Меню Рубрики

Как сделать анализ коммерческого предложения

3. 8. Сбор коммерческих предложений

3.8.1. Процедура сбора коммерческих предложений имеет целью выбор поставщика, предложившего наилучшие условия исполнения договора в соответствие с закупочной документацией и выставленными требованиями.

3.8.2. Заказчик при процедуре сбора коммерческих предложений размещает на официальном сайте извещение о проведении сбора коммерческих предложений, содержащее в себе информацию, предусмотренную разделом 3.2.2.

настоящего Положения и документацию, которая содержит в себе информацию

предусмотренную разделом 3.2.7. настоящего Положения.

3.8.3. Подача коммерческих предложений поставщиками возможна в сроки, указанные заказчиком. Участник сбора коммерческих предложений может подать только одно коммерческое предложение.

3.8.4. По итогам сбора коммерческих предложений в течение 5 (пяти) рабочих со дня окончания подачи коммерческих предложений формируется список поступивших предложений и представляется в закупочную комиссию на рассмотрение.

3.8.5. По итогам рассмотрения, закупочной комиссией составляется протокол рассмотрения коммерческих предложений и определяется участник, предложивший наиболее наилучшие условия исполнения договора, который и будет, является победителем данной закупочной процедуры. Вышеуказанный протокол подписывается и размещается на официальном сайте не позднее 5 (пяти) рабочих дней со дня его рассмотрения.

3.8.6. Договор по результатам данной закупочной процедуры должен быть заключен в течение 20 дней со дня рассмотрения коммерческих предложений закупочной комиссией.

3.8.7. Если после рассмотрения комиссией коммерческих предложений победитель откажется от заключения договора, Заказчик вправе заключить его с поставщиком, который сделал предпоследнее коммерческое предложение.

3.8.8. Если по итогам сбора коммерческих предложений выяснится, что поступило только одно коммерческое предложение, заказчик вправе заключить договор с единственным участником если его коммерческое предложение соответствует закупочной документации или провести повторно данную процедуру, или выбрать иной способ закупки.

Запрос коммерческих предложений .

3.9.1. Запрос предложений проводится Заказчиком при закупке продукции до 100 000 рублей.

3.9.2. Под запросом предложений для настоящего Положения понимается способ осуществления закупки посредствам направления запроса предложений потенциальным контрагентам.

3.9.3. В запросе предложений указываются следующие сведения:

предмет договора с указанием количества поставляемой и сроком поставки продукции;

место и дата рассмотрения предложений и подведение итогов;

начальная (максимальная цена);

наименование, место нахождения, почтовый адрес, адрес электронной почты,

номер контактного телефона Заказчика;

дополнительные требования к продукции;

3.9.4. Каждый участник вправе подать только одно предложение. Запрос предложений должен быть направлен всем потенциальным контрагентам в один день. Дата рассмотрения предложений и подведения итогов определяется Заказчиком отдельно, но не может превышать 2 – х месяцев со дня направления запроса предложений. После рассмотрения предложений и подведения итогов Заказчик формирует сравнительную таблицу и определяет Победителя. Победителем признается поставщик, предложивший наилучшие условия исполнения договора в соответствии с запросом предложений и выставленными требованиями.

3.9.5. В случае если подано только одно предложение и условия соответствуют запросу предложений, Заказчик вправе заключить договор с единственным участником данной закупочной процедуры.

3.9.6. В случаи если подано только одно предложение не соответствующее условиям запроса предложений или не подано ни одного предложения, Заказчик вправе провести данную процедуру повторно, либо выбрать иной способ закупки.

3.9.7. Договор по результатам запроса предложений заключается в течение 20 дней со дня формирования сравнительной таблицы.

3.9.8. Заказчик вправе не заключать договор с победителем данной закупочной процедуры, если его предложение не соответствует требованиям Заказчика.

3.9.9. Отчет составляется отделом снабжения не позднее 2-х месяцев с даты подписания служебной записки на приобретение Продукции руководителем предприятия.

Анализ коммерческих предложений.

3.10.1. Под анализом предложений для настоящего Положения понимается способ осуществления закупки, который основывается на информации, полученной из открытых источников.

Процедура анализа предложений проводится при закупке Продукции до 50 000 рублей.

Процедура анализа предложений проводится отделом снабжения на основании служебной записки о приобретении продукции, подписанной руководителем предприятия.

3.10.4. Отдел снабжения производит анализ предложений размещенных в общедоступных источниках и определяет наиболее выгодные предложения со стороны цены, качества, условий поставки.

3.10.5. По итогам анализа предложений отдел снабжения формирует отчет, в котором указывает:

а) количество рассмотренных поставщиков;

б) наименование закупаемой продукции;

в) цена продукции всех рассматриваемых поставщиков;

г) срок поставки Продукции;

3.10.6. На основании данного отчета определяется победитель, предложивший наименьшую цену и наиболее выгодные условия поставки при соответствии качества продукции.

3.10.7. Анализу подлежат предложения не менее трех поставщиков.

3.10.8. Отчет составляется отделом снабжения не позднее 2-х месяцев с даты подписания служебной записки на приобретение продукции руководителем предприятия.

3.10.9. На основании составленного и подписанного руководителем предприятия отчета, с победителем в течение 20 дней со дня подписания отчета заключается договор.

3.10.10. Заказчик вправе не заключать договор с победителем данной закупочной процедуры.

Размещение заказа у единственного поставщика

Проведение закупки у единственного поставщика (не конкурентная процедура) осуществляется в следующих случаях:

1) возникновение потребности в определенных товарах, работах, услугах вследствие непреодолимой силы, в связи с чем применение иных способов размещения заказа, требующих затрат времени, нецелесообразно;

2) размещение заказа при необходимости оперативного, срочного удовлетворения нужд заказчика в товарах, работах, услугах, при условии, что на проведение конкурентных процедур у Заказчика объективно нет времени. Решение о возможности размещения такого заказа принимается Руководителем Заказчика при условии обоснования выбора данного способа размещения заказа;

3) поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг относятся к сфере деятельности субъектов естественных монополий в соответствии с Федеральным законом от 17 августа 1995 г. N 147-ФЗ «О естественных монополиях»;

4) размещение заказа на предоставление услуг фиксированной и мобильной связи в связи с наличием существующей у заказчика номерной емкости конкретного оператора связи

5) вследствие чрезвычайных событий, безотлагательного выполнения срочных аварийно — восстановительных работ при возникновении чрезвычайной ситуации, влияющей на выполнение Предприятием основных задач и функций или создающей прямую угрозу жизни и здоровью людей;

6) при отсутствии на рынке конкуренции поставщиков. Товары, работы, услуги производятся по уникальной технологии либо обладают уникальными свойствами, что подтверждено соответствующими документами, и только один поставщик, исполнитель может поставить такую продукцию или выполнить такую работу, услугу на момент осуществления закупки;

7) преемственность незначительной закупки в целях совместимости с первоначальной закупкой;

8) поставщик или его единственный дилер осуществляет гарантийное обслуживание, текущее обслуживание или ремонт Продукции, поставленной ранее;

размещение заказа на выполнение работ, оказание услуг, являющихся естественным продолжением работы, услуги, оказанной ранее, у исполнителя такой работы, услуги, в случаях, когда необходимо обеспечить преемственность работ, услуг и приобретенный исполнителем в ходе выполнения работ, оказания услуг опыт необходим для выполнения, оказания закупаемых работ, услуг;

