Меню Рубрики

Как сделать анализ фирмы с примером

Ранее я публиковал SEO-шпаргалку (ее, кстати, периодически обновляю), теперь делюсь своей наработкой по анализу конкурентов: чек-лист, пример заполненной сравнительной таблицы и описание к ней. Методика ориентирована больше на SEO продвижение, но также затрагивает и смежные сферы.

Анализируется посещаемость и следующие факторы:

  1. хостовые;
  2. коммерческие;
  3. поведенческие;
  4. текстовые;
  5. ссылочные.

Рекомендую проводить как коммерческим сайтам (интернет-магазины, сайты-услуг), так и информационным перед или во время разработки проекта (чтобы сразу внедрять интересные фишки) перед началом или в начале продвижения сайта. Полученные данные помогут определить приоритеты и направление развития, чтобы в среднесрочной/долгосрочной перспективе обойти ключевых конкурентов.

Сколько конкурентов брать в анализ? Я обычно беру 5-6 самых крупных соперников. Необходимо понимать, что они должны быть максимально похожи на ваш проект. Если у вас интернет-магазин платьев, то Ozon, Wildberries или Lamoda не будут вашими прямыми конкурентами (хотя в выдаче, безусловно, будут встречаться по вашим поисковым запросам и их полезно изучать для общего развития).

По правилу Парето 5-6 основных конкурентов как раз и дадут 80% полезной информации. Можно довести до 20-30 штук, но это существенно увеличит затраченное время и снизит ценность дополнительных данных.

Это базовый чек-лист/список критериев по оценке конкурентов в выдаче (актуален как под Яндекс, так и под Google). В зависимости от поставленных задач он может быть несколько расширен (например, более углубленный аудит ссылочной массы).

Водная Вводная часть закончена, перехожу к основной информации .

I. Технические характеристики:

  1. Возраст сайта по ВебАрхиву, год;
  2. Количество страниц в индексе Яндекса/Google;
  3. Наличие https;
  4. Посещаемость (similarweb.com/alexa.com) в месяц;
  5. Показатель отказов (similarweb.com/alexa.com);
  6. Кол-во страниц за сеанс (similarweb.com/alexa.com);
  7. Время на сайте (similarweb.com/alexa.com), в минутах;
  8. Alexa Rank;
  9. Скорость загрузки страниц:
    9.1. PageSpeed, в баллах:
    9.1.1. Мобильная версия (главная страница);
    9.1.2. Десктоп (главная страница);
    9.1.3. Мобильная версия (категория);
    9.1.4. Десктоп (категория);
    9.2. Pingdom, в секундах (главная);
    9.3. Pingdom, в секундах (категория);
  10. Наличие мобильной версии.

II. Анализ трафика (Similarweb):

  1. Поисковый трафик:
    1.1. Бесплатный;
    1.2. Платный — контекст;
    1.3. Размер бесплатного поискового трафика в месяц;
  2. Прямой трафик;
  3. E-mail;
  4. Социальные сети;
  5. Реферальный.
  1. Размер ссылочной масса от 1 до 10 баллов;
  2. ИКС;
  3. Формат URL;
  4. Title вручную или генерация:
    4.1. Категории;
    4.2. Карточки товаров;
  5. Description вручную или генерация:
    5.1. Категории;
    5.2. Карточки товаров;
  6. H1 вручную или генерация:
    5.1. Категории;
    5.2. Карточки товаров;
  7. SEO-текст на страницах категорий, формат;
  8. Описание карточек товаров;
  9. SEO текст на главной;
  10. Перелинковка (дополнительная) на страницах категорий;
  11. Перелинковка (дополнительная) на страницах товаров;
  12. Разделы: блог, статьи, новости;
  13. Фильтры, метки, страницы брендов:
    13.1. Индексируемые фильтры;
    13.2. Метки;
    13.3. Страницы брендов;
  14. Количество регионов;
  15. Поддомены для регионов.

IV. Коммерческие факторы:

  1. Ассортимент;
  2. Доставка, условия: цена и сроки, персонализация по IP:
    2.1. Широта сети доставки;
  3. Способы оплаты + рассрочка, кредит;
  4. Акции, скидки, бонусные программы лояльности;
  5. Аккаунты в социальных сетях, активность;
  6. Отзывы: на сайте, Google бизнес, Яндекс.маркет, Яндекс.справочник;
  7. Консультант: онлайн/оффлайн;
  8. Юзабилити, от 1 до 10 баллов;
  9. Дизайн;
  10. Присутствие в оффлайн;
  11. Участие в выставках, конференциях;
  12. Полнота контактной информации, 1-10 баллов:
    12.1. Каналы связи;
    12.2. Телефон 8-800;
    12.3. Реквизиты компании;
    12.4. Схемы проезда: карта, маршрут, фото;
    12.5. Режим работы;
    12.6. Контакты руководства;
    12.7. Фото филиалов, сотрудников;
  13. Гарантии;
  14. Обратный звонок;
  15. Быстрый заказ без регистрации в «1 клик»;
  16. Описание карточек: фото, видео, цена, характеристики, описание товара, отзывы, статус о наличии и доставки, способы оплаты.

V. Интересные особенности

Ниже ссылка на шаблон и пример с данными (образец заполнения). Если кому помог, буду рад обратной связи в комментариях, лайку или ссылке в социальных сетях .

Описание анализа — некий вывод по всей работе, основные тезисы и стратегия на будущее. Описание обычно дополняется кратким SWOT-анализом (пример по ссылке выше):

  • сильные стороны;
  • слабые стороны;
  • возможности;
  • угрозы.

А как вы проводите анализ конкурентов? Какие пункты используете дополнительно? Буду рад отзывам и вопросам в комментариях !

источник

Характеристика деятельности предприятия ООО » ВосТорг»: организационная структура, состояние персонала, ассортимент продукции, финансовые показатели. Оценка привлекательности отрасли. Анализ конкурентной позиции предприятия, потребителей и поставщиков.

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Деятельность предприятия

1.1 Характеристика деятельности предприятия

1.2 Организационная структура

1.3 Количественное и качественное состояние персонала

1.4 Ассортимент и динамика

2. Анализ микросреды предприятия

2.1 Характеристика отрасли

2.2 Оценка привлекательности отрасли

2.3 Анализ конкуренции и конкурентная позиция предприятия

персонал ассортимент конкурент потребитель

Понятие предприятия, цели и направления деятельности

В условиях рыночных отношений предприятие является основным звеном всей экономики, поскольку именно на этом уровне создается нужная обществу продукция, оказываются необходимые услуги.

Предприятие — это самостоятельный, организационно обособленный хозяйствующий субъект производственной сферы народного хозяйства, который производит и реализует продукцию, выполняет работы промышленного характера или предоставляет платные услуги.

Предприятие имеет конкретное название — завод, фабрика, комбинат, шахта, мастерская и т.п.

Любое предприятие является юридическим лицом, имеет законченную систему учета и отчетности, самостоятельный бухгалтерский баланс, расчетный и другие счета, печать с собственным наименованием и товарный знак (марку).

Главной целью (миссией) создания и функционирования предприятия является получение максимально возможной прибыли за счет реализации потребителям производимой продукции (выполненных работ, оказанных услуг), на основе которой удовлетворяются социальные и экономические запросы трудового коллектива и владельцев средств производства.

На основе общей миссии предприятия формируются и устанавливаются общефирменные цели, которые определяются интересами владельца, размерами капитала, ситуацией внутри предприятия, внешней средой и должны отвечать следующим требованиям: быть конкретными и измеримыми, ориентированными во времени, досягаемыми и взаимно поддерживаемыми.

Правовые основы функционирования предприятий

Деятельность предприятия упорядочивают многочисленные юридические акты, основными из которых являются: Закон РФ , устав предприятия и коллективный договор, регулирующий отношения трудового коллектива с администрацией предприятия.

Законы РФ определяют порядок создания, регистрации, ликвидации и реорганизации предприятия.

Согласно существующему законодательству предприятие может создаваться собственником или по решению трудового коллектива; в результате принудительного разделения другого предприятия в соответствии с антимонопольным законодательством; в результате выделения из состава действующего предприятия одного или нескольких структурных подразделений, а также в других случаях.

Предприятие включается в государственный реестр Российской Федерации со дня его регистрации. Для осуществления этой процедуры необходимы заявление, решение учредителя о создании, устав и другие документы, в соответствии с действующим законодательством РФ.

