Меню Рубрики

Как сделать анализ торговой точки

Малый бизнес в розничной торговле отличается от деятельности гипермаркетов и различных торговых холдингов лишь оборотом. Что бы ни думали владельцы небольших магазинов, им так же необходим анализ продаж в розничной торговле, как и крупным игрокам.

Анализ продаж в любой коммерческой организации и в особенности в занимающей долю в розничной торговле, какой бы эта доля ни была, – это основной инструмент для измерения показателей деятельности компании. Это измерение необходимо для:

  • сравнения планируемых и фактических продаж,
  • оценки динамики продаж по периодам (не только в рублях, но и в объемах (литрах, штуках и т.д.),
  • отслеживания изменений предпочтений покупателей,
  • отслеживания изменений цен на товары,
  • понимания, какие товары прибыльны, а какие убыточны,
  • сравнения продаж по менеджерам и отделам,
  • отслеживания возникающих проблем.

Анализ продаж на предприятии розничной торговли, каким бы простым ни казался бизнес — даже если это минимаркет — должен проводиться с использованием различных методов. Лишь многоступенчатый анализ продаж позволяет увидеть реальные причины негативных изменений в деятельности компании и спрогнозировать рост. Виды анализа продаж в розничной торговле, которые стоит использовать в исследовании своего бизнеса:

  • анализ прибыли и объемов продаж по периодам (отслеживание роста и падения прибыли и объема продаж, выяснение причин),
  • ABC-анализ — позволяет определить структуру товарооборота (какие товары наиболее прибыльны, а какие приносят минимум дохода или не приносят его),
  • XYZ-анализ — помогает оценить равномерность спроса на тот или иной товар или в целом по магазину (позволяет выяснить, какие товары регулярно пользуются спросом, какие — прогнозируемым спросом, а какие низким и непрогнозируемым спросом),
  • анализ среднего чека по периодам — показывает изменение в качестве работы торговой точки (показатель среднего чека — это отношение общей выручки магазина на количество чеков),
  • анализ прибыли с 1 кв.м (расчет прибыли с 1 кв.м) — позволяет сравнить разные точки в одной сети или проанализировать этот показатель по периодам и поинтересоваться причинами и факторами, которые повлияли на изменения показателя в ту или иную сторону,
  • анализ конверсии посетителя в покупателя в динамике с выяснением причин изменения (желательно при расчете учитывать и среднюю конверсию по отрасли в целом — например, в продуктовых магазинах конверсия в покупателя обычно равна 100%, а в автосалонах — 3%).

В анализе продаж каждая покупка имеет значение:

Анализ продаж в розничной торговле должен выполняться регулярно, при этом понятно, что даже разовый анализ — не простой и быстрый процесс, если выполнять его полностью вручную. Крупные ритейлеры не могут себе позволить тратить так много времени на анализ продаж. Для успешного бизнеса нужна быстрая информация здесь и сейчас. Поэтому многие компании делают отчеты не только в Excel — хотя это самый популярный инструмент для отчетов в малом бизнесе — но и в профессиональных аналитических программах:

  • сложных отчетно-аналитических системах с широким функционалом для анализа, но с ними нужно время на внедрение и бюджет на технических специалистов, которые будут работать с этим решением,
  • легких отчетно-аналитических системах типа Tableau, которые легко установить (скачивается за 2 минуты на любой компьютер) и освоить (разрабатывались как программа для людей без специальных знаний — чтобы каждый менеджер мог собрать отчет самостоятельно), с красивыми и понятными графиками.

Легкие отчетно-аналитические программы, хоть и популярны даже среди крупных компаний, полезны в том числе для малого и среднего бизнеса. Они позволяют не запутаться во всех источниках данных, которые приходится анализировать (бухгалтерские данные, CRM и др.), строить графики, на которых изменения становятся практически осязаемыми.

Мы, компания АНАЛИТИКА ПЛЮС, с 2012 года помогаем нашим клиентам работать с данными — находить полезные инсайты и использовать эту информацию для увеличения прибыли компании.

За это время мы разработали и внедрили решения для различных отраслей и направлений бизнеса:

  • анализ продаж,
  • прогнозирование эффективности промо-акций,
  • отслеживание воронки продаж по конкретной кампании с показателями конверсии на каждом этапе,
  • сегментация по различным методам: ABC, RFM и т.д.,
  • ключевые показатели интернет-маркетинга,
  • анализ товара на складах,
  • аналитика для отдела кадров (карточки сотрудников, обучение, анализ KPI и т.д.),
  • анализ финансовых показателей
  • и многое другое.

Хотите узнать, как провести анализ и сделать отчеты быстро?

источник

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про анализ объема продаж компании.

Сегодня вы узнаете:

  • Зачем необходимо проводить анализ объема продаж организации;
  • Как правильно проводить исследование продаж;
  • Какие методы анализа объема продаж существуют.

Объем продаж – один из важнейших показателей эффективности работы компании. Изменение этого показатели в ту или иную сторону может свидетельствовать об изменениях тенденций развития рынка, недостатках в работе организации, что при отсутствии своевременного реагирования, может привести к серьезным проблемам. Во избежание “неприятных сюрпризов” необходимо регулярно проводить мониторинг продаж вашей компании.

Помимо предупреждения возможных проблем, анализ объема продаж решает следующие задачи:

  • Позволяет получить информацию, на основе которой руководитель сможет принять эффективное управленческое решение (как тактическое, так и стратегическое);
  • Выявляет “прибыльные” и “убыточные” товары в продуктовом портфеле компании. Позволяет принять верное решение насчет развития или изъятия продукта из ассортимента;
  • Позволяет оценить эффективность работы отделов вашей компании, например, отдела маркетинга или продаж;
  • Во многом определяет сбытовую политику компании;
  • Помогает сегментировать рынок.

Если перед вами стоит хотя бы одна из перечисленных задач, вам следует провести мониторинг продаж.

Рынок сегодня очень быстро развивается. Появляются новые бренды, старые продукты вытесняются новинками, потребитель становится все более требовательным. Именно эти факторы и определяют частоту проведения анализа продаж продукции. Специалисты рекомендуют контролировать изменение в продажах вашей компании хотя бы один раз в месяц.

Прежде чем мы приступим к изучению способов анализа объема продаж компании, необходимо рассмотреть основные этапы этого процесса.

Анализ объема продаж – один из видов маркетингового исследования. В отличие от анализа рынка, при изучении объема продаж используется исключительно вторичная внутрифирменная информация. Сбор этой информации составляет первый этап процесса анализа продаж.

Второй этап – определение показателей для анализа эффективности деятельности компании. Мы будем разбирать их более подробно при рассмотрении конкретных методик анализа.

Третий этап – анализ собранной информации и оценка результата.

Четвертый этап – определение влияющих факторов.

В зависимости от цели анализ объема продаж может принимать следующие виды:

  • Анализ динамики объема продаж. В этом случае нашей задачей является определение изменения объема продаж предприятия по сравнению с предыдущим периодом. Данный вид анализа необходим для своевременного обнаружения изменений тенденций на рынке, а также поиска проблемных участков в работе организации;
  • Структурное исследование продаж проводится для обоснования управленческих решений относительно продуктового ассортимента компании. Если вы продаете только один вид товара, то проводить его ни к чему;
  • Контрольный анализ объема продаж. Проводится для сравнения планируемых показателей с фактическими. Нужен для своевременного принятия корректирующих действий. Проводится чаще других.
  • Факторный анализ реализуется после проведения любого из видов анализа объема продаж. Позволяет определить факторы внутренней и внешней среды организации, которые повлияли на показатель оценки.

Каждый из представленных видов мониторинга имеет свой инструментарий. Познакомимся с ним.