10) процедура закупки была признана несостоявшейся и допускается возможность заключения договора с единственным участником процедуры закупки;

11) стоимость закупки не превышает 150 тысяч рублей в течение квартала;

12) заключение договоров с ресурсоснабжающими организациями или организациями, занимающими монопольное положение на рынке. Оказание услуг водоснабжения, водоотведения, канализации, теплоснабжения, подключение (присоединение) к сетям инженерно- технического обеспечения. Оказание услуг энергоснабжения или купли-продажи электрической энергии с поставщиком электрической энергии;

13) Закупка услуг, связанных с направлением работника в служебную командировку;

14) осуществляется закупка услуг у государственных организаций, либо у организаций, работающих на тарифах, которые формируют государственные тарифные органы (услуги железных дорог, услуги почтовой связи, транспортировка газа, государственная поверка средств измерения и т.п.);

15) при использовании исключительных прав (результатов интеллектуальной

16) осуществляется закупка услуг по обучению работников Предприятия и

проведению семинаров, необходимых для повышения квалификации;

17) при возникновении потребности в закупке услуг, связанных с обеспечением

визитов делегаций и представителей иностранных государств, проведение корпоративных и других мероприятий.

14) выполнение работ по мобилизационной подготовке.

При осуществлении закупки у единственного поставщика цена договора устанавливается по решению руководителя заказчика, принятого на основании соответствующего экономического обоснования.

Основные требования к участникам закупочных процедур:

— участник закупок должен быть зарегистрирован в качестве юридического лица или предпринимателя без образования юридического лица в установленном законом порядке и иметь специальные разрешения (лицензии) для видов деятельности, предусмотренных в законодательстве Российской Федерации.

При закупках Продукции допускается участие физического лица

— дееспособного гражданина, не зарегистрированного в качестве предпринимателя без образования юридического лица.

— требования к участникам о предоставлении информации о наличии производственных мощностей, технического оборудования, финансовых и трудовых ресурсов, и другие требования на усмотрение заказчика.

Предприятие вправе устанавливать дополнительные и иные требования к участникам закупки и определять необходимые документы, подтверждающие (декларирующие) соответствие этим требованиям.

Все дополнительные требования должны быть указаны в закупочной документации.

Заказчик вправе требовать от участников документального подтверждения соответствия Продукции (процессов ее производства, хранения, перевозки и др.) требованиям действующего законодательства.

Начальная максимальная цена контракта – наибольшая из средних цен (округленная до целых чисел)

5.1. Определение начальной (максимальной) цены контракта осуществляется заказчикам

5.1.1. Определение НМЦК производится на основе:

— рыночной стоимости поставляемых товаров;

— стоимости товаров-аналогов с последующей корректировкой характеристик и комплектности товара;

5.1.2. НМЦК при размещении заказов на оказание услуг

Определение НМЦК производится на основе:

— рыночной стоимости оказываемых услуг;

— калькуляции затрат оказываемых услуг;

— стоимости контрактов – аналогов с последующей корректировкой характеристик услуг, учета инфляции.

5.1.3. НМЦК при размещении заказов на выполнение работ

Определение начальной (максимальной) цены контракта производится на основе сметной стоимости выполняемых работ с использованием удельных показателей.

5.2.1.Сведения о действующих ценах, полученные в результате изучения рынка;

5.2.2.Данные (усредненное значение с корректировкой по срокам, объемам, условиям контракта, инфляционного изменения цен) прошедших торгов, запросов котировок на основании сведений о контрактах и сведений о протоколах;

5.3. Существенные условия контракта, влияющие на расчет НМЦК

5.3.1. Сроки (периоды) поставки товаров, выполнения работ, оказания услуг;

5.3.2. Место поставки товаров, выполнения работ, оказания услуг;

5.3.3. Срок и условия оплаты;

5.3.4. Наличие дополнительных работ и услуг (необходимо соразмерно увеличить НМЦК).

5.4. Определение НМЦК на основе рыночной стоимости производителя

5.4.1. Производится на основе анализа цен товаров, соответствующих потребностям заказчика разных производителей (не менее трех). Поставщики также должны быть разные.

5.4.2. При наличии существенных различий в ценах, решение о выборе моделей для расчета НМЦК рекомендуется принимать исходя из степени соответствия потребительских свойств потребностям заказчика и финансовых возможностей заказчика.

Сбор информации осуществляется путем:

— получения прайс-листов с возможностью подтверждения данных;

— использования данных интернет-сайтов (с возможностью подтверждения по телефону);

5.5. Использование цен на одну модель (вид) товара

— если товар изготавливается единственным производителем c представлением документального подтверждения;

— если используемая модель указана в технических требованиях

5.6. Специальная комплектация

— цены за единицу наименования базовой комплектации;

— стоимость дополнительных элементов комплектации;

-стоимость запасных частей и расходных материалов (если предусмотрено договором);

— стоимость технического обслуживания (если предусмотрено договором);

-стоимость дополнительных сроков или объемов гарантии качества (если предусмотрено договором);

— стоимость сопутствующих работ (услуг).

5.7. Определение НМЦК на основе стоимости товаров-аналогов

— необходимо выделить «элементы, исключаемые из комплектации товара-аналога» и «элементы, требуемые для комплектации товара». Возможно получение информации от одного поставщика.

— если рассчитанные средние цены отличаются более чем на 10%, НМЦК определяется как средняя цена от средних цен.

Раздел 6 . Критерии оценки заявок на участие в торгах и порядок их оценки и сопоставления

Закупочная комиссия осуществляет оценку и сопоставление заявок на участие в торгах, поданных участниками размещения заказа, признанными участниками торгов.

Оценка и сопоставление заявок на участие в торгах осуществляются закупочной комиссией в целях выявления лучших условий исполнения договора в соответствии с критериями, их содержанием и значимостью, которые устанавливаются по решению заказчика и отражены в информационной карте закупочной документации.

Сумма значимости критериев оценки заявок, установленных в конкурсной документации, составляет 100 процентов.

Оценка заявок осуществляется с использованием не менее двух критериев!

При равенстве условий исполнения договора в нескольких заявках, меньший номер — заявке, которая поступила ранее.

-Рейтинг представляет собой оценку в баллах, получаемую по результатам оценки по критериям. Дробное значение рейтинга округляется до двух десятичных знаков после запятой по математическим правилам округления.

-Значимость критериев определяется в процентах. При этом для расчетов рейтингов применяется коэффициент значимости, равный значению соответствующего критерия в процентах, деленному на 100.

6.1. Оценка по критерию «Цена договора»

Значимость данного критерия составляет не более 30 процентов.

i – порядковый номер заявки; — рейтинг, присуждаемый i-й заявке по указанному критерию;

A max — начальная (максимальная) цена договора, установленная в конкурсной документации;

A i — предложение i-го участника торгов по цене договора;

Для расчета итогового рейтинга по заявке, рейтинг, присуждаемый заявке по критерию «Цена договора», умножается на соответствующую указанному критерию значимость.

-Лучшее условие исполнения договора – предложение участника торгов с наименьшей ценой договора (с наименьшей суммой цен за единицу товара, работы, услуги)

-Договор заключается на условиях по данному критерию, указанных в заявке

6.2. Оценка заявок по критерию «функциональные характеристики (потребительские свойства) или качественные характеристики товара»

Значимость данного критерия составляет не более 40 процентов.

