Меню Рубрики

Как сделать анализ рынка самому

Маркетинговый анализ рынка ( с англ. market analysis) является важным этапом работы менеджера по маркетингу. Качественный анализ рынка позволяет быстро найти свободные рыночные ниши, выбрать наиболее привлекательный целевой рынок, лучше понять потребителя товара компании.

Данная статья поможет каждому начинающему специалисту подготовить хорошее маркетинговое исследование рынка. В статье содержатся простые и применимые на практике рекомендации. Прочитав статью от начала до конца, вы узнаете: как провести комплексный маркетинговый анализ любого отраслевого рынка (от рынка потребительских товаров до рынка бизнес услуг); какие необходимы маркетинговые исследования рынка для получения нужной и достоверной информации; какие методы маркетинговых исследований отраслевых рынков являются наиболее эффективными; какие существуют простые и низко-затратные способы анализа и исследования рынка; как на практике выглядит план и структура маркетингового исследования рынка.

С чего начать анализ рынка? Проводите вы анализ потребительского, промышленного рынка или рынка b2b — не важно. Каждый раз составляя обзор рынка, менеджер по маркетингу должен последовательно выполнить 8 следующих этапов исследования рынка:

Этапы анализа рынка Описание этапа исследования рынка
Этап 1 Определить цели и основные задачи анализа рынка
Этап 2 Составить последовательный план маркетингового анализа рынка
Этап 3 Определить возможные сроки и максимальный бюджет на анализ рынка
Этап 4 Определить методы анализа рынка и источники получения информации по рынку
Этап 5 Провести необходимые маркетинговые исследования рынка товаров или услуг
Этап 6 Подготовить наглядный анализ всей собранной информацией с выводами
Этап 7 Составить сводный отчет по анализу рынка
Этап 8 По необходимости подготовить презентацию по проведенному маркетинговому анализу рынка

Рис.1 Этапы маркетингового анализа и исследования рынка

Существует множество видов маркетингового анализа и исследования рынка. Перед тем, как приступить к анализу, определите цели изучения целевого рынка. Что конкретно вы хотите узнать?

Предмет анализа Описание цели
Структура рынка Проведение анализа емкости и конъюнктуры рынка, оценка рыночных тенденции
Товар компании Проведение анализа развития рынка и рыночной доли товара компании в сегменте
Целевой сегмент Проведение анализа привлекательности сегментов рынка с целью выбора целевого рынка
Потребитель Проведение анализа спроса на рынке и анализа ключевых потребностей рынка, подробное изучение поведения, требований целевой аудитории к продукту
Цены Проведение анализа ценового позиционирования конкурентов, действующей структуры цен в отрасли
Свобоные ниши Анализ сегментов рынка с целью поиска свободных рыночных ниш и новых источников продаж
Конкуренты Проведение конкурентного анализа рынка с целью анализа конкурентных преимуществ товара и определения слабых стороны компании

Четкий ответ на данный вопрос поможет вам избежать обработки лишней и ненужной информации. Имея точно сформулированную цель, вы сможете правильно составить план анализа рынка, выбрать самый эффективный метод маркетингового исследования рынка, использовать правильные инструменты для анализа рынка, тем самым снизить затраты на поиск и обработку информации.

Возможно, вам нужен подробный стратегический анализ конъюнктуры и динамики рынка, или комплексный конкурентный анализ рынка, а может быть вам необходим обзор поведения потребителей на рынке рынка для понимания свободных рыночных ниш.

Как определить, какой вид маркетингового исследования рынка необходим именно вам? Очень просто! Возьмите чистый листок бумаги и в столбик запишите все вопросы, на которые вы хотите получить ответ. Теперь рядом с каждым вопросом напишите, как эта информация поможет вам в улучшении конкурентоспособности товара и повышении прибыльности компании.

Рис.2 Определение задач анализа рынка

Итак, перечень вопросов для анализа рынка готов. Теперь важно правильно составить план анализа рынка, который представляет собой определенную последовательность вопросов, сгруппированных между собой по тематике.

Укрупненные этапы маркетингового анализа рынка выглядят следующим образом:

  1. Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка
  2. Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов
  3. Конкурентный анализ рынка
  4. Анализ цен и общий экономический анализ рынка
  5. Анализ структуры распределения или дистрибуции товара на рынке
  6. Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке
  7. Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке
  8. Выявление главных рыночных и потребительских тенденций


Рис.3 План анализа рынка

Приведенный выше список вопросов — является универсальным планом анализа любого рынка продаж. Подробный анализ рынка нет необходимости проводить часто. Он носит достаточно фундаментальный характер и обеспечит необходимой информацией на 2-3 года работы.

Иногда возникают ситуации, когда необходимо подготовить краткий срез по какому-нибудь сегменту, оценить степень развития рынка и общее состояние рынка. В таком случае нет необходимости проводить подробное комплексное маркетинговое исследование рынка, а достаточно получить ответы на следующие вопросы:

Этап анализа Описание
Этап 1 Определить емкость рынка (или размер рынка), динамику роста рынка и потенциал продаж.
Этап 2 Выделить основных игроков на рынке и провести по каждому игроку краткий конкурентный анализ (ассортимент, цены, коммуникация, места продаж, качество продукта). Определить конкурентные преимущества игроков и основное сообщение потребителю рынка, описать имиджевые характеристики игроков.
Этап 3 Провести конъюнктурный анализ рынка и выделить основные товарные сегменты. Оценить их размер, динамику роста и потенциал.
Этап 4 Проанализировать места и способы продаж товара на рынке.
Этап 5 Провести сравнительный анализ методов продвижения товара на рынке.
Этап 6 Оценить уровень цен на рынке, разбить всех игроков рынка по ценовым сегментам и прикинуть структуру цены (себестоимость, наценка, расходы на рекламу, прибыль).
Этап 7 Оценить удовлетворенность покупателя товарами рынка. Определить ключевые факторы, влияющие на первую и повторную покупку товара. Выписать свободные рыночные ниши.
Этап 8 Оценить тенденции развития рынка на 3-5 лет вперед

Краткий маркетинговый анализ целевого рынка очень часто используется для оценки привлекательности отдельных сегментов рынка, для подготовки бизнес-плана.

После того, как вы составили перечень вопросов, на которые необходимо получить ответ — определите способ получения необходимой информации для подготовки аналитического обзора по рынку. Буквально в двух словах о существующих возможностях, видах и методах исследования рынка в маркетинге:

Существует 2 вида информации о рынке, которую можно собрать: первичные и вторичные данные. Первичные данные являются исходной информацией о рынке, собираются непосредственно компанией при прямом изучении рынка. Вторичные данные уже существуют на рынке и кем-то собраны, а также часто уже обработаны и проанализированы.


