Меню Рубрики

Как делать анализ abc xyz

Современный маркетинг и логистика основаны на использовании ряда всемирно опробованных инструментов. К таким инструментам относят ABC и XYZ-анализы, помогающие улучшить организацию бизнеса. Их совместное применение действенно для оптимизации бизнес-процессов, не вызывает потребности в больших трудозатратах и в привлечении высокооплачиваемых экспертов.

Смыслом ABC-анализа можно считать выделение в бизнесе из большого количества однотипных объектов те, на которых нужно сосредоточить главное внимание исходя из конкретной выбранной цели. Этот метод может использоваться в разных направлениях: для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы, повышения эффективности продаж.

ABC-анализ основан на идеях Парето, утверждающего, что в бизнесе всегда только 20% вложений даёт 80% результата. Именно на этом сегменте он рекомендует сосредоточить усилия.

В ABC-анализе делят факторы бизнеса на 3 категории:

  • А — наиболее ценные ресурсы (20%), результат от которых в бизнесе равен 80%;
  • В — 30% ресурсов, дающих 15% результата;
  • С — 50% ресурсов, от которых результат составляет всего 5%.

Сущность АВС-анализа — ранжирование ресурсов по приносимым ими результатам

XYZ-анализ — это инструмент определения уровня стабильности или вариативности в продажах. Он группирует объекты бизнеса исходя из равномерности продаж, выявляет колебания в разные временные промежутки и классифицирует объекты по уровню прогнозируемости. Метод может применяться для анализа продаж отдельных товаров, услуг или поведения клиентов.

Если ABC-анализ выделяет самые продаваемые товары, то XYZ помогает понять, насколько стабилен спрос на них.

Методики ABC и XYZ могут применяться для анализа таких факторов:

  • товарного ассортимента (анализируем прибыль);
  • целевой клиентской базы (анализируем объём заказов);
  • базы поставщиков (анализируем объём поставок);
  • дебиторов (анализируем сумму и динамику задолженности).

Анализ ABC по базе клиентов можно провести по выручке, которую они приносят в бизнес:

  1. A — крупные клиенты.
  2. B — средние клиенты.
  3. C — малые клиенты.

Нет единого стандарта, каких клиентов можно отнести к группам А, В или С. Такое разделение зависит в первую очередь от масштабов исследуемого бизнеса. Сумма, определяющая крупного клиента, для мелкого розничного магазина может быть и 200 000 рублей, а в крупной оптовой торговле доход будет измеряться в миллионах. Именно процесс проведения анализа и приведёт к определению, каких клиентов относить к какой из категорий.

XYZ-анализ отвечает на вопрос, какие клиенты совершают покупки регулярно, какие — от случая к случаю, а кто купил товар только один раз.

В качестве широко распространённого инструмента маркетингового анализа во всех видах торговли (розничной, оптовой, онлайн) используют так называемые воронки продаж, основная идея которых заключается в том, что процесс сделки всегда состоит из отдельных этапов. Воронка продаж отражает распределение клиентов по этапам роста их полезности для продавца: от потенциального покупателя до заключения первой сделки, а затем и перехода клиента в статус постоянного, лояльного и даже агитирующего за использование конкретного бренда.

Понятие вронки продаж строится на том, что потенциальных покупателей много, но до этапа заключения сделки доходит меньшинство

ABC-анализ показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеждер с ним работал.

Благодаря наглядности структуры анализ воронки продаж позволяет планировать развитие процесса торговли, контролировать эффективность персонала, мотивировать сотрудников.

Важным критерием приоритетного положения клиента должно быть получение от него высокого дохода, причём достаточно стабильно, а не одноразово. Здесь наиболее эффективно совмещение ABC и XYZ-анализа. В результате выделяются группы потенциальных клиентов, с которыми можно использовать разные методы коммуникации:

  • маркетинг отношений, программы лояльности — для малочисленной, но самой доходной группы постоянных клиентов;
  • поддержание постоянных контактов — когда клиент готов тратить на покупки большие суммы, но делает это редко;
  • исследование потребностей, расширение ассортимента — для тех, кто совершает дорогие покупки непредсказуемо.

ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:

  • определить цели анализа;
  • идентифицировать объекты, которые анализируем;
  • выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
  • оценить каждый объект по классификационному параметру;
  • отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
  • определить долю значения параметра по всем объектам;
  • ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
  • разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
  • определить количество и состав объектов в каждой группе.

ABC-анализ выполняется пошагово в определённой последовательности

Для примера приведём АВС-анализ клиентской базы компании ООО «Альфа». В качестве инструмента воспользуемся табличной программой Excel.

  1. Ставим цель — ранжировать клиентов из базы по степени их прибыльности.
  2. В качестве объекта анализа выбираем 20 клиентов фирмы, которых анонимно обозначим от Клиент 01 до Клиент 20.
  3. В качестве параметра анализа рассмотрим сумму покупок каждого клиента за полугодие.
  4. Сопоставим каждого клиента с суммой выручки, полученной от него за полугодие, и создадим исходную таблицу Excel, содержащую всего два столбца: А — перечень клиентов, В — выручка за полугодие. Подводим в отдельной строке итог выручки. На первом этапе анализа составляем таблицу со списком клиентов и суммами выручки по каждому из них за полугодие
  5. Отсортируем клиентов в порядке убывания выручки за полугодие (меню «Данные» → «Сортировка» → «По убыванию»).
    Список клиентов сортируется по сумме покупок за полугодие с помощью специального инструмента Excel
  6. Определим долю каждого клиента в итоговой сумме выручки компании за полугодие по формуле: Доля = (Выручка от клиента) / (Итоговая сумма выручки) * 100%. Чтобы не заводить формулу вручную каждый раз, задаём столбцу С процентный формат ячеек, в первой ячейке (С2) задаём формулу =B2/$B$22, протягиваем до последнего столбца.
    Доля каждого клиента в покупках выражается в процентах
  7. Рассчитаем накопительную долю для каждого покупателя. В первой строке дублируется процентная доля клиента, в последующих значение вычисляется суммированием этой доли и процентной доли текущего клиента. Технически это выглядит так: во второй ячейке столбца Е задаём формулу =C3+Е2, протягиваем до последней строки.
    Расчёт накопительной доли делается по формуле =C3+Е2
  8. Получим список клиентов, отсортированный по накопительной доле каждого клиента. Для контроля: в последней строке (в нашем случае 21) должно стоять значение 100%.
    Накопительные доли клиентов автоматически отображаются по нарастанию
  9. Разделим список, отражающий накопительные доли, на три группы:
    • А — клиенты с наибольшими объёмами покупок. Их накопительная доля — до 80%. В эту группу вошли 5 клиентов;
    • В — клиенты, для которых значение накопительной доли составляет от 80 до 95%. В эту группу вошли 6 клиентов;
    • С — остальные 9 клиентов, накопительная доля которых более 95%. Клиенты разбиваются на 3 категории по значению накопительной доли
  10. Подсчитаем долю общей выручки и процент от общего числа клиентов в каждой группе. На практике доля объектов в группах А, В и С не всегда точно соответствует теоретическому значению по Парето. Так, ценные 20% клиентской базы должны составлять четыре клиента, а по итогам расчётов их оказалось 5, то есть 25%. Но по расчётам видно, что они дают компании 80% выручки. Так же и с группой С. Это не следует считать ошибкой расчёта. По законам статистики ближе к теоретическому итогу можно подойти с увеличением количества объектов, например, если клиентов будет не 20, а 500. АВС-анализ позволил выделить из базы ООО «Альфа» 5 наиболее прибыльных клиентов

