Меню Рубрики

Как провести сравнительный анализ карт

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примером Твитнуть

источник

Анализ конкурентов — это первый обязательный этап разработки маркетинговой стратегии товара. Правильная оценка конкурентной среды компании позволяет создавать устойчивое конкурентное преимущество продукта, выбирать правильные каналы коммуникации и снижать операционные риски.

Представленные в данной статье 11 базовых рекомендаций помогут вам оценить конкурентоспособность вашей компании на практике.

Перед тем как приступить к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ:

  1. Четко определите своих конкурентов . Перечислите полный список компаний, между которыми ваш покупатель может делать выбор для удовлетворения своей потребности или решения своей проблемы. Из полученного списка выделите ключевых конкурентов — компании, действия которых могут значимо повлиять на ваши продажи.
  2. Определите цели конкурентного анализа .
  3. По возможности, проведите опрос потребителей для формирования понимания того, какие представления уже имеются у вашей целевой аудитории.

Определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка в течение ближайших 3 лет.

Год 1 Год 2 Год 3
Количество игроков Небольшое количество игроков Средний уровень насыщения рынка Высокий уровень насыщения рынка
Темп роста рынка Высокий Замедляющийся, но растущий Стагнация или снижение объема рынка
Уровень дифференциации продукта на рынке Компании продают стандартизированный товар Товар на рынке стандартизирован по ключевым свойствам, но отличается по дополнительным преимуществам Продукты компаний значимо отличаются между собой
Ограничение в повышении цен Жесткая ценовая конкуренция на рынке, отсутствуют возможности в повышении цен Есть возможность к повышению цен только в рамках покрытия роста затрат Всегда есть возможность к повышению цены для покрытия роста затрат и повышения прибыли

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3-5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель — явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

Она поможет выделить тех игроков, которые являются движущими на рынке, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий. Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж.

Доля рынка Темп роста
Компания-конкурент 1 30% 35%
Компания-конкурент 2 5% 33%
Компания-конкурент 3 21% -12%

Полученная информация дает возможность составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли.

Товарные группы
1 2 3 4 5
Ваша компания + + +
Компания-конкурент 1 + + + + +
Компания-конкурент 2 + + + +
Компания-конкурент 3 + + +

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке.

Ваша компания Компания-конкурент 1 Компания-конкурент 2 Компания-конкурент 3
Свойство 1 5 4 4 3
Свойство 2 5 5 5 4
Свойство 3 1 5 5 4
Свойство 4 5 1 5
Свойство 5 4 1 4
Свойство 6 5 4 1 4
Свойство 7 4 3 2 3
Свойство 8 4 4 2 3
Свойство 9 3 5 1 2
Свойство 10 1 5 1 5

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов.

Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Низко-ценовой сегмент Средне-ценовой сегмент Высоко-ценовой сегмент Премиум сегмент
Ваша компания + +
Компания-конкурент 1 + + +
Компания-конкурент 2 +
Компания-конкурент 3 +

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

Самая низкая цена Самая высокая цена Средняя цена
Ваша компания 51 69 55
Компания-конкурент 1 40 90 53
Компания-конкурент 2 68 73 71
Компания-конкурент 3 150 155 151

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

Формат 1 Формат 2 Формат 3 Качество выкладки Доля полки
Ваша компания 41 80 65 3 12%
Компания-конкурент 1 98 78 80 5 45%
Компания-конкурент 2 76 79 90 4 15%
Компания-конкурент 3 45 67 67 3 5%

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, основанное на критериях:

  • известность
  • дороговизна
  • качество
  • специализированность

Их проще всего отразить на карте восприятий.

Также соберите информацию о ключевых клеймах (обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

Ваша компания Компания-конкурент 1 Компания-конкурент 2
Ключевой клейм
Основные ассоциации
Восприятие цены
Уровень экспертизы
Восприятие качества
Позиционирование продукта
Известность продукта в %
Лояльность к продукту в %

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной медиастратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Ваша компания Компания-конкурент 1 Компания-конкурент 2
Регионы продвижения
Бюджет (тыс. руб.)
Телевидение
Интернет
Пресса
Мерчендайзинг
Наружная реклама
Профессиональные мероприятия
BTL-программы
Бонусная программа
Программа лояльности

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

Описать целевую аудиторию помогут критерии сегментирования:

  • социально-демографический (покупатели разного пола и возраста располагают разным уровнем ежемесячного дохода, а значит ведут себя по-разному; влияние на модель поведения при покупке также оказывают образование, род деятельности, семейное положение и профессиональные навыки)
  • географический (люди, проживающие в различных географических областях имеют разные модели поведения, что обусловлено различием в культурных особенностях, в образе жизни, в климатических условиях)
  • поведенческий (мотивация покупки товара, готовность к совершению покупки и отношение к приобретаемому бренду)
  • психографический (покупатели объединяются в группы на основании их ценностей, убеждений и стиля жизни)
Ваша компания Компания-конкурент 1 Компания-конкурент 2
География
Возраст
Доход
Размер семьи
Критерии выбора продукта
Психографика

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

Ваша компания Компания-конкурент 1 Компания-конкурент 2
Уровень технологичности
Используемые технологии
Наличие патентов или уникальных технологических преимуществ
Доступ к ограниченным ресурсам
Квалификация персонала
Возможность дополнительных инвестиций

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT-анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Ваша компания Компания-конкурент 1 Компания-конкурент 2
Сильные стороны
Слабые стороны
Возможности
Угрозы

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов.

  1. Составьте список параметров оценки . Перечислите ключевые конкурентные преимущества вашего товара и товаров конкурентов.
  2. Оцените конкурентное преимущество товара компании . Оценку проще всего проводить по 3-х бальной шкале, где:
    • 1 балл — параметр полностью не отражен в конкурентном преимуществе товара
    • 2 балла — параметр отражен в конкурентном преимуществе товара не полностью
    • 3 балла — параметр полностью отражен в конкурентном преимуществе товара
  3. Составьте план улучшений . Составьте план действий по улучшению конкурентного преимущества компании по тем пунктам, которые получили оценку менее 3 баллов.
Параметр КП Вашей компании КП Компании-конкурента 1 КП компании-конкурента 2 План действий по улучшению КП
Уникальность 3 1 1
Долгосрочность 3 2 2
Копируемость 1 2 3 Придумать и запатентовать собственное название технологии
Доверие 2 3 1 Необходимо сформировать убеждающие факты возможности обеспечения КП
Привлечение новых клиентов 3 2 3
Понятность 3 3 1
Краткость предложения 2 3 3 Придумать продающую емкую и понятную формулировку
Общий балл 23 21 20 Вывод : КП компании выгоднее, чем у конкурентов, но требуется небольшая доработка
% от идеального КП 85% 78% 74%

В заключение стоит сказать, что анализ конкурентов надо проводить регулярно, не реже раза в полгода и постоянно отслеживать появление новых игроков, любую рекламную активность, акции, расширение ассортимента. С теми конкурентами, которые относятся к косвенным, можно при желании даже сотрудничать, что даст вам фору перед более сильными прямыми противниками.