Ликвидация и реорганизация предприятия производятся по решению собственника и при участии трудового коллектива, либо по решению суда или арбитража, а также в случаях: признания его банкротом; если принято решение о запрете деятельности предприятия; если решением суда признаны недействительными учредительные документы и в других случаях.

Управление предприятием осуществляется в соответствии с уставом на основе сочетания прав собственника и принципов самоуправления трудового коллектива. Собственник может делегировать свои права по управлению предприятием совету предприятия либо другому органу, предусмотренному уставом предприятия и представляющему интересы собственника и трудового коллектива.

Имущество предприятия составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в балансе предприятия. Источниками его формирования являются:

* денежные и материальные взносы учредителей;

* доходы от основной и других видов деятельности;

* доходы от ценных бумаг; кредиты банков и других кредиторов;

* капитальные вложения и дотации из бюджетов;

* поступления от приватизации собственности;

* безвозмездные или благотворительные взносы предприятий, организаций и граждан и иные источники.

Предприятие пользуется и распоряжается имуществом по своему усмотрению: продает, передает безвозмездно, обменивает или сдает в аренду.

Обобщающим показателем финансовых результатов хозяйственной деятельности предприятия согласно закону является прибыль (доход), порядок использования которой определяет собственник.

Предприятие самостоятельно определяет фонд оплаты труда без ограничения его роста со стороны государственных органов, минимальный размер оплаты труда наемных работников (не может быть меньше минимального размера оплаты труда установленного законодательством РФ) устанавливает формы, системы и размеры оплаты труда и другие виды доходов работников.

Предприятие самостоятельно осуществляет планирование деятельности и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию. Основу планов составляют договоры, заключенные с потребителями продукции, работ, услуг, и поставщиками материально-технических ресурсов.

Предприятие реализует свою продукцию по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе. В расчетах с зарубежными партнерами применяются контрактные цены в соответствии с условиями и ценами мирового рынка.

В данной работе будет представлен полный анализ рынка, классификация предприятия по различным аспектам и видам деятельности. А также будет представлен проект развития, план развития и анализ планируемых экономико-коммерческих показателей предприятия.

1. Деятельность предприятия

1.1 Характеристика деятельности предприятия

Компания ООО » ВосТорг» была сформированная более шести лет назад в 2006г.. Уставной капитал составил десять тысяч рублей. На период открытия компания имела минимальное количество денежных средств и основных фондов. Заработная плата соучредителям выплачивалась не равномерно. А штат сотрудников компании начитывал 5 человек. К концу первого года существования компания достигла точки безубыточности и смогла сохранить штат сотрудников путем минимального стимулирования и хороших организаторских способностей руководителя.

Для анализа деятельности предприятия предлагают обычно стандартную форму оценки — это анализ экономических показателей деятельности по окончании календарного года, т.е. по окончании года любая компания обязана (согласно законодательству Р.Ф.) предоставить декларацию о доходах. К тому же современное общество все больше компьютеризируется, на смену стандартным системам отчетности пришли новые технологи — сегодня не требуется ведения огромного количества различных бухгалтерских книг, основные операции уже проводятся с помощью различных компьютерных программ. Все денежные потоки быстро и четко фиксируются в различных информационных системах. На сегодняшний день для нормального функционирования, как начинающей так и развитой компании созданы все условия, как в экономическом так и юридическом аспектах деятельности.

1.2 Организационная структура

Организационная структура представлена на рисунке 1. Из которой видно, что данная система не может функционировать правильно. В большинстве случаев происходит двойное подчинение. Анализируя данную схему можно придти к выводу, что изначально горизонтальная система попыталась перестроиться в вертикальную, но в связи с неправильным подходим или организацией — полной перестройки не произошло. Данная система «больна».

Ясно видны не правильные действия руководства компанией в частности директора. Проанализируем его действия:

1. Попытка «ухватить» все сферы деятельности предприятия.

2. Отсутствие доверия к подчиненному руководящему звену.

3. Не компетентность в области управления.

Следствие данных ошибок в области управления могут быть катастрофичны для предприятия, вплоть до банкротства и ликвидации компании.

В хозяйственной практике часто встречается сложный вид управления — сочетание различных типов организационных структур управления на разных уровнях управления предприятием. Но данный вид управления можно, встретить только на крупных предприятиях, где у каждого руководителя есть четко обозначенные «владения» т.е. есть ряд обязанностей, свои подчиненные… итд. В «маленьких» компаниях данный вид управления приведет скорее к гибели предприятия.

1. Необходима перестройка организационно штатной структуры предприятия.

2. В случае если не хватает знаний в области организации орг.структуры — необходимо делегировать частично или полностью полномочия руководителя, возможно на короткий срок.

1.3 Количественное и качественное состояние персонала

Тем не мене предприятие существует на рынке услуг. Во многом это связано с «работой» кадровой службы. Персонал подобран очень тонко и грамотно на данном предприятии все сотрудники перед заключением договора проходят собеседование с руководителем предприятия. И только после этого руководителю — «специалисту» приходит указание о заключении с данным человеком трудового договора. В данном случае работа К/С (кадровый специалист) минимальна.

Фактическая численность персонала ООО «ВосТорг» и его качественное состояние составляет:

— наличие высшего образования (по профилю)

— стаж работы в аналогичной должности не менее 5 лет,

Заместитель директора по производству

— наличие высшего образования (по профилю)

— стаж работы в аналогичной должности не менее 5 лет.

— знание организации бизнес процессов

— наличие высшего образования

— стаж работы в аналогичной должности не менее 5 лет.

— наличие высшего образования

— стаж работы в аналогичной должности не менее 1 года.

— наличие высшего образования

— стаж работы в аналогичной должности не менее 1 года.

Инженер по технике безопасности *

— наличие высшего образования

— стаж работы в аналогичной должности не менее 1 года.

— наличие технического образования (по профилю)

— наличие технического образования

Специалист по сервису — мастер

— наличие технического образования

Специалист по монтажу промышленных кондиционеров — мастер

— наличие технического образования

Монтажник систем кондиционирования

— наличие средне специального образования

Итоговые данные по укомплектованности и качественного состава персонала

Укомплектованность / качество (всего)

Качество по коммерческой группе

Качество по производственной группе

Вывод: Если привязать нашу таблицу к «линейке качества работы», которая градуирована в проценте где «0» — это абсолютная не способность к функционированию на рынке товаров и услуг и предприятие подлежит ликвидации, то «100» — говорит что изменения производить нет необходимости. Получим следующую картину:

Где каждый цвет обозначает качество определенной группы в организационной структуре:

Красный — качество низкое от 0% до50% (увольнение сотрудников группы)

Желтый — качество среднее от 51% до 70% (требуется вмешательство и детальный анализ структуры)

Зеленый — качество высокое от71% до 100% (не требует изменений)

Из графика ясно видно что у компании серьезные проблемы с персоналом практически по всем группам.

Исследование работы системы с помощью жёсткой оценки на проф. пригодность — весьма условно, в виду того что в данной таблице не приведены данные по оценке «эмоционального разума» (потенциал) и сторонних навыков каждого члена команды. Для более полной картины предоставляются другие системы. Но множество различных графиков, таких как динамика списочного состава, текучесть кадров — все будет говорить только о том, что присутствуют проблемы не отражая ее сути в то время, оценка на проф. пригодность, анализ коэффициента полезного участия скажут гораздо больше о коллективе чем «сухая» статистика. Все что касается управления персоналом нельзя свести к более или менее точным цифрам погрешности при любом методе исследования будут достаточно велики.

1.4 Ассортимент и динамика

За время существования компания ООО » ВосТорг» добилась не малых результатов в области завоевания рынка. Но рынок не стоит на месте спрос на товар зависит не только от платежеспособности населения, но и погодных условий в регионе, общих экономических показателей, как города, так и региона в целом. Одновременно с этими показателями следует учесть, что город Комсомольск-на-Амуре, как штатная единица в масштабах страны если и не остановился в развитии то развивается очень и очень медленно. Следовательно, общее насыщение рынка произойдет гораздо раньше, чем в развивающимся регионе.

Одновременно с обобщенными показателями рынка не следует забывать, что конкуренция каждый год усиливается, каждый год все больше появляется фирм однодневок. Ассортимент, как основных конкурентов, так и второстепенных очень похож. Чтобы избежать «провального сезона» необходимо ежегодно проводить крупный мониторинг рынка и основных конкурентов.