Прежде чем приступить к изучению способов анализа продаж, необходимо познакомиться с таким понятием, как KPI, так как один и тот же способ может основываться на разных KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

При оценке объема продаж компании мы будем анализировать различные показатели, в зависимости от вида анализа.

Данный вид анализа позволит вам оценить тенденции развития вашего бизнеса. Вы можете проводить как комплексное исследование, так и исследование по отдельным категориям продукции.

В результате анализа вы получите рост, снижение или стагнацию показателя, по которому проводили оценку, по сравнению с предыдущим периодом.

В рамках оценки динамики объема продаж необходимо провести следующие виды работ:

  • Анализ динамики прибыли предприятия – сравните выручку за настоящий и предшествующий периоды. Объем продаж может увеличиться, а выручка упасть. Это возможно, например, при снижении цены на товар;
  • Оценка равномерности продаж. Бывают сезонные товары, спрос на которые необходимо стимулировать в неблагоприятные периоды. Выявить сезонность позволит анализ равномерности продаж. Для этого постойте график объема продаж за несколько сезонов (можно взять год, но не забудьте учесть влияние изменения цен на товар, скидок и других стимулирующих воздействий) и посмотрите, в какие периоды наблюдался значительный рост и спад продаж (в несколько раз). Если такие колебания наблюдаются, то вам необходимо задуматься о стимулировании сбыта в неблагоприятные периоды.

На основе результатов структурного анализа руководитель принимает решение о развитии или ликвидации продукта, о расширении или растяжении ассортимента. Давайте рассмотрим наиболее эффективные методики структурного анализа продаж.

Данный вид исследования направлен на оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Ценность продукта определяется объемом прибыли, которую продукт приносит в общую копилку.

Согласно ABC-анализу весь ассортимент компании можно поделить на три группы:

  • Группа “A” – товары, которые приносят наибольший объем прибыли;
  • Группа “B” – “середнячки”, они не настолько ценны для компании, но все же в совокупности приносят достаточно большой объем прибыли;
  • Группа “C” – тяжелый груз компании, эти продукты приносят очень скромный доход.

При помощи ABC-анализа можно определять ценность продуктовых категорий не только по объему прибыли, но и по доле категорий в продуктовом портфеле.

Численные границы каждой группы представлены в таблице.

По доли товарной категории в продуктовом портфеле, (%)

Обратите внимание на то, что в данной таблице отображен принцип “Парето”. Принцип “Парето” гласит о том, что 20% продукции приносит компании 80% прибыли.

При этом, при помощи ABC-анализа можно оценить вклад не только отдельных продуктов в объем прибыли компании, но и ценность поставщиков, покупателей, каналов сбыта, проводить анализ производства.

  1. Определение объекта анализа: товар, поставщики, покупатели, каналы сбыта или другое;
  2. Определяем KPI, по которым будет оцениваться объект. Это необязательно должна быть выручка или доля товарной группы в продуктовом портфеле (или доля поставок, закупок, продаж, в зависимости от того, что вы анализируете), в качестве показателя для оценки вы можете взять объем продаж, рентабельность продаж или любые другие финансовые результаты. Все зависит от вашей цели;
  3. Собираем информацию по каждому KPI, определяем долю каждого объекта, рассчитываем показатель нарастающим итогом и ранжируем объекты;
  4. Наполняем группы, делаем выводы.

При этом, если какие-либо продукты вашего ассортимента попали в группу “С”, это не значит, что от них однозначно нужно избавляться. Это может привести к потере целого сегмента потребителей.

Особое внимание следует уделить продуктам, которые попали в категорию “А”, так как при неудовлетворенности потребителей качеством продуктов данной категорий, компания потеряет большое количество прибыли.

Давайте посмотрим, как работает ABC-анализ на примере анализа продуктовой линейки ресторана “Макдоналдс”.

Номенклатурные группы или наименования продукции

источник

Ошибочно полагать, что анализ показателей работы проводится исключительно в крупных ритейлерских сетях. Анализ продаж в розничной торговле частных магазинов также необходим, если цель их работы – успешное и постоянное развитие.

Анализ розничной продажи товаров производится по нескольким сравнительным критериям. Регулярно, с определенным интервалом (еженедельно/ежемесячно/ежеквартально), анализируйте:

  • Данные конверсии.
  • Информацию по среднему чеку.
  • Данные продаж с 1 кв. м.
  • Уровни продаж в натуральном выражении и рублях.
  • Общий процент возвратов.
  • Данные по зарплатоемкости.

А теперь пройдемся по каждому пункту в отдельности.

В маркетинге конверсия – это процентное соотношение общего числа посетителей магазина к числу посетителей, совершивших покупку. Пример такого анализа:

Магазин в течение рабочего дня посетили 200 человек, а число покупок за тот же день составило 60. 60 делим на 200 и умножаем на 100. Уровень конверсии – 30%.

Уровень конверсии – прямой показатель профессионального подхода работников, в частности продавцов. Чем он выше, тем лучше уровень подготовленности персонала. Отслеживать динамику изменения нужно ежемесячно. Но при этом учитывайте сезонность, праздники и рабочие дни.

Увеличение конверсии происходит в теплое время года, в момент появления новинок, в выходные, в период рекламных акций и распродаж. Снижение показателя случается в холодные времена года, при неправильной рекламе товара, низком уровне подготовки продавцов, в рабочие дни, а также при низкой потребности в конкретном товаре в определенный сезон (например, вопреки поговорке, сани плохо продаются летом).

Маркетологи установили приемлемый уровень конверсии для каждой из сфер розничной торговли, так как не всегда имеется возможность довести ее до 100%. Например, просто нереально добиться того, чтобы каждый посетитель мебельного магазина вышел с покупкой. Многие просто заходят прицениться. Поэтому в оценке конверсии используйте здравый подход.

Средние показатели конверсии розницы:

  • Продуктовые магазины – 100%.
  • Обувь и одежда – 30%.
  • Салоны по продаже авто – 5%.
  • Магазины бытовой техники и мебели – 20%.
  • Магазины класса «люкс», с высокими ценами – 10%.
  • Интернет-торговля – 10%.

Имеется еще одно правило, которое гласит: чем дороже реализуемые товары, тем дольше срок их эксплуатации, следовательно, тем ниже уровень конверсии. Например, никто не приобретает шубу каждый месяц или не производит замену кухни еженедельно. В то время как продовольствие покупается практически каждый день.

Первое измерение конверсии оставьте для точки отсчета. Сравнивайте с ней изменения ежемесячно и предпринимайте меры по ее коррекции.

Величина среднего чека показывает не только эффективность работы персонала, но и заинтересованность покупателей представленным ассортиментом. Расчет производится из соотношения выручки (в рублевом эквиваленте) в отчетный период к числу покупок (по количеству чеков). Чтобы держать руку на «пульсе», руководитель должен быть в курсе динамики показателей среднего чека.

При положительных и стабильно растущих данных можно быть уверенным в развитии торговли. При отрицательном и нулевом движении стоит провести анализ и выявить причину таких показателей.

Анализ должен учитывать уровень инфляции, наценку и общую ситуацию. Например, снижение показателя по среднему чеку в момент распродаж – нормальное явление, и тревогу бить не нужно. Розница может стимулироваться проведением акций. Чтобы последние были успешными, не помешает проводить анализ самых покупаемых товаров, а на полученных данных строить схемы мероприятий.

Показатель высчитывается с целью анализа эффективности задействования каждого квадратного метра торговой площади. Для получения данных нужно разделить выручку за выбранный период (в рублевом эквиваленте) на размер торгового зала. Не включайте в расчеты парковку и склады. Рассмотрим на примере:

За месяц объем розничных продаж составил 765 000 рублей. Торговая площадь, на которой реализовывался товар, 200 кв. м. 765 000 руб./200 кв. м = 3 825 рублей в месяц приносит 1 кв. м.