Читайте также:  На какие инфекции сдают анализы

Читайте о нас в различных источниках, чтобы узнать больше! Мы подготовили удобные кликабельные ссылки.

8 октября агентство стратегического маркетинга Spezia отметило 6-летие. За эти годы команда реализовала много успешных проектов. И сегодня коллектив встречает свой очередной День рождения удачным завершением комплексного исследования, включающего проведение фокус-групп. Этот метод известен давно, и уже успел занять свою нишу. Однако, весь его потенциал и возможности использования раскрыты не до конца. Об особенностях грамотного применения фокус-групп читайте в нашем материале.

Делимся результатами работы в виде грамот и благодарственных писем

источник

Данный материал является пошаговой инструкцией для проведения анализа конкурентов в Интернете.

В зависимости от целей и задач конкретного исследования можно ограничиться отдельными объектами (например, изучить только товарный ассортимент, только позиционирование) или провести комплексный анализ конкурентной среды. Рассмотрим шесть базовых шагов, которые надо выполнить при проведении подобной аналитики.

Безусловно, каждой компании нужно отслеживать конкурентную среду, в которой она осуществляет свою деятельность. Однако цели мониторинга всегда разные: определение ценовой политики; разработка стратегии позиционирования, уникального торгового предложения (УТП); выбор каналов дистрибуции; расширение товарного ассортимента и прочее. Например, если цель – разработка УТП, то нужно в первую очередь изучить УТП и позиционирование конкурентов, а не их бюджеты на рекламу (и наоборот).

Следовательно, первым делом нужно определить конкретную цель, чтобы в дальнейшем не загружать себя лишней информацией.

Когда цель анализа сформулирована, необходимо выбрать конкурентов исходя из разных маркетинговых характеристик. Одной из самых важныx является “целевая аудитория и ее потребности”. Эта характеристика уточняется на основе вопросов:

-направлены ли ваши товары/услуги на ту же аудиторию, что и предложения данного конкурента,

-решают ли товары/услуги компании-конкурента те же потребности, которые решаете вы,

-встречают ли представители вашей аудитории товары/услуги рассматриваемого конкурента при поиске способов удовлетворения своих потребностей?

Если на все вопросы ответили «да», то компания является вашим конкурентом. Важно знать, что товары могут отличаться друг от друга, но решать похожие потребности, поэтому нужно внимательно относиться к этому этапу.

Другие критерии также важны (соотношение «цена/качество», доля рынка, товарный ассортимент и т.д.), и нет ничего страшного, если вы проанализируете конкурента, который сильно опережает вас по всем параметрам (то есть выберете не совсем близкого). Такой аудит даст вам много полезной информации. Главное ― не исследовать тех, которые существенно отстают от вас.

Как найти конкурентов? Возможные источники перечисляем ниже.

  1. Поиск в Интернете. Можно войти в роль потребителя и искать товары по тематическим запросам в поисковых системах Яндекс/Google, а также в Яндекс.Директ и Google Adwords. Поищите по нескольким запросам, выберите тех конкурентов, которыe встречаются повторно, составьте список.
  2. Опрос менеджеров по продажам. Уточните у менеджеров, о каких конкурентах они слышали или с какими сталкивались. Добавьте названия этих компаний в список.
  3. Опрос нескольких представителей целевой аудитории. По возможности опросите потребителей, которые соответствуют портрету выбранной аудитории.
  4. Отраслевые рейтинги. Промониторьте рейтинги, найдите лидеров рынка, добавьте их в список.
  5. Онлайн сервисы. Самыми удобными являются similarweb.com, serpstat.com и spywords.ru. Все сервисы платные, но бесплатные версии тоже позволяют выявить похожих конкурентов.

Как определить самых сильных конкурентов?

Как только у вас будет готов полный список компаний, изучите их сайты, чтобы выявить наиболее достойных для анализа. После первоначального отбора сравните их в сервисе similarweb.com с вашим сайтом, чтобы определить, насколько вы похожи друг на друга и кто из вас сильнее.

Затем проанализируйте семантическое ядро, видимость и трафик из поиска каждого конкурента в Serpstat . Просто введите его домен в сервис и изучите суммарный отчет.

Параметр “Видимость” определяет, насколько конкурент силен. То есть сколько страниц его сайта (товаров) есть в Google/Яндекс. Чем больше страниц сайта находятся в топе поисковиков, тем выше видимость. Обязательно детально изучайте сайты с наибольшей видимостью в вашей нише.

Не забудьте выгрузить ключевые фразы конкурента, по которым он ранжируется в поиске и получает клиентов, чтобы дополнить семантику своего сайта.

Оставьте для анализа ТОП 5 ― 10 конкурентов.

Когда уже составлен список конкурентов, нужно определить критерии анализа. Повторяем: критерии зависят от целей исследования.

  • условно количественные,
  • качественные (подробнее рассмотрим далее).

Начните анализировать каждого конкурента по каждому критерию. Добавьте всю информацию в таблицу “в режиме реального времени”.

На данном этапе у вас должна получиться таблица примерно такого рода:

  1. Условно количественные критерии/показатели. Здесь представлены критерии, которые поддаются количественной оценке (например, по 10-тибалльной шкале). В качестве таких параметров могут быть: удобство заказа обратного звонка на сайте, отражение позиционирования компании на главной странице, качество описания услуг и т.д. Заполните таблицу по всем критериям и поставьте оценки (рекомендуется заранее определить значимость критериев), после чего вы получите некий рейтинг, который покажет, по каким параметрам компания отстает от конкурентов, что нужно улучшить и на какие качества необходимо сделать акцент.
  1. Качественные критерии/показатели. Эта часть анализа является наиболее увлекательной. Здесь нужно изучить такие параметры, которые не поддаются количественной оценке, например: особенности упаковки бренда,особенности коммуникаций, акцентируемые конкурентные преимущества и т.д. В данном случае у вас получится примерно такая таблица:

После того как у вас подобраны все данные, сделан мониторинг конкурентов по выбранным критериям, нужно корректно сопоставить полученные данные. Чем нагляднее будет инфографика, тем легче будет сделать правильные выводы. Наиболее распространенные и удобные форматы представлены ниже:

Диаграмма “Радар”

На первом рисунке показана частота упоминания конкретного фактора конкурентами на конкретном примере (какое количество из 8-ми конкурентов упоминает рассматриваемую характеристику).