Алгоритм XYZ-анализа строится так:

  1. Выбрать объект и анализируемый параметр.
  2. Определить временные рамки исследования.
  3. Рассчитать коэффициент вариации по каждому объекту.
  4. Ранжировать объекты по коэффициенту вариации.
  5. Распределить объекты на 3 группы:
    • Х — коэффициент вариации от 0 до 10% — группу характеризует устойчивость;
    • Y — коэффициент вариации от 10 до 25% — поведение группы изменчиво, но прогнозируемо;
    • Z — коэффициент вариации от 25% — случайный, разовый характер сделки, спроса и т. д.

Выполним XYZ-анализ клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

  1. Объектом анализа выбираем клиентскую базу и рассматриваем сумму покупок по каждому.
  2. Определим период, за который проводим анализ. Это будут шесть месяцев из полугодия, рассмотренного в АВС-анализе.
  3. Составляем таблицу клиентов с объёмами покупок за каждый из выбранных шести месяцев. В исходную таблицу для XYZ-анализа включаются список клиентов и суммы их покупок по месяцам
  4. Коэффициент вариации рассчитывается по сложной формуле. Его значения колеблются от 0 до 1. В Excel для этого предусмотрен специальный инструмент: если данные начинают вводиться со строки 3 (ячейки В3-G3), в свободном столбце вписываем формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3), протягиваем до последней строки, ячейкам задаём процентное значение. В этом варианте коэффициент будет отображаться в процентах.
    Коэффициент вариации можно рассчитать по формуле, но удобнее воспользоваться инструментом Excel
  5. Для удобства в таблице можно рассчитать средние продажи за месяц по каждому клиенту и стандартное отклонение. Но для результатов анализа принципиальным будет коэффициент вариации. На этом этапе он должен быть проставлен в строке каждого клиента.
    Коэффициент вариации рассчитавыется в отдельном столбце по каждому клиенту

Таблицу клиентов сортируем в порядке возрастания по значению коэффициента (меню «Данные» → «Сортировка» → «По возрастанию»). Делим их на 3 группы. В группу X войдут клиенты с коэффициентом от 0 до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше этого значения. Если объектов немного, можно вместо сортировки проставить принадлежность к группе вручную в отдельном столбце.

XYZ-анализ распределяет всех клиентов по трём группам

  • Подведём итог проведённого XYZ-анализа клиентской базы ООО «Альфа». В группу X вошли стабильно покупающие клиенты, их насчиталось 8 из 20. Для вошедших в группу Y (7 клиентов) характерен колеблющийся спрос. В группе Z (5 клиентов) спрос практически непредсказуем и скорее случаен, чем закономерен. Делаем вывод, что поведение большинства клиентов компании стабильно или прогнозируемо.
    XYZ-анализ характеризует группы объектов по степени их стабильности
  • Совмещённый анализ ABC и XYZ считается эффективным и разносторонним инструментом. Метод базируется на формировании единой таблицы, где по девяти группам распределяют объекты анализа на основании итогов ABC-анализа и XYZ-анализа.

    AX
    Высокая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
    AY
    Высокая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
    AZ
    Высокая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастичного потребления
    BX
    Средняя потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
    BY
    Средняя потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
    BZ
    Средняя потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления
    CX
    Низкая потребительская стоимость, высокая степень надёжности прогноза вследствие стабильности потребления
    CY
    Низкая потребительская стоимость, средняя степень надёжности прогноза вследствие нестабильности потребления
    CZ
    Низкая потребительская стоимость, низкая степень надёжности прогноза вследствие стохастического потребления

    Выполним совмещение АВС и XYZ-анализов клиентской базы ООО «Альфа» средствами Excel:

    1. Берём результаты ABC-анализа — таблицу с разбивкой клиентов на группы.
    2. Берём результаты XYZ-анализа клиентской базы.
    3. Создаём совмещённую таблицу (можно добавить дополнительные столбцы на уже созданную странницу). В отдельном столбце по каждому клиенту проставляем две буквы — группы из АВС и XYZ-анализа.
      Таблица совмещённого анализа может формироваться на основе уже заполненных таблиц АВС и XYZ
    4. Создаём новую таблицу из трёх строк и трёх столбцов. Строки обозначаем последовательно как A, B и C, а столбцы — X, Y и Z. Исследуемые объекты (у нас это клиенты) разместим в девяти ячейках сводной таблицы в зависимости от присвоенных им отметок из двух букв.
      Матрица совмещённого анализа состоит из 9 ячеек, по которым распределяются клиенты
    5. Сделаем выводы из совмещённого анализа. У нас будет сформирован список клиентов, на работу с которыми следует обращать активное внимание. В ячейке AX будут клиенты с наиболее стабильной потребностью в товарах и дающие максимум выручки. Также обратим внимание на ячейки BX и AY, отражающие покупателей с довольно высоким потенциалом. Самые неперспективные клиенты займут позиции BZ и особенно CZ.
    A Большой стабильный доход Большой предсказуемый доход Большой нерегулярный доход
    B Средний стабильный доход Средний предсказуемый доход Средний нерегулярный доход
    C Маленький стабильный доход Маленький предсказуемый доход Маленький нерегулярный доход
    X Y Z

    Совмещение использования ABC и XYZ-анализа помогает управлять как товарными ресурсами, так и базой клиентов. Этот инструмент помогает корректировать ассортиментную политику, повышая долю востребованных товаров и платёжеспособных клиентов. Совмещённый анализ хорош тем, что универсален, пригоден в разрезе любых объектов бизнеса: от товаров до оценки работы персонала.