Для получения полной картины нужно высчитать сразу несколько месяцев, это позволит определить общую динамику. Ведите таблицу показателей, чтобы вовремя предпринять меры по коррекции. Опять же, учитывайте ситуацию каждого месяца, например, в праздничные дни и не подходящие для продаж вашего ассортимента сезоны показатели могут вполне естественно падать. Или поблизости открылся конкурент с более привлекательными ценами, что уже не так приятно.

Учитывайте показатели не только в рублевом эквиваленте, но и в натуральном измерении (например, литры, штуки, килограммы). Хороший показатель для отслеживания уровня объемов продаж. Если вести учет исключительно в рублях, данные будут искажены, так как цены могут меняться.

Анализ проводится с учетом причин. По среднестатистическим данным, около 5% купленного товара возвращается покупателями обратно, и это считается нормой. Все что выше – повод призадуматься о смене поставщика или изменении стратегии торговли.

Показатель возврата товара увеличивается по причине:

  • Низкое техническое качество (например, купленный товар быстро сломался).
  • Воровство (то есть самого возврата нет, а деньги из кассы извлечены).
  • Заблуждение, в которое покупатель введен продавцом (например, недостоверная передача данных о характеристиках товара).

При высоких показателях возврата необходимо организовать расследование по выявлению источников проблем.

Для подсчетов возьмите фонд оплаты труда (полную заработную плату всего персонала, с учетом налогов и обязательных отчислений) за любой период и разделите на выручку того же периода. То, что получится, – умножьте на 100%.

Данный показатель необходим, так как позволяет здраво анализировать эффективность бизнеса и его издержки. В нашей стране нормальный показатель по розничной торговле – 10%. Если при подсчетах цифра оказалась меньше – вы все делаете правильно, если больше – нужно выявить, изучить и устранить издержки.

Основные причины, по которым уровень зарплатоемкости может расти, это:

  • Недоработанная программа лояльности (убыточные скидки и акции).
  • «Раздутый» штат.
  • Высокие затраты на аренду.
  • Низкая наценка на товар.
  • Высокий уровень кадровой текучки (нормальный уровень не более 10% в год).
  • Высокие платежи по кредитам и займам.
  • Высокий оклад.

Расчет зарплатоемкости позволит определить результативность работы магазина и вовремя предпринять необходимые меры. Контролируйте свой бизнес по выше приведенным показателям и тогда сможете держать только прибыльный вектор развития.

источник

Все чаще предприниматели автоматизируют свои магазины с использованием программ для учета товаров. Эти приложения предоставляют массу инструментов для анализа торговой деятельности. Для получения максимального эффекта от программ учета необходимо знать, на какие показатели нужно обращать наибольшее внимание.

Исходными данными при анализе эффективности работы магазина являются данные о продажах: их объем, динамика, ассортимент. Выводы позволяют выявлять проблемы с реализацией на ранних стадиях и вовремя принимать меры по их устранению. Поэтому регулярный мониторинг продаж является жизненно важным для любого торгового предприятия.

Программные инструменты анализа продаж помогают сэкономить личное время

В целом, анализ показателей деятельности магазина позволяет решить следующие задачи:

  1. Выявить, какие группы товаров генерируют наибольшую прибыль в магазине, а какие наименьшую.
  2. Получить информацию о результативности маркетинговых и управленческих решений.
  3. Провести сравнение эффективности работы персонала на разных сменах.
  4. Спланировать графики и ассортимент закупок.
  5. Выявлять сезонность продаж.
  6. Принимать взвешенные управленческие решения.

В розничной торговле предприниматели должны быть готовы к резким изменениям потребительских предпочтений, чтобы обеспечить максимальное их удовлетворение. От скорости реакции на появление новых популярных продуктов во многом зависит прибыльность торгового бизнеса. Поэтому расчет показателей продаж нужно проводить регулярно, обеспечивая себя актуальными маркетинговыми данными.

Анализировать продажи можно по нескольким критериям, каждый из которых позволяет посмотреть на деятельность магазина с другой точки зрения.

Таблица с проведенным ABC-анализом продаж товаров

Можно выделить следующие группы анализа:

  1. Анализ динамики товарооборота и прибыли. Позволяет выявить негативные изменения валового дохода и оценить необходимость в коррекции ценовой политики или ассортимента.
  2. Анализ структуры и суммы чека. Позволяет выявить предпочтения покупателей, сформировать акционные предложения, переформатировать расположение товаров на полках.
  3. Анализ структуры товарооборота (ABC-анализ). Позволяет выявить наиболее прибыльные товарные группы и товары, приносящие минимум дохода.
  4. Анализ равномерности спроса (XYZ-анализ). Позволяет распределять оборотные средства в соответствии со стабильностью спроса на товары.
  5. Анализ эффективности использования оборотных и основных средств. Позволяет сравнивать прибыльность торговых точек с учетом их размера и объема товарооборота.
  6. Анализ поведения покупателей. Расчет конверсии и посещаемости магазина позволяет оценить работу продавцов и общую удовлетворенность клиентов торговой точкой.

Перечисленные виды анализа предприниматель может проводить ежемесячно или ежеквартально, в зависимости от потребности. Отчетность удобно формировать с помощью программ для розничной торговли, которые позволяют настраивать и фильтровать параметры. Благодаря этим приложениям, можно получить актуальные данные по работе магазина всего за несколько секунд.

Анализ общего объема продаж является в розничной торговле наиболее часто используемым, но, в то же время, одним из наименее информативных показателей. Целью бизнеса всегда является получение прибыли, но просто рост выручки не всегда способен это обеспечить.

Рост продаж магазина всегда ограничен определенным значением

Хорошо, когда увеличение валового и чистого дохода происходит за счет увеличения ассортимента и оборотных средств. Но ещё лучше, если рост наблюдается без дополнительных вложений, исключительно вследствие грамотных управленческих решений и автоматизации магазина.

Не менее важным является мониторинг долгосрочной динамики продаж, которую удобно отслеживать с помощью программ для учета товаров. Снижение выручки по сравнению с прошлым годом может быть связано как с появлением вблизи конкурентов, так и уменьшением привлекательности магазина со стороны потенциальных покупателей. Причины нужно искать в каждом случае свои.

Определяется рентабельность продаж путем деления чистой прибыли на валовый доход. Существует много вариаций этого показателя, но для розничного магазина будет достаточно и классического варианта.

Причинные факторы изменения рентабельности продаж

Более важные сведения можно получить, анализируя рентабельность отдельных групп товаров. Высчитав эти показатели и составив их рейтинг, можно понять на какие позиции ассортимента следует направить максимум оборотных средств. Это метод называется ABC-анализ.

Изменение рентабельности может свидетельствовать также о проблемах в ценовой политике. Ведь иногда, пытаясь привлечь покупателей, собственники магазинов излишне занижают торговую наценку.

Таким образом, анализ рентабельности продаж позволяет увеличить чистую прибыль без дополнительных вложений. Но принимаемые на основе этого показателя решения должны учитывать и внешние факторы, влияющие на выручку.

Не каждый покупатель, зашедший в магазин, выходит оттуда с покупкой. Значение конверсии как раз и равняется доле клиентов, потративших деньги в торговой точке. Показатель может сильно отличаться, в зависимости от ассортимента: от нескольких процентов в отделах мехов до 95-99% в продуктовых магазинах. Конверсию можно посчитать, установив или взяв в аренду счетчик посетителей.

Чем чаще приобретается товар человеком, тем выше уровень его конверсии

В точках продаж процент результативных посещений зависит от умения персонала продавать и грамотной ассортиментной политики. Поэтому сравнивая отношение посетителей к количеству чеков в каждой смене, можно оценить эффективность работы тех или иных продавцов.

