главные умозаключения, которые станут основой изложения контекста в сравнительном анализе. При работе желательно использовать авторитетные источники,разместив на них ссылку.Сравнительный анализ нельзя составлять без выверенного контекста, ведь это лишит вас фундамента, необходимого для построения доказательной базы, при сравнении двух объектов.

В процессе исследования обязательно обосновать причину, согласно которой будет проводиться сравнения двух похожих объектов. К примеру, нам нужно сравнить, что более полезно для здоровья: капуста или свекла. Читатель будет искать логику, чем руководствовался исследователь, когда выбирал объекты для сравнения. что при этом нужно сделать исследователю, выдать читателю железные доводы, почему необходимо обратить внимание именно на эти объекты исследования? Оценив правильность вашего выбора и осознав логическую цепочку ваших доводов, читатель поймёт что эта тема возникла не ” с потолка”, значит на неё следует обратить внимание. Итак, следует указать причины выбора темы исследования.

Вы заняты сравнительным анализом, а значит нужно руководствоваться фактами, при объективном сравнении двух объектов. Стоит показать силу своих утверждений, выделив те особенности, при которых объекты взаимодействуют друг с другом. На какие моменты следует обратить внимание? Определить, чем выбранные объекты дополняют,обогащают, противоречат, оспаривают, исключают друг друга? Что является целью чётко выстроенных аргументов? Оценить взаимодействие двух объектов. Факты определяются согласно принятому контексту идеи (проблемы, теории), в которых выносится за скобки сравниваемые объекты (см. Пункт 1). Для того чтобы акцентировать внимание на взаимодействие объектов следует использовать такие слова: «в то время как», «тогда как», «напротив», «к тому же», «дополняя», «исключая» и др.

Отредактировав вводную часть задания: контекст, реальные причины для сравнения, факты и аргументы, определите ещё одно, метод сравнения. Для проведения сравнительного анализа используют следующие методы:
А) описать все преимущества и недостатки объекта Х, а потом объекта Y.
Б) Один за одним, по очереди разобрать похожие элементы сравниваемых объектов.
В) сравнивая X и Y, нужно отчётливо поставить акцент на одном из объектов. Данный метод применяется в единственном случае, когда Х и Y невозможно полностью сопоставить друг с другом. Итак, объект X выступает в роли инструмента используемого для проверки аргументов объекта Y, которые, были рассмотрены в Пункте 3.

Работа должна ощущаться как единый организм, для этого нужно показать взаимосвязь между объектами, составив логическую цепочку фактов характеризующих взаимодействие двух объектов. Без такого построения работы, читателю будет сложно увидеть связи, по которым сравниваемые объекты взаимодействуют с аргументами друг друга.

источник

Ранее я публиковал SEO-шпаргалку (ее, кстати, периодически обновляю), теперь делюсь своей наработкой по анализу конкурентов: чек-лист, пример заполненной сравнительной таблицы и описание к ней. Методика ориентирована больше на SEO продвижение, но также затрагивает и смежные сферы.

Анализируется посещаемость и следующие факторы:

  1. хостовые;
  2. коммерческие;
  3. поведенческие;
  4. текстовые;
  5. ссылочные.

Рекомендую проводить как коммерческим сайтам (интернет-магазины, сайты-услуг), так и информационным перед или во время разработки проекта (чтобы сразу внедрять интересные фишки) перед началом или в начале продвижения сайта. Полученные данные помогут определить приоритеты и направление развития, чтобы в среднесрочной/долгосрочной перспективе обойти ключевых конкурентов.

Сколько конкурентов брать в анализ? Я обычно беру 5-6 самых крупных соперников. Необходимо понимать, что они должны быть максимально похожи на ваш проект. Если у вас интернет-магазин платьев, то Ozon, Wildberries или Lamoda не будут вашими прямыми конкурентами (хотя в выдаче, безусловно, будут встречаться по вашим поисковым запросам и их полезно изучать для общего развития).

По правилу Парето 5-6 основных конкурентов как раз и дадут 80% полезной информации. Можно довести до 20-30 штук, но это существенно увеличит затраченное время и снизит ценность дополнительных данных.

Это базовый чек-лист/список критериев по оценке конкурентов в выдаче (актуален как под Яндекс, так и под Google). В зависимости от поставленных задач он может быть несколько расширен (например, более углубленный аудит ссылочной массы).

Водная Вводная часть закончена, перехожу к основной информации .