    источник

    Каждый собственник, директор или маркетолог интернет-магазина желает знать, где находятся точки роста его бизнеса. У вас не получится определить, какой товар приносит большую выручку за конкретный период времени, если в процессе анализа вы забыли про сезонность, активность конкурентов, запустивших промо-акцию, или общие тенденции рынка. Почему важно учитывать все параметры, чтобы в результате получить объективную и полную картину?

    Это инструмент, который поможет правильно определить ценность продукта в представленном компанией ассортименте, формируя на основе полученных данных объемы новых поставок. Вы всегда будете знать – что пользуется популярностью и почему, сколько тратите на закупку и какую в итоге получаете прибыль.

    ABC и XYZ анализ используют для классификации продукции, услуг или выполняемых работ, анализа номенклатуры, продаж, а также определяют лидеров среди всех товарных групп, чтобы оперативно внести корректировки в каталогах или отдельных позициях товаров.

    Нельзя ограничиваться соотношением общего количества продаж и прибыли, когда речь идет о комплексном анализе бизнеса. Нужно выяснить, насколько стабилен спрос в перспективе и как вы можете повлиять на реализацию отдельных категорий товаров.

    Читайте также:  Как делать анализ на английском

    Мы не рекомендуем использовать ABC и XYZ по отдельности, так как максимальную эффективность инструменты показывают именно в комплексе. ABC анализ, отталкиваясь от абсолютного значения одного из показателей, в основном – объему поступающего дохода или прибыли, делит совокупность объектов на три группы по уровню их важности. XYZ анализ делает похожее разделение, ориентируясь на отклонения этих значений от среднего.

    В первую очередь все зависит от ваших целей: хотите сузить ассортимент — оценивайте объемы реализации и прибыльность, определяете рентабельность — смотрите показатель ROI и коэффициент оборачиваемости и т.д.

    Если вам знаком закон Паррето , то можете сразу переходить к следующем абзацу, для всех остальных — когда 20% действий дают 80% результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. То есть в вашем магазине ⅕ объема всех имеющихся товаров дает 80% оборота, поэтому регулярный мониторинг и контроль этих позиций поможет вам обеспечить стабильную деятельность компании.

    Полученный результат позволит вам конкретизировать объекты, на которые нужно обратить внимание, чтобы улучшить результаты продаж. Метод также можно использовать для оптимизации ассортимента, анализа клиентской базы и в других направлениях.

    Разделите факторы бизнеса на три категории – товары или покупатели, так как несмотря на возможность расширить число групп, этот вариант является наиболее распространенным:

    • А — ценные ресурсы 20%, которые в результате приносят бизнесу 80% оборота;
    • В — промежуточные 30% ресурсов, обеспечивающих 15% продаж;
    • С — наименее ценные 50% ресурсов, составляющих только 5% от общего объема.

    К последней категории относятся клиенты, которые сделали разовую покупку за небольшие деньги, или низко маржинальные товары.

    С помощью этого анализа вы сможете определить частоту и регулярность продаж товара. Для каждого товара рассчитывается коэффициент, демонстрирующий отличие продаж в процентом соотношении — в чем разница продаж за отдельно взятый период от средних показателей. Близкий к нулю коэффициент означает стабильную реализацию товара, тогда как отклонения в большую сторону сигнализируют о перебоях в продажах, над которыми нужно работать.

    • Класс X — товары, продаваемые в одинаковом количестве каждый период. На основе этих данных формируется задача для отдела закупок — отсутствие избытка на складе, благодаря правильному объему заказа;
    • Класс Y — товары со средне-стабильным уровнем продаж. Факторы, влияющие на количество продаж: сезонность, тенденции моды, наличие или отсутствие рекламы и т.д. Сотрудники отдела продаж должны анализировать их прежде, чем сделают заказ у поставщика.
    • Классу Z — товары, которые крайне редко пользуются спросом, из-за чего нельзя точно предсказать продажи.

    BCG – так называют максимально информативный анализ, который совмещает в себе обе классификации ABC и XYZ. Он определяет признак важности и надежности, в результате чего появляются группы – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

    Такой анализ помогает скорректировать закупку и оптимизировать затраты, благодаря правильной оценке объемов потребления конкретных товаров, не разделяя их на плохие и хорошие.

    Например, если в группе АХ, где нужно регулярно проверять остатки и устанавливать четкий график поставок, и AY отсутствуют товары, то при случайной задержке доставки образуется дефицит, который случится из-за того, что товары группы А заказывают впритык под количество продаж. Подобный подход к работе с ассортиментом приведет к потере прибыли.

    Другая ситуация с заказами из группы АZ — продукция скапливается на складе, но её продажа приносит хороший доход, поэтому группу нельзя оставлять без остатков. СХ – группа товаров для отработки поставки в срок, потому что неудачи не принесут больших убытков.

    В категорию CZ попадают сопутствующие товары – вспомогательные средства, специальная одежда и т.д., которые покупаются с разной периодичностью и не приносят компании серьезного дохода. При этом они всегда должны быть в наличии, повышая лояльность покупателя и подталкивая его в повторным покупкам в конкретном магазине.

    При анализе интернет-магазинов мы дополнительно отслеживаем показатели продаж и доходов рекламных каналов: Я.Директ, Google Реклама, и т.п.

    Д ля сбора данных для отчетов и их автоматизации мы используем jetstat.io, что существенно помогает сократить время на подготовку исследований, и потратить его на анализ данных и выводы.

    По каждому продукту рассчитаны доли доходов внутри этих каналов:

    Доля дохода внутри канала вычисляется по формуле (суммарный доход продукта через рекламный канал)/(суммарный доход всех продуктов через этот рекламный канал)
    Ячейка выделяется красным, если, отсутствуют продажи продукта в этом канале.

    Разница в доле доходов показывает отклонение дохода канала от общего дохода продукта.

    Если отклонение значительное, значит нужно обратить на товар внимание и попытаться разобраться – почему доля продаж товара в канале сильно отличается от показателя по всему магазину.

    В данной таблице отражена эффективность каналов в каждой категории. Чем больше процент неохваченных товаров – тем менее эффективно работает канал. Особенно следует обратить внимание на показатели в категории А.