Падение показателя конверсии свидетельствует о том, что постоянные покупатели перестали находить на полках то, за чем приходят. Это повод пересмотреть ассортимент.

Увеличение конверсии происходит в следующих случаях:

  • в последний и первый день месяца, когда большинство работников получает зарплату;
  • во время проведения акций, предоставления скидок;
  • при обновлении коллекции товара;
  • после посещения продавцами обучающих тренингов;
  • в выходные дни.

При анализе конверсии большее значение имеет не сам показатель, а его динамика. Но она может изменяться как под действием внутренних факторов, так и независимо от действий персонала магазина. Поэтому при оценке конверсии не всегда стоит что-либо менять в структуре организации торговой точки.

При делении числа совершенных покупок на общий объем выручки магазина получается показатель среднего чека. Чем он больше, тем эффективнее работает торговая точка. Величина среднего чека зависит от:

  1. Умения продавцов делать допродажи сопутствующих товаров.
  2. Эффективности выкладки товаров.
  3. Величины ассортимента.

Максимальный средний чек в розничной сфере демонстрируют гипермаркеты, в который люди могут приобрести товары и продуктовой, и промышленной группы. Небольшие магазины вынуждены повышать показатель за счет акций, правильной выкладки, формирования комплектов.

Средний чек можно повысить с помощью маркетинговых инструментов

Немаловажным фактором для роста допродаж является организация прикассовой зоны. Даже в придомовых продуктовых магазинах размещение около кассы детских сладостей может увеличить средний чек на 5-10%.

Падение показателя может говорить, как о снижении платежеспособности населения, так и о проблемах в ассортиментной или ценовой политике. Поэтому анализировать средний чек следует комплексно.

Отношение объема продаж к квадратуре торгового зала является важным показателем при оценке эффективности работы сети магазинов. С увеличением размера помещения возрастает и сумма арендной платы, то есть постоянные издержки. Поэтому каждый квадратный метр должен приносить дополнительную прибыль.

Каждый квадратный метр торгового зала должен приносить прибыль

Рассматриваемый показатель сильно зависит от ассортимента товаров и их выкладки. Поэтому торговый зал должен быть организован таким образом, чтобы обеспечить максимум покупок.

За показателем продаж с квадратного метра нужно следить и долгосрочно, в чем могут помочь программы для розничной торговли. Его статистически достоверное уменьшение должно стать поводом для дополнительного ABC-анализа и тщательного мониторинга эффективности работы продавцов.

Согласно закону не всю продукцию можно вернуть в магазин, поэтому процент возвратов обычно незначителен и колеблется в пределах 2-5%, в зависимости от ассортимента магазина. Наибольшая его величина наблюдается в отделах одежды и обуви, где товар часто возвращают уже после его примерки дома. Но это вполне естественный процесс.

Возможность возврата товаров гарантирована законом

Показатель возврата зависит от:

  1. Способности продавца разобраться в потребностях клиента и продать ему именно тот товар, который нужен.
  2. Качества продукции.
  3. Введения покупателя в заблуждение насчет характеристик товара с целью выполнить жесткий план по продажам любой ценой.

Довольно часто возвраты обусловлены незнанием новыми продавцами характеристик продукции. Поэтому важно проводить первичное обучение ассортименту при приеме сотрудников на работу. Однако при анализе причин роста показателя нужно оценивать причины каждого возврата, а не винить во всем продавцов.

Для расчета зарплатоемкости необходимо разделить фонд зарплаты на валовый доход. В российской рознице нормальное значение показателя 10%.

Уровень зарплаты не должен резко уменьшаться при сезонных спадах продаж

Причинами роста зарплатоемкости могут быть:

  1. Избыточная система мотивации персонала.
  2. Лишний штат.
  3. Низкая наценка на товар.
  4. Снижение валовой выручки под воздействием внешних или внутренних причин.

Низкий показатель зарплатоемкости тоже опасен. Он может свидетельствовать о жадности собственника и нежелании делиться прибылью с персоналом, который фактически обеспечивает высокий доход. В таком случае можно столкнуться с переходом квалифицированных кадров к конкурентам. Поэтому нужно постоянно следить, чтобы зарплаты сотрудников соответствовали рыночным значениям.

Наиболее удобным инструментом для анализа работы торговой точки является программа для учета товаров, устанавливая в рамках автоматизации магазина. Это приложение не только дает в руки руководителя мощный механизм мониторинга бизнеса, но и позволяет управлять многими рабочими процессами. За такими программами будущее, поэтому стоит установить их в магазине уже сейчас, чтобы всегда иметь под рукой актуальную информацию о состоянии торговой точки.

У нас есть готовое решение и оборудование для онлайн-кассы

Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее — «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь»

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс — contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

источник

  • Какие виды анализа продаж различают.
  • Как провести анализ продаж офлайн- и онлайн-магазина.
  • Как анализировать эффективность системы продаж.

Анализ продаж помогает выявить, будет расти или уменьшаться объем реализации. Кроме этого, он необходим для того, чтобы определить ассортимент, являющийся перспективным, а также узнать, какую продукцию следует продвигать более активно.

Конкретные и целенаправленные решения о реализации товаров принимаются управленцами именно на основании результатов анализа продаж.

Скачайте шаблон анализа продаж в Excel, с помощью которого вы сможете собрать статистику по продажам «с нуля» и подготовить отчет по продажам:

То, насколько эффективной является деятельность организации, во многом зависит от объемов реализации. Если значение этого показателя изменяется, это может говорить о том, что направления развития рынка трансформировались, в работе компании есть недостатки. Если в такой ситуации не принять необходимые меры, избежать серьезных проблем не удастся. Поэтому так важно постоянно осуществлять мониторинг продаж.

Если анализировать их, можно не только избежать проблем, но и решить такие задачи:

  • получить информацию, необходимую для выработки руководством компании эффективных решений (тактических и стратегических);
  • выявить виды продукции, продажи которой ведут к получению прибыли (либо убыткам). Это дает возможность вовремя исключить из ассортимента невыгодные товары и направить усилия на развитие доходных;
  • провести оценку эффективности деятельности подразделений организации (к примеру, отдела маркетинга или реализации);
  • выработать политику сбыта;
  • грамотно разделить рынок на сегменты.

В случае наличия хотя бы одной нерешенной задачи из вышеперечисленных вам необходимо проанализировать продажи.

В настоящее время скорость развития рынка достаточно высока. Компании часто выпускают новые модели, и требования потребителей к качеству продукции всё более возрастают. Всё это определяет, с какой частотой необходимо проводить мониторинг. Эксперты считают, что анализировать продажи нужно не реже 1 раза в месяц.

Людей отталкивают заученные фразы и еще несколько ошибок, о которых вы узнаете из статьи электронного журнала «Генеральный Директор». Редакция разработала чек-лист для проверки скриптов продаж.

1. Факторный анализ продаж. Факторный анализ продаж товаров необходим для определения основных параметров, оказывающих влияние на их реализацию. Он позволяет вычислить удельный вес каждой позиции ассортимента. На основании полученных в результате такого анализа сведений можно принять решение, которое позволит увеличить прибыль.

Данный метод охватывает две большие группы параметров – показатели внешней среды и внутренние условия предприятия. Факторным может быть также анализ прибыли от продаж (применяется в бухучете).

2. Анализ рентабельности продаж. Этот вид исследования заключается в расчете соотношения инвестиций и вырученных средств за отчетный период. По показателю рентабельности можно судить об эффективности функционирования предприятия, не ориентируясь на величину прибыли, которая может быть низкая и при больших объемах реализации. И наоборот, при небольшом количестве высокомаржинальных сделок можно достичь хороших показателей экономической эффективности.