I. Технические характеристики:

  1. Возраст сайта по ВебАрхиву, год;
  2. Количество страниц в индексе Яндекса/Google;
  3. Наличие https;
  4. Посещаемость (similarweb.com/alexa.com) в месяц;
  5. Показатель отказов (similarweb.com/alexa.com);
  6. Кол-во страниц за сеанс (similarweb.com/alexa.com);
  7. Время на сайте (similarweb.com/alexa.com), в минутах;
  8. Alexa Rank;
  9. Скорость загрузки страниц:
    9.1. PageSpeed, в баллах:
    9.1.1. Мобильная версия (главная страница);
    9.1.2. Десктоп (главная страница);
    9.1.3. Мобильная версия (категория);
    9.1.4. Десктоп (категория);
    9.2. Pingdom, в секундах (главная);
    9.3. Pingdom, в секундах (категория);
  10. Наличие мобильной версии.

II. Анализ трафика (Similarweb):

  1. Поисковый трафик:
    1.1. Бесплатный;
    1.2. Платный — контекст;
    1.3. Размер бесплатного поискового трафика в месяц;
  2. Прямой трафик;
  3. E-mail;
  4. Социальные сети;
  5. Реферальный.
  1. Размер ссылочной масса от 1 до 10 баллов;
  2. ИКС;
  3. Формат URL;
  4. Title вручную или генерация:
    4.1. Категории;
    4.2. Карточки товаров;
  5. Description вручную или генерация:
    5.1. Категории;
    5.2. Карточки товаров;
  6. H1 вручную или генерация:
    5.1. Категории;
    5.2. Карточки товаров;
  7. SEO-текст на страницах категорий, формат;
  8. Описание карточек товаров;
  9. SEO текст на главной;
  10. Перелинковка (дополнительная) на страницах категорий;
  11. Перелинковка (дополнительная) на страницах товаров;
  12. Разделы: блог, статьи, новости;
  13. Фильтры, метки, страницы брендов:
    13.1. Индексируемые фильтры;
    13.2. Метки;
    13.3. Страницы брендов;
  14. Количество регионов;
  15. Поддомены для регионов.

IV. Коммерческие факторы:

  1. Ассортимент;
  2. Доставка, условия: цена и сроки, персонализация по IP:
    2.1. Широта сети доставки;
  3. Способы оплаты + рассрочка, кредит;
  4. Акции, скидки, бонусные программы лояльности;
  5. Аккаунты в социальных сетях, активность;
  6. Отзывы: на сайте, Google бизнес, Яндекс.маркет, Яндекс.справочник;
  7. Консультант: онлайн/оффлайн;
  8. Юзабилити, от 1 до 10 баллов;
  9. Дизайн;
  10. Присутствие в оффлайн;
  11. Участие в выставках, конференциях;
  12. Полнота контактной информации, 1-10 баллов:
    12.1. Каналы связи;
    12.2. Телефон 8-800;
    12.3. Реквизиты компании;
    12.4. Схемы проезда: карта, маршрут, фото;
    12.5. Режим работы;
    12.6. Контакты руководства;
    12.7. Фото филиалов, сотрудников;
  13. Гарантии;
  14. Обратный звонок;
  15. Быстрый заказ без регистрации в «1 клик»;
  16. Описание карточек: фото, видео, цена, характеристики, описание товара, отзывы, статус о наличии и доставки, способы оплаты.

V. Интересные особенности

Ниже ссылка на шаблон и пример с данными (образец заполнения). Если кому помог, буду рад обратной связи в комментариях, лайку или ссылке в социальных сетях .

Описание анализа — некий вывод по всей работе, основные тезисы и стратегия на будущее. Описание обычно дополняется кратким SWOT-анализом (пример по ссылке выше):

  • сильные стороны;
  • слабые стороны;
  • возможности;
  • угрозы.

А как вы проводите анализ конкурентов? Какие пункты используете дополнительно? Буду рад отзывам и вопросам в комментариях !

источник

Сравнительный анализ представляет собой метод сопоставления двух и более объектов исследования (явлений, предметов, идей, результатов и т.п.). В результате такого анализа выявляются достоинства и недостатки сравниваемых объектов с целью классификации. Сравнительный анализ применяется в различных дисциплинах. О значении, видах анализа и примерах говорится в статье.

Сравнение является одним из простейших способов, посредством которых человек познает окружающий его мир. Весь смысл сравнительного метода заключается в выявлении преимуществ и недостатков сопоставляемых объектов. Объекты исследования должны быть однородными, то есть должны относиться к одному роду, разряду. После того как выбраны объекты сравнения (их может быть два и более), выбирается вид сравнения. Например, динамический, пространственный и т.д. Следующий этап — необходимо определиться, по скольким показателям будут оцениваться, сравниваться объекты. И заключительным этапом метода сравнительного анализа является выбор шкалы сравнения.

На сравнительном анализе основан ряд дисциплин, которые относятся к различным сферам жизни человека. Например, сравнительная анатомия, которая является одной из биологических дисциплин, занимается изучением закономерности строения и развития как самих органов, так и их систем. И таких дисциплин, помимо сравнительной анатомии, использующих в качестве основы познания сравнительный метод анализа, достаточно много: сравнительное богословие, сравнительно-историческое языкознание, сравнительное литературоведение, сравнительная мифология, сравнительная политология, сравнительное правоведение, сравнительная психология, сравнительное религиоведение, сравнительное уголовное право, сравнительная философия.