Оценка заявок по критерию «функциональные характеристики (потребительские свойства) или качественные характеристики товара» может производиться в случае, если предметом торгов является поставка товаров, а также если предметом торгов является выполнение работ, оказание услуг, в результате которых создается товар.

Для получения оценки (значения в баллах) по критерию (отдельной характеристике (потребительскому свойству)) для каждой заявки вычисляется среднее арифметическое оценок в баллах, присвоенных всеми членами закупочной комиссии по критерию (отдельной характеристике (потребительскому свойству)).

Для получения оценки (значения в баллах) по критерию (отдельной характеристике (потребительскому свойству)) для каждой заявки вычисляется среднее арифметическое оценок в баллах, присвоенных всеми членами конкурсной комиссии по критерию (отдельной характеристике (потребительскому свойству)).

Rbi — рейтинг, присуждаемый i-й заявке по указанному критерию;

В — значение в баллах (среднее арифметическое оценок в баллах всех членов закупочной комиссии),

присуждаемое комиссией i-й заявке на участие в торгах по 1,2…к -му критерию.

Для выбора поставщиков ТМЦ закупочная комиссия может использовать по бальной системе следующие критерии (сумма критериев не должна превышать 100 баллов):

— соответствие техническим требованиям закупочной документации (соответствует, не соответствует).

— наличие сертификата соответствия или декларации о соответствии, регистрационного удостоверения на поставляемые ТМЦ, выданные независимой организацией или в случаи установления соответствующего требования в техническом регламенте, органом, осуществляющим оценку соответствия по данной продукции (имеется, отсутствует);

Читайте также:  Как сделать анализ анкетирования пример

— уровень цены на ТМЦ по отношению к среднерыночной цене на данный вид ТМЦ (ниже среднего, на уровне, выше среднего);

— использование ранее заказчиком при производстве зарегистрированных изделий (широко используется, пробные партии, не использовался).

6.3. Оценка заявок по критерию «качество работ, услуг и (или) квалификация участника торгов при размещении заказа на выполнение работ, оказание услуг»

Значимость данного критерия составляет не более 10 процентов.

Рейтинг, присуждаемый заявке по критерию «качество работ, услуг и (или) квалификация участника торгов при размещении заказа на выполнение работ, оказание услуг», определяется как среднее арифметическое оценок в баллах всех членов закупочной комиссии, присуждаемых этой заявке по указанному критерию (сумма критериев не должна превышать 100 баллов).

Rc — рейтинг, присуждаемый i-й заявке по указанному критерию;

C — значение в баллах (среднее арифметическое оценок в баллах всех

членов конкурсной комиссии), присуждаемое комиссией i-й заявке на участие в

конкурсе по k-му показателю, где k — количество установленных показателей.

Для выбора поставщиков ТМЦ закупочная комиссия может использовать по бальной системе следующие критерии (сумма критериев не должна превышать 100 баллов):

— наличие аккредитованного испытательного центра (имеется, отсутствует);

— наличие сертифицированной системы менеджмента качества (имеется, в процессе сертификации, отсутствует);

— предыдущий опыт работы с данным поставщиком (положительный, отрицательный или отсутствует);

— репутация на рынке или рекомендации (положительные, невозможно оценить, но поставщик известен на рынке, сведения отсутствуют);

— наличие у организации разрешающих документов осуществлять данный вид деятельности, утвержденный законодательством РФ на момент проведения торгов;

— наличие у кадрового состава квалификации, подтвержденная документально

6.4. Оценка по критерию «сроки (периоды), условия поставки товара, выполнения работ, оказания услуг»

Значимость данного критерия составляет не более 10 процентов.

Rf — рейтинг, присуждаемый i-й заявке по указанному критерию;

F — значение в баллах (среднее арифметическое оценок в баллах всех

членов конкурсной комиссии), присуждаемое комиссией i-й заявке на участие в

конкурсе по k-му показателю, где k — количество установленных показателей.

Для выбора поставщиков ТМЦ закупочная комиссия может использовать по бальной системе следующие критерии (сумма критериев не должна превышать 100 баллов):

— условия оплаты (предоплата, отсрочка платежа, по факту получения, частичная предоплата);

— условия поставки (поставщиком без дополнительной оплаты, самим заказчиком);

— соблюдение сроков поставки, выполнения работ, оказания услуг (по заявкам заказчика, по договору без учета заявок).

— сервисное обслуживание, предоставление технических консультаций по применению товара, обучение специалистов и др. (поставщиком без дополнительной оплаты, самим заказчиком).

6.5. Оценка по критерию «срок предоставления гарантии качества товара, работ, услуг“

Значимость данного критерия составляет не более 10 процентов.

Для выбора поставщиков ТМЦ закупочная комиссия может использовать по бальной системе следующие критерии (сумма критериев не должна превышать 100 баллов):

— наличия системы гарантийного и послегарантийного обслуживания (наличие, отсутствие);

— сроки гарантий (больше года, год, меньше года)

— срок действия гарантийных обязательств (после выдачи потребителю, после поступления на склад заказчика).

Выбирается заявка с общим максимальным рейтенгом.

Р аздел 7. Совершение крупной сделки

Крупной сделкой является сделка или несколько взаимосвязанных сделок, связанных с приобретением, отчуждением или возможностью отчуждения Предприятием прямо или косвенно имущества, стоимость которого составляет более 10 процентов уставного фонда Предприятия или более чем в 50 тысяч раз превышает установленный федеральным законом минимальный размер оплаты труда.

Стоимость отчуждаемого предприятием имущества в результате крупной сделки определяется на основании данных его бухгалтерского учета, а

стоимость приобретаемого предприятием имущества — на основании цены предложения такого имущества.

Для осуществления согласования совершения крупных сделок в соответствии с Федеральным законом от 14 ноября 2002 года № 161-ФЗ «О государственных и муниципальных унитарных предприятиях» и постановлением Правительства Российской Федерации от 13 декабря 2004 года № 739 «О полномочиях федеральных органов исполнительной власти по осуществлению прав собственника имущества федерального государственного унитарного предприятия» ФГУП «Красноярское ПрОП» Минздравсоцразвития России предоставляет в Министерство здравоохранения и социального развития Российской Федерации информацию по формам, установленным Министерством здравоохранения и социального развития Российской Федерации.

Решение о совершении предприятием крупной сделки принимается с согласия собственника имущества предприятия, в соответствии с его полномочиями. Данным собственником является Министерство здравоохранения и социального развития Российской Федерации.

После согласования крупной сделки предприятие вправе заключать договор с победителем закупочных процедур.

Раздел 8. Заключительные положения

Заказчик обеспечивает хранение закупочной документации, заявок на участие в процедурах закупки, протоколов, составленных в ходе процедур закупки, в течение трех лет с даты окончания процедуры закупки.

Все документы, ранее регламентирующие закупочную деятельность ФГУП «Красноярское ПрОП» Минздравсоцразвития России теряют силу и являются недействительными со дня утверждения настоящего положения.

Настоящее Положение утверждается руководителем ФГУП «Красноярское ПрОП» Минздравсоцразвития России.

Настоящее положение вступает в силу со дня его утверждения и подлежит обязательному размещению на официальном сайте в течение пятнадцати дней со дня его утверждения.