Рис.4 Первичные и вторичные маркетинговые исследования рынка

Любой анализ рынка необходимо начинать с изучения уже существующей вторичной информации о нем. Возможно, исследовательские компании, государственные органы статистики уже собали информацию для ответа на вопросы вашего плана анализа. Если это так, то вы значимо сэкономите время и бюджет на исследование.

Так что не ленитесь и потратьте час своего времени на поиск вторичной информации о рынке в Интернете.

Существует 2 способа сбора информации о рынке: количественный и качественный метод исследования рынка.


Рис.5 Особенности количественного и качественного исследования рынка

Количественные методы исследования рынка в маркетинге предоставляют структурированную и статистически обработанную информацию о рынке. С помощью количественных методов можно получить точные цифры, на основании которых сделать прогноз продаж или оценить объем рынка.

Результатом качественных методов анализа рынка являются гипотезы, идеи, отдельные мнения, которые не являются неструктурированными и не поддаются статистической оценке, а могут быть проанализированы лишь субъективно.

Существует 5 методов исследования рынка в маркетинге: опросы, фокус-группы, глубинные интервью, полевые исследования или эксперименты, наблюдения. Выбор метода исследования зависит от бюджета и временных ресурсов. Кратко о каждом.


Рис.6 Виды маркетинговых исследований рынка

Виды исследования рынка Описание методов исследования
Опросы (surveys) Означают опрос целевого рынка по строго-заданной анкете. По размеру могут быть как большими, так и маленькими. В опросе важна выборка: чем она больше, тем более правильные и репрезентативный результат вы получите. Это количественный метод, используется, когда необходимо получить точную цифру на конкретный вопрос.
Фокус-группы (focus groups) Дискуссия или круглый стол, за которым происходит обсуждение заданной темы целевой группой потребителей. Есть модератор, который управляет дискуссией по заданному перечню вопросов. Качественный метод, эффективен для понимание причин поведения, исследования скрытых мотивов потребителя, помогает сформулировать гипотезы.
Глубинные интервью (personal interviews) Беседа с одним представителем целевой аудитории по определенному перечню открытых вопросов. Помогают разобраться в вопросе подробно и сформировать гипотезы. Качественный метод исследования.
Наблюдение (observation) Наблюдение за представителем целевой аудитории в привычной для него среде (например: видео-съемка в магазине). Качественный метод исследования.
Эксперименты или полевые исследования (experiments and field trials) Количественный способ исследования рынка. Помогает проверить определенные гипотезы и альтернативы на практике.

Редко, когда компания может позволить себе выделить хороший бюджет для проведения комплексного маркетингового исследования отраслевого рынка, начиная с поиска гипотез на фокус-группах, интервью и заканчивая крупномасштабным опросом с получением статистически верных данных.

Часто, наоборот, менеджеру по маркетингу приходится использовать собственные силы для получения информации по рынку, которая поможет в разработке маркетинговой стратегии компании. Несколько советов, где и как искать маркетинговую информацию о рынке:

Источник информации о рынке Комментарии
Личные интервью Поговорите лично с целевой аудиторией рынка, проведите 5-10 интервью. Включите в интервью пользователей разных торговых марок, потребителей и непотребителей рынка. Опросите тех, кто принимает решение и влияет на покупку и тех, кто пользуется купленным товаром. На такой опрос вы потратите меньше недели и получите много полезной информации
Форумы и соцсети Используйте возможности интернет: возможность спросить потребителей на форумах, в социальных сетях, по электронной почте, связаться по Skype — все это снижает затраты на исследование
Ресурсы интернет Изучите имеющуюся информацию в интернет по интересующей тематике, в том числе информацию о смежных рынках.
Сотрудники компаний Опросите сотрудников компании о вопросах, которые вас интересуют, узнайте их мнение; отдельно побеседуйте с представителями отдела сбыта. Если вы проводите исследование рынка как независимая сторона — проведите интервью с руководителями компаний.
Личное наблюдение Сами понаблюдайте за поведением покупателей в местах продаж: как он делает выбор, как выбирает.
Личный опыт Попробуйте сами стать покупателем своего продукта и опишите свои впечатления.

Будьте реалистами и включайте в анализ рынка только те показатели, которые Вы в состоянии получить и обработать. Помните: нет необходимости анализировать ради процесса анализа. Важны только те выводы, которые могут быть полезны при формировании стратегии.

Обязательно проведите маркетинговые исследования, которые можно организовать даже при незначительном маркетинговом бюджете. От размера бюджета зависит исключительно размер выборки. Но для понимания культуры спроса на рынке, потребностей целевого рынка достаточно бывает даже нескольких глубинных интервью с потребителями.

Возьмите за правило: после анализа каждого блока информации делать выводы. Даже тогда, когда они очевидны.

Когда Вам недостаточно данных, прибегайте к экспертной оценке и ожиданиям, делая об этом пометки и примечания.

Используйте для получения информации менеджеров по продажам. Вы удивитесь, сколько они могут знать о конкурентах и о состоянии рынка.

Составьте краткий план анализа рынка. План анализа не должен быть слишком подробным, так как он всего лишь выполняет роль систематизатора процесса. Но он необходим, чтобы в процессе анализа рынка, товара или услуги Вы не тратили время на бесполезный анализ информации.

источник

Запуская новый товар или услугу, важно быть уверенным в том, что на них будет спрос. Если знать, как провести анализ рынка грамотно, удастся с большой долей вероятности спрогнозировать, начнут ли потребители охотно покупать товар или шансы на это невелики.

Анализ рынка – важное понятие для экономики. Этому понятию соответствуют последовательные действия, направленные на сбор информации о потребителях и самих рынках. Это важный этап при определении основополагающей стратегии для предпринимательского проекта, реализовать который планируется в будущем.

Не следует его путать с маркетинговыми исследованиями, которые причисляют исключительно к маркетинговым процессам. Исследование рынка относится непосредственно к рыночной экономике, неотъемлемая составляющая бизнес-планирования.

При разработке любого стартапа важно оценить, что собой представляет действующий рынок. Это позволяет определиться с направлением, в котором необходимо следовать, а также со способами привлечения инвесторов и клиентов.

Этот метод позволяет минимизировать риски, выходя на рынок с новым товаром или услугой, добиться максимальной эффективности и финансовой отдачи.

Полученные итоги позволяют сформулировать конкретные действия, которые необходимо принять, чтобы добиться успеха.

В перечне задач анализа рынка называют:

  • прогнозные и конъюнктурные исследования рыночной ситуации
  • точное определение емкости отдельных сегментов и всего рынка в целом
  • изучение прямых конкурентов, а также стратегий, которых они придерживаются
  • анализу вероятной реакции этих конкурентов, а также потенциальных потребителей на появление новой услуги или товара
Читайте также:  Медкнижка какие анализы сдавать 2017

При грамотно проведенной работе можно на начальных стадиях произвести коррекцию, чтобы попасть с новым продуктом в самую точку.