Сравнительный анализ является универсальным, относится к общенаучным методам исследований, это логический прием в познании окружающего мира. Он позволяет выделить общие черты, признаки у анализируемых объектов, определить различия, выявить отличительные черты конкретных объектов из числа общих для всех анализируемых предметов (явлений, идей, результатов и т.д.). Основным недостатком обсуждаемого метода является то, что все полученные результаты могут подвергаться сомнению в связи с их субъективностью: то, что одному кажется отличием, для другого или незаметно, или вовсе не является отличительной чертой. Иными словами, неспособность анализирующего объективно оценить свойства исследуемого объекта, сравнить их со свойствами других объектов и учесть все аспекты процесса выявления общих и различных характеристик является основным недостатком.

Читайте также:  Как новорожденному сдать анализ мочи

Сравнительный анализ можно подразделить на:

  1. Количественный — анализируются количественные характеристики.
  2. Качественный — анализ характеристик, определяющих качество исследуемого объекта, явления, результата.
  3. Ретроспективный — анализируются прошедшие изменения, оказывающие влияние на текущее положение.
  4. Прикладной — исследуется результат деятельности объекта.
  5. Исследовательский — данный вид анализа используется в аналитических науках.
  6. Описательный — изначально исследует структуру объекта (явления), постепенно переходя к анализу функций и целей.
  7. Общий — основан на общей теории систем.
  8. Структурный — данный вид анализа занимается изучением структуру анализируемых объектов.
  9. Микросистемный — используется для исследования конкретной системы.
  10. Макросистемный — анализируется роль конкретных систем в многообразии схожих систем, связанных между собой общими признаками.
  11. Витальный — занимается изучением развития и его основных этапов анализируемой системы.
  12. Генетический — исследуется наследственность, ее механизм, генетические системы.
  13. Другие виды.

Наиболее часто сравнительный анализ используют в качестве способа обработки экономической информации. Для получения достоверных знаний об определенном промежутке времени, для выбора пути дальнейшего развития, выявления наиболее приемлемого варианта и решения многих других экономических задач и вопросов используется данный анализ. Метод сравнительного анализа эффективен и показателен на всех уровнях. Он играет неоценимую роль в оценке потенциала предприятий.

Применительно для исследований в экономической области деятельности бывают следующие виды сравнительного анализа:

  1. Горизонтальный и вертикальный. Горизонтальный сравнительный анализ специализируется на определении абсолютного и относительного отклонения между показателями, которые сравнивают между собой. Вертикальный же анализ расчета удельного веса частей позволяет изучать экономические явления, а именно их структуру.
  2. Динамический и статический. Динамический метод еще называют временным, он позволяет изучать изменения анализируемых процессов (явлений, объектов) во времени. Статический, или пространственный, изучает уровень одного и того же показателя в течение определенного времени по разным объектам исследования.
  3. Одномерный и многомерный. Суть одномерного анализа заключается в том, что или по одному показателю анализируются несколько объектов, или один объект анализируют по разным показателям. Многомерный метод позволяет исследовать несколько объектов по нескольким показателям.
  4. По базе сравнения. На этом пункте необходимо остановиться немного подробнее. Дело в том, что этот вид включает в себя несколько подпунктов.
  • Первый из них — сопоставление ожидаемых данных с данными периода, рассматриваемых в качестве эталонных. Иными слова, составляется прогноз результатов, которые должны получиться, далее полученный результат сравнивают с подотчетными данными определенного периода.
  • Сопоставление планируемых показателей с фактически полученными показателями.
  • Сопоставление полученных по факту данных со стандартными значениями показателей, установленными нормами.
  • Когда известны среднеотраслевые значения анализируемых показателей, то производится сопоставление фактически полученных данных со среднеотраслевыми.
  • Сопоставление фактических данных с данными, полученными в предыдущий период (в прошлом году/месяце/полугодие).
  • Сопоставление полученных данных с данными, полученными на ведущих предприятиях, которые являются лидирующими в отрасли.
  • Если изменяли какой-либо фактор или изменена производственная ситуация, то производится сопоставление данных, которые были получены до и после внесения изменений.
  • И, наконец, производится сравнительный анализ разных вариантов решений в области управления.

Результаты сравнительного анализа представляют собой данные, которые получают в процессе сравнения. То есть все отличительные признаки, а также аналогичные, сводятся, как правило, в таблицы. Исходя из значений, внесенных в эти таблицы, делаются выводы о недостатках и преимуществах того или иного анализируемого объекта/эффекта/явления и т. п. Иными словами, выводы, сделанные на основе выявленных отличительных черт, являются результатом сравнительного анализа.