Подобная диаграмма полезна как минимум в двух случаях (для условно-количественных данных):

  1. для отслеживания частоты упоминания определенных свойств у конкурентов,
  2. для оценки выраженности определенных свойств у конкурентов (сравнение, второй рисунок: здесь можно поменять местами “свойства” и “конкуренты” или добавить любые другие критерии).

Карта позиционирования

В зависимости от целей исследования и выбранных критериев, оси карты могут отличаться. Например, можно построить карту на основе соотношения «цена/качество», конкурентов по стоимости продукции и целевой аудитории (для взрослых и молодых), как представлено на примере косметики, или на основе других параметров. Подобная наглядная форма дает ясное представление о позиции компании в конкурентной среде.

Порой это самый важный этап анализа. Здесь полученные данные подкрепляются знаниями в сфере классического маркетинга, опытом, кейсами, общим представлением о ситуации на рынке. Все это в совокупности дает возможность корректного завершения анализа и достижения цели.

После этого остается реализовать уже выбранную стратегию на основе выводов из анализа.

источник

Оценка карты основывается на ее глубоком изучении и всестороннем анализе. Для успеха дела необходимы, во-первых, целеустремленность и последовательность действий, во-вторых, привлечение других карт для сравнительного анализа и, наконец, знания по географии и картографии страны.

С какой целью производится анализ и оценка карты? Ответ на этот вопрос определяет выбор направлений анализа и критериев оценки. Самый общий случай, рассматриваемый ниже, сводится к исследованию соответствия карты ее целевому назначению. Исходя из этого устанавливают круг потребителей карты, комплекс задач, для решения которых она предназначается, и на этой основе требования к карте и вытекающие отсюда значения критериев, определяющих общую надежность карты.

Сведения о назначении карты можно извлечь из ее программы или инструкции по изготовлению, если эти документы доступны. Иногда назначение указывается на самой карте, например «карта для начальной школы», «туристская карта» и т. п. Однако во многих случаях назначение приходится устанавливать исходя из содержания карты и косвенных соображений.

Анализ карты, после общего ознакомления с ней, начинается с математических элементов: проекции, масштаба и компоновки. Их влияние, особенно масштаба, на содержание, полноту, подробность и точность карты, а также на способы изображения освещено в предыдущих параграфах. Это влияние не должно теряться из виду в процессе последующего исследования карты.

Вслед за математической основой обстоятельно изучается легенда карты. Профессор Н. Н. Баранский, прекрасно описавший методы анализа экономических карт, говорит, что «легенду надо не просматривать», а именно изучать, «с чувством, с толком, с расстановкой». Читая легенду, надо вдуматься в самые формулировки, читать ее надо так, как, скажем, юрист или дипломат читают свои юридические или дипломатические документы. Читая легенду, надо попутно сличать данные в ней обозначения с самой картой.

Такое изучение не только готовит к чтению карты, но и в значительной мере раскрывает ее содержание. Оно дает возможность установить элементы содержания, оценить научную обоснованность и логическую стройность и системный уровень классификаций, целесообразность использованных способов изображения и т. д., т. е. позволяет составить заключение о ряде принципиально важных особенностей карты и оценить степень их соответствия требованиям, сформулированным для данной карты.

Положение осложняется, когда листы многолистной карты (например, листы топографических карт СССР) лишены таблицы условных обозначений. В подобных случаях важно добыть такую таблицу, которая может распространяться отдельно либо сопровождать инструкцию по составлению данной карты. Иначе приходится составлять таблицу самому. Правильная расшифровка условных обозначений облегчается при знакомстве с другими картами страны и с ее географическими условиями.

Вслед за изучением легенды внимательно просматривается сама карта, вначале по отдельным ее элементам (гидрография, рельеф, населенные пункты и т. д. или топографическая основа, а затем элементы тематического содержания), что углубляет представление о содержании карты и облегчает ее последующее, комплексное чтение по отдельным участкам. В процессе такого чтения выясняют связи, взаимную согласованность и «удельный вес» всех элементов карты, равно-как объем и полноту сведений, сообщаемых картой. На этой стадии также выполняется оценка качества оформления, которая не может быть основана только на общем впечатлении от графики, красок, бумаги и т. п., получаемом при беглом взгляде на карту. Главная цель оценки оформления — выяснить, насколько четко, выразительно и экономно раскрыто содержание карты.

Целеустремленное, внимательное и квалифицированное изучение самой карты позволяет сформировать даже без привлечения других материалов общее представление о достоинствах карты в отношении выбора масштаба и проекции, полноты содержания и качества оформления. Иначе обстоит дело с анализом и оценкой карты по другим критериям.

Некоторые соображения, которые могут быть получены о геометрической точности по масштабу и по типу карты, о качестве генерализации по взаимной согласованности различных элементов содержания, о современности по времени составления и издания карты, недостаточны для окончательных заключений о надежности карты. Как было показано в § 10.1 — 10.8, для этого служат различные данные. Проще всего воспользоваться инструкциями и нормативами, использованными при изготовлении карты, или обратиться к ее программе, формуляру и источникам, но они доступны в редких случаях.

Наиболее распространенный прием анализа — сравнение исследуемой карты с другими. Это могут быть: а) карты той же территории и той же тематики, используемые преимущественно для выяснения точности и степени генерализации; б) образцовые карты той же тематики и близких масштабов на другие территории, аналогичные в географическом отношении, для анализа полноты содержания и качества генерализации; в) карты иной тематики для сопоставления по общим элементам содержания; г) новейшие картосхемы, особенно для проверки современности и т. п. Ради экономии времени сравнительный анализ проводят выборочно по участкам, наиболее характерным, полнее обеспеченным вспомогательными данными и лучше знакомым лицу, выполняющему анализ. Использование космических снимков, широко вошедшее в практику картографии, снимает это ограничение.