Анализ должен быть исчерпывающим. Принято начинать с обзорного изучения всей отрасли. На этом этапе следует:

  • зафиксировать объем конкретного сегмента товаров на рынке, оценить их нынешнее состояние
  • установить перспективные направления для развития
  • определить ключевые экономические показатели по конкретной отрасли (на основании ее размера и перспектив составить прогноз, отследить актуальные тенденции, грядущие циклы)

Эти сведения важны для инвесторов, так что их стоит обязательно включить в презентацию отчета или бизнес-плана. Для банка грамотно проведенный анализ может стать решающим моментом при положительном принятии решения о выдаче кредита. Это продемонстрирует серьезную подготовку на предварительном этапе.

Среди ключевых источников информации выделяют получение первичных и вторичных данных.

К первичным относят сведения, не существовавшие ранее. Это информация, которая впервые собирается под конкретную цель. Классический пример – опросы покупателей или потенциальных клиентов, ожидающих услугу.

Понятия и функции анализа на видео:

Таблица 1. Основные виды качественных методов.

Наименование

Групповые дискуссии, в которых принимают участие до 10 человек. Их специально отбирают, ориентируясь на представителей конкретного рыночного сегмента. При этом истинную цель исследования могут и не говорить. В фокус-группе присутствует модератор, который направляет общение в нужное русло. Обсуждение ведется по заранее утвержденному плану, реплики и реакция участников фиксируется на видео для дальнейшего изучения. К этой разновидности прибегают, когда требуется разработать новую модификацию продукта, выбрать для него название.

Проводятся индивидуально между респондентами (среднестатистическим представителем потребителей) и опытным интервьюером. Вместо опросного листа обсуждается перечень определенных тем, вокруг которых строится беседа. Метод помогает понять особенности поведения, оценить мотивационные позывы и потребности. В этом случае генерируется большинство интересных идей.

Основаны на убеждении, что за человеком нужно следить в естественной обстановке. В ситуации, когда потребитель не задумывается о своих действиях, это единственный вариант получить достоверный результат. Например, важно оценить, как люди делают покупки в магазине.

Метод основан на совмещении научных исследований и представлений о здравом смысле, которым каждый руководствуется в обычной жизни. Мнение потребителя представляется в максимально обобщенной форме. Самый простой и дешевый способ сбора информации.

Если проводить глубокое исследование, качественные методы должны предварять количественные. Последние базируются на том, что все в этом мире можно выразить в виде цифр. Полученные результаты анализируются при помощи статистических инструментов.

Как проанализировать работу конкурентов, смотрите на видео:

Составление плана.

  • Определение сроков и максимального бюджета, который вы готовы потратить.
  • Выбор методов, которые будут применяться, и источников информации.
  • Проведение исследований.
  • Подготовка суммарного анализа собранных сведений. Формулировка выводов.
  • Составление сводного отчета.
  • Подготовка презентации (при необходимости).
  • Придерживаясь этого плана, вам удастся добиться реальных результатов, которые помогут достичь быстрого развития бизнеса.

    При исследовании рынка важно оценить его базовые структурные компоненты. При верной формулировке целей можно минимизировать затраты, выделив только необходимую информацию.

    Один из важных моментов этого – сбор базовой информации. На этом этапе оценивается емкость рынка, то есть количество товаров, которые потребители готовы купить за определенное время. Как правило, следует оценить статистику за последние несколько лет.

    Также необходимо уделить внимание:

    • уровню спроса
    • количеству конкурентов (если они есть)
    • базовым вариантам сбыта товаров

    Важно оценить перспективы данного сегмента рынка, чтобы понять, какие предпочтения у покупателей могут быть в будущем.

    Необходимо определиться, кто будет вашей целевой группой. Сузив круг поиска, следует рассчитать количество потенциальных покупателей, а также базовые демографические показатели:

    • возраст (по категориям)
    • пол
    • географическое расположение
    • средний доход
    • образование

    Это поможет направить усилия именно на них, например, при разработке рекламной стратегии. Для поиска и определения целевой аудитории существуют реальные инструменты, способные помочь.

    Для работы с поисковиками следует оптимизировать контент под конкретные запросы, которые пользователь задает в интернете. В этом случае клиент сам отыщет ваш ресурс.

    Дальнейшая задача – сделать все возможное, чтобы он провел на сайте как можно больше времени, в итоге приобрел товар или заказал услугу.

    Для определения популярных запросов рекомендуется воспользоваться специализированными сервисами. Самые популярные – AdWords от Google и WordStat от Яндекс.

    Полезно проанализировать сообщества, в которые могут входить потенциальные клиенты. В соцсетях пользователей можно удобно отфильтровать по необходимым вам признакам (пол, город, возраст и т. д.).

    С потенциальными клиентами предстоит грамотно работать в соцсетях: добавлять в друзья, приглашать в тематические сообщества, особенно хорошо работает настроенная на них таргетированная реклама.

    Это блоги и тематические форумы. Их не стоит воспринимать как площадки для бесплатной раскрутки своего бизнеса. Чтобы товаром или услугой заинтересовались, потребуются содержательные комментарии, а не рекламные рассылки, воспринимаемые как спам.

    Важно понимать свою аудиторию, чтобы клиент был увлечен, целенаправленно отправился на сайт.

    Не самый эффективный метод, направленный на выявление аудитории по результатам социологических опросов. Может привести к большому количеству холодных интервью, которые не принесут никакого практического результата.

    Не имеет значение, какой именно продукт или услугу предстоит продвигать. В любом случае на них будут оказывать влияние внешние факторы – в большей или меньшей степени.

    Поэтому обязательно следует оценить состояние национальной экономики, шаги правительства в той сфере, в которой планируете развиваться, уровень инфляции, прогнозы по этому показателю на ближайшее будущее.

    Не стоит игнорировать изучение нормативно-правовых актов, а также законодательных инициатив, которые могут быть реализованы в ближайшем будущем.

    Сейчас практически не осталось отраслей, в которых бизнесмену посчастливится обойтись без конкурентов. Их не стоит опасаться. При грамотном подходе существование соперников можно обернуть себе во благо. В первую очередь, изучая их путь проб и ошибок, оценивая аудиторию, успехи и неудачи.

    Начать следует с выявления слабых и сильных сторон конкурентов, их предложений, ценовой политики, качества предоставляемых товаров и оказываемых услуг.

    Если имеются конкуренты, то найти целевую аудиторию будет проще по их подписчикам в социальных сетях. Также можно использовать тематические сообщества.