Сравнительный анализ моделей корпоративного управления, применяемых в разных странах мира, складывается из сравнения между собой этих моделей по различным критериям. Одним из важнейших критериев является наем работников. Возможны два варианта: быстрый наем на короткий/длинный промежуток времени и наем длительный на короткий/длинный срок. Во втором случае наем работников, как правило, состоит из нескольких стадий: кандидат на должность проходит собеседование (возможно, не одно), затем приступает к обучению, далее стажируется для закрепления полученных навыков и получения опыта использования знаний на практике, затем сдается экзамен, по результатам которого кандидат получает или не получает желаемую должность. Такой критерий, как принятие решений, также может носить разный характер — или индивидуально принимаются решения, или коллективно. Ответственность, также, как и принятие решений, может быть коллективной и индивидуальной.

Сравнительный анализ показателей финансово-экономической деятельности предприятия начинается с определения этих самых показателей. Выделяют четыре основные большие группы показателей, которые, в свою очередь подразделяются на несколько более мелких. К показателям, характеризующим экономический потенциал предприятия, относятся активы предприятия (т. е. имущество, находящееся в собственности у предприятия, и денежные средства), основной капитал (иными словами, часть капитала, которая не единожды принимает участие в производственной деятельности предприятия) и другие показатели. Общие результаты деятельности предприятия оцениваются по общим расходам, которые включают в себя расходы по содержанию оборудования и его эксплуатации, цеховые расходы. Эффективность деятельности можно оценить по прибыли, рентабельности продаж, активов, собственного капитала. Финансовое положение характеризуют такие параметры, как платежеспособность (общая и текущая), рыночная и финансово-экономическая устойчивость.

Как уже говорилось выше, сравнительный анализ применяется во многих сферах деятельности человека. Не только экономическую эффективность можно оценить данным методом. Пример сравнительного анализа — рассмотрение программ политических, экономических, социальных реформ. Гораздо проще принять правильное решение, сравнив принимаемые проекты с заграничным опытом, опытом предыдущих лет. Изучение методов управления, законодательства, структур государственных систем, а также их сравнение с опытом других государств позволяет перенимать положительный опыт и эффективно внедрять в своей стране как для улучшения жизни граждан, так и для усовершенствования самого государства.

Итак, понятие «сравнительный анализ» относится ко многим наукам. Этот метод является одним из главных логических способов познания окружающего мира. С незапамятных времен человечеством используется сравнение в качестве эффективнейшего способа изучения явлений, результатов, объектов. В связи со своей универсальностью, сравнительный анализ широко применяется в различных сферах деятельности человека.

источник

В 21 веке конкурентный анализ не делают только ленивые или абсолютные монополисты в своей отрасли. Разработка новой линейки товаров, выбор грамотного позиционирования, формирование маркетинговой стратегии продвижения услуг – вот неполный перечень оснований для его проведения. Без оценки деятельности оппонентов по бизнесу не обойтись, если вы:

  • составляете план продаж на текущий или долгосрочный период;
  • не знаете, какую цену на услуги поставить на продающем сайте;
  • хотите понять перспективы развития бизнеса в текущей рыночной ситуации;
  • не понимаете, в чем ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими компаниями.

Перед тем, как проводить анализ в интернете, определитесь, кто является вашими прямыми и косвенными противниками:

Один и тот же ценовой сегмент на товары/услуги, схожая ЦА, схожая продукция, одинаковые каналы продвижения и сбыта

Схожий сегмент ЦА, однако разный продукт/услуга, разные ценовые сегменты, различия в каналах сбыта и продвижения

Если вы работаете с теплым трафиком (клиенты выбирают поставщика), уделите основное внимание прямым конкурентам. Если с холодным (выбирают продукт), то косвенным. Среди соперников всегда разделяйте лидеров (более 3 лет в интернет-пространстве) и новичков. Именно к лидерам обычно и уходит 80% потерянных клиентов. Где вы можете их найти?

  1. В поисковой выдаче по ключевым запросам, характерным для вашего бизнеса;
  2. В социальных сетях (вручную либо с помощью сервиса Rival IQ);
  3. Посредством опроса своих покупателей (между какими фирмами они выбирали, почему обратились к вам);
  4. С помощью интервью с экспертами — каких игроков рынка они могут выделить в узкой отрасли бизнеса;
  5. Регулярно посещая тематические конференции, выставки, съезды предпринимателей.

Дополнительными источниками информации выступают бизнес-справочники, сайты скидок, торговые площадки и коммерческие платформы, где продавцы активно рекламируют услуги/товары. Если вы занимаетесь бизнесом в конкретном регионе, стоит уделить внимание ближайшим соседям, которые находятся в вашем городе или отдельном районе (актуально для частных поликлиник, фитнес-центров, развивающих центров, парикмахерских).