Все изменения и дополнения к настоящему Положению вступают в силу только после их утверждения руководителем ФГУП «Красноярское ПрОП» Минздравсоцразвития России и подлежат обязательному размещению на официальном сайте не позднее, чем в течение пятнадцати дней со дня утверждения.

Ответственность за соответствие процедур закупки действующему законодательству, в том числе законодательству об обеспечении защиты охраняемых законом сведений (государственная тайна, коммерческая тайна, персональные данные), возлагается на должностных лиц Заказчика, ответственных за их организацию проведения закупок.

8.7. Участник закупки вправе обжаловать в антимонопольный орган в порядке, установленном антимонопольным органом, действия (бездействие) заказчика при закупке товаров, работ, услуг в случаях:

8.7.1. Неразмещение на официальном сайте положения о закупке, изменений, вносимых в указанное положение, информации о закупке, подлежащей размещению на официальном сайте, или нарушения сроков такого размещения;

8.7.2. Предъявления к участникам закупки требования о представлении документов, не предусмотренных документацией о закупке;

8.3.3. Осуществления заказчиками закупки товаров, работ, услуг в отсутствие утвержденного и размещенного на официальном сайте положения о закупке и без применения положений Федерального закона от 21 июля 2005 года № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд».

источник

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! Как вы знаете, прибыль любой организации зависит от количества продаж. Чем больше продаж, тем выше прибыль. Так вот, одним из инструментов увеличения продаж является коммерческое предложение. Этим инструментом активно пользуются специалисты по закупкам (продажам) и тендер-менеджеры. Поэтому, чтобы вывести ваши продажи на новый качественный уровень, вы не только должны знать, что такое коммерческое предложение, но и уметь его правильно составлять. А в этом вам поможет моя статья, в которой я постарался изложить все в доступной и понятной форме. Читайте, внедряйте и увеличивайте ваши продажи!

Коммерческое предложение (сокращенно КП) — это инструмент, помогающий привлечь новых клиентов или партнеров или выйти на более высокий уровень с уже имеющимися.

Это своего рода реклама вашего товара (работы, услуги). Как вы знаете, всякая реклама должна быть красиво упакована и иметь привлекательный вид. Вот как раз и КП должно быть емким, кратким и качественным.

Коммерческое предложение может быть двух видов: персонифицированное и неперсонифицированное.

Персонифицированное коммерческое предложение включает в себя обращение к определенному лицу и должно носить качественный характер. То есть именно это лицо/компанию оно должно привлечь.

Неперсонифицированное коммерческое предложение не несет в себе личного обращения и может иметь характер массовой рассылки.

Так как мы провели аналогию КП и рекламы, то соответственно и структура должна быть похожа на рекламное объявление.

Важно заметить, что объем коммерческого предложения не должен превышать 1-го листа формата А4. Иногда допускается 2 листа, но не более. Также к КП можно сделать приложения. Если ваш потенциальный партнер заинтересуется первичной информацией, он обязательно перейдет к приложению. Часто к физической версии КП прикладывают образцы материалов, снимки объектов и так далее.

Итак, из чего же должно состоять хорошее коммерческое предложение:

  1. Шапка с логотипом компании;
  2. Заголовок;
  3. Основная часть;
  4. Контактные данные.

В шапке КП может быть или логотип вашей компании или рисунок продукта/услуги, который вы предлагаете.

Многие бизнесмены часто задаются вопросом: стоит ли делать коммерческое предложение на яркой бумаге или в каком-либо другом нестандартном виде. На данный вопрос нет четкого ответа, все зависит от специфики ваших потенциальных партнеров и репутации вашей компании.

Если у вас репутация креативной компании с нестандартными подходами, тогда, естественно, обычный формат с черно-белым фоном и текстом не ваш вариант.

Но все зависит от ситуации и опять-таки от партнеров, которым вы рассылаете КП.

Как правильно написать коммерческое предложение — один из самых распространенных вопросов. Ведь от того заинтересует ли оно будущего партнера или покупателя будет зависеть дальнейшее развитие вашей компании.

Давайте рассмотрим основные правила составления данного документа.

В самом начале, перед тем как написать КП, нужно четко определить целевую аудиторию и целевого (конечного) потребителя. Часто две эти категории могут разниться.

Также нужно рассмотреть имеющиеся и возможные потребности будущего клиента. Коммерческое предложение обязательно должно быть клиентоориентированным.

После того, как информация будет собрана и структурирована, нужно составить примерный план. Мы уже с вами говорили, что КП состоит из 4-х разделов:

  1. Шапка с логотипом компании;
  2. Заголовок;
  3. Основная часть;
  4. Контактные данные.

Вот как раз план основной части вы должны составить. Он может состоять из следующих разделов:

  • Проблема;
  • Варианты решения данной проблемы;
  • Аргументы в пользу вашей компании (почему именно ваша компания сможет разрешить данную проблему);
  • Описание акций, предложений;
  • Побуждение к действию.

В заголовок стоит включить упоминание проблемы. Не стоит писать длинных текстов, рассказывать о достижениях вашей компании, а также включать какие-либо сложные технические или научные термины, если потенциальный потребитель, так скажем, не “в теме”.

Давайте еще рассмотрим несколько правил, которые помогут увеличить читаемость коммерческого предложения:

  • Разбейте информацию на абзацы. Текст в виде полотна сложен для зрительного восприятия и клиент уже заранее не захочет читать, увидев сплошняком один текст;
  • Используйте подзаголовки, так будет проще клиенту перейти к той информации, которую он захочет сразу видеть;
  • Применяйте наглядные рисунки, графики, маркированные списки — это уменьшит долю текста и украсит ваше КП;
  • Выделяйте важную информацию другим шрифтом (жирным, курсивом или цветом).

Заголовок — важнейшая часть коммерческого предложения. Именно от него зависит заинтересованность потенциального партнера, поэтому стоит очень внимательно продумать именно наименование заголовка. Внимательно отнеситесь к таким словам как “бесплатный” и “новый”, так как в некоторых случаях они могут оттолкнуть будущего клиента.

Не стоит растягивать и основную часть. Пусть она будет содержать всего лишь один абзац. Лучше больше внимания уделите деталям предлагаемого продукта или услуги.

Теперь давайте перейдем к пошаговой инструкции, как правильно составить коммерческое предложение.

Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.

Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.

Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.

Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.

Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.

Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в 3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…

В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений.

Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).

В зависимости от плана составляем основную часть.

  1. Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
  2. Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
  3. Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
  4. В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.

В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.

В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.

В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.

Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.

Если вы планируете отправлять КП по электронной почте, а не передавать лично, важно помнить о сопроводительном письме.

Ни в коем случае не отправляйте пустой е-мэил с вложенным файлом, его могут попросту не прочесть.

Сопроводительное письмо может иметь следующий вид:

Меня зовут Петр, я менеджер компании “Елки-палки”. В ходе нашей с вами беседы вы озвучили проблему недостатка вилок для производства. Мы нашли возможность помочь решить вам данную проблему. В прикрепленном к письму файле содержится коммерческое предложение от нашей компании.

Буду благодарен за обратную связь.

С уважением, Иванов Петр — ведущий менеджер ЗАО “Елки-палки”

тел:123-123, e-mail: 123@elkipalki.ru

Вот такой характер должно носить сопроводительное письмо при условии, что вы отправляете его электронной почтой. Если же вы планируете лично передать документ, тогда сопроводительное письмо не требуется.