Анализ рентабельности необходим для оценки того, насколько продуктивно вы используете капитал. Кроме прочего, он помогает выяснить, стоить ли вкладывать средства в текущее направление. Очень важно, чтобы менеджеры умели анализировать рентабельность продаж, поскольку тогда они будут понимать, на каких условиях им будет выгодно работать с клиентами.

3. Анализ розничных продаж. Анализ розничных продаж необходим, чтобы определить, насколько эффективно функционирует торговая точка (в том числе персонал). Он также позволяет оценить деятельность подразделений компании.

При анализе розничных продаж обязательным является использование как конечных показателей (сумма реализации в рублях, количество проданных единиц товара), так и промежуточных (размер среднего чека, число наименований продукции в нем, наличие сопутствующего ассортимента и его количество, объем проданных акционных товаров и т. д.).

Если не анализировать розничные продажи должным образом, не получится эффективно мотивировать сотрудников магазинов, поскольку будет невозможным учет индивидуального вклада каждого из них. Если вы закажете у нас анализ розничных продаж, то мы предоставим вам все данные, необходимые для увеличения объемов реализации и принятия верных управленческих решений.

4. Анализ эффективности продаж. Его проводят оценивая, были ли достигнуты поставленные цели по реализации продукции, а также изучая способы достижения этих целей. Достигнутая в краткосрочном периоде прибыль не позволяет говорить о том, что продажи в компании эффективны. Стремление получать доход любой ценой может только навредить бизнесу.

Если в результате сделки вы имеете прибыль, но все потребности клиента не были удовлетворены, он может рассказать об этом другим покупателям. В результате вы больше потеряете, чем заработаете. Для успешного развития бизнеса в течение многих лет руководителю компании необходимо постоянно анализировать, насколько эффективны продажи.

5. Анализ управления продажами. Анализ управления продажами необходим, чтобы их эффективность при выполнении чужими руками была высокой. Он дает возможность использования навыков и компетенций менеджеров, а также позволяет поддерживать их мотивацию на хорошем уровне.

Основа эффективного управления продажами – декомпозиция их плана до уровня конкретного менеджера. Кроме того, нужно уметь управлять наиболее важными показателями результативности работы сотрудников. Данные, полученные в результате анализа продаж, необходимы при разработке системы их регулирования.

Ее наличие позволяет руководству организации своевременно принимать меры по оптимизации действий подчиненных в целях получения максимальной прибыли.

6. Анализ плана продаж. Анализировать план продаж нужно обязательно. Если план как таковой будет отсутствовать либо он окажется недостижим, либо составлен примерно, неясно, то получится, что сотрудники не мотивированы на его выполнение.

Рекомендуемая частота проведения такого анализа – не реже одного раза в три месяца. Это даст возможность осуществлять сверку плана со стратегией продаж.

7. Анализ вторичных продаж. Такое исследование позволяет руководителю определить, сколько раз компания повторно контактировала с клиентами, нуждаются ли они в ее услугах. Добиться повышения эффективности торговли можно только при устойчивом росте количества повторных сделок.

Есть различные варианты исследования результативности продаж. Основные из них следующие: SWOT (свот) анализ, анализ воронки продаж, различные методы оценки работы менеджеров по реализации и способы анализа деятельности отдела сбыта в целом. Мы можем помочь определиться с тем, какой вариант подойдет вам лучше всего. Для этого нужно позвонить в нашу компанию или заполнить форму обратной связи.

8. Анализ отдела продаж. Проанализировав работу отдела реализации, вы выявите все его достоинства и недостатки, узнаете, как можно повысить продажи продукции и услуг компании, а также поймете, кто из сотрудников работает с максимальной отдачей и чьи усилия не приносят никакой пользы. Многие предприятия после проведения такой оценки обнаружили, что ранее их расходы на организацию деятельности персонала были огромны, при этом продажи оказались неэффективными. Как следствие, они потеряли значительную часть прибыли.

Перед проведением анализа продаж предприятия следует организовать сбор статистических данных. Для этого необходимо определиться, какие основные показатели вы будете оценивать и с какой периодичностью надо накапливать сведения. Рекомендуется проводить анализ следующих параметров:

1. Продажи в штуках и рублях. Собирать статистические данные по реализации продукции в натуральном и денежном выражении лучше по каждой категории отдельно с периодичностью в один месяц. Аккумуляция этих сведений необходима для выявления точки изменения объемов сбыта и определения его причины. Анализ этого показателя помогает отследить, как трансформируется средняя цена на продукцию в случае наличия системы бонусов или скидок.

2. Себестоимость единицы продукции. Это важный показатель, учитываемый в любом анализе продаж. Если вы будете знать себестоимость товара, то вам не составит труда разрабатывать трейд-маркетинговые акции и вести правильную политику ценообразования. Данный показатель используется при расчете средней рентабельности продукции и определении позиций для стимулирования продаж, которые наиболее выгодны. Сбор статистики по этому значению желательно осуществлять ежемесячно. Если это невозможно, то рекомендуется анализировать его динамику хотя бы раз в квартал.

3. Продажи по направлениям сбыта или регионам. При работе компании с рядом территорий (городов) или наличии нескольких подразделений отдела реализации имеет смысл собирать статистические данные по направлениям или географическим критериям. Имея такие сведения, можно определить, какие из них обеспечили изменение объемов продаж, и выяснить, почему произошло отклонение. Собирать статистику по этому показателю необходимо каждый месяц.

4. Дистрибуция товара. Этот параметр связан непосредственно с изменением объемов реализации. Если организация может осуществлять мониторинг присутствия продукта в РТ, то следует проводить анализ дистрибуции не реже 1 раза в 3 месяца. Рассчитав оборачиваемость товара в точке розничных продаж (поделив сбыт на количество РТ), можно понять, каков действительный спрос на изделия компании. Контроль дистрибуции рекомендуется осуществлять ежемесячно, хотя более удобно проводить такой мониторинг раз в квартал.

5. Количество клиентов. Вести статистику по этому показателю имеет смысл, если организация сотрудничает с дилерами или осуществляет деятельность на B2B рынке. Собранные данные помогут определить, насколько качественным является рост продаж. К примеру, можно выявить, увеличиваются ли объемы реализации в результате высокого спроса на продукцию либо причиной является выход на новые рынки.

Анализируя продажи, надо обращать внимание на следующее:

  • какова динамика их по продукции и направлениям, составляющим 80 % сбыта организации;
  • какова величина объемов реализации и прибыли в сравнении с аналогичным периодом прошлого года;
  • как изменялась себестоимость, цена и рентабельность продаж по отдельным товарам и их категориям;
  • качественный ли рост реализации: какова динамика в расчете на 1 розничную точку и на 1 клиента.

Сначала нужно собрать статистику продаж по каждой актуальной позиции товара. Требуемые данные надо накапливать за текущий год и предшествующий ему (аналогичный период).

После необходимо внести сведения в таблицу. Заполняем следующие поля: штуки, рубли, средняя цена, себестоимость, прибыль и рентабельность. Таблица будет являться инструментом для проведения анализа продаж.

Статистические данные по каждой позиции за предыдущий год нужны, чтобы сопоставить с ними текущие показатели (то есть провести сравнительный анализ продаж). Такая сверка позволяет оценить, насколько качественным является рост реализации.

Затем следует собрать статистику отгрузок товара по приоритетным направлениям сбытового отдела. Выручку надо разбить по каналам реализации и по основным категориям продукции. Учет данных нужно вести в рублях, тогда возможен контроль продаж. Если динамика по одному из направлений сильно изменилась, потребуется более тщательное исследование.