После того, как основные оппоненты определены, приступайте к сравнению ваших основных характеристик – по продаваемому продукту и признакам компании:

Цены, ассортимент, сроки доставки, варианты оплаты, сроки гарантии, сроки оказания услуг/выполнения работ, портфолио, примеры работ, акции

Опыт работы, регион деятельности, наличие отзывов, кейсов, наград, достижений, благодарностей, число партнеров, позиционирование фирмы

Отдельное внимание уделите каналам продвижения – сайтам и социальным сетям:

  • есть ли у фирм четкое УТП;
  • насколько качественен контент и дизайн;
  • есть ли на сайтах интерактивные элементы (калькуляторы, кнопки обратной связи, онлайн-консультант);
  • ведут ли компании свой блог, публикуют новости, создают информационную/рекламную рассылку.

После сбора информации занесите данные в специальную таблицу для сравнения и формирования ваших преимуществ. В первой графе пропишите характеристики собственной компании, а данные по конкурентам разнесите по соседним столбцам. Определите, в чем именно вы сильнее и вынесите такие характеристики в преимущества компании. Посмотрите, как выглядит анализ конкурентов на примере таблицы сравнения характеристик. Анализ проводился по заказу корпоративного юриста, сравнение шло в рамках одного продукта — услуги по юридическому сопровождению бизнеса:

Конкурент 4 Лучшие адвокаты Москвы

Опыт работы в арбитражном праве 12 лет

10 лет арбитражного опыта

5 лет в прокуратуре, по бизнес сопровождению опыт не указан

Коллегия основана в 1866 году, опыт адвокатов не указан

Юридическое сопровождение под ключ

Провел более 700 судебных процессов

Провел более 1100 процессов

Гарантия возмещения убытков

Согласование действий с клиентом

Информируем об этапах оказания услуги

Для того, чтобы сравнение было более результативным, проанализируйте не менее 10 конкурентов, плюс сделайте распределение характеристик по 5-бальной системе, где 5 – лучшее предложение, а 0 – отсутствие параметра. Полученные преимущества – основа для уникального торгового предложения. Вы можете вынести их на первый экран продающего сайта, в блок с триггерами компании, рекламные объявления и презентации.

Маркетинговый анализ характеристик конкурентов – всего лишь малая часть, по сравнению с тем, что предлагал американский экономист Майкл Портер в конце 70-х годов 20 века. Его метод направлен на изучение 5 факторов, прямо влияющих на статистику продаж:

  1. Угрозу появления на рынке продукта-заменителя;
  2. Влияние конкуренции на развитие отрасли;
  3. Угрозу появления новых игроков на рынке;
  4. Рост требований от потребителей;
  5. Повышение цен со стороны поставщиков.

Цель метода – надолго удержать существующий уровень прибыли компании, грамотно сформировать конкурентные преимущества и сохранить конкурентоспособность бизнеса. Проводится раз в 5 лет. Давайте кратко рассмотрим, как сделать анализ рынка и конкурентов по этапам, предложенным Майклом Портером:

  • определить угрозы появления аналогов вашего продукта. Для этого исследуйте соотношение цены и качества конкурирующих с вашим продуктом товаров, чтобы понять, с какой долей вероятности ваши клиенты выберут товар-заменитель.

Ваши основные цели на данном этапе анализа:

Дифференцировать продукцию от заменителей с помощью построения сильного бренда

Повысить лояльность постоянных покупателей

Разработать конкурентные преимущества по продукту/сервису

Усовершенствовать качество продукции, уйти от стандартных решений, сделать предложение уникальным

  • исследовать степень конкуренции внутри отрасли. Подсчитайте, сколько сильных конкурентов находится на рынке, какую долю они занимают, какими темпами растет рынок, есть ли в сфере жесткая конкуренция.

  • проанализировать, с какой вероятностью на рынок выйдут новые предприниматели, продающие тот же товар, что и вы:

Насколько ниша уже занята игроками, есть ли путь для дифференциации

Каковы сроки окупаемости (чем больше начальный капитал, тем меньше риск новых конкурентов)

Насколько уникальна ваша продукция (чем типичнее, тем проще клиентам покупать у других)

Есть ли способы сэкономить на производственных процессах

Существуют ли законодательные ограничения на открытие бизнеса (лицензии, лимиты, госрегулирование цен)

Какие каналы используются для продвижения бизнеса (чем дороже реклама, тем меньше риск появления новых предложений в интернете)

  • для оценки угрозы роста требований от покупателей посмотреть, насколько равномерно распределены ваши продажи между основными сегментами – если основная доля покупок приходится на 1 сегмент, на него и придется равняться (снижать цены, улучшать качество, расширять ассортимент).

Подумайте, удовлетворены ли ваши потребители качеством товаров/услуг? Является ли цена определяющим фактором выбора продавца?