Читайте также:  Какие анализы сдавать на иммунитет

Существует масса ошибок при составлении КП. Давайте рассмотрим самые распространенные.

Ошибка 1. Неестественное восхваление потенциального клиента

Шаблоны и дежурные фразы типа “Вы самый надежный клиент” и т.д. только оттолкнут читателя.

Ошибка 2. Использование критических замечаний в адрес потенциального клиента

Совершенно не стоит делать критические замечания, даже если ваша компания способна помочь потенциальному партнеру. Нужно указать сильные стороны вашей компании, которые помогут улучшить качество работы потенциального партнера, то есть лишь слегка обозначить его проблемы.

Ошибка 3. Перенасыщение коммерческого предложения излишней информацией о потенциальном партнере

Не стоит писать о том, что ему и так уже известно. Лучше поделитесь новой полезной информацией.

Ошибка 4. Запугивание потенциального клиента

Никогда не при каких обстоятельствах не стоит запугивать клиента, что если он не воспользуется вашим предложением, все станет ужасно. Лучше выделите достоинства использования ваших продуктов/услуг, которые помогут решить такие-то проблемы. Используйте слова “эффективнее”, “удобнее”, “выгоднее”.

Ошибка 5. Направление одного коммерческого предложения большому количеству потенциальных партнеров/клиентов

Неперсонифицированное предложение работает гораздо хуже своего оппонента. Поэтому важен индивидуальный подход. Лучше потратить больше времени, но работать на качество, чем разослать 1000 документов и не получить ни одного отклика.

Ошибка 6. Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение

Многие менеджеры наивно полагают, что потенциальному клиенту будет интересна история их фирмы. Ему будет интересно читать, что КП будет содержать в себе некую провокацию. А историю он почитает на вашем сайте, если захочет.

Ошибка 7. Голословность коммерческого предложения

В КП обязательно должна содержаться правдивая информация о продукте/услуге, а сами пункты предложения должны быть подтверждены фактами и цифрами. Оно должно содержать четкие аргументы.

Вот основные ошибки в написании коммерческого предложения. При внимательном их изучении, можно без труда составить грамотный документ.

Обязательное внимание уделите орфографии и грамматике, но не стоит делать его слишком официальным. Говорите с потенциальным партнером на его языке.

В этом разделе статьи представлены формы, образцы и бланки коммерческих предложений, которые также можно скачать на ваш компьютер.

На этом моя статья подошла к концу. Надеюсь, что теперь вам по силам составить продающее коммерческое предложение любой сложности. Желаю вам удачи и до встречи в следующих выпусках.

источник

Обоснование начальной максимальной цены контракта (НМЦК) — один из этапов планирования закупки. Закон о контрактной системе установил требование в первую очередь применять метод анализа рынка. Это приводит к необходимости использовать в процессе определения стоимости объекта в том числе и коммерческие предложения. При этом за ошибки или несоблюдение порядка обоснования НМЦК установлена административная ответственность в виде штрафа до 10 000 руб., что.является неприятным дополнением.

Для поставщика, сфера деятельности которого связана с потребностью заказчика, коммерческое предложение — официальный документ, который подтверждает стоимость его товара, работы, услуги с определенными характеристиками на конкретный период, но при этом не влечет обязательства по заключению договора.

Ч. 2-6 ст. 22 44-ФЗ описывает правила применения метода анализа рынка и указывает, что при обосновании стоимости контракта таким методом необходимо сравнить расценки на товары или услуги, которые аналогичны объекту планируемой закупки. Для этого нужно получить актуальную информацию о рыночных ценах. И самый простой способ сделать это — осуществить запрос коммерческого предложения (образец можно посмотреть ниже) у компаний, которые поставляют такие товары или оказывают подобные услуги.

Разработаны методические рекомендации по применению методов определения НМЦК (Приказ Минэкономразвития России от 02.10.2013 № 567). Чтобы собрать данные о расценках, заказчику рекомендуется направить запросы о предоставлении ценовой информации не менее чем пяти поставщикам, а в определении НМЦК использовать уже не менее трех цен, которые предоставлены различными поставщиками (п. 3.19).

Алгоритм подачи такого запроса следующий:

  1. Составить описание объекта закупки, указав его количественные и качественные характеристики (читайте статью «Как написать техническое задание для тендера»).
  2. Указать существенные условия поставки товаров, выполнения работ, которые влияют на их стоимость: территориальное расположение, сроки доставки, выполнения работ, наличие гарантии, необходимость осуществления наладки, монтажа, обучения лиц и др.
  3. Выбрать целевую аудиторию рассылки. При этом, согласно рекомендациям Минэкономразвития, поставщики должны обладать опытом аналогичных поставок, в том числе иметь в течение последних трех лет опыт исполнения контрактов без применения неустоек. На этом этапе заказчик может воспользоваться информационно-поисковыми системами либо общедоступными справочниками организаций. Проверить, как поставщик исполнял контракты в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно на сайте Единой информационной системы (ЕИС) в реестре контрактов. Для этого нужно ввести наименование или ИНН победителя.
  4. Оформить запрос и разослать его потенциальным партнерам. При этом, по мнению Минэкономразвития (Письмо от 10.05.2016 № Д28и-1308), в целях обоснования НМЦК считается допустимым использовать факсимильную связь или электронную почту для подачи запросов и получения ответов.
  5. Получить ответ, проанализировать данные и составить обоснование.

Необходимо обратить внимание, что срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ не установлен. Эта информация должна быть указана в ответном документе. Это сделано, чтобы исключить обоснование на основе неактуальных цен.

Расценки прошлых периодов (более шести месяцев от периода определения НМЦК) необходимо приводить к текущему уровню путем применения коэффициента пересчета.

Помимо направления запросов поставщикам, Минэкономразвития рекомендует осуществлять еще несколько процедур: поиск цен в реестре контрактов ЕИС, сбор и анализ общедоступной ценовой информации (реклама, каталоги, статистическая отчетность и др).

Не стоит путать запрос коммерческих предложений, которые собираются в целях определения НМЦК для дальнейшего проведения заказа, и запрос предложений, как конкурентный способ закупки, предусмотренный ст. 83 44-ФЗ или Положением о закупках в рамках 223-ФЗ.

Такой способ закупки аналогичен конкурсу, где присутствуют критерии оценки заявок, а участники в конвертах подают данные о цене и остальных условиях исполнения контракта.

источник

Как создать коммерческое предложение, которое привлекает, внушает доверие и продает? В статье советы, подборка шаблонов и главные принципы успешного КП.

«Пришлите ваше коммерческое предложение. Мы посмотрим и решим» — фраза, на которой отваливается большинство потенциальных клиентов. Так случается, если КП не цепляет, не нравится или даже отталкивает.

Разберем, как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и захотели работать именно с вами.

  • какие шаги важно пройти до создания КП;
  • что писать;
  • как структурировать и оформлять;
  • каких типовых ошибок избегать;
  • что писать в сопроводительном письме;
  • как побудить адресата ответить.

А также даем шаблоны, с которыми можно оформить коммерческое предложение о сотрудничестве, товаре и услугах.

До того, как создавать презентацию продукта или бизнеса, стоит понять, кому мы адресуем наше предложение, и какие КП до нас сделали конкуренты.

До того как вы спросили своих потенциальных клиентов, что может их интересовать в КП, ваша убежденность в их потребностях — лишь допущения и гипотезы.