После сбора статистических данных можно приступать непосредственно к анализу продаж.

Этап 1. Калькуляция показателей динамики и структуры продаж.

Данные показатели – главные индикаторы работы компании. Какая бы ни была структура продаж, анализ ее крайне необходим.

На этом этапе изучают, как растут доходы организации, ее прибыль (как общая, так и от каждой категории реализуемой продукции). Требуется также рассчитать, эффективна ли продажа товаров в кредит.

Этап 2. Анализ равномерности продаж.

Это исследование позволяет понять, как влияет конъюнктура рынка на объемы реализации компании. При проведении оценки используют показатели за несколько периодов. Если сбыт существенно упал, это может говорить о том, что во внутренней среде организации имеются проблемы, а также о том, что уровень активных продаж очень низкий.

Осуществлять контроль за деятельностью менеджеров можно, применяя воронки продаж. Они позволяют оценить, насколько хорошо сотрудник умеет заинтересовывать клиента и способен ли он его удержать.

Этап 3. Оценка критического объема продаж.

Анализировать этот показатель нужно, если запускаются продажи нового ассортимента (или очередной линейки товаров). Критический объем – это минимальное количество продукции, после реализации которого компания покроет все свои расходы, и при этом ее прибыль будет равна нулю.

Этап 4. Оценка рентабельности продаж.

Рентабельность продаж показывает, какую часть от выручки организации составляет ее прибыль. Этот показатель может рассчитываться для валовой, операционной, чистой прибыли. Если вычислить рентабельность по каждой позиции товара, то можно определить наиболее доходную из них и направить усилия на ее продвижение. При этом убыточные категории продукции стоит исключить из своего ассортимента.

Рентабельность по каждому товару можно сравнить с таковой у организаций-соперников. Это сопоставление необходимо для выявления конкурентных преимуществ компании.

Этап 5. Анализ факторов, воздействующих на прибыль от продаж.

Такое исследование нужно для выявления того, как воздействует каждый из рассматриваемых факторов на доходность организации. Оно также позволяет определить, какими способами можно влиять на прибыль. Чтобы такая оценка была проведена качественно, нужно знать статистические и математические методы анализа.

В основном на прибыль влияют изменения следующих факторов:

  • объема сбыта;
  • ассортимента реализуемых продуктов;
  • себестоимости товаров;
  • цены, по которой реализуется продукция.

Если анализ результатов продаж будет выполнен качественно, он позволит понять, какие ошибки вы допустили при организации деятельности компании, и определить, как можно повысить конкурентоспособность вашей продукции.

Перед тем как рассмотреть основные способы анализа продаж, нужно дать определение понятию KPI, поскольку в основе одного и того же метода могут лежать разные KPI.

KPI – показатели эффективности деятельности компании.

Рассматривая объемы реализации предприятия, осуществляют оценку различных параметров. Это зависит от способа анализа.

1. Методы анализа динамики объема продаж.

Этот способ необходим для оценки тенденций развития компании. Анализ динамики продаж может быть комплексным или выполненным по отдельным товарным позициям.

Проанализировав любой показатель и сравнив его с предыдущим периодом, вы определите, вырос он, снизился или остался на прежнем уровне.

Исследование динамики объема продаж требует выполнения нескольких действий.

  1. Проанализировать изменение прибыли, для чего нужно сравнить значения этого показателя за текущий период и предшествующий ему. Если цена на продукцию снизилась, то даже при росте объемов реализации выручка уменьшится.
  2. Оценить, насколько продажи равномерны. Есть категории товаров, которые являются сезонными, и потому спрос на них периодически нуждается в стимуле. Проанализировав равномерность продаж, вы сможете сделать вывод о сезонности того или иного вида продукции. Для этого нужно построить график зависимости объемов реализации от времени года (если вы станете составлять его за весь год, потребуется учесть, как влияло на сбыт изменение цены, скидки и т. д.). Из графика будет видно, в какие месяцы спрос на продукцию наибольший, а в какие – наименьший. Если колебания объемов значительны, то необходимо подумать о способах стимулирования сбыта в неблагоприятные периоды.

2. Методы структурного анализа продаж

Сведения, которые получает компания, проводя структурный анализ продаж, позволяют решить, нужно ли развивать продукт или лучше устранить его. Данный вид оценки необходим также для принятия решения о расширении ассортимента. Ниже перечислены основные методы структурного анализа.

Этот способ позволяет оценить, насколько важен каждый продукт из ассортимента предприятия. Чем значительнее доля прибыли от реализации конкретного изделия, тем больше его ценность.

АВС-анализ продаж предполагает деление всех товаров на 3 группы:

  • в группу «А» относят продукты, реализация которых позволяет получить большую прибыль;
  • в группу «В» входят товары, не имеющие большой ценности для организации, но дающие в совокупности хороший доход;
  • в группу «С» включают виды продукции, сбыт которых не приносит сколько-нибудь значительной прибыли.

АВС-анализ предоставляет возможность оценивать категории товаров не только по величине дохода, который они дают, но и по тому, какую долю в продуктовом портфеле они занимают.

В таблице указаны граничные значения показателей для каждой из групп.

По прибыли (в общем объеме прибыли, %)

По доле товарной категории в продуктовом портфеле, (%)

Следует отметить, что данные таблицы отражают принцип Парето. Суть его заключается в том, что лишь 20 % товаров из всего ассортимента компании обеспечивают ей получение 80 % прибыли.

АВС-анализ не только позволяет рассчитать, какова доля дохода от продаж товара в общем объеме прибыли, но и оценить, насколько важны для компании поставщики, потребители, эффективно ли работают каналы сбыта.

Данная методика подразумевает прохождение нескольких этапов. Вам понадобится:

  1. Определить, что будете изучать (это может быть оценка продукта, поставщика, клиента, анализ каналов продаж и т. д.).
  2. Определить критерии KPI, необходимые для исследования объекта. Они будут зависеть от того, какие цели вы ставите. Это может быть выручка, доля категории продуктов в ассортименте (либо доля поставок, закупок, объемов реализации), объем, рентабельность продаж и другие финансовые показатели.
  3. Собрать статистические данные по каждому выбранному критерию, определить долю анализируемого объекта, рассчитать показатель нарастающим итогом, проранжировать предметы оценки.
  4. Наполнить группы, сделать выводы.

Нужно понимать, что если анализ показал наличие в вашем продуктовом портфеле товаров группы «С», необязательно убирать их из ассортимента. Последствием этого может стать потеря целого сегмента покупателей.

Понадобится также направить усилия на развитие категорий продуктов, отнесенных к группе «А». Если качество этих товаров не будет удовлетворять требованиям потребителей, то прибыль компании может значительно сократиться.

Данная методика направлена на определение минимального количества товара, реализация которого (при определенной цене за единицу) принесет организации доход, покроющий все ее расходы. Точка безубыточности особенно важна, когда компания выводит на рынок новый товар.

Построение графика безубыточности осуществляется на основании следующих данных:

  • цена товара (средний чек);
  • объем продаж за определенный период;
  • величина постоянных издержек;
  • величина переменных издержек;
  • полная себестоимость.

Строят точку безубыточности в такой последовательности. Чертят систему координат. Ось абсцисс – это «количество покупок», а ось ординат – «выручка». Строят две прямые линии: оборот товаров (произведение цены на количество проданных единиц) и полные издержки (сумма постоянных и переменных расходов, умноженная на объем реализации).

Данные прямые линии пересекаются в точке безубыточности. Если снести ее на оси, то можно определить минимальное количество товара, которое вам необходимо продать, чтобы покрыть все издержки.

Следует обязательно оценивать рентабельность товаров, с которыми работает компания. Такой анализ дает возможность вовремя исключать из ассортимента наименования, которые уже не приносят прибыли.