    При анализе электронных ресурсов уделите внимание используемой стратегии продвижения, изучению контента и манеры ведения сообществ, способов коммуникации с клиентами.

    Это полезный и эффективный метод. Квалифицированный интервьюер проводит опрос рядом с точкой продаж конкурента.

    Это позволяет не только оценить трафик посетителей, но и:

    1. Установить реальные причины, почему покупатели отдают предпочтение именно этой компании.
    2. Какие представления у потребителей о ваших конкурентах, их преимуществах и недостатках.
    3. Объективно оценить средний чек и объем совершаемых покупок.

    После проведения этой работы можно составить полную картину.

    Электронные СМИ приобретают сейчас решающее значение, но в отдельных сегментах по-прежнему велико влияние печатной продукции, особенно телевидения.

    Важно понимать, что пишут журналисты о конкурентах. А также, какую рекламу они сами заказывают, каким СМИ отдают предпочтения.

    Сейчас разработаны специальные сервисы, позволяющие постоянно в режиме онлайн отслеживать деятельность конкурентов в сети.

    Среди этих сервисов можно выделить несколько групп:

    • по упоминанию бренда
    • по поиску обратных ссылок
    • по поиску ключевых слов
    • для определения позиции сайта
    • для оценки социальной активности

    Есть также несколько ресурсов, которые нельзя отнести ни к одной из этих категорий. Например, Marketing Grader дает общую оценку сайту, анализируя трафик, скорость загрузки, SEO-содержание.

    С этим могут возникнуть трудности, так как многие частные компании предпочитают не раскрывать свои бухгалтерские сведения. Однако основную информацию, как правило, удается найти, благодаря налоговой отчетности.

    В ходе этой работы предстоит установить:

    1. Показатели чистой прибыли и объема продаж.
    2. Анализ движения денежных средств.
    3. Объективность отчета о совокупном доходе.
    4. Объем акционерного капитала.

    Все это позволит сделать вывод о финансовом положении компании.

    Чтобы составить полноценную картину, следует выяснить:

    1. Динамику продаж в стоимостных и натуральных измерителях.
    2. Изменение цены разных товарных групп.
    3. Количество проданных товаров по акциям.
    4. Потребителей, получающих максимальную выгоду от низких цен.
    5. Затраты на маркетинг.
    6. Уровень неудовлетворенности ценами со стороны покупателей и персонала.
    7. Количество потерянных покупателей.

    Последнему пункту нужно уделить особое значение, чтобы понять, по какой причине это произошло.

    Это важный этап, чтобы самому выстроить грамотный канал сбыта продукции. На этом этапе также оценивается уровень удовлетворенности потребителей.

    Изучив все существующие каналы дистрибуции, можно сделать вывод, какие из них наиболее привлекательны, чтобы организовать процесс максимально эффективно.

    Часто на этой стадии ограничиваются только изучением контекстной рекламы, хотя поле деятельность здесь намного шире.

    Для составления объективной картины следует проанализировать:

    • офлайн-рекламу
    • интернет-рекламу
    • SEO-стратегию
    • контекстную рекламу
    • социальные сети
    • другие возможные площадки

    Это может дать пищу для размышлений, поможет понять, в каком направлении двигаться дальше.

    Понять, будет ли товар или услуга успешной, поможет анализ того, как ведет себя покупатель.

    На совершение ими покупок оказывает влияние целый спектр факторов:

    • культурные
    • социальные
    • личностные
    • психологические

    Каждый из этих факторов в разной степени оказывает влияние на то, купит ли человек определенный товар, где именно он это сделает.

    Следует знать, какими источниками информации пользуются потребители, чтобы именно в них они встретили предложения о вашем товаре или услуге.

    Выделяют внешний поиск, который заключается в анализе товаров и рекламы, посещении презентаций, бесед с продавцами, коллегами и друзьями.

    Разделить все источники можно на:

    • личные
    • неличные
    • коммерческие
    • некоммерческие
    • общедоступные
    • личный опыт

    Степень влияния каждого из них зависит от покупателя и типа товара.

    Самое главное не отказываться от этого важного этапа, даже если он окажется слишком продолжительным и затратным. В будущем это обязательно окупится, если работа будет проведена качественно. В ближайшем будущем бизнес почувствует финансовую отдачу.

    Если анализ не проводить, действия больше будут напоминать брожение в темноте, которое не скоро приведет к успеху.

    При необходимости сделать анализ рынка, компании нередко предпочитают обращаться к специализированным агентствам. Но сделать это можно самостоятельно, особенно если в штате есть отдел маркетинга.

    Заниматься самостоятельными исследованиями рекомендуется, если рынок специфический или касается обращения к конфиденциальной информации.

    По результатам исследования необходимо тщательно проанализировать полученную информацию. Возможно, устроить мозговой штурм с отделом продаж.

    Результатом должна стать четко разработанная стратегия выведения нового продукта или услуги на рынок, позволяющая сделать это максимально эффективно и в короткие сроки.

    При выработке стратегии рекомендуется ориентироваться на хорошо зарекомендовавшие себя методы планирования. SWOT-анализ позволяет определять факторы внешней и внутренней среды компании, подразделяя их на ключевые категории:

    • Сильные стороны
    • Слабые стороны
    • Возможности
    • Угрозы

    Метод применим в самых разных сферах экономики, используется свободный выбор анализируемых элементов, помогает при оперативной оценке и долгосрочном стратегическом планировании.

    Этот способ позволяет оценивать только внешнюю среду. Он помогает разобраться в основных рыночных тенденциях. Его результаты часто используют, чтобы выявить список угроз и возможностей для предыдущего анализа.

    Это инструмент для долгосрочного анализа (на 3-5 лет). Изучению подвергается политическая, экономическая, социокультурная и технологическая стороны жизни.

    Главное уже на начальном этапе анализа рынка не допустить фатальные ошибки. К типичным промахам относится:

    1. Использование слишком сложных инструментов.
    2. Излишне большой объем аналитической информации, который не поддается изучению.
    3. Неверный выбор отраслевого сегмента.
    4. Попытка ориентироваться на всех потребителей сразу.

    Важно понимать, что оценка рынка никогда не может быть окончательной. Это развивающийся и постоянно меняющийся организм. Продолжать анализ необходимо на протяжении всей деятельности бизнеса, что поможет прогнозировать следующие шаги.

    Существует достаточно много конкретных примеров, как проводить исследование и анализ рынка. В этой статье собраны основные рекомендации, придерживаясь которых, удастся добиться объективного результата.

    Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

    источник

    Какими сервисами воспользоваться, чтобы узнать больше о своей целевой аудитории.

    С чего начать, если у вас есть идея нового продукта или услуги, или вы планируете выйти на новый рынок, расширив линейку своих предложений? Как понять, что это не галлюцинация, а реально перспективный продукт в растущей нише? Мы предлагаем небольшой чеклист, который мы бы посоветовали другу в такой ситуации.