    Пренебрегая или отказываясь от ABC и XYZ анализа, вы не сможете объективно определить ценность товара и сформировать объемы поставок. Непонимание спроса и уровня потребление карается потерей прибыли, которую заберут более технически подкованные конкуренты. Собственник или директор бизнеса должен контролировать распределение финансовых потоков на всех этапах и знать о популярных товарах, особенно, когда речь идет об интернет-магазине — поставка, размещение, реализация и т.д.

    Комплексный анализ предполагает системный подход к работе с данными и детализацию бизнес-процессов, в результате которой вы видите все, что происходит с вашим бизнесом и сможете оперативно вносить корректировки, оптимизируя свои расходы. ABC и XYZ анализ позволяет выявить уровень спроса как сейчас, так и в ближайшем будущем. На основе этой информации вы можете вносить корректировки, оптимизируя затраты на закупку и увеличивая продажи.

    источник

    В статье мы расскажем вам что такое ABC анализ и XYZ анализ, его применение в бизнесе, как можно их провести при помощи офисной программы Ms Excel.

    Логистические и маркетинговые подразделения многих компаний применяют в своей работе инструменты, которые помогают выстроить ведение бизнеса наилучшим образом. К таким механизмам относится ABC XYZ анализ. Применяя их для оптимизации процессов, протекающих в компании, вам не потребуется нанимать специалистов. Вы сможете сами выстроить наиболее подходящую для вас стратегию развития компании.

    Такой анализ применяется в разных областях, например, при анализировании базы данных клиентов, для улучшения подбора товаров, для улучшения продаж и т. д.

    В основе ABC анализа лежит идея Парето. Он утверждал, что вкладывая 20 % вы можете получить 80. На это стоит обратить внимание и двигаться в правильном направлении.

    При использовании такого анализа анализируемые объекты условно делятся на 3 вида:

    1. A — самые важные элементы, которые составляют 20% от всех и от которых вы получаете 80% результата.
    2. B – средние элементы. К ним мы относим 30% от общей массы, и они могут принести вам 15% прибыли.
    3. С — остальные элементы. Оставшиеся 50%, которые приносят только 5%.

    Распределять по группам таким образом можно все, что вы хотите проанализировать: поставщиков, складские запасы, покупателей, продажи и т. д. Анализируемые элементы должны содержать данные статистики.

    Вывод ABC анализа — разделение анализируемых элементов на группы по степени влияния на работу бизнеса.

    Цель ABC анализа — разделение объектов по приносимым ими результатов.

    То есть с помощью него можно определить уровень продаж определенных товаров или услуг, дать анализ поведения клиентов. С помощью него можно сгруппировать товары по количеству продаж, посмотреть от чего зависит уровень продаж в разное время.

    ABC анализ помогает определить товары, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ анализ даст вам информацию об их спросе.

    Специалисты используют ABC XYZ анализ для анализирования прибыли, просматривая различные факторы, которые влияют на нее.

    Просматриваются все виды товаров и услуг. Также можно проанализировать сколько клиенты заказывают. Здесь необходимо просмотреть базу клиентов.

    Для анализирования объема поставок, анализируется база данных поставщиков. С помощью таких видов анализа вы можете просмотреть дебиторскую задолженность и тех, кто вам должен и какие суммы.

    С помощью данных видов анализа вы можете узнать кто приносит вам больше прибыли и платит чаще других.

    Анализируя клиентскую базу данных с помощью ABC анализа, вы можете условно разделить всех клиентов на 3 группы: A, B, C. То есть на больших, средних и малых соответственно.

    При этом нет единого правила, по которому можно произвести условное разделение. Все зависит от самого бизнеса и его объемов продаж. Так например для малого бизнеса к крупным клиентам можно отнести тех, которые приносят вашей компании примерно 150 тыс. рублей. При этом для крупных компаний с такой суммой клиент отнесется к категории C, а в категории А будет список клиентов, которые приносят компании миллионы.

    Применяя к этой же клиенткой базе XYZ анализ, вы сможете увидеть кто из клиентов чаще совершает покупки, а кто купил товар или услугу у вас всего лишь один раз.

    За счет применения abc анализа вы можете определить количество целевой аудитории в ваших продажах. Все виды торговли (оптовая, розничная) включают в себя несколько этапов сделки. Процесс покупки товаров или услуг можно представить в виде воронки продаж. Она выглядит как перевернутый конус, разделенный на уровни.

    Каждый уровень говорит о статусе клиентов по отношению к продавцу. Например, самый верх конуса (большая часть) потенциальные клиенты, далее идут те, кто обратился в компанию, затем те, которые хотят купить, далее клиенты обсуждающие стоимость и наконец самый пик воронки — покупатели, купившие товар или услугу.

    ABC анализ помогает вам увидеть сколько клиентов приобрели у вас товар, каким образом они узнали о вашей продукции и компании, кто помог им совершить покупку из ваших сотрудников и т. п.

    Так как вы видите все наглядно, то сможете выбрать правильную стратегию развития бизнеса, промотивировать сотрудников, проанализировать их работу и сделать правильные выводы.

    После проведения ABC XYZ вы сможете понять на каких клиентов вам стоит обратить внимание. В приоритете у вас должны быть покупатели, которые приносят вам большую прибыль, причем постоянно, а не единоразово. Чтобы поддержать достигнутый уровень получения прибыли от них, вам следует провести ряд мероприятий.

    Ваша работа будет ориентирована на разные группы потенциальных клиентов. Как правило, к самой прибыльной группе относится малое количество клиентов. С ними вам необходимо выстроить маркетинговые отношения.

    С теми клиентами, которые приобретают ваши товары или услуги, но редко, вы должны поддерживать постоянные контакты. Это необходимо, так как вы можете потерять их.

    Для клиентов, которые совершают большие покупки, но не понятна причина, по которой это произошло, вы должны расширить ассортимент и понять потребность клиентов.

    Чтобы провести ABC анализ необходимо выполнить ряд шагов. Он проводится в несколько этапов, которые необходимо выполнять друг за другом.

    Перечислим этапы, которые вам необходимо сделать:

    • у анализа должна быть цель, поставьте ее;
    • выберите объекты исследования;
    • выберите показатель, по которому будете делить выбранные объекты;
    • дайте оценку всем объектам по выбранному показателю;
    • рассортируйте объекты по убыванию значения показателя;
    • выявите долю значения показателя каждого объекта;
    • распределите объекты по долям значений показателя нарастающим итогом;
    • разбейте все объекты на три группы: А, B, C. К группе А относятся те, у которых нарастающий итог от 0 до 80%, у кого 80-95% — это клиенты группы В, свыше 95% группа С;
    • вычислите число клиентов, относящихся к каждой группе.