Читайте также:  Медкнижка какие анализы сдавать 2017

Для определения состояния конкурентоспособности товаров и услуг необходимо ежегодно отслеживать качественные показатели хозяйственной деятельности компании в динамике по отношению к предыдущему периоду. Системы оценки рынка, товара давно разработаны и при детальном анализе дают полную картину рынка или товара в зависимости от того что конкретно исследуется.

И так для наглядности состояния дел компании на рынке товаров и слуг можно использовать метод «Паук-ЦИС». Для начала необходимо выбрать критерии, по которым будем сравнивать компании.

2. Привлекательность с точки зрения цены товара.(усредненное значение между самым дорогим и самым дешевым товаром в линейке)

3. Привлекательность с точки зрения качества товара. (усредненно)

4. Удобство расположения относительно «красной линии» города

5. Квалификация менеджеров.

6. Скорость/качество работы — монтажа

8. Усредненные объёмы продаж

Выбор на эти критерии оценки абсолютно случаен. Предугадать в пользу какого из критриев сделает выбор покупатель достаточно сложно. Для более достоверного анализа необходимо большее количество критериев.

При этом не имеет значения в каких единицах измерения мы будем градуировать шкалы измерения просто в цифрах или в денежном эквиваленте. Не забываем так же, что наивысшее значение на шкале будет, располагается ближе к центры наименьшее- худшее ближе к краю. Соединив все шкалы между собой по каждой компании мы получим n-угольник с площадью S где n будет равно количеству шкал — критериев оценки предприятий, а наименьшая S (визуально, точной оценки не требуется) будет отражать лучшую компанию или лучший ассортимент. Общее правило таково, что изменяя один параметр на шкале, мы улучшаем или ухудшаем состояние компании по отношению к другим.

Для примера возьмем в противовес такие компании как: ООО «Барт», ООО «Арктика-ДВ»

Для предоставления данных составим таблицу с условными показателями характеристик от 1 до 10.

источник

В 21 веке конкурентный анализ не делают только ленивые или абсолютные монополисты в своей отрасли. Разработка новой линейки товаров, выбор грамотного позиционирования, формирование маркетинговой стратегии продвижения услуг – вот неполный перечень оснований для его проведения. Без оценки деятельности оппонентов по бизнесу не обойтись, если вы:

  • составляете план продаж на текущий или долгосрочный период;
  • не знаете, какую цену на услуги поставить на продающем сайте;
  • хотите понять перспективы развития бизнеса в текущей рыночной ситуации;
  • не понимаете, в чем ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими компаниями.

Перед тем, как проводить анализ в интернете, определитесь, кто является вашими прямыми и косвенными противниками:

Один и тот же ценовой сегмент на товары/услуги, схожая ЦА, схожая продукция, одинаковые каналы продвижения и сбыта

Схожий сегмент ЦА, однако разный продукт/услуга, разные ценовые сегменты, различия в каналах сбыта и продвижения

Если вы работаете с теплым трафиком (клиенты выбирают поставщика), уделите основное внимание прямым конкурентам. Если с холодным (выбирают продукт), то косвенным. Среди соперников всегда разделяйте лидеров (более 3 лет в интернет-пространстве) и новичков. Именно к лидерам обычно и уходит 80% потерянных клиентов. Где вы можете их найти?

  1. В поисковой выдаче по ключевым запросам, характерным для вашего бизнеса;
  2. В социальных сетях (вручную либо с помощью сервиса Rival IQ);
  3. Посредством опроса своих покупателей (между какими фирмами они выбирали, почему обратились к вам);
  4. С помощью интервью с экспертами — каких игроков рынка они могут выделить в узкой отрасли бизнеса;
  5. Регулярно посещая тематические конференции, выставки, съезды предпринимателей.

Дополнительными источниками информации выступают бизнес-справочники, сайты скидок, торговые площадки и коммерческие платформы, где продавцы активно рекламируют услуги/товары. Если вы занимаетесь бизнесом в конкретном регионе, стоит уделить внимание ближайшим соседям, которые находятся в вашем городе или отдельном районе (актуально для частных поликлиник, фитнес-центров, развивающих центров, парикмахерских).

После того, как основные оппоненты определены, приступайте к сравнению ваших основных характеристик – по продаваемому продукту и признакам компании:

Цены, ассортимент, сроки доставки, варианты оплаты, сроки гарантии, сроки оказания услуг/выполнения работ, портфолио, примеры работ, акции

Опыт работы, регион деятельности, наличие отзывов, кейсов, наград, достижений, благодарностей, число партнеров, позиционирование фирмы

Отдельное внимание уделите каналам продвижения – сайтам и социальным сетям:

  • есть ли у фирм четкое УТП;
  • насколько качественен контент и дизайн;
  • есть ли на сайтах интерактивные элементы (калькуляторы, кнопки обратной связи, онлайн-консультант);
  • ведут ли компании свой блог, публикуют новости, создают информационную/рекламную рассылку.

После сбора информации занесите данные в специальную таблицу для сравнения и формирования ваших преимуществ. В первой графе пропишите характеристики собственной компании, а данные по конкурентам разнесите по соседним столбцам. Определите, в чем именно вы сильнее и вынесите такие характеристики в преимущества компании. Посмотрите, как выглядит анализ конкурентов на примере таблицы сравнения характеристик. Анализ проводился по заказу корпоративного юриста, сравнение шло в рамках одного продукта — услуги по юридическому сопровождению бизнеса:

Конкурент 4 Лучшие адвокаты Москвы

Опыт работы в арбитражном праве 12 лет

10 лет арбитражного опыта

5 лет в прокуратуре, по бизнес сопровождению опыт не указан

Коллегия основана в 1866 году, опыт адвокатов не указан

Юридическое сопровождение под ключ

Провел более 700 судебных процессов

Провел более 1100 процессов

Гарантия возмещения убытков

Согласование действий с клиентом

Информируем об этапах оказания услуги

Для того, чтобы сравнение было более результативным, проанализируйте не менее 10 конкурентов, плюс сделайте распределение характеристик по 5-бальной системе, где 5 – лучшее предложение, а 0 – отсутствие параметра. Полученные преимущества – основа для уникального торгового предложения. Вы можете вынести их на первый экран продающего сайта, в блок с триггерами компании, рекламные объявления и презентации.

Маркетинговый анализ характеристик конкурентов – всего лишь малая часть, по сравнению с тем, что предлагал американский экономист Майкл Портер в конце 70-х годов 20 века. Его метод направлен на изучение 5 факторов, прямо влияющих на статистику продаж:

  1. Угрозу появления на рынке продукта-заменителя;
  2. Влияние конкуренции на развитие отрасли;
  3. Угрозу появления новых игроков на рынке;
  4. Рост требований от потребителей;
  5. Повышение цен со стороны поставщиков.

Цель метода – надолго удержать существующий уровень прибыли компании, грамотно сформировать конкурентные преимущества и сохранить конкурентоспособность бизнеса. Проводится раз в 5 лет. Давайте кратко рассмотрим, как сделать анализ рынка и конкурентов по этапам, предложенным Майклом Портером:

  • определить угрозы появления аналогов вашего продукта. Для этого исследуйте соотношение цены и качества конкурирующих с вашим продуктом товаров, чтобы понять, с какой долей вероятности ваши клиенты выберут товар-заменитель.

Ваши основные цели на данном этапе анализа:

Дифференцировать продукцию от заменителей с помощью построения сильного бренда

Повысить лояльность постоянных покупателей

Разработать конкурентные преимущества по продукту/сервису

Усовершенствовать качество продукции, уйти от стандартных решений, сделать предложение уникальным

  • исследовать степень конкуренции внутри отрасли. Подсчитайте, сколько сильных конкурентов находится на рынке, какую долю они занимают, какими темпами растет рынок, есть ли в сфере жесткая конкуренция.

  • проанализировать, с какой вероятностью на рынок выйдут новые предприниматели, продающие тот же товар, что и вы:

Насколько ниша уже занята игроками, есть ли путь для дифференциации

Каковы сроки окупаемости (чем больше начальный капитал, тем меньше риск новых конкурентов)

Насколько уникальна ваша продукция (чем типичнее, тем проще клиентам покупать у других)

Есть ли способы сэкономить на производственных процессах

Существуют ли законодательные ограничения на открытие бизнеса (лицензии, лимиты, госрегулирование цен)

Какие каналы используются для продвижения бизнеса (чем дороже реклама, тем меньше риск появления новых предложений в интернете)

  • для оценки угрозы роста требований от покупателей посмотреть, насколько равномерно распределены ваши продажи между основными сегментами – если основная доля покупок приходится на 1 сегмент, на него и придется равняться (снижать цены, улучшать качество, расширять ассортимент).