Отличный способ узнать, что писать о своем продукте и что стоит включить в КП для клиентов — устроить опрос.

Для опроса выбирайте людей, которые могут быть заинтересованы. Например, если вы делаете коммерческое предложение по грузоперевозкам, то обращайтесь к людям, которые работают в этой сфере. Найдите нужные контакты в профильных группах на Фейсбук или во ВКонтакте, на форумах, попросите контакты среди знакомых или позвоните в контору, где работает ваша целевая аудитория. Лучше всего задавать вопросы лично и не останавливаться на первом вопросе, запрашивать уточнения.

  • На что вы опираетесь, выбирая подрядчика/поставщика/продукт?
  • Почему эти качества важны для вас?
  • На какие особенности в сфере Х вы обращаете больше всего внимания?
  • Когда вы в последний раз получали коммерческое предложение, что подтолкнуло вас его принять? Или что побудило отказаться?
  • Какие иллюстрации вам важно видеть в КП?
  • В каком виде вам удобнее всего получить КП?
  • Есть ли еще что-либо, что вы хотели бы сказать относительно моего продукта/услуги или коммерческого предложения?

Последний вопрос — обязательный. Иногда именно на него люди дают самые полезные ответы.

Проанализировав ответы, вы сможете определиться, на какие преимущества продукта делать акцент и какую информацию включить в предложение.

При составлении опроса придерживайтесь двух правил:

1) Вопросы должны касаться прошлого или настоящего и взывать к эмоциям. То есть вместо вопроса «Что бы вы хотели увидеть в нашем КП?» поставьте вопрос так: «Вспомните коммерческое предложение, которое вы приняли. Что в нем было особенного?».

2) Не подсказывайте респондентам ответ, дайте им возможность высказаться. То есть не задавайте вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». И не давайте людям варианты ответа. Вопрос «Что вы считаете важнее — цену или качество» — неудачный, т.к. респондент может считать важнее внешний вид или отзывы о продукте. Лучше спросить: «На что вы опираетесь, выбирая продукт Х?» Так вы можете узнать истинные ценности респондентов. Они могут отличаться от тех, что вы считаете главными.

Чтобы мотивировать респондентов ответить, пообещайте скидку на услуги, небольшой подарок или устройте лотерею среди респондентов.

Наверняка коммерческое предложение в вашей области уже создавал кто-то до вас. Всегда можно посмотреть приемы других, что-то позаимствовать, развить чужую удачную мысль или увидеть, какие ошибки допустили ваше конкуренты.

Два простых способа найти чужие КП — сделать запрос в Google или Яндекс, либо запросить КП, представившись заинтересованным лицом.

Например, вам надо найти коммерческое предложение по аренде. Вы просто вводите это в поисковой системе и начинаете просматривать варианты.

Отрывок из КП от ООО «Югорспецстрой». Здесь можно позаимствовать структуру описания магазина — удобную таблицу, где наглядно видны все главные цифры

Если поисковик не выдает ничего дельного — обращайтесь к конкурентам под видом клиента. Главное — отправляйте письмо с нейтральной почты — Gmail или Mail.ru, где не будет видно вашего доменного и личного имени.

КП должно обязательно ответить клиенту на эти вопросы:

  • Кто вы и что предлагаете
  • Почему ваш продукт / услугу стоит заказать
  • Какие у вас преимущества перед конкурентами
  • Как продукт выглядит
  • Сколько стоит
  • Как и где получить

Желательно, чтобы адресат нашел ответы также и на эти вопросы:

  • В каких ситуациях продукт можно использовать
  • Какие есть гарантии качества
  • Как другие люди отзываются об этом товаре/услуге или где это можно почитать

Коммерческое предложение должно рассказывать об одном продукте, либо представлять линейку схожих. Не пытайтесь перечислить всё, если у вас большой ассортимент. Так велик шанс сбить читателя с толку. Выбирайте что-то одно или объединяйте в группу со схожими качествами. У вас должна быть возможность описать всё, что вы включили в КП, одним предложением.

По логике КП очень походит на продающий текст. Здесь работают те же принципы, уловки и структура.

  • Короткое вступление / содержание. Лаконичное описание сути вашего КП.
  • Оффер. То, что вы предлагаете в конкретном КП.
  • Выгоды. Причины купить ваш продукт / заказать услугу.
  • Подтверждение качества. Факты, отзывы, гарантии.
  • Цены. Сколько ваш продукт будет стоить, и от чего зависит цена.
  • Призыв к действию. Указания, что делать, если продукт заинтересовал, и контакты, по которым связаться.

Как это может выглядеть в жизни? Показываем на примере КП в формате презентации.

Первая страница «здоровается» с адресатом и говорит, кто и о чем будет с ним общаться

Первая страница — брендовая. Здесь мы заявляем о том, кому принадлежит КП. Желательно, чтобы она была оформлена в фирменном стиле и ассоциировалась с вашим продуктом. Подойдут фирменные цвета и фотографии товаров на фоне.

Вторая страница сообщает, что читатель увидит в предложении

Эта страница важна, если ваше КП содержит много пунктов. Так читателю будет легче ориентироваться. Ко всем пунктам в презентации также можно проставить номера страниц, где искать информацию.

На третьей странице мы говорим о функциях и качествах продукта

Здесь мы кратко описываем, что мы хотим продать.

На четвертой странице мы приводим цифры, факты, обзоры, исследования

Здесь мы взываем к логике потенциального клиента и обоснованно подтверждаем, что наш продукт/услуга — хороший выбор.

На пятой описываем выгоды

Страница с выгодами — самая важная. По ней клиент поймет, стоит ли работать именно с вами. Пишите о том, что вас отличает от конкурентов.

Здесь можно написать, что будет, если продукт испортится, или как вы будете действовать, если не сможете оказать услугу в срок.

На седьмой наши клиенты делятся отзывами

Отзывы должны быть реальными. Если вы только начали бизнес, или нет осмысленных рекомендаций — лучше обойтись без них.

Восьмая показывает расценки

Здесь указывают отдельные продукты, комплекты, скидки за объем и аргументацию цены.

На последней странице мы предлагаем читателю выйти на связь

На странице контактов всегда указывайте и номер телефона, и электронный адрес. Дайте человеку выбор и удобное для него средство связи.

Если вам понравились изображения из примера выше, вы можете использовать этот шаблон коммерческого предложения в сервисе Canva. В шаблон можно вставить свой текст и картинки и отправить партнерам. Это бесплатно.

Другие шаблоны и образцы коммерческого предложения в конце статьи.

Свойства и характеристики вместо преимуществ и выгод

Кто-то продает отопительные системы, а кто-то продает теплый дом. Кто-то продает платье из нейлона, а кто-то — платье, которое не мнется и не вытягивается. Клиент понимает и сразу чувствует выгоду, только когда мы показываем, как свойства продукта применяются в реальной жизни.

Вместо того, чтобы называть клиенту ощутимые преимущества, компании часто ограничиваются качествами продукта. Но этого не достаточно. Важно объяснить человеку, что он получит, как это улучшит его жизнь.

Свойства и характеристики Преимущества и выгоды
Белый
Так себе Лучше
У планшета стальной корпус У планшета стальной корпус. Он не разобьется, даже если упадет с пятого этажа.

Команда профессионалов, качественные и выгодные услуги, высокие стандарты — это всё корпоративные штампы. Они не дают читателю ничего кроме вашей личной высокой оценки своей же работы. Подтверждайте фактами.