  • спрогнозировать, будут ли поставщики поднимать цены на реализуемый вами товар по следующей таблице анализа:

ВАЖНО: анализ бесполезен, если вы не знаете, кому продаете, в чем ваши преимущества и слабости, какие угрозы и возможности присутствуют в компании.

Согласно чек-листу анализа конкурентов, разработанного известным маркетинговым агентством Комплето, любое исследование начинается с определения круга и возможностей соперников по бизнесу.

  • для сравнения доли прибыли конкурентов проведите исследование цен на услуги в интернете и составьте таблицу цен:

Теперь вы можете разбить региональных конкурентов по ценовому сегменту. Посмотрите, какими признаками обладают товары разных ценовых категорий:

Товару присущи стандартные характеристики, уровень дифференциации равен 0, при повышении цен фирма теряет клиентов

Характеристики товара расширенны, ассортимент большой, рост цен не критичен, фирма демонстрирует конкурентные преимущества

Ассортимент ограничен, товар решает проблему 1 сегмента аудитории, клиенты не чувствительны к росту цен

Индивидуальный подход к каждому клиенту, заинтересованность в результатах, цена подчеркивает статус клиента

Для перехода из одного сегмента в другой вам придется не только менять стратегию продвижения, но и усовершенствовать свою услугу/товар, повышать квалификацию специалистов, работать на рост узнаваемости бренда.

  • теперь выявите, знают ли клиенты о вашем товаре/компании? Покажите целевой аудитории список региональных брендов. Первые названные компании являются истинными лидерами рынка, поскольку потенциальные покупатели помнят их названия.
  • посмотрите, как позиционируют себя прямые конкуренты (изучите их слоганы, заголовки, тексты о компании), какую миссию и ценности они транслируют клиентам;
  • проверьте, какой рейтинг среди клиентов занимают ваши оппоненты, на каких площадках они рекламируются;
  • используют ли они видеоролики для продвижения товаров/услуг.
Читайте также:  Простата анализ какие надо сдать

В зависимости от полученных результатов выберите стратегию конкурентной борьбы:

  1. Дифференцируйте свое торговое предложение, создав уникальный продукт в данной отрасли/регионе;
  2. Сфокусируйте внимание на 1 сегменте ЦА и работайте только с ним;
  3. Снижайте издержки на производство.

Постоянно тестируйте выбранную стратегию. Каждые 90 дней мониторьте насколько выросли цены на других сайтах, не появились ли на рынке товары-заменители, не ввели ли конкуренты акции на схожую продукцию.

ВАЖНО: перед тем, как сделать маркетинговый анализ на практике, следует определить круг ключевых конкурентов, которые реально влияют на ваши продажи, и только затем выбирать методы и критерии оценки.

источник

Клиенты уходят к конкурентам? Рост бизнеса замедляется? Ася Барышева подробно рассказывает, как создать понятный и эффективный инструмент для победы в конкурентной гонке ― таблицу сравнительного анализа.

Если в последнее время вы:

· часто слышите жалобы своих продавцов на то, что «у них (ваших конкурентов) цены (продукты, ассортимент, сервис и другое) лучше»;

· иногда видите, что клиенты предпочитают подписывать договора с вашими конкурентами;

· раз в квартал печально смотрите на отчеты и спрашиваете себя, где же рост объемов, на которые вы рассчитывали;

· раз в полгода с удивлением обнаруживаете, что бывший новичок на рынке становится опасным конкурентом,

Значит, наступило время для использования простого, но иногда очень важного инструмента ― таблицы сравнительного анализа.

Сравнительный анализ с конкурентами стоит проводить в двух случаях:

1. У вашей компании есть конкурентное преимущество, но клиенты по каким-то причинами не могут его оценить. В данном случае особая нагрузка ложится на плечи продавцов ― они должны не только понимать, в чем основная «фишка» компании, но и простым понятным языком донести эту информацию до клиента. Руководителю в свою очередь следует организовать данную помощь для торгового персонала.

2. У вашей компании нет конкурентного преимущества. Или оно потускнело на фоне новых предложений. Или оно существует только для определенного небольшого сегмента. В этом случае ситуация более сложная, и она требует в первую очередь управленческих решений. И здесь руководителю важно воспользоваться помощью продавцов.

Наиболее распространенной является первая ситуация, когда для потенциального клиента предложение компании является выгодным, но продавцы не догадываются об этом. Такие продавцы могут старательно описывать имеющийся на складе товар, но при первом же замечании «а вот у компании «ХYZ» цены ниже» впадают в ступор или судорожно предлагают встречные скидки.

Как будто цена сама по себе имеет значение! Ведь любая цена ― это плата за что-то ценное и полезное. Разговорами о скидках горе-продавцы безнадежно уводят клиента от понимания той ценности, которую он может получить.