При анализе карт привлекаются также текстовые источники, например административные справочники и материалы переписей населения для проверки на общегеографических картах административного значения и людности населенных пунктов. Текстовые данные приобретают особое значение при оценке карт, составляемых по материалам тематических исследований: экономическим, статистическим и др. При анализе карт, используемых для картометрии и всевозможных расчетов, возрастает значение количественных оценок по основным критериям надежности и в связи с этим контрольное определение погрешностей, обнаруживаемых при многократной выборочной проверке анализируемой карты.

Анализ облегчается и становится более обоснованным при знакомстве с географией страны, показанной на карте, и с существом картографируемых явлений. Чтобы оценить качество картографического отображения действительности, надо иметь о ней правильное представление. Важно быть знакомым с картографией страны, чтобы лучше понять особенности данной карты и выбрать подходящие карты для сравнения.

В заключительной стадии анализа следует уделять внимание дополнительным данным на полях карты, поясняющим или дополняющим собственно картографическое изображение, а также вспомогательному оснащению, облегчающему работу с картой.

Внимательный анализ позволяет проникнуть в суть карты, увидеть ее действительные достоинства и недостатки и рассудить, насколько полно удовлетворяет она поставленным требованиям. Далее остается подвести общий итог — дать краткую, недвусмысленную формулировку конечных выводов. Его не следует представлять в виде какой-то алгебраической суммы положительных и отрицательных черт карт, особенно когда есть намерение уяснить место данной карты в развитии соответствующей отрасли картографии. Бывает так, что карта, не лишенная тех или иных недостатков, представляет в конечном счете прогрессивное явление, и, напротив, благополучное во всех отношениях произведение оказывается хотя и полезной, но заурядной вещью.

источник

Ранее я публиковал SEO-шпаргалку (ее, кстати, периодически обновляю), теперь делюсь своей наработкой по анализу конкурентов: чек-лист, пример заполненной сравнительной таблицы и описание к ней. Методика ориентирована больше на SEO продвижение, но также затрагивает и смежные сферы.

Читайте также:  Виды экономического анализа какой прогноз

Анализируется посещаемость и следующие факторы:

  1. хостовые;
  2. коммерческие;
  3. поведенческие;
  4. текстовые;
  5. ссылочные.

Рекомендую проводить как коммерческим сайтам (интернет-магазины, сайты-услуг), так и информационным перед или во время разработки проекта (чтобы сразу внедрять интересные фишки) перед началом или в начале продвижения сайта. Полученные данные помогут определить приоритеты и направление развития, чтобы в среднесрочной/долгосрочной перспективе обойти ключевых конкурентов.

Сколько конкурентов брать в анализ? Я обычно беру 5-6 самых крупных соперников. Необходимо понимать, что они должны быть максимально похожи на ваш проект. Если у вас интернет-магазин платьев, то Ozon, Wildberries или Lamoda не будут вашими прямыми конкурентами (хотя в выдаче, безусловно, будут встречаться по вашим поисковым запросам и их полезно изучать для общего развития).

По правилу Парето 5-6 основных конкурентов как раз и дадут 80% полезной информации. Можно довести до 20-30 штук, но это существенно увеличит затраченное время и снизит ценность дополнительных данных.

Это базовый чек-лист/список критериев по оценке конкурентов в выдаче (актуален как под Яндекс, так и под Google). В зависимости от поставленных задач он может быть несколько расширен (например, более углубленный аудит ссылочной массы).

Водная Вводная часть закончена, перехожу к основной информации .

I. Технические характеристики:

  1. Возраст сайта по ВебАрхиву, год;
  2. Количество страниц в индексе Яндекса/Google;
  3. Наличие https;
  4. Посещаемость (similarweb.com/alexa.com) в месяц;
  5. Показатель отказов (similarweb.com/alexa.com);
  6. Кол-во страниц за сеанс (similarweb.com/alexa.com);
  7. Время на сайте (similarweb.com/alexa.com), в минутах;
  8. Alexa Rank;
  9. Скорость загрузки страниц:
    9.1. PageSpeed, в баллах:
    9.1.1. Мобильная версия (главная страница);
    9.1.2. Десктоп (главная страница);
    9.1.3. Мобильная версия (категория);
    9.1.4. Десктоп (категория);
    9.2. Pingdom, в секундах (главная);
    9.3. Pingdom, в секундах (категория);
  10. Наличие мобильной версии.

II. Анализ трафика (Similarweb):

  1. Поисковый трафик:
    1.1. Бесплатный;
    1.2. Платный — контекст;
    1.3. Размер бесплатного поискового трафика в месяц;
  2. Прямой трафик;
  3. E-mail;
  4. Социальные сети;
  5. Реферальный.
  1. Размер ссылочной масса от 1 до 10 баллов;
  2. ИКС;
  3. Формат URL;
  4. Title вручную или генерация:
    4.1. Категории;
    4.2. Карточки товаров;
  5. Description вручную или генерация:
    5.1. Категории;
    5.2. Карточки товаров;
  6. H1 вручную или генерация:
    5.1. Категории;
    5.2. Карточки товаров;
  7. SEO-текст на страницах категорий, формат;
  8. Описание карточек товаров;
  9. SEO текст на главной;
  10. Перелинковка (дополнительная) на страницах категорий;
  11. Перелинковка (дополнительная) на страницах товаров;
  12. Разделы: блог, статьи, новости;
  13. Фильтры, метки, страницы брендов:
    13.1. Индексируемые фильтры;
    13.2. Метки;
    13.3. Страницы брендов;
  14. Количество регионов;
  15. Поддомены для регионов.

IV. Коммерческие факторы:

  1. Ассортимент;
  2. Доставка, условия: цена и сроки, персонализация по IP:
    2.1. Широта сети доставки;
  3. Способы оплаты + рассрочка, кредит;
  4. Акции, скидки, бонусные программы лояльности;
  5. Аккаунты в социальных сетях, активность;
  6. Отзывы: на сайте, Google бизнес, Яндекс.маркет, Яндекс.справочник;
  7. Консультант: онлайн/оффлайн;
  8. Юзабилити, от 1 до 10 баллов;
  9. Дизайн;
  10. Присутствие в оффлайн;
  11. Участие в выставках, конференциях;
  12. Полнота контактной информации, 1-10 баллов:
    12.1. Каналы связи;
    12.2. Телефон 8-800;
    12.3. Реквизиты компании;
    12.4. Схемы проезда: карта, маршрут, фото;
    12.5. Режим работы;
    12.6. Контакты руководства;
    12.7. Фото филиалов, сотрудников;
  13. Гарантии;
  14. Обратный звонок;
  15. Быстрый заказ без регистрации в «1 клик»;
  16. Описание карточек: фото, видео, цена, характеристики, описание товара, отзывы, статус о наличии и доставки, способы оплаты.