Так себе Лучше
У нас работает команда профессионалов.

Мы предоставляем качественные услуги по доступной цене.

Делаем со всей ответственностью.

Все наши логисты работают в области не менее 5 лет.

Клиенты оценивают наш дизайн на 5 из 5. Логотипы от 15 000 рублей.

Если велосипед сломался в первые 2 года — отремонтируем или заменим бесплатно.

Дешевый, самый лучший, в топ-10, прочный — еще один пласт неинформативных оценок. Клиент будет думать: если дешевый, то насколько? Если самый лучший — то по мнению кого? Если в топ-10, то наверняка на 9 или 10 месте.

Так себе Лучше
Доставляем грузы быстро и надежно. Груз из Москвы в Санкт-Петербург приходит в течение 24 часов даже в выходные и праздники. Если груз пришел с опозданием, покрываем потери партнера.

Текст в том месте, где лучше просто вставить картинку

Демонстрация — лучшая реклама. Не пытайтесь решить все задачи коммерческого предложения текстом.

Так себе
Часы Daniel Wellington идеально подходят для пар.

Носите их с близким человеком. Часы идеально дополнят ваш образ, и вы будете выглядеть единым целым.

У нас есть комплекты для двоих. В часах отличается только длина и толщина ремешка, остальное — идентично

Представьте ситуацию: вы выбираете телефон в магазине электроники. Перед вами большой ассортимент, но не указаны цены. Это напрягает и затрудняет выбор. Часто цена — решающий фактор для принятия решения.

Когда цены нет, человек может преувеличить стоимость, решить что продукт слишком дорогой, и даже не поинтересуется реальной ценой. Покупатель скорее согласится на предложение другой, более «прозрачной» компании.

Если у вас нет фиксированной цены, стоит указать цену «от» и «до», примеры расценок на типовые услуги и информацию о том, что влияет на итоговую сумму. Например, в коммерческом предложении на поставку товара можно указать, что стоимость поставки одной тонны груза из Санкт-Петербурга в Москву обойдется в 10 тысяч рублей.

КП, где слишком много информации на одном слайде или странице и сплошные полотна текста, читать не хочется.

Такой текст сложно и скучно читать

Для структурирования текста используйте:

  • Заголовки и подзаголовки
  • Списки и таблицы
  • Картинки
  • Рамки и плашки

Хорошая структура: каждый элемент предложения можно прочитать отдельно и понять суть

Неправильно определены потребности целевой аудитории

Можно описать продукт в лучшем виде, но не учесть, что ЦА видит преимущества в другом. Яркий пример — когда B2B сегменту пытаются продать продукт, а не возможность удобно перепродавать этот продукт. Как вариант, торговой точке присылают презентацию продукта, где о нем собрана ключевая информация, которая нужна конечному потребителю. Но при этом ничего про поставки, гарантии, заключение договора и возможную наценку.

Подумайте, что важно знать именно вашему адресату. По типу адресата КП делится на два основных вида:

  • Для конечного клиента (B2C). Здесь нужны преимущества продукта/услуг, фотографии, отзывы, гарантии, цены, контакты, информация по доставке и оплате.
  • Для бизнеса (B2B). Здесь также важны все пункты, что и для B2C. Но также понадобятся сроки и варианты поставки, регулярность, цены и скидки в зависимости от количества, оптовые условия, минимальная закупка, дополнительные услуги и бонусы, возможная наценка, ограничения, маркетинговая стратегия, информация о востребованности, правила хранения и прочее.

Отсутствие контактов и понятного призыва к действию

Люди делают то, что вы им говорите, или используют те инструменты, которые вы им даете. В конце коммерческого предложения всегда указывайте номер телефона и электронный адрес. Можно сделать призыв к действию:

  • Чтобы заказать, пишите на почту . или звоните по номеру . .
  • Отправьте нам запрос ответным письмом, чтобы получить бесплатный аудит сайта.
  • Чтобы получить образцы, пришлите нам свой фактический адрес, и мы пришлем курьера.

Хороший текст не поможет, если оформление будет скучным и непривлекательным. Вот несколько правил, как сделать КП красивым, удобным и выделяющимся.

Текст должен хорошо читаться

На читаемость больше всего влияют:

  • Контраст цвета фона и цвета букв
  • Отступы между строками
  • Шрифт

Самый безопасный вариант — светлый и однотонный фон и темный шрифт. Если вы хотите выделить какую-то особую мысль, можно прописать ее светлым шрифтом на темном фоне. Но не увлекайтесь — такой прием сказывается на читаемости. Наши глаза лучше воспринимают черный текст на белом листе и все, что близко к этому.

Если хочется использовать темный фон и светлый шрифт — выбирайте для фона спокойные цвета: темно-зеленый, синий, серый, а шрифт делайте белым или с едва заметным оттенком.

Текст должен отчетливо читаться, иначе адресату будет некомфортно, и вместо того, чтобы вникать в суть предложения, адресат будет тратить силы на разбор текста.

Вокруг текста и между смысловыми блоками нужен воздух. Между строками должны быть такие отступы, чтобы буквы не сливались. Но нельзя ставить и большие отступы, т.к. они замедляют скорость чтения. Оптимально — 1,2–1,5 строки.

В Canva высота строки меняется в меню «Интервалы». Для этого нужно выделить нужный текст:

Функция «Письмо» регулирует расстояние между буквами, а «Высота строки» — между строками

Шрифт лучше подбирать строгий и понятный. Это деловое предложение, и не стоит использовать рукописные или декоративные шрифты. Потенциальный клиент может посчитать вас несерьезным партнером.

Для электронных КП подходит крупный шрифт без засечек (Roboto, Arimo, Helvetica, Inter), если печатаете — с засечками (Ledger, Times Neue Roman, Free Serif и Georgia). Если у вас есть подходящие корпоративные шрифты, используйте их.

Узнать о том, как подбирать русские шрифты, можно из нашей статьи «Гид по выбору кириллических шрифтов».

Дизайн должен помогать структуре текста

Когда текст разделен на абзацы, структурирован заголовками и списками — важно не перетрудиться с оформлением и не нарушить порядок. С помощью дизайна стоит правильно расставить акценты и добавить идентичность.

В дизайне должен быть виден ваш бренд: лого, цвета, фирменный стиль.

Придерживайтесь на каждом слайде одной цветовой палитры, добавляйте уместные иллюстрации, оформляйте списки оригинальным образом. Выделяйте важные моменты, чтобы клиент их не пропустил:

При раскладке все слайды должны выглядеть как единое целое

Находить хорошие цветовые сочетания сложно. Если перенасытить КП цветами и выбрать устаревший шрифт, КП будет походить на предложение из 90-ых. Выход — делать дизайн минималистичным, не использовать больше трех цветов и избегать сочетаний, которые кажутся непривычными.

Выделяться лучше не разнообразием и яркостью цветов, а наличием понятных мыслей и хорошего дизайна

Другой способ — не рассчитывать на себя, а использовать инструменты или готовые шаблоны. С подбором цветовой гаммы помогут инструменты Color palettes и Color palette generator.