Сравнение рентабельности своей продукции с показателями аналогичных товаров организаций-соперников позволит вам сделать выводы о конкурентоспособности вашего продуктового портфеля.

3. Контрольный анализ объема продаж.

Здесь нужно сравнить, совпадает ли фактический объем реализации с запланированным. Если нет, то понадобится проведение факторного анализа для определения необходимых корректирующих действий.

Если динамика прибыли отрицательна (либо темпы ее роста замедляются), то финансовый менеджер должен найти причины, которые привели к уменьшению объемов реализации. Они могут быть следующими:

  • близится такой этап жизненного цикла продукта, как спад. В этом случае необходима разработка отделом маркетинга вместе с производственными подразделениями нового товара;
  • конкуренты усилили свои позиции. Эта ситуация требует оценки конкурентоспособности реализуемых товаров и компании в целом, определения перспективных линий работы для интенсификации их развития и сокращения неэффективных направлений;
  • перенасыщение рынка. Оно вызывает необходимость найти новые экономические пространства и выйти на них.

Анализировать эффективность продаж нужно как в общем, так и по отдельным категориям продуктов.

При проведении исследований важно еще оценивать и равномерность сбыта. Если ритмичность небольшая либо наблюдается тенденция ее снижения, то следует выяснить, по какой причине это происходит. Затем необходимо ее ликвидировать:

  • оценить, насколько качественной является деятельность маркетингового отдела;
  • если ритмичность снизилась вследствие невыполнения отдельных пунктов рабочей программы, нужно разобраться, каковы конкретные причины этого (ремонт оборудования, невыход на работу персонала, недостаточное количество сырья и материалов и т. д.), и устранить их;
  • если ритмичность стала меньше из-за того, что увеличился удельный вес товаров сезонного характера, то финансовый менеджер должен скорректировать расчет показателей ритмичности: следует использовать не средние, а плановые величины, оценивая при этом, насколько фактические продажи соответствуют плановым;
  • если объем реализации в целом сократится, это тоже способно стать причиной снижения ритмичности.

Доходность предприятия (рентабельность продаж) может снизиться из-за того, что:

  • ценовая политика, проводимая компанией, неправильна;
  • затраты предприятия слишком большие (наблюдается перерасход средств).

Если занизить цены на продукцию, то это приведет к тому, что себестоимость будет увеличиваться непропорционально по отношению к ценам реализации. В этой ситуации перед руководителем компании и маркетинговым отделом встанет задача поиска возможностей увеличения стоимости товара. Нужно понимать, что резко поднимать ее не стоит, так как объем реализации в натуральном выражении может при этом снизиться. Кроме того, уменьшится общая выручка предприятия и оборачиваемость готовой продукции.

Для анализа продаж компании сотрудники используют сведения, получаемые из автоматизированных систем и ПО, где содержатся данные обо всех клиентах. Менеджеры должны обладать навыками применения инструментов, позволяющих собрать и обработать информацию, оценки полученных результатов и подбора эффективных способов решения обнаруженных проблем.

В настоящее время практически во всех торговых организациях есть хорошее ПО и техника, необходимые для проведения анализа продаж. К примеру, применение контрольно-кассовых аппаратов решает задачу автоматизации деятельности магазинов, а установка нужных программ обеспечивает удобство и высокую скорость работы персонала.

Независимо от уровня оснащенности торговых точек, руководство компании должно знать, как собирать информацию о продажах, оценивать ее, ставить необходимые задачи.

Ниже приводятся примеры нескольких видов анализа в розничной торговле и рекомендуется, когда и какие меры следует предпринять в той или иной ситуации.

Решение каких задач преследует?

Анализ товарооборота компании, прибыли, размера среднего чека и количества покупок по дням недели

  • как идет развитие магазина;
  • какие категории товаров не привлекают потребителей и, наоборот, востребованы среди них;
  • как можно изменить продуктовый портфель;
  • есть ли необходимость в корректировке ценовой политики.

После принятия мер нужно выявить, насколько они были эффективны.

Каждый месяц или квартал (зависит от сезона)

Анализ чеков, сумм и количественного состава

  • провести оценку стратегии цен торговой точки;
  • пересмотреть ассортимент;
  • провести анализ того, насколько действенны торговые площади магазина;
  • обозначить потенциальных клиентов, сумму средней покупки, корзины потребителей;
  • выявить время совершения лучших покупок;
  • сгруппировать продукты, приобретаемые вместе.

Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС – анализ)

  • разбить продукцию на группы и подгруппы, разработать методы их продвижения;
  • решить, нуждается ли ассортимент в оптимизации;
  • провести оценку степени использования торговых помещений;
  • утвердить нормы площади для каждой из товарных групп.

Анализ эластичности товарооборота

На основании реализуемых марок нужно решить:

  • нужно ли изменение продуктового портфеля и выкладки в конкретных точках;
  • какие марки не являются востребованными.

В зависимости от выделенных групп продукции оценить:

  • влияние продуктов на товарооборот;
  • чувствительность товарных групп к изменениям, происходящим на рынке, в потребительской среде, внедрению технологий и механизмов и т. д.;
  • виды продукции, подверженные влиянию конкуренции;
  • группы товаров, для которых характерна сезонность;
  • необходимость корректировки стратегии цен магазина.
  • насколько стабильна реализация товаров разных категорий (а также продукции отличающегося спроса и ценового диапазона);
  • способы развития товарных групп;
  • частоту заказов и пополнения запасов продукции.

Анализ эффективности использования площадей торгового помещения

Необходим для выявления участков торговых точек, являющихся перспективными (либо проблемными), для выработки решений о перераспределении площадей в магазине.

Если анализ данных продаж был проведен правильно, то результаты не заставят себя ждать. Очень важным моментом является учет базовых показателей. Сбор статистики по ним необходим для руководителя любого магазина (даже если он не входит ни в какую сеть).

Следует уделять внимание показателям, приведенным ниже.

1. Изменение среднего чека.

Средний чек – это величина единовременной покупки в денежном выражении.

Отслеживание этого показателя позволяет узнать:

  • величину нагрузки на каждую кассу торговой точки;
  • насколько качественной является выкладка продукции (соблюдаются ли сотрудниками сроки ее выполнения);
  • уровень работы персонала.

На основании данных анализа изменения среднего чека составляется портрет постоянного клиента и разрабатывается тактика взаимодействия с ним. К примеру, можно внедрить систему скидок или провести какую-либо акцию.

Анализировать средний чек рекомендуется по дням недели. Это позволит выявить те, в которые покупатели наиболее активны и приобретают больше товаров. Проведение акций можно устраивать именно в такие дни, привлекая еще больше клиентов.

2. Изменение количества наименований в чеке.

Анализ этих данных позволит руководителю оценить покупательную способность потребителей. Безусловно, налицо будет зависимость количества наименований продукции в чеке от его среднего размера, от суммы средств, которую посетители готовы потратить в магазине.

Сбор данных, содержащихся в чеках, можно осуществлять с помощью ККМ, фискальных регистраторов, которые имеют функцию записи и сохранения информации о совершаемых операциях.

3. Покупательская корзина.

Ее изучение необходимо для выявления реальных предпочтений потребителей.

Узнав, какую продукцию и в каком количестве может купить клиент, менеджер определит:

  • наиболее и наименее востребованные товары;
  • лучшую схему размещения ассортимента на полках торговой точки, позволяющую привлекать внимание к продуктам;
  • периоды повышенного и пониженного спроса на конкретный товар.

Учет этого показателя необходим руководителю для принятия решений об оптимизации ассортимента реализуемой продукции, разработки акций и систем скидок в целях максимизации прибыли и роста товарооборота магазина.

4. Популярные товары.