Подумайте, удовлетворены ли ваши потребители качеством товаров/услуг? Является ли цена определяющим фактором выбора продавца?

  • спрогнозировать, будут ли поставщики поднимать цены на реализуемый вами товар по следующей таблице анализа:

ВАЖНО: анализ бесполезен, если вы не знаете, кому продаете, в чем ваши преимущества и слабости, какие угрозы и возможности присутствуют в компании.

Согласно чек-листу анализа конкурентов, разработанного известным маркетинговым агентством Комплето, любое исследование начинается с определения круга и возможностей соперников по бизнесу.

  • для сравнения доли прибыли конкурентов проведите исследование цен на услуги в интернете и составьте таблицу цен:

Теперь вы можете разбить региональных конкурентов по ценовому сегменту. Посмотрите, какими признаками обладают товары разных ценовых категорий:

Товару присущи стандартные характеристики, уровень дифференциации равен 0, при повышении цен фирма теряет клиентов

Характеристики товара расширенны, ассортимент большой, рост цен не критичен, фирма демонстрирует конкурентные преимущества

Ассортимент ограничен, товар решает проблему 1 сегмента аудитории, клиенты не чувствительны к росту цен

Индивидуальный подход к каждому клиенту, заинтересованность в результатах, цена подчеркивает статус клиента

Для перехода из одного сегмента в другой вам придется не только менять стратегию продвижения, но и усовершенствовать свою услугу/товар, повышать квалификацию специалистов, работать на рост узнаваемости бренда.

  • теперь выявите, знают ли клиенты о вашем товаре/компании? Покажите целевой аудитории список региональных брендов. Первые названные компании являются истинными лидерами рынка, поскольку потенциальные покупатели помнят их названия.
  • посмотрите, как позиционируют себя прямые конкуренты (изучите их слоганы, заголовки, тексты о компании), какую миссию и ценности они транслируют клиентам;
  • проверьте, какой рейтинг среди клиентов занимают ваши оппоненты, на каких площадках они рекламируются;
  • используют ли они видеоролики для продвижения товаров/услуг.

В зависимости от полученных результатов выберите стратегию конкурентной борьбы:

  1. Дифференцируйте свое торговое предложение, создав уникальный продукт в данной отрасли/регионе;
  2. Сфокусируйте внимание на 1 сегменте ЦА и работайте только с ним;
  3. Снижайте издержки на производство.

Постоянно тестируйте выбранную стратегию. Каждые 90 дней мониторьте насколько выросли цены на других сайтах, не появились ли на рынке товары-заменители, не ввели ли конкуренты акции на схожую продукцию.

ВАЖНО: перед тем, как сделать маркетинговый анализ на практике, следует определить круг ключевых конкурентов, которые реально влияют на ваши продажи, и только затем выбирать методы и критерии оценки.

источник

Ниже представлен финансовый анализ предприятия на примере ООО Арсенал . Этот пример сгенерирован программой ФинЭкАнализ .

Анализ финансового состояния организации начинается со сравнительного аналитического баланса. При этом выявляются важнейшие характеристики:

— общая стоимость имущества организации;

— стоимость иммобилизованных и мобильных средств;

— величина собственных и заемных средств организации и др.

Оценка данных сравнительного аналитического баланса – это, по сути, предварительный анализ финансового состояния, позволяющий судить о платеже-, кредитоспособности и финансовой устойчивости организации, характере использования финансовых ресурсов

Наименование показателя Код
строк
01.01.2014 01.01.2015 Отклонение +/- Темп
при-
роста, %
% к
изме-
нению итога баланса
тыс. руб. % к итогу тыс. руб. % к итогу тыс. руб. % к итогу
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. Иммобилизованные активы
1.1. Нематериальные активы 1110+..+1140 5877 0.3 5076 0.2 -801 -0.1 -13.6 -0.2
1.2. Основные средства 1150 314415 15.5 284433 11.4 -29982 -4.1 -9.5 -6.5
1.3. Долгосрочные финансовые вложения 1160+1170 3842 0.2 176392 7.1 172550 6.9 4491.2 37.1
1.4. Прочие 1180+1190 173237 8.5 190524 7.6 17287 -0.9 10 3.7
ИТОГО по разделу 1 1100 497371 24.5 656425 26.3 159054 1.8 32 34.2
2. Оборотные активы
2.1. Запасы 1210+1220 924500 45.6 1016399 40.8 91899 -4.8 9.9 19.8
2.2. Дебиторская задолженность 1230 340691 16.8 426937 17.1 86246 0.3 25.3 18.6
2.4. Краткосрочные финансовые вложения 1240 152612 7.5 8231 0.3 -144381 -7.2 -94.6 -31.1
2.5. Денежные средства 1250 104238 5.1 368828 14.8 264590 9.7 253.8 56.9
2.6. Прочие 1260 7219 0.4 14580 0.6 7361 0.2 102 1.6
ИТОГО по разделу 2 1200 1529260 75.5 1834975 73.7 305715 -1.8 20 65.8
ИМУЩЕСТВО, всего 1600 2026631 100 2491400 100 464769 22.9 100
3. Собственный капитал
3.1. Уставный капитал 1310-1320 46754 2.3 48156 1.9 1402 -0.4 3 0.3
3.2. Добавочный капитал 1340+1350 579738 28.6 608013 24.4 28275 -4.2 4.9 6.1
3.3. Резервный капитал 1360 2338 0.1 2338 0.1 -0
3.4. Прибыль (убыток) 1370 242903 12 839853 33.7 596950 21.7 245.8 128.4
ИТОГО по разделу 3 1300 871733 43 1498360 60.1 626627 17.1 71.9 134.8
4. Долгосрочные пассивы
4.1. Займы и кредиты 1410
4.2. Прочие 1420+..+1450 20170 1 20933 0.8 763 -0.2 3.8 0.2
ИТОГО по разделу 4 1400 20170 1 20933 0.8 763 -0.2 3.8 0.2
5. Краткосрочные пассивы
5.1. Займы и кредиты 1510 289370 14.3 -289370 -14.3 -62.3
5.2. Кредиторская задолженность 1520 809613 39.9 907014 36.4 97401 -3.5 12 21
5.3. Доходы будущих периодов 1530 1692 0.1 2289 0.1 597 35.3 0.1
5.4. Резервы предстоящих расходов и под условные обязательства 1540+1430 28682 1.4 56550 2.3 27868 0.9 97.2 6
5.5. Прочие 1550 5371 0.3 6254 0.3 883 -0 16.4 0.2
ИТОГО по разделу 5 1500 1134728 56 972107 39 -162621 -17 -14.3 -35
Заемный капитал, всего 1400+1500 1154898 57 993040 39.9 -161858 -17.1 -14 -34.8
ИСТОЧНИКИ ИМУЩЕСТВА, всего 1700 2026631 100 2491400 100 464769 22.9 100
Собственные оборотные средства 1300-1100 374362 18.5 841935 33.8 467573 15.3 124.9 100.6

Оценка состава и структуры баланса предприятия позволяет выделить следующие признаки «хорошего» баланса (устойчивого финансового состояния):

— общая стоимость имущества увеличилась

— собственный капитал организации превышает заемный

— темп роста собственного капитала выше, чем темп роста заемного

— доля собственных средств в оборотных активах больше 10%.

В анализируемом периоде произошло увеличение уровня внеоборотных активов. При этом возросла сумма долгосрочных финансовых вложений на 172550 тыс. руб. или на 4491.15%.

Оборотные активы предприятия формируются в основном за счет запасов, дебиторской задолженности, денежных средств. Незначительную величину в составе оборотных средств составляют также НДС по приобретенным ценностям, краткосрочные финансовые вложения, прочие оборотные активы.

Стоимость запасов за исследуемый период увеличилась на 90322 тыс. руб. и составила 1014646 тыс. руб.

Таким образом, за период с 01.01.2014 г. по 01.01.2015 г. оборотные активы предприятия за счет роста общей суммы дебиторской задолженности увеличились на 86246 тыс. руб.

В структуре баланса ОАО «Арсенал» (ПРИМЕР) как на начало, так и на конец периода присутствуют краткосрочные финансовые вложения. В течение анализируемого периода их уровень снизился на 144381 тыс. руб.