    Дисклеймер : Эта схема подходит не для всех направлений и сфер бизнеса. Например, для анализа рынка мобильных приложений, игр и ряда других индустрий требуется другой подход, но для большинства ниш этот чеклист применим.

    Так что доставайте идеи из ваших «архивов идей», и проверяйте их по пунктам на жизнеспособность. Много успешных проектов начинаются с первого анализа рынка. Ведь вы сами должны поверить в свою идею, чтобы заразить ею весь мир.

    • выясним, есть ли такая проблема у людей на самом деле;
    • сколько людей сейчас ищут решение этой проблемы;
    • как люди решают ее сейчас;
    • растет ли эта потребность.
    Читайте также:  Как собрать анализ мочи беременной

    Узнать это нам помогут 2 сервиса, популярных у маркетологов.

    Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2020 год: сразу 7 различных контентных и медиа-форматов.

    Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

    Успейте приобрести пакет до повышения цены!

    Первый — всем известный сервис от «Яндекса» Wordstat. Абсолютные цифры для первой прикидки не так важны. А вот увидеть порядок цифр, собрать основные запросы и понять какая проблема у людей — будет полезно.

    Заодно это поможет выявить несколько сегментов аудитории, которые ищут решение этой проблемы разными способами. Как видно из нашего примера: кто-то ищет офлайновые курсы английского в своем городе, кто-то ищет их же, но онлайн, а небольшая, но заметная группа сразу хочет скачать что-нибудь бесплатно.

    Профи выделяют кроме этого еще и информационные, топонимические, «горячие», продуктовые запросы, и запросы, связанные с брендом. Но для экспресс-анализа надо обратить особенное внимание на смысл запросов, и то, что еще искали эти люди, — это отображается в правой колонке.

    Советуем обратить внимание на смысл запросов и выделить разные сегменты. Например, «разговорный английский», «английский +для начинающих» и прочее — им явно нужны разные курсы.

    А если вам интересно точное количество запросов, ставьте перед словом восклицательный знак ! в запросе. Более подробно о текстовых операторах сервиса Wordstat можно посмотреть в справке «Яндекса». (Полное семантическое ядро соберете и кластеризуете позже специальными программами или онлайн-сервисами: например, Topvisor, Rush Analytics, Key Collector, Just Magic, SEMparser и бесплатный сервис «Семён-Ядрён».)

    Второй инструмент, аналог от Google: Получение статистики запросов и трендов. Еще недавно это был лучший инструмент в своей нише, но сейчас Google перестал показывать точные цифры, и показывает только примерный диапазон. Но для экспресс-анализа нам этого хватит.

    Особенность этого инструмента в том, что он показывает ещё и примерные цены за клик. В «Яндексе» тоже можно это узнать, но это чуть сложнее.

    Есть разные виды динамики целевого рынка, краткосрочные изменения, чаще всего обусловленные сезонностью, и среднесрочные изменения — от года к году.

    Совсем круто, если вы будете оценивать ещё и общую стадию развития рынка. Это особенно важно, если вы хотите выйти на «падающий» рынок. Уровень конкуренции на падающих рынках обычно большой, и, следовательно, рентабельность стремиться к нулю. Если существующие компании могут жить за счёт прибыли с оборота, то для молодой компании это будет невозможно.

    Самый простой и наглядный для этого инструмент — Google Trends. Через него можно в относительных цифрах выяснить сезонность и общий тренд изменения спроса на ту или иную тему, а также сравнить несколько запросов между собой.

    Второй инструмент — это уже упоминавшийся сервис от «Яндекса» история запросов. Он показывает информацию только за 2 года, но зато очень детально. Данные можно скопировать табличку и рассчитать динамику.

    Третий самый полезный сервис, в котором можно посмотреть сезонность и изменения по годам, — это тот же инструмент от Google. Только нам нужно будет указать временные диапазоны и переключить в режим «сравнить».

    ​Там ещё много полезных отчётов и настроек: например, можно посмотреть распределение по типам устройств. Чтобы разобраться в настройках, смотрите видео на канале Google для бизнеса.

    Знать пол и возраст своей целевой аудитории важно, не только потому что это отличные картинки в презентации, но и для того, чтобы по-разному формулировать свои ценностные предложения, составлять рекламные объявления и тестировать различные сегменты в настройках таргетинга.

    Для этого есть ряд инструментов, мы расположим их в порядке простоты использования.

    У Mail.ru есть свой неплохой, но малоизвестный инструмент. Количество уникальных запросов сервис показывает небольшое, но он довольно точно показывает пол и возраст тех, кто ищет тот или иной продукт, или услугу. Мы проверяли на практике гипотезы сегментирования аудитории, которые были составлены по этим данным, и они потом подтверждались.

    Перевести эти данные в проценты, думаю, не составит у вас труда. Например, у нас по курсам повышения квалификации среди женщин получились такие данные:

    Само собой, результаты по возрастным группам Ж Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

    источник

    Как провести анализ рынка и нужно ли это делать вообще? Многие предприниматели думают, что как только они начнут продавать свои продукты или услуги, народ сразу же станет их покупать. Увы, это далеко не так. Поэтому нужно исследовать рынок, чтобы выяснить, насколько выводимый на рынок продукт необходим потребителю.

    Анализ рынка – одна из наиболее важных составляющих любой стратегии стартапа. Проведите правильно анализ рынка, и у Вас появится четкое представление о пути, по которому Вам нужно двигать свой бизнес. К тому же хороший анализ рынка позволит Вам заинтересовать инвесторов, обойти подводные камни на своем пути и, самое главное, привлечь клиентов.

    Однако примите во внимание, что все компании разные и, соответственно, все они могут по-разному подходить к подготовке бизнес-планов и разработке стратегий, что обусловлено различными причинами и разной целевой аудиторией. Так, если Ваш бизнес довольно мал, и Вы хорошо знаете своего клиента, то в таком случае, анализ рынка может быть для Вас пустой тратой времени. Если же Вы разрабатываете бизнес-план для внутреннего пользования, и у Вас нет необходимости в изучении общеотраслевых данных, чтобы подтвердить свои прогнозы, то и в этом случае без анализа рынка также можно обойтись. Поэтому, перед тем, как начинать исследовать свой рынок, обязательно оцените, насколько ценна для Вас будет информация, которую Вы получите в ходе исследования.

    Но если Вы ищите финансирование, то анализ рынка будет ключевым фактором, для убеждения аудитории, что Ваша бизнес-идея опирается на точные цифры и конкретные факты.

    Что ж мы уже разобрались с тем, нужен анализ рынка или нет, теперь давайте перейдем к самому анализу.