V. Интересные особенности

Ниже ссылка на шаблон и пример с данными (образец заполнения). Если кому помог, буду рад обратной связи в комментариях, лайку или ссылке в социальных сетях .

Описание анализа — некий вывод по всей работе, основные тезисы и стратегия на будущее. Описание обычно дополняется кратким SWOT-анализом (пример по ссылке выше):

  • сильные стороны;
  • слабые стороны;
  • возможности;
  • угрозы.

А как вы проводите анализ конкурентов? Какие пункты используете дополнительно? Буду рад отзывам и вопросам в комментариях !

источник

Среди эмпирических методов исследования определенных событий чаще всего используется метод сравнительного анализа. Благодаря ему выявляются общие и отличные черты (характеристики) какого-либо явления, исследуемого процесса на разных этапах развития (временных, событийных и т. д.).

Сравнительный метод – это один из главенствующих логических приемов познания предметов, явлений, событий внешнего мира, которое начинается с того, что аналитики их отделяют от всех предметов и (или) устанавливают их сходство с родственными предметами и явлениями.

Через сравнение определяются общие и отличные методологические подходы научных школ, которые изучают некие процессы, сравнивают определенные критерии и категории. Причем сравниваются только те явления (характеристики), которые имеют сходные признаки и объективную общность в рамках выбранного научного исследования. В итоге можно выяснить общее, что повторялось в явлениях и стало ступенькой на пути выявления ряда закономерностей изучаемых событий.

Для исследования динамики изменения неких процессов, поиска различий и общностей часто используют сравнительный анализ. Примеры практического использования можно найти в социологии, юриспруденции, политическом и экономическом анализе, науке и культуре.

Общеизвестно, что определять динамику эффективности предприятия удобно не с помощью абстрактных величин, а сравнивая либо с другими схожими фирмами, либо основываясь на статистике компании в равновесный промежуток времени. Например, как изменилась производительность труда (доходы, убытки) в текущем году относительно аналогичного промежутка времени прошлых лет, как за это время сработали предприятия-конкуренты.

Метод сравнительного анализа незаменим в социологии, исследовании общественного мнения, статистическом анализе. Только опираясь на данные предыдущих исследований, можно точно выявить динамику изменения настроений в обществе, оперативно выявлять нарастающие проблемы и вовремя на их реагировать. Сравнительный анализ эффективен и показателен на всех уровнях: от отдельной семьи до всего общества, от бригады до коллектива большого предприятия, от муниципального уровня до государственного.

Виды анализа зависят от методики и количества сравниваемых показателей. При отслеживании определенного явления можно опираться на данные самого явления, сравнивать его с аналогичным либо с совокупностью явлений. Например, при отслеживании динамики хозяйственной деятельности компании можно опираться на ее собственную статистику за различные временные промежутки, сравнивать с конкурирующей фирмой либо оценивать в контексте всей отрасли (совокупности фирм).

  • Количественный – анализ с точки зрения количественного представления характеристик.
  • Качественный – анализ качественных характеристик, свойств.
  • Ретроспективный – анализ изменений во времени, их влияние на текущие события.
  • Прикладной – анализируется практическая деятельность исследуемой структуры.
  • Исследовательский – применяется в аналитических науках.
  • Описательный – анализ начинается с исследований структуры явления, затем идет к его функциям и цели.
  • Общий – базируется на общей теории систем.
  • Структурный – анализируется общая структура явления.
  • Микросистемный – исследуется конкретная система.
  • Макросистемный – анализируется роль конкретной системы в совокупности родственных систем.
  • Витальный – анализируется развитие системы, определяются ее основные этапы.
  • Генетический – используется в анализе генетических систем, механизмов наследования.
  • Другие виды.

Сравнительный анализ систем правоведения различных стран позволяет развивающимся государствам перенимать эффективно зарекомендовавшие себя методы управления, совершенствовать законодательство, структуру административной системы.

Изучение теоретического наследия свидетельствует о том, что развитие теории права в одной стране вне контекста всемирной истории и достижений правовой мысли других стран невозможно и приводит к узкому ограниченному подходу в определении проблем права. Именно это, собственно, и определяет закономерность транснациональной природы правовой науки, не исключая при этом социально-политической функции правоведения конкретного государства. Например, даже советская юридическая наука являлась не изолированной системой, а частью диалектически целостной мировой юриспруденции.

Правовой метод сравнительного анализа – это, прежде всего, сопоставление компаративистики, то есть анализ сходных черт. Ряд уважаемых исследователей отмечают два основополагающих условия правильного применения сравнительного метода:

  • Не следует ограничиваться сравнением народов одной расы или религии.
  • Сравнивать можно только законодательства или правовые системы, находящиеся на одном уровне общественного развития.

Почему? Сравнительная история права не должна ограничиться простым сопоставлением исследуемых юридических систем лишь потому, что они сосуществуют одновременно во времени или территориально близко. Ведь в праве нет места для экспериментов – по каждому решению, направленному на создание или реализацию права, стоят судьбы и интересы граждан, экономики, государства. Право должно быть максимально совершенным и системным. Именно поэтому, вместо эксперимента, используют сравнительно-правовые исследования, которые укажут важные варианты решений, предостерегут от принятия устаревших или неэффективных в актуальных условиях решений.

Задекларированное вхождение страны в мировое сообщество в условиях перехода экономик ведущих стран мира на инновационное развитие заставляет отечественных товаропроизводителей модернизировать производство. Промедление грозит системным отрывом от развитых стран и превращением в сырьевой придаток, донора дешевой рабочей силы. Понимая это, передовые отечественные предприятия пытаются найти свое место на мировом рынке, опираясь на новые разработки.

Однако поиск идей инновационных разработок в основном ведется чисто интуитивным путем, при этом шансы на успех являются незначительными и больше зависят от субъективных факторов. В то же время существует метод сравнительного анализа. Он позволяет:

  • Вести целенаправленный поиск идей новых товаров, технологий их изготовления, методов управления.
  • Осуществлять выбор наиболее приемлемых идей инноваций, повышая тем самым шансы инвесторов на успех.
  • Закладывать основы перехода на инновационное развитие.

Для эффективного хозяйствования сравнительный метод жизненно необходим. Как по-другому отслеживать, лучше стала работать фирма или хуже? Каково ее место на рынке? Как развиваются конкуренты? Только при сравнении с предыдущими временными периодами собственной деятельности и по возможности конкурирующих структур можно строить стратегические планы развития.