На главной странице Color palettes удачные сочетания цветов:

Если нажать на сочетание, вы попадете на страницу с названиями и кодами этих цветов:

Выделяться лучше не разнообразием и яркостью цветов, а наличием понятных мыслей и хорошего дизайна

Также можно найти комбинации с нужным цветом, если ввести его в поиске. Например, можно ввести цвет своего логотипа:

Если вы используете в КП фотографии, то можно здорово обыграть фото теми же цветами, что и на картинке. Для этого загрузите в Color palette generator свою фотографию. Программа выдаст ее палитру цветов с кодами. Код можно использовать в сервисе Canva.

Больше о сочетаниях цветов и их влиянии на потребителя можно узнать из наших статей:

Нужны качественные фотографии, картинки и инфографика

Чем привлекательнее товар — тем больше его фотографии нужны в презентации. Но даже если вы оказываете услуги, не забудьте вставить пару фотографий с места работы. Это могут быть изображения во время процесса, фотографии вашей дружной команды или результата работы. Фотографии всегда нагляднее и понятнее текста. Когда потенциальные клиенты увидят вас, ваш процесс работы и довольных клиентов, они станут больше вам доверять.

Мы изучили клиентов и конкурентов, сделали хорошее коммерческое предложение и готовы его отправлять. Теперь нужно составить письмо, которое подтолкнет адресата открыть и изучить КП.

Для начала разберем, какому типу адресатов мы шлем предложение. Адресаты делятся на «холодных» и «теплых». «Холодные» ничего не знают о вашей компании и не ждут от вас писем. «Теплые» — это те, кто слышал о вас или уже запросил ваше КП.

Ваше КП для этого типа аудитории — спам. Слать подробную презентацию «холодной» базе контактов бесполезно:

  • часть писем не пройдет контент-фильтр в почтовом сервисе из-за «тяжести письма» — массовые рассылки со вложенным файлом и ссылками часто попадают в «спам»;
  • к вашему файлу не будет доверия, получатель может посчитать его вирусным и не откроет презентацию;
  • слишком длинное первое письмо напрягает — вы вторгаетесь в чужое пространство и тут же пытаетесь заставить адресата прочитать большой объем информации.

От «холодных» нужно сперва получить обратную связь. Для первого контакта подойдет короткое располагающее письмо, звонок или сообщение в соцсетях.

Рассылать спам легко. Неперсонифицированные рассылки отправлять всегда проще, чем заранее обработать базу, но в этом мало смысла. Такой прием может отправить ваше доменное имя или электронную почту в блеклист, вы испортите базу контактов и понизите ценность своей почты. Обязательно переводите базу из «холодной» в «теплую».

Что важно при первом контакте:

  • Придумайте лаконичный информативный заголовок, который даст адресату понять примерное содержание письма. Излагайте суть и не пытайтесь креативить. Не пишите заглавными буквами и не ставьте рядом много одинаковых символов, чтобы привлечь внимание: письма с такими заголовками часто попадают в спам.
  • Назовите имя, должность и ваш бизнес. Это вызывает доверие.
  • Укажите причину, по которой вы отправили письмо. В ней адресат должен увидеть четкую пользу для себя. Подскажите получателю, как ваше предложение может ему помочь.
  • Узнайте, на правильную ли почту вы отправляете предложение. Всегда старайтесь выйти на лицо, принимающее решение.
  • Задайте открытый вопрос в конце письма. Важно, чтобы получатель был заинтересован на него ответить. Можно спросить, какие пункты он хотел бы видеть в КП.

В предварительном письме будьте лаконичны. Уже с первого соприкосновения выстраивайте доверительные отношения.

Во время первого соприкосновения с потенциальным клиентом ваша задача — заинтересовать, стимулировать к ответу. Нужен короткий текст по сути. Не пытайтесь расписать все преимущества товара или услуги. Здесь наша цель — подтолкнуть читателя выйти на связь, дать вам правильный контакт и отправить запрос на подробную информацию. Не рассчитывайте на закрытие сделки с первого письма.

К «теплым» нужно обращаться адресно и сразу переходить к сути.

Если само коммерческое предложение еще можно создать стандартным для всех, то делать общую рассылку по всем потенциальным партнерам не стоит. Люди любят получать личные письма, которые готовились именно для них. Более того, если слать письмо на почту формата «[email protected]», нужный человек может его не получить, и оно застрянет на уровне администратора почты. Отправляйте письмо конкретному человеку — тому, кто принимает решение. Убедитесь, что верно написали имя, фамилию и должность адресата. Сильный ход — напомнить человеку, когда вы пересекались:

Вам пишет Анна, директор рекламного агентства «Трудовые дни». В четверг мы обсуждали возможности сотрудничества, и вы попросили прислать наше коммерческое предложение .

Никому не хочется скачивать файлы по 100 МБ. Постарайтесь максимально облегчить вес КП — отправляйте его в PDF весом до 5 мб. Сжать PDF можно на SmallPdf.com. Если предложение весит больше 10 мб, и совсем нет возможности сократить вес, загрузите документ на файлообменник и пришлите адресату ссылку. Например, через WeTransfer.

Номер телефона и сайт компании должны быть не только в КП, но и в каждом письме, которое вы отправляете. Не заставляйте потенциального клиента открывать документ еще раз, чтобы найти ваши контакты.

В письме можно также продублировать призыв к действию, чтобы у клиента не возникало сомнений в том, что он должен сделать. Уточните, что ему нужно написать / позвонить / отправить запрос через форму и т.п.

Как и письмо для «холодных» адресатов, сопроводительное письмо для «теплых» стоит завершить вопросом, чтобы подтолкнуть человека к контакту. Лучше задавать вопрос, который предполагает развернутый ответ, а не просто «да» или «нет».

Оставлять вопрос без ответа невежливо. Поэтому вопросом вы повышаете свой шанс получить обратную связь.

  • «Скажите, что вы думаете по поводу моего предложения?» — получив ответ на этот вопрос, вы можете посоветовать клиенту дальнейшие действия, если предложение ему интересно. Если предложение не заинтересовало или что-то смутило, то можно поработать над возражениями.
  • «Скажите, какие моменты вам хотелось бы узнать поподробнее?» — вы даете возможность адресату запросить недостающую информацию.
  • «Когда ждать ответ по поводу предложения?» — ответ на этот вопрос дает вам дату или время следующего контакта, когда можно вежливо напомнить о себе.

Можно задавать и другие, но не больше двух. Иначе адресат может ответить выборочно и не всегда на самый важный для вас вопрос.

Если адресат не отвечает, не стесняйтесь отправить ему письмо с напоминанием. Прилично напоминать о себе не раньше, чем через 2-3 рабочих дня. Чтобы человеку не надо было искать старое письмо, продублируйте его содержание в напоминании.

Это Анна из агентства «Трудовые дни», я отправляла вам коммерческое предложение в понедельник, была ли возможность ознакомиться? Когда от вас ждать ответ?

Прикладываю копию письма и коммерческое предложение. (копия)

Чтобы точно помнить, кому и когда отправлять напоминания, стоит завести таблицу с датами и комментариями. Например, в Google Drive → создать → Google таблица.

Если человек не отвечает на почту, стоит ему позвонить: письмо могло попасть в спам или затеряться в почте. При разговоре обязательно договоритесь, когда можно будет еще раз созвониться, чтобы обсудить предложение.

Мы подобрали шаблоны коммерческих предложений, которые лучше всего подходят под определенные типы бизнеса. Вы можете брать за основу их в том виде, в котором мы рекомендуем, или менять слайды на любые другие.

источник