    Анализ рынка – это по сути, определение особенностей, уникальных для конкретного рынка с последующим анализом этих самых особенностей, который направлен на то, чтобы принять правильные решения касательно своего бизнеса. Проводя анализ рынка, Вы сможете собрать ценные данные, которые помогут Вам лучше узнать своих клиентов, определить соответствующее ценообразование и выявить слабые места у конкурентов.

    Включить в свой бизнес-план анализ рынка – это правильный подход, особенно на этапе стратапа. Даже если Вы индивидуальный предприниматель и не собираетесь искать финансирование, чтобы успешно начать свой бизнес, все равно важно иметь перед собой четкий план. Важно понимать, что анализ рынка – это не просто очередной раздел бизнес-плана, порой он сам становиться настоящей основой для дальнейшего написания бизнес-плана.

    Если же Вам необходимо получить банковский кредит или убедить инвестора в том, что Ваша идея действительно способна принести прибыль, то анализ рынка просто необходимо для того, чтобы кредиторы или инвесторы увидели, насколько Ваша идея будет привлекательна на рынке. Так или иначе, основательный бизнес-план с анализом рынка будет неоценим. Когда Вам необходимо определить своих потенциальных потребителей и привлечь инвесторов, и здесь Вам поможет четкое представление о том, по какому пути вести свой бизнес сейчас и в будущем. То время, которое Вы затратите на исследование рынка, вернется к Вам многократно в виде прибыли. Анализируя свой рынок, Вы становитесь профессионалом в среде маркетинга и таким образом сможете превзойти конкурентов, которые в свое время не потрудились уделить анализу рынка какого-либо внимания.

    Анализ рынка должен включать в себя обзор отрасли, исследование целевого рынка, анализ конкурентов, собственные прогнозы для бизнеса и различные правила, которые нужно будет выполнять.

    Обзор отрасли

    Здесь Вы должны рассмотреть текущее состояние своей отрасли и определить, куда Ваша отрасль движется в целом, и проиллюстрировать это все основными отраслевыми показателями, такими как размер, тенденции, жизненный цикл и прогнозируемый рост или спад. Такой подход позволит банку или инвестору увидеть, что Вы знаете свое дело, и, сделав свою домашнюю работу, приехали подготовленные презентовать свою бизнес-идею.

    Целевой рынок

    В предыдущем разделе анализа рынка был рассмотрен общий объем отрасли. А в этой части рынок рассматривается более конкретно. Однако здесь важно с самого начала иметь четкое представление о своем целевом рынке. Именно здесь много начинающих предпринимателей допускают ошибку, думая о том, что весь рынок – это и есть все их потенциальные клиенты.

    Анализируя рынок, сужаясь при этом на своих настоящих потребителях, Вы сможете максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет, привлекая лояльных клиентов, которые будут распространять положительную информацию о Вашем бизнесе. Целевой рынок, описанный в бизнес-плане, должен содержать следующее:

    • Описание потребителя и его характеристика. Вы должны обратить внимание на демографические данные своих потенциальных клиентов, такие как возраст, доход и место их проживания. Вам также необходимо обрисовать психологический портрет своего покупателя: Вы должны знать их интересы и привычки, а также уметь объяснить, почему именно Вы можете лучше всех удовлетворить их потребности.
    • Емкость рынка. В этой части Вы должны провести свое исследование и узнать, кто Ваши конкуренты и где они находятся, а также определить, сколько Ваши клиенты ежегодно тратят на Ваш продукт или услугу. В результате, всеми этими действиями Вы определяете, насколько велик Ваш потенциальный рынок.

    Конкурентный анализ

    Этот раздел посвящен анализу Ваших конкурентов, и важен он сразу по нескольким причинам. Согласитесь, это очень хорошо, когда Вы знаете кому противостоите на рынке, но этот раздел также позволяет еще и выявить слабые места конкурентов. Есть ли у конкурента клиенты, которые не довольны обслуживанием? Что Вы можете предложить из того, что не предлагают аналогичные Вам предприятия?

    Таким образом, конкурентный анализ должен содержать следующие компоненты:

    • Рынок. Насколько велик рынок для товаров и услуг, подобных тем, что предлагаете Вы? Каков темп роста рынка? Не забудьте включить сюда общую перспективу и тенденции для своего рынка. Кто Ваши основные конкуренты? Есть ли у Вас какие-либо непрямые конкуренты, которые могут повлиять на Ваш бизнес?
    • Сильные и слабые стороны конкурентов. В чем Ваше конкурентное преимущество? В чем конкуренты уступают Вам? Проявите фантазию для того, чтобы преуспеть там, где другие терпят неудачу.
    • Важность Вашего целевого рынка в конкуренции. В идеале, нужно следовать за теми клиентами, потребности которых не удовлетворяются должным образом.
    • Барьеры входа. Каковы потенциальные ловушки при вхождении на конкретный рынок? Какой уровень затрат при вхождении на рынок: это запредельно высокий уровень, или кто-нибудь еще может войти на Ваш рынок? Это именно тот раздел, где Вы исследуете свои слабые места. Будьте честны как с инвестором, так и с самим собой. Нереалистичные данные не оставят Вам шанса выглядеть хорошо.
    • Возможности. Предполагает ли Ваш выход применение чувствительных ко времени технологий? Вы должны войти как можно раньше, чтобы воспользоваться преимуществами развивающегося рынка?
    • Доли рынка. Когда Вы знаете, сколько денег тратят Ваши будущие клиенты, значит, Вы можете определить какую долю рынка Вы можете захватить. Будьте практичны, но не продешевите, продавая себя. Убедитесь, что Вы в состоянии объяснить свои показатели.
    • Ценообразование и валовая прибыль. Это то место, где Вы должны описать свою структуру ценообразования и обосновать скидки, которые собираетесь предложить своему клиенту. Ваша валовая прибыль – это разница между себестоимостью и отпускной ценой. Но опять же, будьте реалистичны, не испытывайте излишнего оптимизма. При этом, однако, нужно учесть, что умеренный оптимизм в прогнозах, все же может выступать в качестве мотиватора для достижения более высоких показателей.

    Существуют ли какие-то конкретные правительственные постановления или ограничения на Вашем рынке? Если да, то Вы должны будете обозначить это в данном разделе, а также определить, каким образом Вы будете выполнять их. При этом Вам также нужно будет рассмотреть издержки на выполнение этих постановлений. Решение данных проблем имеет важное значение, тем более, когда Вы ищите инвестора или берете кредит, т.к. в этом случае все должно быть согласно буквы закона.

    Читайте также:  К чаадаеву анализ какой жанр

    А как Вы проводите анализ рынка? Поделитесь этой информацией в комментариях, и может она окажется бесценна для начинающих предпринимателей.