Сумма свободных денежных средств на предприятии за период с 01.01.2014 г. по 01.01.2015 г. возросла на 264590 тыс. руб. и составила 368828 тыс. руб.

В исследуемом периоде организацией использовались прочие оборотные активы.

Как видно из схемы, описывающей структуру активов предприятия, в начале и в конце анализируемого периода средства организации используются за ее пределами. При этом за анализируемый период их сумма возросла на 114415 тыс. руб. и составила 611560 тыс. руб.

Как видно из приведенной схемы, пассив баланса по состоянию на 01.01.2015 г. состоит из капитала и резервов, долгосрочных обязательств, краткосрочных обязательств. При этом собственный капитал составляет 60.14% от общей стоимости источников имущества организации, долгосрочные обязательства находятся на уровне 0.84% от стоимости имущества, удельный вес краткосрочных обязательств равен 39.02%.

Читайте также:  Как сделать анализы на дому

В конце анализируемого периода в составе собственного капитала предприятия выделяется уставный капитал, добавочный капитал, резервный капитал, нераспределенная прибыль.

Уставный капитал организации за исследуемый период возрос на 1402 тыс. руб. и составил 48156 тыс. руб. Уровень добавочного капитала возрос на 28275 тыс. руб. и составил 608013 тыс. руб. Также в структуре баланса присутствует резервный капитал в сумме 2338 тыс. руб. Как на начало, так и на конец исследуемого периода в балансе предприятия присутствует нераспределенная прибыль. При этом ее уровень возрос на 596950 тыс. руб. и составил 839853 тыс. руб.

Заемные средства предприятия как на начало, так и на конец периода состоят из долгосрочных и краткосрочных обязательств.

Долгосрочные обязательства за период анализа возросли на 763 тыс. руб. и составляют 20933 тыс. руб. или 103.78% от их первоначального уровня. В структуре долгосрочных обязательств на начало периода присутствуют отложенные налоговые обязательства. В конце периода долгосрочные обязательства состоят из отложенных налоговых обязательств на 100%.

По строке 1510 баланса (краткосрочные заемные средства) – сумма заемных средств на 01.01.2015 г. снизилась по сравнению с положением на 01.01.2014 г. на 289370 тыс. руб. и составила 0 тыс. руб. Сумма кредиторской задолженности на 01.01.2015 г. возросла по сравнению с положением на 01.01.2014 г. на 97401 тыс. руб. и составила 907014 тыс. руб. Наблюдается высокий удельный вес кредиторской задолженности. По состоянию на 01.01.2014 г. ее уровень составляет 39.95% общей стоимости имущества предприятия, а на 01.01.2015 г. — 36.41%.

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности в исследуемом периоде не изменилось. При этом по состоянию на 01.01.2014 г. кредиторская задолженность превышает дебиторскую на 137.6%, а по состоянию на 01.01.2015 г. на 112.4%. Таким образом, за исследуемый период увеличилось отвлечение средств из оборота предприятия, возросло косвенное кредитование средствами данной организации других предприятий. Организация несет убытки от обесценения дебиторской задолженности. Необходимо принять всевозможные меры по взысканию дебиторской задолженности в целях покрытия задолженности предприятия перед кредиторами.

В структуре пассива баланса по состоянию на конец исследуемого периода присутствуют также доходы будущих периодов, резервы предстоящих расходов, прочие краткосрочные обязательства.

Увеличение активов на 464769 тыс. руб. сопровождается одновременным снижением обязательств предприятия на 161858 тыс. руб. Так как платежеспособность зависит от покрытия обязательств предприятия его активами, можно утверждать, что вследствие того, что активы организации возросли, отношение текущих пассивов к текущим активам изменилось и повлекло значительное улучшение платежеспособности.

источник

Я Алексей Гришаков, старший аналитик в компании IT-Boutique. Мы делаем анализ рынка и конкурентов для малого, среднего бизнеса и стартапов.

Конкурентный анализ важен для любой компании, но особенно нужен при выпуске новых продуктов или сервисов на рынок.

Делать его можно совершенно по-разному:

● Кто-то просто смотрит сайты конкурентов и использует их фишки.

● Другие ищут отчеты в открытом доступе и анализируют их – уже лучше.

● Третьи проводят комплексный анализ конкурентов на регулярной основе. Если вы — один из них, поздравляю!

Про анализ конкурентной среды говорит каждый второй, но делает его только один из десяти. Как же правильно подходить к анализу, какие методы использовать и зачем он вообще нужен?

Хорошо, когда ты главный пчеловод в деревне, пасека и мед есть только у тебя, и клиенты, желающие этот сладкий товар, все твои, но постепенно ты замечаешь, что и твой сосед начинает ставить ульи, увидев, как ты отстроил себе новую баню. Теперь деньги приходят не только к тебе, да еще и предприимчивый конкурент кроме меда, начинает приторговывать медовухой.

Все мы живем в замкнутой рыночной среде и можем видеть, как развиваются наши конкуренты, что они используют для удержания клиентов, и как это влияет на нас и наше успешное будущее.

● Кто действительно является твоим соперником в борьбе за клиента

● Какой стратегии придерживается наш конкурент

● Какую часть рынка занимает наша компания, а какую – конкуренты

● Какое у них уникальное торговое предложение

● По какому пути, лучше идти, чтобы охватить большую часть рынка и зарабатывать больше

Если подытожить все вышесказанное, анализ конкурентов позволяет нам зарабатывать больше и не потерять долю на рынке.

Итак, первое, что мы сделаем: исследуем рынок, находящийся в зоне наших интересов, и опишем каждую его составляющую.

● Кто наш клиент, и какова его потребность?

● Что он делает для удовлетворения своей потребности? И если он не предпринимает никаких действий, то действительно ли он хочет удовлетворить эту потребность?

● Кого клиент видит альтернативой вашей компании?

На первом шаге главное — как можно больше узнать о потенциальном покупателе. Можно обратиться к сводкам и маркетинговым исследованиям. Важно узнать, в каких местах он бывает, размер его дохода, с кем контактирует, какими технологиями он пользуется и информации, полученной из какого источника он доверяет. Когда вы поймете, кто ваш клиент, вы сможете оценить аудиторию.

Отдельный инструмент — контент-анализ сообщений пользователей в соцсетях и их профилирование по этому признаку.

Профилирование возможно сразу по нескольким срезам: социологическому, экономическому, психологическому и т.д..

● Какое количество ваших потенциальных клиентов на рынке?

● Кто наш противник в борьбе за клиента?

● Откуда брать информацию о рынке?

Используя модель сегментации, таргетинга и позиционирования оцените размер целевой, потенциальной, доступной и реально достижимой аудитории.

Для оценки можно использовать:

● Государственные/общественные предприятия. Федеральная служба гос. статистики (сводки, и данные по стране), Центробанк, Фонд Общественное мнение.

● Компании, публикующие данные о своих финансовых результатов.

● Яндекс Wordstat- показывает количество запросов в месяц на интересующую нас тему.

● Программы и приложения для опросов и анализа целевой аудитории: Surveymonkey.com, Simpoll.ru, Google Forms, Qualaroo.com, Yandex Аудитории, Google Trends, Google Analytics и Yandex Метрика

● Аналитика рынка, данные на инвестиционных форумах, сайтах банков.

● ВКонтакте, Facebook — создаем рекламные кабинеты по проведенному анализу клиента и смотрим охваты.

● Различные профильные агенства.

Инструменты, которые можно использовать анализируя конкурентов:

Благодаря всему вышеперечисленному, вы сможете понять, куда двигаться дальше, и каков объем вашего рынка.

При анализе рекламных каналов очень важно понимать;

● какие каналы для размещение своей рекламы используют ваши конкуренты

● какую целевую аудиторию привлекает каждый из них

Самое главное, делая анализ конкурентов, понимать, откуда приходят потенциальные потребители нашего продукта или услуги к конкурентам. Чтобы просмотреть, что использует наш противник для привлечения и удержания клиента, можно использовать:

● SensorTower (моб. приложение)

● SimilarWeb (web+моб.приложения, бесплатного доступа вполне хватит для общего понимания)

Также можно проверить по наиболее частым запросам в поисковых системах Google, Яндекс, Mail.ru, рекламу, которую размещает наш «дорогой друг». Чтобы приблизительно вычислить объем инвестиций в рекламу, заведите рекламный кабинет (Яндекс Direct, Google Adwords, Instagram, Google Merchant). Используя эти инструменты, вы увидите стоимость размещения и сможете посчитать бюджет на рекламу.