Реальный пример. На рынке работают две компании «А» и «В» ― производители добавок для бетона. Компания «А» часто «страдает» от действий конкурента. При этом компания «В» производит продукцию, иногда в три раза более дорогостоящую, чем продукция компании «А». Безусловно, одной таблицей сравнительного анализа в данном случае не отделаешься, но давайте посмотрим, как работают продавцы двух компаний на выставке.

На вопрос «чем вы лучше?» продавцы компании «А» отвечают: «да всем лучше» и сосредотачиваются на рассказе о низкой цене. В компании «В» аргументация звучит следующим образом: «Под ваши задачи (о которых предварительно расспросили!) вам лучше приобрести марку Z, потому что она, хотя и в 2,5 раза выше, чем продукция, о которой вы говорите, принесет вам следующие выгоды…»

Клиенты упорно предпочитают марку Z. И одной из причин является более грамотная работа менеджеров по продажам. В компании «В» есть таблица сравнительного анализа. И даже отстроена серия последовательных управленческих процедур, позволяющая использовать таблицу как маркетинговый инструмент, а не просто лежалый листочек в запыленном шкафу.

Как должна выглядеть таблица сравнительного анализа, если мы хотим использовать ее для аргументации в работе с отдельным клиентом (или клиентским сегментом)? Нам надо связать чаяния клиента с предложениями своей компании и компании ― конкурента.

Для этого в левой колонке записываем основные выгоды, которые важны для нашего сегмента. Еще раз ― именно выгоды, а не характеристики товара. Низкая цена является выгодой, только если позволяет хорошо заработать на товаре или снизить затраты при его реализации. Качество продукции тоже само по себе никому не нужно, оно важно лишь в разрезе надежности, производительности, эффективности, безопасности и др. выгод клиента. Поэтому сравнительная таблица, в которой написано два критерия: цена, качество ― заведомо ненужный инструмент. И место ему ― в пыльном шкафчике на нижней полке. Делаем правильную таблицу.

В крайней левой колонке пишем типовые выгоды для ключевого сегмента. Например, для нас важен сегмент ― производитель промышленного оборудования, который потребляет у нас ролики ПАС-25.

Его ключевые выгоды: снижение затрат на производство своего оборудования, повышение качества своего оборудования (для своего заказчика), снижение времени производства, удобство использование роликов ПАС-25 в процессе производства. В следующей колонке пишем критерии, изменение которых напрямую влияет на усиление выгод клиента. Так, на снижение затрат влияет не только цена, но и уровень брака наших роликов, а на повышение качества оборудования клиента влияет качество поверхности нашего ролика и консультации наших специалистов в процессе наладки. При такой связке: выгоды клиента ― критерии оценки нашей компании, можно четко видеть, какие изменения в нашем предложении связаны с потребностями покупателя.

Наша компания

снижение затрат на производство своего оборудования

повышение качества своего оборудования (для своего заказчика)

Качество поверхности ролика

Консультации специалистов в процессе наладки производства

снижение времени производства

удобство использование роликов ПАС-25 в процессе производства.

Сформулировав критерии, связанные с выгодами заказчика, сравниваем свою позицию с позицией конкурента. Используем 5-тибальную шкалу. Подсчитываем общий балл.

Добавляем комментарии. Если разницу по критерию цена клиенты могут быстро сравнить (что они постоянно и делают), то по критерию ― уровень брака ― нужны дополнительные аргументы. За счет чего уровень брака снижается, насколько это надежно, насколько снижение уровня брака у наших роликов снижает затраты на производство оборудования. Комментарии ― это важно! Это аргументы наших продавцов в ответ на вопросы: «а почему так дорого», «а я уже беру ролики у …», «зачем мне ваше обучение, у меня и так рабочие опытные» и другое.

При условии, что баллы в таблице соответствуют реальности, и что мы себе не приписали дополнительных очков (просто потому, что мы лучше), а конкурентам занизили оценки (просто потому, что они неприятные), два предложения роликов ПАС-25 почти одинаково выгодны для выбранного сегмента. Однако с нами наиболее выгодно сотрудничать тем клиентам, кто ценит низкий уровень брака и качество поверхности ролика ПАС-25.

Как эта таблица теперь может помочь нам в продажах?

Используем таблицу сравнительного анализа для усиления воздействия на клиента. Мы помним, что по каким-то причинам клиент не понимает, что сотрудничая с нами, зарабатывает 28 баллов, а с нашим конкурентом ― только 27. Это неправильно. Ему надо открыть на это глаза. Поэтому управленческое решение следующее:

Создаем раздел в Книге продаж дополнительный раздел: сравнение с конкурентами. Сравнение важно провести по основным направлениям работы компании. По разным направлениям могут быть разные конкуренты. Особенное внимание надо уделить направлениям, где у компании сильные позиции. Сохранение и развитие изначально сильных позиций всегда наиболее выигрышно в конкурентной борьбе.