    Если материал поста был для Вас полезен, поделитесь ссылкой на него в своей соцсети:

    Проанализируйте жизнеспособность своей бизнес-идеи с помощью Excel-модели для анализа идеи малого бизнеса

    источник

    Ведущие мировые бренды инвестируют крупные суммы в маркетинговые исследования, результаты которых во многом влияют на принятие ключевых управленческих решений. Стоимость таких исследований стартует с 60 000 рублей и выше — космические суммы, особенно для малого бизнеса. Однако зная, как анализировать рынок, вы сможете добыть ключевую информацию самостоятельно.

    Прежде всего необходимо чётко обозначить цели. От того, какую именно информацию вы хотите получить, зависит предмет исследования. Основными структурными компонентами рынка, анализируемыми предпринимателем, являются:

    • состояние рынка (ёмкость, конъюнктура, тенденции, реакция на новые товары);
    • доля разных компаний на рынке, их возможности и перспективы;
    • целевые сегменты, их особенности поведения и требования к продукту, уровень спроса;
    • уровень цен и норма прибыли в отрасли;
    • свободные ниши, в которых можно вести бизнес;
    • конкуренты, их сильные и слабые стороны.

    Говоря о том, как правильно анализировать рынок, стоит подчеркнуть, что конкретная, понятная цель позволяет сократить затраты, не тратить время на обработку бесполезной информации и сразу выбрать наиболее эффективные методы исследования.

    Комплексное маркетинговое исследование, как правило, проводится на этапе запуска или расширения бизнеса. Его цель — собрать как можно более подробную и всестороннюю информацию о конкретной нише. Как анализировать рынок?

    «Отправная точка» в проведении комплексного анализа — Market Research (собственно, изучение рынка и его перспектив). В идеале необходимо проанализировать информацию за последние 3-5 лет.

    Ключевой показатель здесь — ёмкость рынка. Говоря простыми словами, это то количество товаров, которое потребители могут купить за определённый промежуток времени — месяц или год. Для расчётов используется формула:

    где: V — размер рынка, A — численность целевой аудитории (тыс. чел), N — норма потребления продукции за период.

    На основе этого показателя вычисляют, какого максимального уровня продаж может достичь компания в данном регионе.

    Следующий критерий, на который нужно обратить внимание — уровень спроса. Важно учитывать динамику рынка, развивается он или, напротив, сокращается. В первом случае необходимо определить его потенциал и границы роста, а на этапе стагнации — понять, как долго это будет продолжаться.

    Дополнительно изучают факторы, влияющие на рынок, долю ключевых конкурентов в общем объёме сбыта, способы реализации продукции.

    На основе полученных данных необходимо обозначить основные тенденции и направления развития, а также проанализировать перспективы рынка — что потребители выбирают сейчас и как могут измениться их предпочтения в обозримом будущем.

    Совет: Актуальную статистику и результаты исследований отдельных рынков на международном и национальном уровнях можно найти в отраслевых журналах и экономических отчётах.

    Итак, мы знаем объём анализируемого рынка в целом. Теперь необходимо определить, какие группы потребителей приносят компании основную прибыль, что их объединяет. Для сегментации аудитории используются разные критерии — пол, возраст, профессия, уровень дохода, социальный статус, интересы и т. д. В зависимости от приоритетов значимость отдельных факторов может отличаться.

    Чтобы решить, на какие сегменты ориентироваться в первую очередь, дополнительно анализируют:

    • объём каждого сегмента (количество потенциальных клиентов);
    • географическое расположение;
    • доступность различных групп потребителей;
    • ориентировочные затраты времени и финансов для начала деятельности.

    Грамотный выбор ЦА в будущем избавит предпринимателя от лишних затрат и позволит направить ресурсы на привлечение самых «прибыльных» покупателей.

    Любой рынок постоянно подвергается воздействию извне. Современные маркетологи выделяют 6 видов внешних факторов, которые влияют на организации:

    • политические (государственная политика в сферах транспорта, занятости, образования и т. д., налоги);
    • экономические (уровень инфляции, ставка ссудного процента);
    • социальные (численность населения, мировоззрение, уровень образования);
    • технологические;
    • правовые (законы, регулирующие создание и работу предприятий);
    • экологические.

    Некоторые тенденции проявляются медленно, их легко предсказать — например, ещё в 70-х в обществе начали обсуждать проблемы защиты окружающей среды, а сейчас eco-friendly business стал глобальным трендом. В то же время, экономическая ситуация может измениться в любую минуту, а сказать с уверенностью, что будет через 3-5-10 лет, просто невозможно.

    Говоря о том, как научиться анализировать рынок, особое внимание следует уделить изучению предприятий, которые уже работают в данной отрасли. Прежде всего нужно узнать как можно больше о самих компаниях и их возможностях:

    • технологии, которые используются при производстве товаров и услуг;
    • наличие патентов и уникальных технологических преимуществ;
    • уровень квалификации персонала;
    • доступ к ограниченным, редким ресурсам;
    • возможность получения дополнительных инвестиций.

    Следующий шаг — изучение товаров и услуг конкурентов. Оценивать нужно «глазами потребителя», учитывая как рациональные, так и эмоциональные факторы.

    Остаётся систематизировать данные и объективно сравнить основных игроков рынка. Для удобства предлагаем воспользоваться простым шаблоном.

    Компания А Компания Б Компания В
    «Точки пересечения» (в чём именно конкурируете)
    ЦА (целевая аудитория)
    Доля рынка
    Ассортимент и качество продукции
    Цены
    Маркетинговая стратегия (оффлайн)
    Маркетинговая стратегия (в Интернете)
    Политика сбыта
    Конкурентные преимущества
    Сильные стороны конкурента
    Недостатки конкурента

    Заполнив таблицу, вы получите базовое представление об основных игроках рынка и их деятельности, а также сможете сравнить их показатели со своими.

    Идём дальше. Теперь нужно сосредоточиться на одном из ключевых аспектов, а именно — проанализировать цены основных конкурентов на товары и услуги.

    Чтобы увидеть полную картину, необходимо разбить всех игроков рынка на ценовые сегменты — эконом, премиум и т. д. Также важно понимать структуру цены (себестоимость, затраты на продвижение и рекламу, наценка) и приблизительно рассчитать прибыль от каждой продажи.

    При этом следует учитывать не только стандартные цены, но и наличие бонусов, промо-акций, специальных предложений, а также условия рассрочки.

    Обязательно подумайте, какие причины могут привести к изменению среднерыночных цен в сторону увеличения или уменьшения.

    В результате вы должны получить чёткую картину ценовой политики конкурентов, выяснить, в чём причины различий в стоимости, и рассчитать возможную прибыль через N месяцев/лет. Отталкиваясь от этого, можно определить, не слишком ли завышены или занижены цены компании, как лучше позиционировать товар — дорогой, но качественный, или доступный и экономичный.