Анализ рекламных каналов помогает выяснить, какие площадки для привлечения клиента использует конкурент, и готовы ли вы биться с ним за внимание клиента, оплачивая рекламу на этих каналах, или лучше уйти туда, где конкурент не размещает свою рекламу.

● В данной ситуации на рынке сможем ли мы удержаться на плаву?

● Сколько зарабатывает конкурент на клиентах?

● Сможем ли мы переориентировать клиента на свой продукт?

Важно рассчитать экономику вашего продукта или услуги, прежде чем начинать бороться за потребителя. Что приносит нам прибыль? В какую сумму обходится нам каждый привлеченный клиент, и можно ли переманить клиента у конкурентов?

Только таким образом мы поймем, останется ли наша компания на плаву, и с каким результатом мы выйдем из этой борьбы. Ранее мы посмотрели какие каналы привлечения клиентов использует наш конкурент. Изучите, из чего состоит экономика ваших оппонентов на рынке, и примерно оцените их затраты на рекламу. Если их предприятие идет в гору и завоевывает все большую долю рынка, значит они на верном пути, однако каким образом повторить и даже превзойти их успех?

Произведите расчет прибыли и убытков на одного клиента.

● Lifetime Value — какую совокупную прибыль компания получает от одного клиента за все время сотрудничества.

● Customer acquisition cost — сумма, которую мы платим, чтобы привлечь нового клиента.

● Gross profit — совокупный доход который мы получаем со всех клиентов за вычетом издержек

● Return on investment — на данном этапе окупаемость вложений в рекламу.

Переманивать потребителя нужно только в том случае, когда это выгодно. Иногда проще и выгоднее отбить клиента у конкурента, чем тратить деньги на поиск нового. Все обязательно нужно рассчитывать. И важно не забывать, что объем рынка тоже оказывает свое влияние. Может быть, есть такие потенциальные клиенты, которые еще не затронуты рекламой, и мы можем привлечь их? Или клиенты вовлечены в рынок, и идет жесткая конкурентная борьба?

● На какие тонкости рынка стоит обращать внимание?

В зависимости от того, где вы хотите продавать свой товар/услугу будут возникать разные нюансы рынка. А вместе с ними возникнут и риски.

Продавая вентиляторы в Норильске, вы должны учитывать, что температура в этих районах обычно не поднимается выше 20 градусов.

Главные аспекты, на которых нужно заострить внимание:

● В какое время клиент ведет себя активнее (возвращаемся к разделу “Портрет клиента” и добавляем в него необходимую информацию)?

● Какая конкурентная среда на выбранной территории?

● Есть ли трудности в продаже товара в данном регионе? Есть ли представительство или необходимо добавить доставку в список своих услуг?

● Курс валюты, если колебания влияют на стоимость продукта.

● Жизненный уклад населения, традиции.

Классический анализ конкурентов опирается на SWOT анализ. Преимущества SWOT анализа заключаются в том, что он позволяет достаточно просто, в правильном разрезе взглянуть на положение компании, товара или услуги в отрасли, выявить слабые и сильные стороны, возможности и угрозы, и поэтому является наиболее популярным инструментом в управлении рисками и принятии управленческих решений.

По своему опыту скажу, что я получил много полезной информации, которая помогла мне развить свой продукт, проведя подробный SWOT анализ.

1. Выявим проблему пользователя, которую мы хотим закрыть.

● «У клиента есть следующая проблема».

● «Мы можем помочь клиенту таким-то образом».

3. Поймем у какой аудитории есть схожая проблема.

● «А у кого в принципе есть похожая боль?»

● «Сколько людей с такой же болью?» (Потенциальные клиенты)

5. Отберем эффективные способы рекламы, чтобы привлечь их.

● «Каким образам мы можем рассказать о способе решения их проблемы?»

6. Рассчитаем экономику товара.

● «А принесет ли нам прибыль то, что мы задумали?»

7. Обратим внимание на тонкости и рассчитаем риски.

● «Какие тонкости и риски возникнут в процессе работы?»

Важно проводить регулярный анализ конкурентной среды. Без него вы будто идете по минному полю. Шаг в сторону, и вы повержены.

Исследуйте рынок, используйте свои преимущества.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

источник

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про такую важную составляющую маркетинговой деятельности предприятия, как маркетинговый анализ.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое маркетинговый анализ предприятия;
  • Какие существуют этапы маркетингового анализа организации;
  • Какие существуют методы и виды маркетингового анализа компании;
  • Как применять маркетинговый анализ на примере.

Любая деятельность начинается с планирования. Планирование, в свою очередь, начинается с анализа. Маркетинговая деятельность предприятия полностью подчиняется этим правилам. Маркетинговый анализ позволяет обозначить проблемы и найти способы их решения, дает базовую информацию для принятия решений относительно маркетингового комплекса.

Без качественно проведенного маркетингового анализа вы рискуете столкнуться со следующими проблемами:

  • Получить товар, который не будет иметь спроса;
  • Встретить непреодолимые «барьеры» при выходе на рынок и при реализации продукции;
  • Столкнуться с непосильной для вас конкуренцией;
  • Выбрать неверный сегмент рынка и позиционирование продукта;
  • Принять неверные решения по каждому из элементов маркетинга.

Это только малая часть проблем, которая ждет вас в случае пренебрежения маркетинговым анализом предприятия.

Маркетинговый анализ компании – анализ информации, полученной в результате разнообразных маркетинговых исследований для принятия решений относительно маркетингового комплекса и поведения компании на конкурентном рынке.

Маркетинговое исследование – деятельность по систематическому сбору информации, необходимой для принятия маркетинговых решений.

Маркетинговые исследования подразделяются на «полевые» и «кабинетные».

Полевые маркетинговые исследования предполагают сбор первичной информации при помощи одного из следующих способов:

  • Наблюдение за объектом исследования. Можно наблюдать за потребителями в торговых точках, можно оценивать выкладку товара и многое другое;
  • Эксперимент. Например, изменение цены на продукт только в одной торговой точке с целью анализа эластичности спроса. Применяется для определения влияния какого-либо фактора на покупку.
  • Интервьюирование. Сюда входят и различные опросы (телефонные, интернет, почтовые).

Кабинетные исследования предполагает изучение уже существующих данных. Источниками может быть как внутренняя информация (данные бухгалтерии, базы данных, отчеты, планы), так и внешняя (данные органов статистики, данные из маркетинговых, производственных и торговых ассоциаций, базы данных независимых организаций).

Маркетинговое исследование и маркетинговый анализ неразрывно связаны между собой.

Можно представить любую аналитическую маркетинговую деятельность предприятия в виде четырех этапов маркетингового анализа:

  1. Планирование маркетингового исследования. Данный этап включает постановку задач маркетингового исследования, определение типа исследования, определение аудитории или источников информации, определение места исследования, подготовку инструментов для проведения исследования, обозначение сроков и составление бюджета;
  2. Сбор информации. На данном этапе происходит непосредственный сбор информации;
  3. Анализ собранной информации;
  4. Интерпретация полученных данных в отчет.

При проведении полного маркетингового анализа компании необходимо получить и обработать информацию о внутренней среде организации, внешней среде организации и мезосреде организации. При анализе каждой из сред, специалист должен проходить через описанные выше этапы проведения маркетингового анализа.

Давайте рассмотрим, какие методы, и инструменты маркетингового анализа используются при маркетинговом анализе каждой среды.

Всего различают четыре вида маркетингового анализа:

  • Маркетинговый анализ внешней среды организации;
  • Маркетинговый анализ мезосреды фирмы;
  • Анализ внутренней маркетинговой среды предприятия;
  • Портфельный анализ.

Мы будем рассматривать методы маркетингового анализа в разрезе того вида маркетингового анализа, в рамках которого они применяются. Начнем мы с анализа внешней среды организации.

Внешняя среда организации – те реалии, в которых осуществляет свою деятельность организация.

Изменить внешнюю среду организация не может (но бывают исключения, например, нефтяные предприятия).

При анализе внешней среды организации необходимо провести оценку привлекательности рынка. Для оценки привлекательности рынка эффективно использовать такой метод маркетингового анализа, как PESTEL-анализ.

Каждая буква названия PESTEL-анализа обозначает фактор внешней среды, который может как оказывать сильное влияние на организацию, так и не влиять на нее вовсе. Рассмотрим каждый фактор.