    Приведем пример ABC анализа. Для его проведения используем офисную программу MS Excel.

    Например, вам необходимо проанализировать ваших клиентов относительно прибыли которую они вам приносят.

    1. Создадим таблицу в Excel с двумя столбцами: наименование клиента и выручка в руб. Возьмем 15 клиентов.
    2. Отсортируем клиентов по убыванию выручки. Для этого необходимо выбрать вкладку Данные — Сортировка.
    3. Теперь нам необходимо вычислить долю от общей прибыли. Для этого пропишем формулу в ячейке С3 = B2/$B$17 и для ячеек этого столбца выберем процентный формат ячеек.
    4. Следующим шагом рассчитаем накопительную долю для каждого клиента. Для первого клиента накопительная доля будет равна доле, для последующих же она будет вычисляться как сумма его доли и предыдущего клиента. То есть для Клиента 8 в ячейке D3 будет прописана формула = С3+D2. Протянем эту формулу на оставшиеся ячейки. Таким образом у вас получится список клиентов выстроенных по возрастанию процентного соотношения.
    5. Теперь вы с легкостью можете распределить данный список на категории A, B и С.
    6. Далее для каждой группы клиентов определим долю от общей выручки и процент от общего числа клиентов.

    Для того чтобы узнать долю выручки, необходимо сумму выручки по группе разделить на общую сумму выручки и выбрать процентный формат данных для ячейки.

    Чтобы найти долю от общего числа клиентов, необходимо разделить количество человек, относящихся к группе на 15, так как мы для анализа взяли 15 клиентов. Выберем также процентный формат ячеек.

    Читайте также:  Географический язык какие анализы сдать

    Таким образом у нас получилось, что 33% наших клиентов принося нам максимум прибыли более 80%, 27% клиентов приносят нам 15% выручки и 40% приносят нам 6% выручки.

    Наши показатели немного отличаются от теории Парето, но не стоит считать наши вычисления ошибкой. Практика показывает, чем больше аудитории мы берем для анализа тем ближе наши показатели к показателям прописанным Парето.

    В данном случае мы привели пример АВС анализа, который касается анализа прибыли компании. Вы же можете его проводить и для других областей, например, для анализа ассортимента товара.

    Проведение данного вида анализа, как и предыдущего, можно разделить на этапы:

    1. необходимо выбрать элементы и показатели для анализа,
    2. выбрать временной промежуток, которое вы хотите проанализировать,
    3. вычислить коэффициент вариации каждого анализируемого элемента,
    4. распределить элементы в зависимости от показателя вариации,
    5. разделить элементы на 3 группы: X, Y, Z.

    К категории X относятся элементы с показателями вариации 0-10%. Таких клиентов можно охарактеризовать как устойчивых.

    Категория Y — показатели вариации 10-25%. Эти клиенты изменчивы, но их поведение можно спрогнозировать.

    Категория Z — вариация от 25% и выше. Сюда относятся случайные клиенты, которые приобрели товар один раз по потребности.

    Данные для XYZ анализа должны быть статистического характера. Приведем пример XYZ анализа. Для этого воспользуемся офисной программой MS Excel.

    На первом этапе XYZ анализа в Excel необходимо выбрать данные для анализа и создать таблицу. Например, проанализируем тех же клиентов, что и при ABC анализе, за полгода сотрудничества. Для этого возьмем данных выручки разбитые по месяцам.

    Далее рассчитаем по каждому клиенту средние продажи за месяц и стандартное отклонение. Для вычисления среднего значения применим формулу в ячейке I3 =СРЗНАЧ(B3:G3).

    Для того, чтобы найти стандартное отклонение воспользуемся формулой J3 = СТАНДОТКЛОН(B3:G3). Затем протяните формулы на оставшиеся ячейки.

    Теперь можно рассчитать вариацию каждого клиента. Для расчета вариации применяется сложная формула. Но с помощью встроенных формул Excel рассчитать данный показатель можно быстро.

    Введем в ячейку K3 формулу = СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3). Протянем формулу и выберем процентный формат ячеек.

    Теперь вам становится видна вариация по каждому клиенту. Разделите их на группы X, Y, Z по ранее указанным критериям.

    К группе X относятся клиенты с вариативностью от 0 до 10%, к категории Y от 10 до 25%, к категории Z от 25% и выше. Если большой список клиентов для анализа, то можно изначально отсортировать таблицу по возрастанию и указать категории.

    Так как мы проводим анализ на примере 15 клиентов, то пропишем значения категорий вручную. У вас получится примерно так.

    Из анализа видно, что у компании из рассмотренных 15 клиентов 8 характеризуются постоянным спросом и покупками товаров, их поведение можно легко спрогнозировать. К категории Y с колеблющимся спросом относятся 2 клиента. И к категории Z относится 5 клиентов. Это те люди, поведение которых сложно спрогнозировать. Их покупки скорее всего были вызваны срочными потребностями и носили единоразовый характер.

    Проанализировав эти показатели, можно сказать, что в целом поведение клиентов стабильно и прогнозируемо.

    Мы проанализировали клиентов по прибыльности, которую они приносят компании. Точно также вы можете произвести XYZ анализ ассортимента.

    Зачастую маркетологи и логисты используют два вида анализа совмещенно. Это наилучший инструмент для анализа бизнес-процессов компании.

    В таком случае создается единая таблица, содержащая данные по ABC анализу продаж и XYZ анализу, и каждому объекту исследования присваивается одна из 9 категорий:

    • AX — означает наивысшую потребительскую стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошую прогнозируемость,
    • AY — высокая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
    • AZ — высокая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
    • BX — средняя потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
    • BY — средняя потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
    • BZ — средняя потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
    • CX — низкая потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
    • CY — низкая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
    • CZ — низкая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать.

    Приведем пример ABC XYZ анализа. Возьмем ранее рассмотренный пример и создадим в табличном процессоре новую таблицу с указанием категорий с ABC анализа и XYZ анализа. В отдельный столбец поместим категории совмещенные.

    Рядом с совмещенной таблице создадим новую и распределим клиентов по необходимым категориям.