При исследовании больших объемов данных здорово помогает таблица сравнительного анализа. Она позволяет наглядно структурировать показатели. Пример простейшей сравнительной таблицы (коэффициенты взяты условно):

источник

В процессе учебы или исследовательской деятельности, часто приходится писать работы по сравнительному анализу. Например, сравнивать и сопоставлять две исторические личности, две политические теории, две общественных тенденции, два научных процесса и т.п. Классическая структура сравнительного анализа содержит сравнение нескольких объектов. Цель автора – выявить и сопоставить их сходства и различия.

Существуют различные способы сравнительного анализа. Однако остановимся на ключевых моментах, которые должна содержать работа по сравнительному анализу.

1. Контекст. Определите контекст, на фоне которого вы будете проводить сравнительный анализ. Иными словами, опишите проблему, теорию, идею, содержащие объекты, которые вам надо сравнить. Например, если вы анализируете две похожие правовые нормы, целесообразно затронуть проблематику той области права, в которой они применяются. Для большей убедительности, в основу должны лечь не ваши собственные умозаключения, а ссылка на авторитетные источники. Сравнительный анализ вне контекста лишит вас фундамента, на котором вы будете выстраивать свои аргументы в процессе сравнения выбранных объектов.

2. Основания для сравнения. В исследовании необходимо обосновать причину, по которой вы сравниваете именно выбранные объекты. Например, вы решили сравнить, что полезнее для здорового питания: капуста или свекла. Читателям надо показать логику, которой вы руководствовались при выборе объектов для сравнения. И объяснить, почему вы не сравниваете пищевую пользу морковки и огурца? Это нужно для того, чтобы читатель увидел, что ваш выбор логичный и сознательный, а не навязанный или взятый «с потолка». Итак, укажите причины вашего выбора.

3. Аргументы. Вы пишите сравнительный анализ, поэтому логично оперировать фактами, которые можно и нужно сопоставить при сравнении двух объектов. Ваши утверждения призваны показать, как объекты соотносятся друг с другом. Дополняют, обогащают ли эти объекты друг друга? Противоречат, оспаривают, исключают ли они друг друга? Цель выдвигаемых аргументов – показать соотношение двух объектов. Ваши факты выстраиваются на основе контекста идеи (проблемы, теории), из которых вы вычленили сравниваемые объекты (см. Пункт 1). Показывая соотношение объектов, можно использовать следующие слова: «тогда как», «в то время как», «напротив», «к тому же», «дополняя», «исключая» и др.

4. Методы сравнительного анализа. Написав вводную часть работы: контекст, причины для сравнения и аргументы, определите то, как вы будете сравнивать объекты. Для этого существует три метода:

А) изложить сначала все плюсы и минусы объекта Х, потом – объекта Y .

Б) последовательно поочередно сравнить похожие элементы объектов X и Y .

В) сранивать X и Y , делая больший акцент на одном из объектов. Этот метод рекомендуется в случае, если X и Y не могут быть в полной мере сопоставлены. Так, объект X может выступать инструментом для выявления того, соответствует ли объект Y аргументам, которые вы выдвинули в Пункте 3.

5. Связь сравниваемых объектов с аргументами Пункта 3. Работа будет смотреться как единое целое, если вы покажите взаимосвязь между объектами и ключевыми аргументами Пункта 3. Без такой связи читателю будет сложно увидеть, как очередная часть сравнения объектов соотносится с аргументами.

источник

Ни одна организация не может позволить себе развиваться в информационном вакууме. Такое развитие возможно, но игнорирование тенденций рынка и действий конкурентов ведет к печальным последствиям.

Как эффективно провести анализ конкурентов, какую информацию и как собирать, как с ней впоследствии работать и использовать для получения пользы в своей маркетинговой деятельности, например, при разработке маркетинговой стратегии или при определении своих конкурентных преимуществ? Наш чек-лист подготовила Анна Ларина, проект-менеджер группы «Текарт».

Когда нужно проводить конкурентный анализ?

Мы рекомендуем проводить конкурентный анализ в трех ситуациях.

  1. Когда вы только планируете свой бизнес. На этом этапе знание конкурентов позволит вам разработать продукт, определить его ключевые товарные характеристики, разработать товарную политику, определить цену, спрогнозировать план продаж и разработать стратегию продвижения.
  2. Когда проводите целостное маркетинговое исследование. Конкурентный анализ является его частью. В исследовании полученная информация используется далее для SWOT-анализа, для последующего выбора стратегии конкурентной борьбы и маркетинговой стратегии компании в целом.
  3. Когда мониторинг конкурентов стал регулярным мероприятием. Важно относиться к анализу конкурентов не как к проекту, а как к процессу. В этом случае вы всегда будете иметь под рукой ответ на такие вопросы, как: «Чем продукция ваших конкурентов отличается от вашей (характеристики продукции, цена)?», «Из каких источников конкурент получает новых покупателей?», «Как конкуренты обеспечивают конверсию и удержание уже существующих покупателей?». Эти знания и бенчмаркинг (перенятие лучших отраслевых практик) будут способствовать оптимизации ресурсов на маркетинговую активность.

Периодичность проведения анализа зависит от специфики бизнеса, на динамичных высококонкурентных рынках мы обычно рекомендуем проводить работы раз в три месяца, на более спокойных — один раз в полгода или год.

Если проводите работу впервые, то определите двух-трех основных конкурентов и проанализируйте их полностью. В следующий раз обновите информацию об уже известных компаниях, добавьте 1-3 новые компании, пересмотрите список критериев для сравнения.

Анализ удобно вести в электронной таблице. В этом файле по одной оси откладываем названия компаний-конкурентов, по другой — критерии сравнения. По такой таблице удобно сравнивать данные и отслеживать динамику и общие отраслевые тренды.

Конкуренты могут быть прямыми и непрямыми. Смотреть нужно и тех, и других.

Прямые конкуренты — это такие компании, у которых характеристики деятельности (продукт, география) во многом совпадают с характеристиками вашего бизнеса. Такие компании, как правило, известны, и на неформальном уровне их активность отслеживается.

В первую очередь, нужно определиться с географией анализа. Если у вас ветеринарная клиника, то география будет ограничена вашим районом города или населенным пунктом с прилегающими территории. Если вы работаете в федеральном масштабе, то для каждого приоритетного региона необходимо рассмотреть и ваших федеральных коллег, и региональных игроков.