Прослеживается прямая связь данной позиции с предыдущей.

Выявление наиболее востребованной продукции поможет увеличить прибыль предприятия, так как товары будут распределяться на полках торговых точек более правильно. Появится возможность комбинировать хорошо сочетающиеся между собой продукты, формируя уникальные предложения.

Нужно понимать, что ассортимент любого магазина включает и товарные позиции, которые не востребованы среди потребителей.

5. Посещаемость, измерение количества посетителей и покупателей.

Обязательно проводить анализ количества клиентов в определенное время. Полученные в результате данные позволяют:

  • правильно организовать работу персонала в течение дня. К примеру, определить время, в которое основной коллектив не справляется с нагрузкой, и выделить дополнительных сотрудников;
  • выявить часы наименьшей посещаемости торговой точки. Свободным в это время сотрудникам можно поручить выполнение важных задач.

Если провести грамотный анализ данных посещаемости, то можно сократить расходы на заработную плату работников и на оплату услуг ЖКХ.

К примеру, если основной наплыв покупателей наблюдается в 6–8 часов вечера, то не стоит начинать работу ранним утром. Может получиться так, что в начале дня персонал останется без дела, а вечером не сможет справиться с потоком посетителей. Поэтому очень важно правильно организовывать деятельность сотрудников.

Для того чтобы определить, сколько человек посещает магазин за определенное время, используют специальные счетчики.

Информацию о количестве покупателей можно узнать из данных ККМ. Сравнив число посетителей и тех из них, кто что-то приобрел, можно сделать вывод о том, насколько привлекательна торговая точка для потребителей, востребованы ли среди них реализуемые товары.

Анализируя продажи и планируя результаты, нужно учитывать следующие объективные факторы:

  1. Географические. Доход будет зависеть от расположения торговых точек. Размер среднего чека окажется выше в городских магазинах, нежели в сельских. Имеет значение и то, в каком квартале находится торговая точка. К примеру, прибыль не будет высокой в магазине, располагающемся в спальном районе.
  2. Сезонные. Каждая категория продукции лучше продается в определенное время года. Учитывая сезонность, нужно выявлять периоды роста и падения спроса.
  3. Рыночные. Значительное влияние на сбыт оказывает наличие аналогичных предприятий-соперников, проведение распродаж и акций. Устроив торговлю со значительными скидками, другая фирма может составить вам серьезную конкуренцию.

Степень развитости инфраструктуры вокруг магазина, наличие поблизости станций метро тоже оказывают влияние на посещаемость и величину дохода.

Учет этих факторов необходим на стадии организации работы торговых точек, так как потом изменить ситуацию очень сложно.

E-commerce – это платформа, используемая для продаж в любой сфере деятельности. В настоящее время достаточно часто создают интернет-магазины. Однако выстраивание эффективной воронки продаж в этом случае – нелегкое дело.

Если после подготовки и запуска сайта не удалось получить прибыль в течение месяца, то нужно уделить внимание менеджменту.

Индивидуальный предприниматель должен иметь такие отчеты.

1. Отчет о финансовых результатах предпринимателя.

Этот финансовый документ содержит сведения, позволяющие оценить результат всех проведенных маркетинговых мероприятий. В случае несоответствия показателей эффективности деятельности предприятия ожидаемым и отсутствия желаемых финансовых результатов можно говорить о наличии серьезной проблемы, к решению которой нужно срочно приступать.

Данный отчет является бухгалтерским документом, и изучение представленных в нем данных позволит увидеть наметившиеся тенденции, но не обнаружить их причины.

Идеальная ситуация – когда отчет свидетельствует об успешной реализации вашей модели интернет-магазина.

В документе нужно отразить такие показатели:

  • общую выручку;
  • себестоимость;
  • валовый доход (или убыток);
  • затраты на менеджмент;
  • проценты от ценных бумаг;
  • величину других доходов и издержек компании, которые имеют официальное подтверждение.

2. Отчет о результативности рекламных кампаний в Google Adwords и Яндекс.Директ.

Составлять данный отчет можно по-разному, что зависит от бизнес-плана. Значение имеет расстановка приоритетов маркетинговым отделом и распределение им средств по каналам.

В качестве примера можно использовать отчет по контекстной рекламе, поскольку при продажах в Интернете на нее расходуется большая часть средств. Чтобы привлечь клиентов в новый онлайн-магазин и увеличить трафик, нужно разместить рекламу товара в поисковых системах и провести качественную оптимизацию (SEO) сайта.

Обязательно следует включить в отчет информацию по продажам через звонки. Если невозможно отслеживать их, применяя сервисы call tracking, то понадобится составление отдельного отчета. Это неудобно. К тому же при этом не получится объективно оценить эффективность маркетинговых мероприятий и рациональность распределения их бюджета.

В данный документ следует включить список рекламных кампаний, разбив их по периодам и указав данные о расходах и транзакциях по каждой из них. Отчет может содержать и дополнительные задачи, в случае если целью рекламы не был сбыт. Тогда вам нужно обозначить покупателя на воронке продаж и иметь представление о том, как это повлияет на величину вашей прибыли.

3. Отчет о нагрузке отдела продаж по дням недели и времени суток.

Это более глубокий документ, позволяющий оценить эффективность протекающих в компании бизнес-процессов. В данном отчете должна содержаться информация о количестве принимаемых отделом продаж звонков. В том числе в нем нужно отразить, какое число контактов по телефону совершается ежедневно, сделав почасовую разбивку.

Цель составления этого документа – отслеживать не только финансовые результаты, но и то, какова нагрузка сотрудников. На основании данных об объеме входящих звонков можно решить, как наилучшим образом перераспределить работу.

4. Отчет по товарным категориям.

После получения первой прибыли и подтверждения эффективной работы контекстной рекламы и соответствия бизнес-процессов в отделе реализации пиковой нагрузке нужно изучить категории продукции. Здесь необходимо понять, все ли товары прибыльны или есть убыточные. Для этого понадобится не только информация выгрузок из Excel или CRM, но и сведения о частоте звонков по каждой категории, о наиболее часто срывающихся потенциальных сделках. Данные можно брать из журналов звонков и сохраненных записей разговоров. Они дополнят отчет, и он будет отражать полную картину продаж.

5. Отчет по прибыльности интернет-магазина.

Обязательно нужно составить документ о конверсии и возврате вложений. Недостаточно того, что бизнес процветает, необходимо контролировать и то, насколько эффективно используются ваши инвестиции. Для этого нужна привязка продаж по продуктам к расходам на маркетинговые мероприятия, рекламу. Она позволит осуществлять контроль финансовых потоков и вовремя исключать из ассортимента убыточные товары.

Чтобы рассчитать ROMI (Return on Making Investment), понадобится знание расходов на рекламу и прибыли, полученной в результате проведения кампании по продвижению товара.

ROMI = (прибыль — расходы) / расходы * 100 %.

Нужно будет рассчитать также и прибыльность торговой точки. Для вычислений используется конверсия, средняя сумма покупки и общая посещаемость магазина. Определение этих показателей должно проходить с учетом затрат на:

  • обслуживание сайта;
  • логистику и склад;
  • отдел продаж;
  • менеджмент;
  • содержание офисных помещений;
  • финансовые операции;
  • обслуживание счета в банке.

Нужно будет составить прогноз прибыли на основании статистических данных о продажах за каждый месяц. Для этого требуется оценивать результаты рекламных кампаний и маркетинговых мероприятий, отслеживать тенденции предпочтений потребителей. Если вы составите точный прогноз по потенциальной прибыли, то вероятность роста ваших доходов повысится, а бизнес пойдет в гору.

источник

По прибыли (в общем объеме прибыли, %)
Читайте также:  Как делать анализ на английском