    Сделаем вывод по последней таблице. Самыми прибыльными для компании являются клиенты, которые стоят на позициях AX. Кроме прибыльности, они производят покупки стабильно, что позволяет сделать прогноз. К такой категории относятся клиенты с номерами 8, 12, 10, 11.

    Стоит обратить свое внимание на клиентов под номера 15 и 13. Поработать также можно с клиентами 1, 6, 5, 7. Остальные клиенты не принесут вам много прибыли. Вы можете даже не затрачивать на них время.

    Приведем таблицу, в которой наглядно видно, к какому типу относится тот или иной клиент и стоит ли затрачивать на него свое время.

    X Y Z
    A Большой стабильный доход Большой предсказуемый доход Большой нерегулярный доход
    B Средний стабильныйдоход Средний предзнакуемый доход Средний нерегулярный доход
    C Маленький стабильный доход Маленький предсказуемый доход Маленький нерегулярный доход

    Проведение совмещенного анализа позволяет понять в каком направлении стоит двигаться как в отношениях с клиентами, так и с анализируемыми ресурсами. С помощью него вы сможете откорректировать ассортимент предлагаемых товаров и услуг, выпуская то, что пользуется спросом и принесет вам больше прибыли.

    Плюсом применения совмещенного анализа является то, что он может дать характеристику многих бизнес-процессам компании, касающихся как продажи товаров и услуг, так и управлением персонала.

    источник

    ABC/XYZ-анализ – полезнейший инструмент в оценке имеющихся запасов, с помощью которого также формируют заказы на поставку. На практике его применяют также для классификации производимой продукции, оказываемых услуг или выполняемых работ, с его помощью проводят анализ номенклатуры, продаж, контрагентов, определяют лидеров среди всех товарных групп для корректировки ассортимента.

    Такой полезный инструмент, естественно, реализован в большинстве конфигураций 1С:

    ABC и XYZ – независимые аналитические инструменты, но использовать их рекомендуется в комплексе, т.к. каждый из них по отдельности не даст полной картины. ABC анализ в 1С 8.3 разделяет совокупность объектов на три группы по степени их важности, исходя из абсолютного значения одного из выбранных показателей, чаще – по объему приносимого дохода или прибыли, а XYZ предназначен для аналогичного разделения, согласно отклонениям этих значений от среднего.

    В его основе лежит известный закон Паретто или закон 20/80, суть которого заключается в следующем: 20% действий дают 80% результата, а остальные 80% действий дают лишь 20% результата. Применительно к сфере продаж можно сказать, что 20% номенклатуры/клиентов дают 80% прибыли, остальные 80% – лишь 20% прибыли, или 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Поэтому, надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать вашу деятельность.

    Для проведения анализа товары или покупателей разделяют на три группы:

    • А – наиболее ценные 10-20% от общего количества товарных запасов или клиентов, которые дают 80% продаж. В нее попадают самые значимые элементы, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж;
    • В – промежуточные 30 % товарных запасов или клиентов, приносящих 15% продаж;
    • С – наименее ценные 50 % товарных запасов или клиентов, которые дают 5% продаж. Это клиенты с разовыми покупками или незначительным объемом или товары с небольшой долей выручки.

    Число групп при проведении этого вида анализа может быть любым, но наибольшее распространение получило деление рассматриваемой совокупности на три группы: А, В и С (75:20:5).

    Классификация этого анализа показывает, насколько стабильно продается товар. Для каждого товара рассчитывается коэффициент, который показывает, на сколько процентов отличаются продажи текущего периода от средних продаж этого товара. Если коэффициент близок к нулю – товар стабильно продается. Отсюда можно делать прогнозы на будущее и формировать заказы поставщикам, основываясь на данных о средних продажах. Чем коэффициент больше, тем нестабильнее продажи этого товара.

    • Класс X – попадают товары, которых продается одинаковое количество в каждый период. Исходя из этого, можно поставить задачу отделу закупок – заказывать столько товара, сколько продается, чтобы не создавать избытка на складе;
    • Класс Y – товары со средней стабильностью продаж. На продажи может влиять сезонность, рост или спад спроса, диктуемого модой, реклама и другие факторы. Делая заказ поставщику, сотрудники отдела продаж должны сами обдумывать и анализировать эти факторы;
    • Классу Z – товары, которые продаются очень редко, соответственно, продажи предсказать невозможно.

    Наиболее информативным является анализ, совмещающий обе классификации ABC и XYZ, иногда называемый BCG. Он определяет не только признак важности, но и надежности, в результате чего появляются группы – AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ.

    Данный анализ – средство поддержать принятие решений, а не разделить товары на «плохие» и «хорошие», просто скорректировать их закупку. Так, например, отсутствие товаров в группе АХ и АY говорит о нестабильности работы предприятия, и если заказывать товары из группы А ровно столько, сколько продается, то при случайной задержки поставок может образоваться его нехватка, что приведет к потере прибыли. И напротив – заказы из группы АZ могут вызвать скапливание лишних товаров на складе, но и без остатков эту группу оставлять нельзя, т.к. их продажа все же приносит неплохой доход. СХ – группа товаров для отработки поставки «точно в срок», т.к. неудачи не принесут больших убытков.

    Для категории товаров AX нужно ежедневно проверять остатки, устанавливать строгий график поставок, с четкой датой заказа новых партий или исходя из остатка товара на складе.

    В категории CZ часто оказываются сопутствующие товары (спецодежда, вспомогательные средства для продаваемого товара и т.п.), приносящие небольшой доход и покупаемые нерегулярно. Эти товары должны быть в наличии, иначе покупатель может больше не вернуться в магазин. К товарам этой категории также можно отнести хлеб, соль и спички.

    Рассмотрим аналитические возможности этих инструментов на примере работы конфигураций 1С

    В разделе «Маркетинг» имеется пункт совмещенного анализа продаж.

    В данном отчете сразу предлагается настроить проценты групп, выбрать магазин или группу номенклатуры. Если мы поля «Магазин» и «Номенклатура» оставляем пустыми, то отчет формируется по всем магазинам и по всем группам номенклатуры. Для наглядности в отчете анализируемые группы товаров выделяются определенным цветом.

    Функционал анализа продаж доступен как в версии 1С:Розница ПРОФ, так и Базовая.

    Расширенные возможности ABC/XYZ (по сравнению с предыдущим решением) доступны в «1С:Управление торговлей».

    Обратите внимание, разделы «Планирование» и «CRM и маркетинг» доступны в версии ПРОФ.