    Маркетологи, которые анализируют ситуацию на рынке и участвуют в разработке бизнес-планов, часто подчёркивают, что этот пункт — один из самых значимых.

    Рассматривая действующую систему сбыта, нужно выделить основные элементы — оптовые и розничные сети, отдельные магазины, склады, транспортные компании.

    Исследуют как отдельные предприятия, так и работу логистической системы в целом — как продукция движется от производителей к конечным потребителям, через каких посредников проходит, сколько времени это занимает и т. п.

    1. Какие торговые предприятия работают на определённой территории (специализированные и фирменные магазины, супермаркеты, киоски и т. д.), их соотношение.
    2. Расположение, размер и уровень продаж основных магазинов.
    3. Интенсивность дистрибуции — процент точек, в которых можно купить товары конкретного производителя в данном регионе.
    4. Какой контингент чаще покупает в магазинах того или иного типа (место жительства, средняя сумма чека, процент постоянных клиентов).
    5. Уровень густоты дистрибуции — отношение общего количества магазинов к плотности населения на исследуемой территории.

    Ключевой показатель эффективности системы дистрибуции — уровень расходов. Он рассчитывается по формуле:

    где: ВД — затраты на дистрибуцию, Т — расходы на транспорт, Сп — фиксированные складские расходы, С9 — переменные складские расходы, Г — сумма не выполненных в срок заказов (в денежном выражении).

    Ещё один аспект, на котором нужно остановиться, обсуждая, как анализировать рынок. Нужно выяснить, какие инструменты используют другие компании, что делают для привлечения и удержания клиентов.

    Основные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций — это:

    • реклама (в газетах, журналах, на интернет-ресурсах, ТВ, радио, наружная и т. д.);
    • PR/пропаганда — создание позитивного имиджа компании и её продукции за счёт публикации новостей, обзоров, интервью и других материалов в СМИ;
    • стимулирование сбыта — особые мероприятия для побуждения к покупке (купоны, конкурсы, бесплатные образцы товара, дисконтные программы);
    • личные продажи.

    Где конкуренты чаще всего размещают рекламу? Что о них пишут в СМИ? Какие скидки и бонусы они предлагают? Чем больше информации — тем лучше.

    На этом этапе особое внимание нужно уделить цифрам:

    1. Среднее количество контактов потенциального клиента с разными носителями рекламы.
    2. Эффективность объявлений. Проще всего отслеживать статистику на интернет-площадках — современные сервисы предоставляют информацию о количестве просмотров и переходов по ссылкам, времени, которое пользователь провёл на сайте и его активности.
    3. Конверсия — процент посетителей сайта/магазина/мероприятия, которые совершили покупку или другое целевое действие, от общего количества посетителей.
    4. Цена контакта — сколько денег компании понадобилось вложить в рекламу, чтобы 1 человек оставил свои данные или обратился к менеджеру (отношение суммы рекламного бюджета к числу потребителей, с которыми удалось связаться).

    Чтобы понять, где и как лучше всего «ловить» потенциальных клиентов в конкретной нише, следует по отдельности исследовать эффективность каждого метода в выбранной нише.

    Реклама в традиционных СМИ (ТВ, радио, популярные журналы) отлично работает в B2C-сегменте, но совершенно неэффективна для B2B — серьёзные руководители зачастую даже не тратят на это время. Зато их может заинтересовать статистика, планы с чёткими цифрами, «сухие» факты, доказывающие выгоду для бизнеса — то, что на обычного потребителя лишь навеет скуку.

    Для разработки стратегии недостаточно знать общие характеристики типа возраста и дохода. Нужно понимать, как работать с конкретным типом людей, как они принимают решение о покупке, на что обращают внимание и т. п.

    Анализ потребителей проводится в нескольких направлениях:

    • мотивация, определение потребностей и целей;
    • ожидания касательно стандартов обслуживания и цен;
    • ключевые критерии (что хочет получить от товара/услуги в первую очередь);
    • причины недовольства и претензий (что не устраивает в продукте или сервисе);
    • процесс принятия решений (чем руководствуются — логикой или эмоциями, с кем советуются).

    Понимание своей целевой аудитории — важный шаг к тому, чтобы построить сильный бренд, которому будут доверять.

    Поговорим о том, как анализировать рынок на практике. Современные маркетологи используют несколько основных программ для обработки данных:

    1. SWOT-анализ. Идеально подходит для разработки стратегии фирмы. Информация заносится в таблицу с 4-мя блоками: сильные стороны (Strength), слабые (Weaknesses), возможности (Opportunities) и угрозы/риски (Threats). При этом учитываются как внутренние, так и внешние факторы.
    2. PEST. Позволяет увидеть реальное положение компании в отрасли, а также влияние внешних факторов (экономических, политических, технологических и социальных).
    3. PESTLE. Расширенный вариант PEST-анализа, где также учитывается влияние климата, геолокация и правовые факторы.
    4. «Пять сил Портера». Один из мощнейших инструментов для тех, кто хочет знать, как анализировать рынок торговли. Согласно этой методике, нужно выделить 5 ключевых факторов, которые определяют стратегию и тактику компании. Однако есть и минусы — данная методика не учитывает всех исключений и частностей, а разрабатывается под каждое направление бизнеса отдельно.

    Формат напрямую зависит от целей исследования и доступности информации. Иногда гораздо нагляднее представить информацию в виде диаграмм и графиков на основе обычных таблиц.

    Хотя в сети можно найти готовый анализ любой отрасли, лучше потратить время и провести собственное исследование. Только так можно получить подробную, актуальную информацию конкретно по вашей нише и региону.

    Говоря о том, как анализировать рынок торговли или любой другой, можно выделить несколько методов сбора данных:

    • опросы и анкеты (открытые или закрытого типа — с вариантами ответов);
    • фокус-группы — «круглый стол» с несколькими представителями целевой аудитории для обсуждения товаров и услуг компании;
    • эксперименты и A/B тестирование;
    • личное интервью с клиентами и партнёрами;
    • изучение тематических форумов и групп в социальных сетях;
    • работа с отраслевыми экспертами — интервью со специалистами, исследователями, маркетологами, которые могут подтвердить достоверность информации из открытых источников и сделать свои прогнозы касательно развития рынка;
    • изучение открытой государственной и региональной статистики;
    • документация и отчёты о деятельности различных предприятий.

    Чтобы увидеть полную картину состояния рынка, необходимо понимание закономерностей его функционирования и развития, умение анализировать ситуацию на рынке труда. Действовать осознанно и иметь чёткую стратегию — важнейшие условия успеха в XXI веке, когда старая истина «кто владеет информацией — владеет миром» становится ещё более актуальной.

    источник