Непрямые конкуренты — это:

  1. Зарубежные компании, от которых часто можно перенять нестандартные маркетинговые ходы, конечно, со скидкой на национальные особенности ваших потребителей.
  2. Косвенные конкуренты — компании, работающие в другом ценовом сегменте или производящие альтернативные товары и услуги. Например, для салона красоты косвенными конкурентами будут магазины профессиональной косметики.
  3. Потенциальные конкуренты — компании, которые могут стать прямыми конкурентами при наступлении определенных условий. Таким условием может быть оптимизация уникального торгового предложения (УТП), изменение экономической ситуации и любые другие события, которые делают товар конкурента актуальным для вашего клиента.
  1. Через поисковые системы по запросам своего семантического ядра или с помощью новых запросов, характерных для косвенных конкурентов.
  2. Если речь идет о продукции — на товарных агрегаторах Яндекс.Маркет, Товары@Mail.Ru; на маркетплейсах TIU, Wikimart и др.
  3. Среди организаторов и участников отраслевых выставок, семинаров, мероприятий.
  4. Из открытых аналитических источников информации, которые называют лидеров, новичков, аутсайдеров рынка.
  5. Из бизнес-справочников Яндекс, Google, 2GIS и др., особенно если речь идет о региональном бизнесе вроде стоматологии или продуктового ритейла.
  6. Через сайты отзывов: irecommend.ru, otzovik.com, otzovy.ru и другие.
  7. Через сайты скидок: Биглион, Групон и др.

При этом всегда целесообразно мониторить не только названия компаний-конкурентов, но и упоминания продвигаемых ими брендов.

В последующих разделах представлены группы критериев для анализа маркетинга конкурентов. Каждый из критериев целесообразно выносить на отдельную вкладку в электронной таблице.

После того как список компаний и товаров составлен, нужно определить, по каким направлениям мы будем их анализировать.

Сначала нужно получить общие маркетинговые данные о конкурентах. Если компания следит за своим имиджем и репутацией, эту информацию можно легко получить на ее сайте.

Критерии сравнения для общего маркетингового анализа

  • цены обычно есть на сайте, в обратном случае их можно запросить в ходе проекта (хотя в случае со сложной b2b-продукцией их весьма сложно получить);
  • степень известности компании и продукта можно оценить, воспользовавшись сервисом Яндекс.Wordstat. Например, введя в сервис словосочетание «зубная паста», вы быстро узнаете, что популярнее — Splat или Lacalut.

Далее анализируем сайт, отвечая на вопрос, насколько он современный, актуальный и удобный для использования.

Для оценки в плане юзабилити можно воспользоваться методом персонажей и сценариев — представляем себя потребителем товара/услуги компании и оцениваем, насколько быстро и легко может быть совершено на сайте целевое действие.

Если целевая аудитория часто использует гаджеты, сайт должен хорошо отображаться на мобильных устройствах. Целесообразно оценить, какие используются триггеры, стимулирующие покупки.

Важную роль в принятии покупателями решения о покупке играют отзывы, поэтому нужно посмотреть, размещены ли на сайте кейсы, рекомендации, портфолио, фотографии реализованных проектов.

Для тематик с обширным ассортиментом полезно посмотреть, как конкурент представляет каталог, какие использует фильтры и сегменты. Например, на сайте интернет-магазина детских товаров — это фильтры по полу, возрасту, росту, по брендам, по сезону года (зима, весна, лето, осень).

Следующий критерий — использование форм обратной связи: онлайн-консультант, Skype, Viber, Whatsapp. Возможно, на сайте используются нестандартные сервисы, удобные калькуляторы, личный кабинет, что делает взаимодействие пользователя с сайтом более удобным.

С анализа SEO целесообразно начинать анализ маркетинговой активности конкурентов. Конечно, сложный технический юзабилити-аудит — это удел специалистов, но можно быстро оценить степень внимания к SEO по двум параметрам — по позициям в поисковых системах, которые проверяются вручную или при помощи автоматических сервисов, и посещаемости.

Конечно, счетчики сейчас у всех закрыты, но посещаемость можно оценить следующими способами:

  • если установлены счетчики Liveinternet, Mail.Ru или Rambler, то можно по ним посмотреть место в рейтинге и ежедневную посещаемость;
  • если сайт относительно популярный, с определенной погрешностью посещаемость можно оценить благодаря сервису SimilarWeb;
  • оценить посещаемость можно по косвенным признакам:
  • по числу просмотров размещенных на сайте видеороликов;
  • по числу просмотров материала, которое отображается в некоторые режимах, преимущественно на новостных сайтах;
  • по разнице идентификационных номеров заказов, которые автоматически присваиваются при заполнении форм обратной связи и приходят в письменном уведомлении автору заявки.

Информацию о том, что компания организует какое-либо событие или участвует в нем, можно найти либо в ее новостной ленте, либо на тематических ресурсах.

Конкуренты также могут проводить необычные мероприятия, опыт использования которых иногда целесообразно перенять. Например, провайдер домашнего Интернета Дом.ру прошлым летом устраивал детские праздники во дворах. Там была музыка, работали аниматоры, а по завершении родителям предлагали заполнить анкеты на подключение.

При анализе работы конкурентов с отраслевыми ресурсами необходимо оценить, какие ресурсы компания задействует, какой контент и с какой периодичностью размещает, работает ли с платными ресурсами и со скидочными сервисами.

Для оценки email-маркетинга компании нужно подписаться на рассылку. Критерии для анализа:

  • Приходят ли в принципе письма после подписки на рассылку?
  • Есть ли возможность отписаться от рассылки?
  • Есть ли сегментация целевой аудитории? Это становится понятным в момент подписки, когда автор рассылки просит уточнить ваш интерес к продуктам или ваши социально-демографические характеристики.
  • Какой алгоритм использует конкурент с точки зрения логики последовательности писем? Например, есть ли цепочка приветственных писем; триггерные письма, сопровождающие конверсию, и т.п.
  • Какой контент содержится в рассылке и насколько он интересен и полезен для клиентов?
  • Является ли рассылка адресной (в теле письма к вам обращаются по имени)?
  • Предлагаются ли в рассылке уникальные бонусы и скидки, которые нельзя найти в других информационных каналах компании?
  • Каким сервисом для проведения рассылки пользуется конкурент?
  • Как компания собирает адреса клиентов, как размещены формы на сайте и какие бонусы компания обещает в случае подписки?