    Рассмотрим пример «ABC» и «XYZ» анализа лояльности клиентов компании, чтобы определить стабильно работающих клиентов, которые приносят наибольшую прибыль.

    ABC/XYZ-классификация клиентов и номенклатуры производится в подразделе «Сервис», раздела «CRM и маркетинг».

    Для того чтобы были доступны кнопки настройки классификации клиентов, необходимо выбрать гиперссылку «Полные возможности».

    Нажав кнопку «Настройка», можно задать параметры классификации клиентов: по выручке, валовой прибыли, количеству документов продаж, а также одновременно по всем параметрам. Можно задать один или несколько периодов, за которые будет проводиться классификация.

    Аналогично производится настройка классификации номенклатуры.

    После каждого изменения настроек надо очищать все данные по классификациям, основанным на предыдущих параметрах, с помощью кнопок «Очистить ABC классификацию за все периоды» и «Очистить XYZ классификацию за все периоды». Далее нажать «Выполнить ABC классификацию за все периоды» и «Выполнить XYZ классификацию за все периоды».

    В разделе «Отчеты по CRM и маркетингу» доступны отчеты «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», «Анализ лояльности клиентов (XYZ)», и «Матрица BCG».

    При формировании отчета «Анализ зависимости от клиентов (АВС)», рекомендуется настроить его и установить вид расширенный (кнопка «Настройка»). Теперь можно сформировать отчет по выбранному сегменту клиентов.

    Нажимаем кнопку «Закрыть и сформировать» и получаем отчет.

    Анализ лояльности клиентов (XYZ) отражает стабильность покупок клиентов. Отчет разделяет покупателей на потерянных, потенциальных, разовых и постоянных.

    Для категории «Постоянный клиент» предусмотрена дополнительная классификация по регулярности закупок:

    • Стабильные закупки (X-класс), клиенты с колебанием покупок от 5 % до 15 %, стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования;
    • Нерегулярные закупки (Y-класс), клиенты с колебанием покупок от 15 % до 50 %, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.
    • Эпизодические закупки (Z-класс), клиенты с колебанием покупок от 50 % и выше, с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому, спрогнозировать их спрос невозможно.

    В качестве параметра классификации могут использоваться: выручка, валовая прибыль и количество.

    «BCG-матрица» – комплексный анализ клиентской базы, позволяющий автоматически выделить несколько категорий клиентов: «Звезды», «Коровы», «Собаки», «Вопросы».

    Звезды. Клиенты, которые купили неожиданно много. Сюда попадают клиенты, относящиеся к A и Z классам одновременно: они, совершая крупные покупки, не отличаются стабильностью. Цель работы с такими клиентами – перевод их в группу постоянных.

    Коровы. Самая важная категория покупателей, клиенты, которые относятся к A и X классам. Стратегия работы с ними – выполнение всех обязательств в срок и без накладок.

    Собаки. Клиенты, совершающие покупки регулярно и на небольшие суммы – это С и X классы по результатам классификаций. Стратегия работы — можно предложить специальные условия, чтобы стимулировать к более дорогим покупкам.

    Читайте также:  Медкнижка какие анализы сдавать 2017

    Вопросы. Все остальные клиенты, которые не попали ни в одну из вышеописанных категорий. К ним стоит относиться с особым вниманием, так как такие покупатели могут вырасти до «звезды» или «коровы».

    В 1С УТ 11 есть удобный механизм для сегментации ассортимента товаров по количеству проданных единиц, обороту и выручке, а также возможность провести классификацию по доходу (ABC) и стабильности продаж (XYZ). Данный пункт также находится в разделе «CRM и маркетинг» — «Отчеты по CRM и маркетингу» — «Ассортимент» — «ABC/XYZ анализ номенклатуры».

    Нажав кнопку «Сформировать», мы получаем отчет, в котором номенклатура сгруппирована в разрезе ABC и XYZ.

    Для разделения классификаций можно в настройке отчета изменить структуру документа и поочередно сформировать отчет в разрезе ABC и XYZ – кнопка «Настройка». Структуру формируем с помощью кнопки «Добавить».

    В результате получим раздельные категории товаров, проданных за указанный в настройках период, для последующего анализа.

    Из данных анализа мы видим, что в нашем примере товар «Вентилятор Jiponic напольный» попал в A-класс при ABC-классификации, но в Z-класс при XYZ – классификации, то есть за анализируемый период по выбранным товар принес компании наибольшую прибыль, но его продажи не были стабильными, поэтому спрогнозировать в дальнейшем уровень продаж невозможно. А «Кондиционер Elexta с дистанционным управлением» попал в класс А и класс Х, что означает хорошие и стабильные продажи. Из анализа становится ясно, на какие товары спрос можно прогнозировать, а на какие он нестабилен. При этом необходимо уделить внимание самым прибыльным товарам из группы А и В, но в тоже время нельзя отказываться от работы с номенклатурой, приносящей небольшую прибыль или пользующейся малым спросом.

    источник

    Совместное использование ABC и XYZ-анализа поможет не запутаться в товарном ассортименте, оптимизировать логистику и складские запасы, сегментировать клиентов и партнеров, правильно настроить взаимодействия.

    Проведение ABC XYZ-анализа стратегически важно для бизнеса. Такой подход позволяет получить информацию о продажах и ответить на вопросы:

    • какие товары стоит запасать на склад;
    • каким образом скорректировать ассортимент;
    • кому из клиентов уделить больше внимания;
    • кто из партнеров приносит прибыль, а кто убытки.

    ABC подход позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето: 20% усилий обеспечивают 80% результата.

    В итоге, получается следующая градация категорий по степени влияния на общий результат:

    • A — наиболее ценные. Это 20% от всей номенклатуры, которые приносят 80% прибыли.
    • B — промежуточные. 30% позиций, на долю которых приходится 15% доходности.
    • C — наименее ценные. Оставшиеся 50%, приносящие всего 5% от всех доходов.

    На практике цифры могут отличаться.

    Важно: новые продукты следует исключить из списка, так как они еще не успели себя зарекомендовать и могут стать кандидатами на вылет, хотя в них есть потенциал.

    XYZ подход применяется для определения характера спроса. С помощью него можно определить насколько будут стабильными продажи или услуги, дать анализ поведения клиентов в разное время.

    Группировка происходит следующим образом:

    • X — стабильный спрос, высокая точность прогноза. Значение коэффициента вариации в пределах от 0 до 10%.
    • Y — нерегулярные заказы, есть сложности с прогнозированием. Могут зависеть от сезонности. Значение коэффициента вариации от 10% до 25%.
    • Z — нерегулярное потребление, единичные заказы, точность прогнозирования низкая. Коэффициент вариации – от 25%.