Читайте также:  Какие существуют анализы на сифилис

P – Политический фактор. Влияние политического фактора оценивается с помощью ответов на следующие вопросы:

  • Стабильна ли политическая ситуация в стране? Как влияет политическая ситуация на ваш бизнес?
  • Какое влияние оказывает налоговое законодательство на ваш бизнес?
  • Как влияет социальная политика государства на ваш бизнес?
  • Как влияет государственное регулирование на ваш бизнес?

E – Экономический фактор внешней среды. Его оценка подразумевает ответы на следующие вопросы:

  • Как влияет уровень развития ВВП страны на ваш бизнес?
  • Как влияет общая экономическая ситуация на ваш бизнес? (экономический рост, стагнация, спад или экономический кризис)
  • Как влияет уровень инфляции на ваш бизнес?
  • Как влияют курсы валют на ваш бизнес?
  • Как влияет доход на душу населения на ваш бизнес?

S – Социокультурный фактор, требует ответы на следующие вопросы:

  • Как влияет демография на ваш бизнес?
  • Как влияет жизненный стиль граждан на ваш бизнес?
  • Как влияет отношение граждан к отдыху и работе на ваш бизнес?
  • Как влияет принятое в обществе распределение доходов между членами семьи на ваш бизнес?

T – Технологический фактор и вопросы для его анализа:

  • Какое воздействие оказывает объем государственных расходов на исследования в вашей сфере?
  • Как влияет технологическое развитие отрасли на ваш бизнес?

E – Экологический фактор требует ответов на следующие вопросы:

  • Как влияет законодательство в области защиты окружающей среды на ваш бизнес?
  • Как влияет объем добываемых природных ресурсов на ваш бизнес? (рассматривайте те природные ресурсы, которые используются в вашем бизнесе)
  • Как влияет качество добываемых природных ресурсов на ваш бизнес? (рассматривайте те природные ресурсы, которые используются в вашем бизнесе)

L – Правовой фактор и вопросы для анализа его влияния на ваше предприятие:

  • Как влияет тот или иной закон на ваш бизнес? (желательно выявить те законы, которые регулируют деятельность на вашем рынке).

Мы советуем отвечать на эти вопросы с использованием шкалы от -3 до 3, где «-3» – оказывает сильное отрицательное влияние на организацию, «-2» – оказывает среднее отрицательное влияние на организацию, «-1» – оказывает слабое отрицательное влияние на организацию, «0» – не оказывает влияние, «1» – оказывает слабое положительное влияние на организацию, «2» – оказывает среднее положительное влияние на организацию, «3» – оказывает сильное положительное влияние на организацию.

В результате вы получите суммарное влияние по каждому фактору. Факторы с положительным результатом оказывают благоприятное влияние, с отрицательным негативное. Если какой-либо фактор оказывает очень сильное негативное влияние, необходимо задуматься о целесообразности ведения бизнеса в данной сфере.

Мезосреда организации представлена внешними факторами, которые оказывают непосредственное влияние на деятельность организации. Анализ мезосреды нацелен на оценку привлекательности рынка и уровня конкуренции на рынке, определение общего потребительского спроса.

Инструмент, который наиболее полно отображает факторы влияние мезосреды, был изобретен Майком Портером и называется «Модель 5 сил конкуренции».

Модель 5 сил конкуренции Портера состоит из пяти блоков. Каждый блок – отдельный фактор влияния конкурентного рынка на вашу организацию.

Центральный блок – «Конкурентная среда». В данном блоке находятся все действующие игроки рынка – вы и ваши прямые конкуренты.

Вам необходимо определить следующие параметры конкурентной среды:

  • Основные игроки и их доли на рынке;
  • Количество игроков;
  • Уровень развития рынка;
  • Сильные и слабые стороны ваших ближайших конкурентов;
  • Информацию о затратах ваших конкурентов на различные статьи расходов (производство, маркетинг и так далее).

Второй блок – «Угроза появления новых игроков».

Он представлен следующими параметрами:

  • Имеющиеся барьеры входа на рынок (патенты, лицензии, государственное регулирование и так далее);
  • Необходимый начальный капитал;
  • Необходимые затраты на дифференциацию товара;
  • Доступ к каналам распределения;
  • Опыт имеющихся на рынке компаний (чем больше опыт, тем меньше угроза появления новых игроков);
  • Имеющиеся барьеры выхода с рынка (неустойка, ответственность пред поставщиками и потребителями).

Третий блок – «Товары заменители». Такие компании не являются вашими прямыми конкурентами, однако, при высокой эластичности спроса они могут представлять большую угрозу.

Параметры оценки данного фактора таковы:

  • Степень лояльности потребителей к вашему продукту;
  • Разница в цене между вашим продуктом и товарами-заменителями;
  • Уровень профессионализма потребителей (чем профессиональнее потребитель, тем слабее влияет параметр);
  • Стоимость переключения на товар-заменитель.

Четвертый блок – «Сила покупателей на рынке», который заключается в способности покупателей диктовать свои условия сотрудничества.

Данный фактор представлен следующими параметрами:

  • Количество покупателей на рынке (чем меньше покупателей, тем больше их сила);
  • Объем покупки продукта одним потребителем (чем больше объем покупки, тем выше влияние);
  • Наличие союзов покупателей;
  • Ширина выбора продукции (чем больше выбор, тем выше сила влияния).

Пятый блок представлен силой поставщиков на рынке.

Параметры для оценки данного фактора будут следующими:

  • Степень сложности перехода от одного поставщика к другому;
  • Объем закупки у одного поставщика;
  • Наличие компаний для замены существующих поставщиков;
  • Степень влияния качества сырья на ваш бизнес.

Распишите имеющиеся у вас данные по каждому параметру, проанализируйте информацию и проставьте баллы от «-3» до «3», в зависимости от степени влияния каждого параметра. Крайние значения «-3» и «3» обозначают сильную угрозу и положительное влияние параметра соответственно, «0» – то, что параметр не оказывает влияние на ваш бизнес. Суммарное значение по фактору позволит увидеть наиболее «опасные» факторы, влияние которых необходимо нейтрализовать в ближайшее время.

Анализ микросреды организации проводится, чтобы выявить наиболее сильные и слабые места вашего бизнеса. Для этих целей служит такой инструмент анализа, как «Цепочка ценностей».

Цепочка ценностей отображает все бизнес-процессы, которые реализуются в организации. Бизнес-процессы подразделяются на основные (в ходе которых происходит производство и распределение продукции) и вспомогательные (которые обеспечивают основную деятельность всем необходимым).

Мы не будем подробно останавливать на данной модели, так как она достаточно проста. Изобразим ее в виде таблицы, где обозначим все бизнес-процессы, которые необходимо оценить. В строках обозначены вспомогательные бизнес-процессы, в столбцах – основные.

Поставки вспомогательных продуктов и ресурсов, которые не относятся к основному производству (например, мыло в офисе)
Исследования и разработки (НИОКР)
Управление организационной структурой
Управление человеческими ресурсами
Входящая логистика (сырье, материалы, оборудование) Основное производство Исходящая логистика – система распределения продукции Маркетинг и продажи Послепродажный сервис и обслуживание

Оцените каждый бизнес-процесс вашей организации, и вы увидите, на каких этапах производится ключевая ценность вашего продукта и что делает ваш продукт особенным. Те бизнес-процессы, которые предают вашему продукту большую ценность, наиболее развиты и положительно влияют на конкурентоспособность – сильные стороны вашей организации, остальные – слабые.

SWOT-анализ представлен сочетанием факторов внешней среды организации (прямого и косвенного воздействия). SWOT-анализ представляет собой матрицу, по вертикали отображаются возможности и угрозы внешней среды, а по горизонтали – сильные и слабые стороны самой организации. Изобразим ее для большего комфорта.

Сильные стороны Слабые стороны
1 2 3 1 2
Возможности 1
2
3
Угрозы 1
2
3
4

Возможности и угрозы мы получили в результате PESTEL-анализ, а слабые и сильные стороны – в результате использования моделей «5 сил конкуренции Портера» и «Цепочка ценностей», выписываем их в столбцы и строки.

В результате на пересечении факторов внешней и внутренней среды мы должны написать следующие решения:

  • Пересечение сильных сторон с возможностями: как можно использовать сильные стороны для достижения возможностей;
  • Пересечение сильных сторон с угрозами: как мы можем использовать сильные стороны, чтобы нейтрализовать угрозы;
  • Пересечение слабых сторон и возможностей: как можно преодолеть слабые стороны, используя возможности;
  • Пересечение слабых сторон и угроз: как минимизировать влияние угроз.