Теперь данную информацию используем:

1. Для обучения новичков. Это позволит нам избежать типовой ошибки начинающих дисциплинированных продавцов ― они могут подробно рассказать обо всех характеристиках продукта, но плохо представляют, что это дает клиенту. Поэтому выглядят крайне бледно, когда бывалый начальник закупок спрашивает: «и зачем мне у тебя брать пробную партию, когда я беру у своего постоянно поставщика тоже самое в 1.5 раза дешевле?» Наш новичок не будет теряться, он ответит: « я примерно прикинул, что вы при более высокой цене получите экономию в 15%, но надо просчитать все более детально. Ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы…»

2. Для работы в сложных переговорах. С одной стороны, мы составляли таблицу с учетом типовых выгод типового клиента, с другой стороны ― клиенты все разные: для одного наиболее важно качество производимых изделий, для другого ― экономия на доставке, для третьего ― скорость выполнения заказа. Поэтому просто так принести таблицу на переговоры, прочитать ее клиенту вслух и заключить контракт ― не получится. Потребуется специальная техника использования данной таблицы в переговорах. Эту таблицу можно заполнять вместе с клиентом, можно попросить его заполнить неясные пункты, можно обсудить различия, можно и нужно добавить важные пункты для его бизнеса, а также для него самого. Например, это может быть пункт ― комфортного общения с нашей компанией. Тогда 28 баллов превращаются в 30, у конкурента остается 27. Понятно ― с кем надо заключать контракт. Если у продавца есть реальная опора (а как раз для этого мы дополняли книгу продаж), то его аргументы выглядит взвешенными, убедительными и уверенными.

3. Для усиления других каналов коммуникации. Прежде всего ― для сайта. Как глаза ― зеркало души, так сайт ― зеркало уровня развития продаж в компании. Первые страницы сайтов пестрят продукториентированными текстами со словами: «мы работаем на рынке 17 лет, у нас 102 позиции ассортимента, у нас самый качественный товар, мы ― надежные партнеры, мы предлагаем…», а дальше нудный детализированный список описания всех 102 позиций. Ни слова о выгодах клиента, о том, что помогает ему снизить затраты, ускорить процесс производства или привлечь новых клиентов. И совершенно непонятно, как ему провести сравнение с такой ж компанией, которая на рынке 16лет, но зато имеет 103 позиции в ассортименте.

Добавляем на первой страницу: «мы надежные партнеры, потому что снижаем затраты на производство, помогаем повышать качество продукции, усиливаем позиции наших клиентов на рынке, помогаем создавать новые решения». Ставим ссылки на страницы, где есть развернутое описание данных процессов. На страничке с описанием продукции добавляем сравнительный анализ по существующим на рынке маркам роликов. Добавляем статьи или аналитические заметки, из которых клиенту понятно, как характеристики роликов отражаются на его бизнесе. К страницам отзывов клиентов добавляем истории успеха наших клиентов, которые правильно закупали и использовали наши ролики.

Не надо уныло думать над тем, что бы такое разместить на сайте, чтобы он «работал», ― вся аргументация есть в Книге продаж. Просто правильно ее оформляем, добавив картинки, схемы, диаграммы и фото довольных клиентов.

1. Для анализа рынка. Если продавцы пользуются технологией сравнения с конкурентами, то они могут автоматически распространить ее для изучения других конкурентов. Фактически у них есть простой, но понятный инструмент изучения рынка. И если вы даете задание Иванову изучить новую компанию «рога и копыта», то Иванов приходит к вам не просто со словами «они сильно демпингуют», он приходит с детализированным обзором ситуации. И на основе этого анализа можно будет принимать взвешенные решения. Или не принимать. Пусть демпингуют ― им же хуже.

2. Для организации работы отдела маркетинга. Данный подход крайне важен для отделов маркетинга, в задачи которых входит именно изучение и анализ рынка. Часто маркетологи ведут сравнение исключительно по ценам конкурентов и по их рекламной активности без привязки к клиентским выгодам. Более того, сплошь и рядом маркетологи не представляют себе, что дает клиентам качество нашей продукции. И даже сложно бывает их за это винить, ведь даже продавцы порой этого не знают, хотя проводят по три встречи в день. Правильно указав направления сбора информации, коммерческий директор помогает маркетологам эффективно отрабатывать свой порой крайне дорогостоящий хлеб. Кстати, вот кто может написать правильные статьи на сайт, снабдив их нужными схемами, диаграммами и графиками.

Весь этот комплекс мер выводит компанию на новый уровень развития продаж. Поверьте, объемы продаж не заставят себя долго ждать. Через некоторое время сделки заключаются проще, быстрее, на большие суммы и по большему количеству позиций. Резко усиливается доверие клиентов к продавцам как отраслевым специалистам и надежным консультантам.

Но что делать, если мы теряем конкурентные позиции? Например, на рынок вышел новый игрок, который по нашей таблице (составленной отделом маркетинга) набирает 33 балла.

источник