    Важно: следует учитывать сезонность, акции, тренды и другие краткосрочные тенденции.

    ABC XYZ-анализ продаж — это отдельные независимые методики. Но наибольшую эффективность показывает их совместное использование и наложение результатов друг на друга. Таким образом, создается эффект синергии, и получается более полная картина, чем при их раздельном применении.

    ABC-анализ помогает определить товары, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ-анализ дает информацию об их стабильности.

    Часто произвести расчеты ABC XYZ анализа предлагают в Excel. Действительно, функционал электронных таблиц позволяет производить вычисления. Но, когда речь идет о реальном бизнесе с огромной номенклатурой, множеством точек продаж, развитой партнерской сетью, — использование Excel только затрудняет бизнес-процессы.

    Проблемы начинаются сразу же:

    Представьте, что вам нужно сделать ABC XYZ-анализ для хотя бы 50000 товарных позиций. Уверены, что хотите сделать это вручную?

    При большом количестве данных, даже на открытие файла потребуется затратить время. Что уж говорить про вычисления.

    Excel позволяет использовать только 1 048 576 строк. Если данных больше, то уже не важно, насколько быстро он будет работать.

    Проблема с открытием больших файлов — довольно распространенное явление в работе Excel. Связана она с использованием вычислительных функций, условным форматированием, созданием больших массивов данных и сводных таблиц и др.

    Повторное использование и формирование отчетов затруднено из-за «тормозов» и больших массивов данных. После каждого действия приходится ждать.

    Перечисленных выше пунктов достаточно, чтобы сделать вывод: для реальных вычислений нужен более продвинутый инструмент.

    Рассмотрим реальную бизнес задачу на примере организации, поставляющей товары для медицинских учреждений.

    Цель анализа: сегментация товаров для управления складскими запасами.

    Для достижения поставленной цели проводим ABC XYZ-анализ с помощью Loginom.

    На первом этапе выгружаем данные по всем товарам за всё время работы. Это более 1 миллиона записей.

    Исходный набор данных о продажах

    Процесс загрузки занял 1 секунду.

    Для каждого типа анализа построим свой сценарий работы.

    Сценарий ABC XYZ в Loginom

    Результаты вычислений сводим в одну таблицу.

    AX AY AZ
    Топовая категория. В нее попадают объекты со стабильно высокой доходностью и прогнозируемым спросом. Здесь также заложена хорошая прибыль, но продажи не такие предсказуемые. Хороший заработок, но кривая имеет значительные отклонения. Другими словами: «то густо, то пусто».
    BX BY BZ
    Средние, но стабильные доходы. Легко смоделировать дальнейшие действия. Нестабильное потребление при усредненном показателе маржинальности. Непредсказуемый спрос в совокупности со средними значениями по выручке.
    CX CY CZ
    Низкая стоимость со стабильным прогнозом. «Мал золотник, да дорог». Маленькая цена, и нерегулярный спрос. Ни заработка, ни постоянства. От таких объектов в 99% случаев нужно избавляться.

    Loginom позволяет удобно визуализировать данные.

    Построим OLAP-куб для наглядного представления результатов. Получилась следующая таблица:

    Как видно из нашего примера, товаров типа AX в компании всего 2. Товаров типа AY, которые также приносят высокий стабильный доход, нет совсем. Основная масса — это небольшие нерегулярные продажи.

    Неудачно подобранные границы могут привести к тому, что почти все товары попадут в один сегмент. Это лишает смысла применение ABC XYZ-анализа, т.к. целью является выстраивание работы с каждой группой по-разному. В случае, когда в итоговой таблице оказываются пустые ячейки или данные распределяются слишком неравномерно, следует пересмотреть границы ABC и XYZ.

    Эмпирическим путем изменим границы ABC-анализа следующим образом:

    • A — нижняя граница 90%.
    • B — нижняя граница 95%.
    • C — все оставшиеся.

    Пустых ячеек больше нет, результат выглядит следующим образом:

    Для проведения ABC-анализа не обязательно руководствоваться принципом Парето. Границы можно менять до тех пор, пока данные в итоговой таблице не будут оптимальными для дальнейшей работы.

    Отчеты ABC XYZ-анализа являются источником важной информации. В разрезе большого промежутка времени намного эффективнее сконцентрироваться на тех товарах, которые приносят максимальную прибыль.

    Кроме того, необходимо наблюдать за поведением отчета в динамике. В разные периоды товары могут изменять категории с одной на другую. То, что сейчас товар находится в категории AX, не значит, что в следующем квартале он будет там же. ABC XYZ-анализ выявит, какой товар приносил прибыль и когда перестал. Это позволит эффективно управлять складскими запасами и быстро принять меры по восстановлению спроса.

    Loginom – это надежный, быстрый инструмент для работы с большими массивами данных:

    • Позволяет быстро, без «тормозов» загружать любые объемы.
    • Выполняет сложные вычисления «на лету».
    • Сценарный принцип работы без привязки к конкретным данным позволяет создавать подмодели и использовать в других сценариях.
    • Визуализация отчетов позволяет наблюдать за изменениями и перетоками данных в динамике в различных разрезах.

    источник

    Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

    В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

    Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

    Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

    • выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
    • анализировать группы позиций вместо огромного списка;
    • работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

    Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

    1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
    2. В – средние по важности (30% — 15%).
    3. С – наименее важные (50% — 5%).

    Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

    Условия для применения ABC-анализа:

    • анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
    • список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
    • выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

    Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

    • товарный ассортимент (анализируем прибыль),
    • клиентская база (анализируем объем заказов),
    • база поставщиков (анализируем объем поставок),
    • дебиторов (анализируем сумму задолженности).

    Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

    1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
    2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
    3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
    4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
    5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
    6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
    7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
    8. Для С – все, что ниже.
    9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
    10. Найти доли каждой категории в общем количестве.

    

    Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

    1. Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» — «По убыванию».
    2. Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».
    3. Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.
    4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.
    5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% — в группу А. До 95% — В. Остальное – С.
    6. Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.

    Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

    Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

    За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

    Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

    Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

    1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
    2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
    3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

    Критерии для классификации и характеристика групп:

    1. «Х» — 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
    2. «Y» — 10-25% — товары с изменчивым объемом продаж.
    3. «Z» — от 25% — товары, имеющие случайный спрос.

    Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

    источник