Вопросы для анализа блогов и активности в социальных сетях конкурента:

  • Какие компания использует сети? Традиционные ли это сети вроде Вконтакте и Facebook или специализированные сети для особого контента — Slideshare для презентаций, профессиональная сеть Linkedin, Instagram для фото, Youtube — для видео и др.
  • Сегментируется ли целевая аудитория в социальных сетях?
  • Какова тематика контента в каждой из сетей?
  • Какого качества контент и с какой периодичностью размещается?
  • Каковы количественные показатели работы: число подписчиков, лайков, насколько часто пользователи делятся постами компании?
  • Насколько компания стремится увлечь подписчиков в общение? Как отвечает на комментарии? Предлагает ли участие в конкурсах и проводит ли опросы?
  • Как работает с негативом и как его нейтрализуют?
  • Использует ли компания нестандартные возможности социальных сетей, такие как создание индивидуальных меню в Facebook и товарных витрин во Вконтакте.

Оценку контекстной рекламы целесообразно проводить с использованием сервисов, где показываются запросы, по которым рекламируется конкурент, они дадут с определенной погрешностью оценки бюджета и объема трафика: Serpstat, SEMrush, АДВСЁ.RU, SpyWords. Вручную сделать такую проверку проблематично, поскольку в кампании может быть настроен таргетинг, в соответствии с которым вы будете исключены как целевая аудитория.

Медийные кампании и специальные проекты, скорее всего, попадут автоматически в поле вашего зрения во время обзоров тематических ресурсов.

Другие нестандартные активности конкурентов, которые стоит отметить:

  • вирусные видеоролики;
  • признаки партизанского маркетинга;
  • черный PR;
  • владение собственными тематическими порталами и ресурсами, которые позиционируются как независимые, но при этом продвигают продукцию или услуги конкурента;
  • продакт-плейсмент.

Понять, какая репутация у конкурента, его продукции и услуг, можно на основании отзывов в сети. Их можно найти:

  • простым поиском или по предварительно составленному семантическому ядру;
  • в товарных агрегаторах обычно присутствует возможность оставить отзыв о компании и бренде;
  • подписавшись на уведомления о новых упоминаниях в сервисе Google Alerts; в качестве упоминания, кроме названия компании и бренда, может быть использован e-mail, телефон, имена руководителей (если не слишком распространенные);
  • если конкурент — достаточно известная компания, есть смысл мониторить новостные агрегаторы, такие как Яндекс.Новости;
  • на сайтах с отзывами о работодателях.

Если отзывов много и сложно их мониторить — можно использовать специальные сервисы, которые их найдут автоматически и рассортируют на положительные, отрицательные и нейтральные. Примеры сервисов — YouScan, IQBuzz.

Помимо того, что после этой работы будет создано общее впечатление о репутации конкурента, вы сможете зафиксировать его слабые стороны, чтобы потом их использовать для оптимизации УТП и создания сценариев для убеждения клиентов менеджерами по продажам.

Аудит отдела продаж обычно выполняют методом тайного покупателя. Для этого необходимо разработать легенды закупки и запустить через все формы обращения: звонок, обращение с сайта, диалог с консультантом и т.д. Далее необходимо зафиксировать скорость реакции на обращение, соответствует ли заявленное условие на сайте реальным условиям, как с вами общался менеджер: был ли он вежлив, заинтересован, было ли желание продать, не был ли он слишком навязчив.

  • качество оформления коммерческих материалов и их эффективность; индивидуальный подход к оформлению КП в случае сложной закупки;
  • дисциплина и соблюдение графика работы менеджерами: проверить звонком за 5 мин до окончания рабочего дня и через пять минут после начала.

После того как информация по конкурентам собрана, по тем же критериям необходимо честно оценить свою компанию и продукцию.

Какие выводы можно и нужно сделать на основании выполненного анализа?

Во-первых, необходимо оценить целесообразность перенятия тех или иных маркетинговых ходов конкурентов: что-то добавить в функционал сайта, рассмотреть новые каналы и виды активностей, пересмотреть и доработать контент. Например, если гарантийный срок на вашу продукцию 1 год, все конкуренты его указывают, а у вас на сайте этого указания нет, то стоит добавить данную информацию.

Для устранения подобных «белых пятен» можно разработать календарный план мероприятий.

Во-вторых, полученная информация дает возможность грамотно составить скрипт работы с возражениями для менеджеров по продажам, чтобы отвечать на реплики клиентов вроде «я могу купить аналогичную продукцию у конкурента на 10% дешевле». Менеджеры должны быть готовы к подобным ситуациям, должны уметь описать преимущества своей продукции и, наоборот, грамотно нейтрализовать преимущества предложения конкурентов.

Информация о конкурентах может быть направлена на проведение SWOT-анализа, то есть ситуационного анализа, который оценивает настоящую и текущую конкурентоспособность продукции компании, исходя из внешних и внутренних факторов. Внутренние факторы — это сильные и слабые стороны вашей компании и продукта относительно конкурентов, внешние — возможности и угрозы, которые готовит рынок.

Факторы заносят в таблицу из четырех квадрантов и располагают по мере убывания значимости, то есть степени влияния на KPI бизнеса. SWOT-анализ позволяет:

  • выявить или разработать основное конкурентное преимущество товара на основе сильных сторон;
  • описать способы развития бизнеса за счет использования сильных сторон;
  • найти пути преобразовать слабые стороны в сильные, угрозы в возможности; если это невозможно, придумать пути минимизации слабых сторон и угроз;
  • сделать преимущества очевидными для потребителя и скрыть слабые стороны;
  • реализовать возможности и нейтрализовать угрозы.

Простой пример SWOT-анализа

SWOT-анализ дает представление о положении относительно конкурентов на рынке. После этого в классическом маркетинге необходимо определиться со стратегией конкурентной борьбы. Можно воспользоваться классическим подходом Майкла Портера, который предлагал три вида борьбы:

  • минимизация издержек — при прочих равных компания более рентабельна за счет того, что минимизирует издержки;
  • дифференциация — компания предлагает нестандартные для рынка условия, отстраивается от конкурентов, формируя свое уникальное торговое предложение, которое выгодным образом должно отличать ее от конкурентов;
  • фокусирование — компания работает с узкой целевой аудиторией, полностью удовлетворяя ее потребности.

Стратегия конкурентной борьбы — важная часть общей маркетинговой стратегии компании или отдельного направления, то есть долгосрочного плана достижения целей бизнеса за счет маркетинговых инструментов.

Презентация Анны к докладу на семинаре для клиентов «Текарт».

источник