После того как мы исследовали рынок и компанию, мы можем провести оценку различных направлений бизнеса организации или, проще говоря, выпускаемых ею товаров.

На данный момент существует довольно большое количество разнообразных методов анализа портфельного анализа, но наиболее простой и популярный из них – матрица BCG. Давайте сразу визуализируем данный инструмент.

«Звезда» – продукты с высокими темпами роста объема продаж и большой долей на рынке. При этом требует больших инвестиций, что делает прибыль от продукта незначительной.

«Темная лошадка» – продукты с маленькой долей на рынке, но высокими темпами роста продаж.

Стратегия – инвестиции или избавление

«Дойная корова». Такие продукты отличаются большой долей на рынке и высокой прибылью, однако, имеют низкие темпы роста объема продаж.

Стратегия – перенаправление средств, полученных от «коров», на другие бизнес-единицы

«Собака» – продукты с низкими темпами роста продаж, маленькой долей на рынке, низкой прибылью.

Таким образом, мы определили наиболее перспективные продукты в ассортименте и выбрали стратегию для каждого из них.

Вторая составляющая портфельного анализа – определение стадии жизненного цикла каждого продукта ассортимента. Данный анализ позволяет выбрать продуктовую маркетинговую стратегию и исключить нерентабельные продукты.

Чаще всего выделяют четыре стадии:

  • Рождение продукта или выход на рынок. Эти продукты совсем недавно на рынке, у них стабильно положительные темпы роста продаж, но при этом они либо не имеют прибыли, либо имеют отрицательную прибыль. Конкурентов у такого продукта, как правило, немного;
  • Рост. Продукты, находящиеся на этой стадии жизненного цикла, имеют максимальные темпы роста продаж, но при этом практически не имеют прибыли. Конкуренция на этой стадии достаточно высока;
  • Зрелость. Фаза жизненного цикла, когда темпы роста продаж падают, а прибыль и уровень конкуренции на рынке достигают максимальных значений;
  • Спад. Темпы роста продаж приближаются к нулевой отметке, прибыль снижается, конкурентов практически нет.

Давайте проанализируем деятельность одной из реально существующих российских компаний. На примере компании грузоперевозок «Грузовичкоф». Заодно мы сможем увидеть, как правильно понимать и читать маркетинговый анализ предприятия.

Этап 1. Начинаем с PESTEL-анализа, то есть расписываем только влияющие факторы (по вопросам) и ставим баллы. При этом мы сократили количество влияющих факторов, исключив экономический, так как он вовсе не оказывает влияния и объединив политический и правовой, так как в данной отрасли они тесно связаны между собой.

Политико-правовой: -1

Ограничение въезда в Москву автомобилей с грузоподъёмностью выше 1 тонны(необходим специальный пропуск); +2

Необходимость подтверждения лицензии на осуществление грузоперевозок; +1

Необходимость регулярной технической проверки автомобиля; -1

Затруднение покупки технического обеспечения в связи с санкциями; -2

Запрет на использование в России моторного топлива низких экологических классов. -1

Экономический: -4

Экономический кризис в стране; -1

Объём промышленного производства, оптовой и розничной торговли (при оказании услуг грузоперевозок для юридических лиц). -1

Социокультурный: 0

Уменьшение доходов на душу населения оказывает отрицательное влияние на спрос; -2

Рост передвижения населения внутри страны вызовет рост спроса на услуги грузоперевозок. +2

Технологический: +4

Появление аппаратуры, прокладывающей маршрут и рассчитывающей стоимость поездки; +2

Возможность безналичной оплаты и заказа услуги через интернет. +2

Как мы видим, наибольшее положительное влияние оказывает технологический фактор, отрицательное – экономический.

Этап 2. Проведение анализа с использованием модели «5 сил конкуренции Портера».

Расписываем параметры по каждому фактору и проставляем баллы. В рамках отчета, лучше делать это в таблице.

2. Барьеры входа и выхода «+9»

Начальный капитал на покупку автопарка и вспомогательной техники; +2

Получение разрешения на въезд в город; +3

Получение лицензии на грузоперевозки; +2

3. Товары-заменители «0»

1. Уровень конкурентной борьбы «0»

Высококонкурентный рынок, наиболее опасный конкурент – «Газелькин»(38%); -2

Большое количество компаний с маленькой долей рынка; 0

Рынок не достиг полного насыщения. +2

4. Сила потребителя «-4»

У потребителя достаточно широкий выбор (высокая конкуренция); -3

Потребители имеют свои автомобили, из-за чего повышаются требования к компании, так как во многих случаях им проще отказаться от услуг в пользу самостоятельного переезда. -1

5. Сила поставщиков «-5»

Сотрудничество с единственным автомобильным заводом «ГАЗ”, может вызвать трудности при переходе; -3

Договоры с заправочными станциями мешают переходу к использованию другого топлива. -2

Таким образом, наибольшее отрицательное влияние оказывают сила поставщиков и сила потребителей.

Этап 3. Проведение анализа посредством применения модели «Цепочка ценностей».

Для компании «Грузовичкоф» она будет выглядеть следующим образом:

Относительная доля рынка
Высокая Низкая
Темпы роста рынка Высокие

Закупка автомобилей у дилера.

Стоянка автомобилей в автопарке компании, хранение картонной упаковки на складе

Инфраструктура компании включает в себя финансовый отдел, отдел планирования, бухгалтерию, отдел закупок, отдел логистики (по закупкам), ремонтное бюро
Управление персоналом включает в себя процесс привлечения, найма, контроля и мотивации персонала
Технологическое развитие: использование в работе новейших навигаторских систем, прохождение ежедневного технического осмотра автомобилей
Материально-техническое обеспечение основного производства: поставка картонной упаковки от поставщика, договор с заправочными станциями, закупка дополнительной техники у поставщика (навигационные системы)
Основной продукт – услуга по грузоперевозкам. Основными элементами продукта являются: техническая составляющая (автомобиль и дополняющая техника) и контактный персонал (водитель, грузчики) Распределение продукции происходит посредством телефонной связи и интернет заказов.

Услуга предоставляется в назначенное заказчиком время и указанном месте

Продвижение: бумажные рекламные носители (плакаты, флаеры), билборды, TV – реклама, реклама на радио, Интернет-реклама Сервис: дополнительная услуга – грузчики; выбор автомобиля нужного формата

Этап 4. Проведение SWOT-анализа в результате которого мы и получим общие результаты и выводы по всем трем проведенным анализам.

Выписываем наиболее сильные угрозы и возможности из PEST-анализа и выделяем сильные и слабые стороны на основе анализа по моделям «5 сил конкуренции Портера» и «Цепочки ценностей». Получаем небольшую табличку.

Сильные стороны:

1. Высокая скорость подачи машины

2. Большой (разнообразный) автопарк

3. Низкие цены (по сравнению с конкурентами)

4. Наличие дополнительных услуг (погрузка, упаковка)

5. Наличие разрешения въезда в город

Слабые стороны:

2. Долгое ожидание ответа диспетчера

3. Сложный процесс онлайн-заказа

1. Трудности в связи с ФЗ «О транспортно-экспедиторской деятельности»

4. Отсутствие потребности в услуге в связи с наличием авто практически у каждой семьи

Возможности:

1. Снижение уровня конкуренции в связи с выходом закона «Об ограничении и контроле ввоза груза на территорию города»

2. Повышение спроса из-за роста цен на недвижимость, роста мобильности населения, моды на отдых на даче

3. Появление новых технологий

Строим матрицу и пишем решения в каждом пересечении. В будущем из этих решений вы сформируете стратегию развития предприятия

Далее строим матрицу и пишем решения в каждом пересечении. В будущем из этих решений вы сформируете стратегию развития предприятия.

На этом общий маркетинговый анализ предприятия окончен и можно подвести итог.

В результате маркетингового анализа мы получили:

  • Полную оценку привлекательности отрасли (рынка);
  • Оценку позиции нашей компании на этом рынке;
  • Выявили конкурентные преимущества нашего продукта (компании);
  • Определили способы применения наших конкурентных сторон против конкурентов;
  • Определили основных конкурентов, их сильные и слабые стороны;
  • Оценили уровень конкуренции на рынке;
  • Получили информационную базу для определения будущей стратегии организации (маркетинговой стратегии).

источник